抱歉，我不玩拼多多。

太好了，新用户砍了不少。去下一个，就一分钟。

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很多人经常在微信上收到拼多多的砍价链接，对拼多多这种扰民的推广方式非常反感，但这种营销方式是拼多多最有效的营销方式之一。

拼多多最新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，距离淘宝的7.26亿还不到1亿。从2亿到6亿活跃用户，拼多多只用了两年多的时间。未来，拼多多的活跃用户极有可能超过淘宝用户。

拼多多的快速发展离不开借助微信社交关系的营销，其中砍价免费的营销最为成功。今天我们要找空。我们再来查一下，为什么拼多多的砍价营销这么成功。

01拼多多讨价还价的逻辑

我在《社交裂变简史》一文中说过，拼多多是社交裂变营销方法的集大成者。在拼多多的首页上，有很多让消费者“占便宜”的方式，比如“多赚钱”、“每天领现金”、“免费砍价”等等。都是借助消费者的贪婪心理，利用社交裂变发展平台用户。

其中，用户最喜欢的，也是平台最高效的营销方式是“天天拿现金”和“免费砍价”。

每天免费拿现金和砍价的套路基本都一样。以免费砍价为例。基本流程是A在站内看到可以免费获得的商品。饭后自由进度条显示达到90%以上。如果想再砍价，需要在微信上邀请好友帮忙。这时，A把砍价链接发给B求助。讨价还价后，B发现有一个新大陆占了便宜，于是也加入了免费阵营的讨价还价。这样，他也加入了讨价还价的阵营。

但在实际砍价过程中，A通常会将砍价链接发给至少几十人甚至百余人。收到链接的100多人，有的会创建新的议价链接，再发给100多人，如此粗糙，没完没了。

拼多多“免费砍价”的逻辑是引导用户为自己打广告，用户会把砍价链接发给别人。如果对方不还价，或者至少看到了信息，他们会帮拼多多做一个免费广告。如果对方帮忙砍价，需要下载注册APP，这样有助于平台发展一个用户。

有用户对拼多多砍价营销的感受是:从反感到帮忙，到试一试，到最后免费拿货，感觉真香。

02为什么拼多多砍价环节这么有效？

任何一个理性的人都知道，天下没有免费的午餐，但实际情况是，面对利益，大多数人都是非理性的。“免费”二字是营销中最吸引人的文案。大多数人看到“免费”两个字，都会眼前一亮，恨不得马上拿到免费的东西。

关于“免费”营销的书可能不止一本。一句“免费获得”可以让点击转化率提高数倍，一场“免费有奖，不要钱”的活动可以吸引一大批人。

品多多的《免费砍价》首先吸引了你的眼球。

在《游戏改变世界》中，作者提出了游戏的四个要素:目标、规则、反馈和自愿参与。拼多多站的很多活动都很有游戏性，堪称“游戏化电商”的典范。

“免费砍价”这个活动在这四个要素上做得非常好，就不说自愿参与了。

首先目标明确，这个目标让你觉得更容易实现。一般砍价活动的进度条不是从0开始的。一旦进入活动，开始砍价过程，进度条可以在不使用社交关系的情况下达到90%以上，这将大大增加用户的信心，让这个目标很容易实现。

下图中，我测试了一个自由砍价活动。不邀请好友砍价(分享群聊只能跳转，不能真正分享)，仅在站内运营时，活动到完成仅剩1.87%。

这个很重要。如果进场单只是从1%到2%，再到3%，恐怕大部分人一开始就放弃了。

其次，当然是规则明确。越多的人被邀请讨价还价，他们就越接近免费。

最后，砍价的反馈机制很好。每邀请一个人帮你砍价，进度条就会走一点点，尤其是后期的“只差一个”“即将被剁”等字眼会让你兴奋，推动你邀请更多人参与。同时，砍价是有时间限制的，一般是24小时。时间越近，离砍价越近，越快邀请朋友。

拼多多砍价有一个“窍门”设计，就是越砍到最后，每次砍的金额越低。通常在99%以上不到100%的阶段，一个人邀请的金额只有0.01元，这意味着可能需要100个甚至更多的人来帮你切到100%。就像玩游戏一样。玩的越晚，越难成交。

