[采访/观察者网周编辑/吕东]

10月18日下午，中共中央政治局就推动我国数字经济健康发展举行第三十四次集体学习。中共中央总书记* * * *在主持学习时指出，要推动数字经济和实体经济融合发展，运用互联网新技术全方位、全链条改造传统产业，提高全要素生产率，充分发挥数字技术对经济发展的放大、叠加、倍增效应。

在大量传统企业的数字化转型过程中，尤其需要行业人才和数字化人才齐头并进。他们必须既懂数字又懂工业。相对来说，行业经验的沉淀是更高的壁垒。

aPaaS格式应运而生，帮助行业人士降低IT专业门槛，让行业人士直接入门，成为数字化建设的引领者。

aPaaS企业软件行业在国内的现状如何？与国际先进水平有哪些差距？垄断是一种威胁吗？近日，在2021长三角数字经济创新论坛上，由上海市经济和信息化委员会、上海市科学技术协会主办，上海市经济和信息化发展研究中心承办的上海智慧城市论坛数字化转型系列宣传活动中，观察者网就这些问题采访了明道云创始人任湘辉。

明道云创始人任湘辉(左二)在论坛现场，观察者网图。

观察者网:

现在全世界都在大面积向数字化转型，尤其是中国，大量行业都经历了传统企业向数字化转型的过程。在这个过程中，尤其需要行业人才和数字人才齐头并进。他们既要懂数字化，又要懂行业，相对来说，行业经验的沉淀是更高的壁垒。

所以简化软件开发的aPaaS格式，就是帮助这些有行业经验的人具备数字化的能力，让他们能够将行业数字化。你能理解这个吗？

任湘辉:

这是aPaaS最重要的一点。就像你刚才说的，降低了对IT专业人员的要求。以前IT建设的主力军是我们的软件专业人员，但有时候行业门槛很高，软件专业人员甚至学不了两三年。APaaS克服了业内人士不懂软件的问题，让业内人士直接上手，成为数字化建设的引领者。

但是还有其他的，第一，主要是提高效率。无论是软件人还是工业人，大家都渴望“快”，因为数字化需求巨大。如果每个应用的实现周期都像以前一样，需要几个月甚至一两年的时间来部署，肯定跟不上市场节奏。

第二，“快”衍生出的另一个价值是灵活性。因为软件建设不是一蹴而就的，过去项目比较重，往往会变成“建设项目”。整个周期完成后，一个“软件项目”就完成了，交付给客户。施工可以这样做，交付后工作就完成了。但是，与软件不同，它一直与企业的业务并行发展。一旦业务发生变化，软件也会及时改变，所以aPaaS提供的灵活性也是一个重要的价值。

第三，aPaaS是一个应用平台。当所有应用程序都在一个平台上时，它们的数据自然会被共享。在过去的单应用时代，不同应用之间的数据是天然隔离的，至少不是自动连接的，如果要连接的话，需要更昂贵的集成。

所以除了你刚才说的IT民主化，还有速度、灵活性、沟通的问题。这四个方面加在一起，会让aPaaS更受欢迎。

观察者网:

能说自己是数字化过程中的“卖水人”吗？如果有，你觉得会持续多久？

任湘辉:

我们的商业模式可能更特殊。我们不只是提供一个工具。明道云选择的商业模式是向卖水者卖水。事实上，ISV(独立软件开发商)服务商才是卖水的主力军。他们在能源行业、金融行业等特定领域深耕多年，面临着更大的挑战。我们不仅要考虑客户的需求能否得到满足，还要考虑他们的成本结构是否合理。这样，ISV就需要选择高效的工具来解决这些问题。事实上，明道云选择的商业模式主要是服务于这些ISV，而不是直接服务于行业用户。

至于你的问题“能卖多久”，这是另外一个问题。的确，没有一个产品或品类可以永久有效。即使该行业的数字化过程在今天非常有价值，但它可能在两年后仍然有价值，但不一定在五年后有价值。按照目前的发展速度，10年后肯定不需要这项业务。一方面大家都完成了，另一方面也可能出现新的问题。10年我们无法预测，但我认为未来2~3年将是重要的市场扩张期。

观察者网:

在中国，尤其是你的总部在上海，业态和环境怎么样？

任湘辉:

我们的总部设在上海，这里有大量的本地客户从事现代服务业，很多都是非常新的。比如我们最近服务的客户中，有跨境电商，以前没有，当然也没有系统的软件开发。他们的业务需要更高的速度和灵活性，但他们无法购买定制的开发软件。无论是成本还是效率，传统的发展模式都无法满足他们的需求。

服务，一种新的业态，最能体现我们的价值。我们可以完全围绕这个新业务的需求快速构建软件，既有定制的好处，又没有定制开发的成本和时间负担。

另外，一些律师事务所、会计师事务所、咨询公司等。，对项目管理和财务会计有很大需求。其实之前没有好的软件解决方案，我们的aPaaS解决方案更适合现代服务业。

这是目前中国市场的一个特点，尤其是在上海。总有新模式新业态不断涌现，让我们的产品更有市场空。

观察者网:

请问大型互联网公司“烧钱”抢占该领域市场的问题？6月份你答了一次，然后7月份你又拿到了近亿元的新一轮融资。现在你又面临这个问题，你的心态会改变吗？

任湘辉:

心态没有变化。为什么会有变化？(笑)

观察者网:

那么面对BAT巨头向aPaaS低码/零码领域延伸，比如阿里就拿出了超低价格甚至免费的策略。独立aPaaS企业的对策有哪些？他们最终会不可避免地成为巨头的ISV服务商，还是有其他对策？

任湘辉:

“巨人”这个词给别人一种潜意识的印象，觉得自己很厉害。

但现在我们要讨论的是“巨头”的某个产品，是阿里还是腾讯。虽然他们拥有庞大的企业实力，但用来做这个产品的实力是其BG下的阿布的产品线，所以在调动资源和专注度上，他们永远无法和我们这些独立的初创企业相比。他们是一个团队做这个产品，我们是一个公司。

甚至在投资上，这个产品就是我们的生命，我们把所有的资源都投入到这个产品上，甚至在具体的投资资金和人数上，腾讯的微团队只有70人左右，阿里的合适团队不到70人，比我们少很多。

当然，历史上也有过我们不能接受的事情。回过头来看，有自己的逻辑。然而，在aPaaS这样复杂的企业软件市场，巨头的策略很难奏效。巨人说“我不要钱”。ISV怎么赚钱？如何构建生态？这是一个方面。

其次，其实服务理念真的很重要。刚才我们要服务“卖水人”，就是要把他们当成我们的甲方和生态伙伴，而不是像BAT一样“做生态”，站在它的高度问“谁想加入我的生态”，这种态度是完全不一样的。这是我们创业公司的优势。

巨头在这个领域也不是一日之功。《刘钇彤》的上映时间其实和我们差不多。我们在2019年5月发布。他们在2019年下半年。从目前的发展来看，完全符合我们的认识和市场规律。

观察者网:

站在投资人的角度，你怎么看待这个问题？

任湘辉:

每个投资者的判断都不一样。在融资的过程中，我们也和大量的用人单位进行了沟通，有一些用人单位害怕这个问题，投资比较保守。其实大部分都还好，会问这个问题，但这个问题不会成为他们判断的主要依据。对创业公司进行资本投资，主要还是看创业公司本身的产品团队。

观察者网:

有数据显示，未来5年，将会产生5亿个新的应用，相当于过去