在这个阶段，很多用户处于非常弱势的地位。继续邀请朋友来剪。进展非常缓慢。放弃吧，他们一段时间都不愿意努力。

这个时候沉没成本就发挥作用了。一旦你在这个阶段放弃了，就意味着你之前所有的努力都白费了，所以大多数人还是硬着头皮继续邀请朋友来砍价。

在这里，拼多多充分利用了大多数人的“厌恶损失”心理。这个被用户视为“坑爹”的设计，是拼多多刻意为之。

品多多的这种设计让很多用户抓狂，但是又得想办法切。关于如何降价，几乎形成了“砍派”，找各种团体互相砍，找人代砍。用户想尽办法做到这一点。有个APP叫互利帮，几乎是拼多多里专门砍价的APP。

免费的噱头和游戏化电商的设计，让拼多多的砍价营销异常成功，也让拼多多借助微信社交关系发展迅速。

03讨价还价——拼多多最有效的营销工具

过去的推广模式一般是以媒体为中心，通过媒体向消费者扩散商品信息，让消费者从注意记忆到下载都成为用户。拼多多也做过“拼多多，拼的越多越省”的洗脑广告。这个广告的缺点是效果很难衡量。

拼多多的砍价营销是通过社交关系直接推动下载。这种营销方式的效率远高于传统广告，花的钱带来的是用户下载。

随着移动互联网应用竞争越来越激烈，一个app的获客成本已经高于100元，广告、推送、线上线下活动的效率越来越低。拼多多的砍价营销是一种高ROI营销，其高ROI体现在多个细节的设置上。

如果用户A邀请用户B砍价，用户B需要下载注册切割，一旦用户B切割，用户B就成为平台用户。a通常会将议价链接发送给他的亲戚朋友。几乎一次砍价，他身边就能发展几十个朋友。虽然高端用户总是反感这种营销方式，但它在下沉市场的裂变力量是非常大的。

在砍价营销方式上，新用户比老用户砍得多。老用户每次只能立减0.01元，新用户可以立减1元甚至更多。下图是在日常的现金领取活动中，平台根据我的社交关系指定我发展这个新用户(但我不会被忽悠)。

所以拼多多的砍价营销，基本上是单个客户几块钱甚至更少，在推广成本越来越高的今天，几乎不可能完成。

拼多多的议价营销成本是动态可控的。一旦活动次数增多，就会增加难度，甚至会牺牲现金领取活动中的独门绝技，把100元变成两张500-50的限时券。在这种情况下，平台几乎零成本赢得了新用户。

你想向客服哭诉自己被骗了？对不起，那是因为你之前没有仔细看规则。

拼多多拥有超过6亿的活跃用户，与其善用微信密切相关。一般平台，如果用户注册后长时间不使用，使用的概率会越来越低，直到卸载。

拼多多的砍价营销，借助社会关系，把这种劣势降到了最低。【/S2/】一旦某用户参与砍价活动，邀请B用户帮忙砍价，很久没有使用拼多多的B用户可能会再次被唤醒，再次进入平台消费。如果用户A把砍价链接发给100个好友，可能会有几十个僵尸用户再次回到平台。

这个时代，很多app都在想尽办法提高用户活跃度。比如PC登录网站，必须用手机app扫描。表面原因是安全，其实主要是为了提高活跃度。

拼多多的砍价活动是提升平台活跃度的重要活动。在我看来，拼多多不会停止这个活动，直到微信用户被清理干净。

早年拼多多算是五环外的大部分用户，但一直很难打入一二线城市。砍价营销是它打入一二线城市的有力武器。

早些年，你可能没听说过拼多多，也可能只听说过但没用过。突然有一天，你收到了拼多多十八线城市亲戚给你的砍价链接。这一招杀伤力很大。微信是熟人社交软件。通讯录里留的大多是亲戚同学朋友。这些人给你发议价链接。你怎么敢拒绝？

如果不能拒绝，就为拼多多进入一二线城市贡献一个用户。

04总结:砍价是一种具有战略价值的营销活动

“免费砍价”看似只是拼多多火车站众多活动中的一个，拼多多众多营销活动中的一个，但这个营销活动却有着重要的战略价值。

在用户端，砍价活动依托微信关系，以极高的ROI获取新用户，从而提升用户活跃度，持续推高市值。

市场端，砍价活动让拼多多的用户实现了跨区域发展，从下沉市场轻松打入一二线市场，实现了所谓的破圈。

所以拼多多的“免费砍价”不是营销战术问题，而是营销策略问题。这个策略会一直持续下去。如前所述，拼多多不会停止这个活动，直到微信用户被清理干净。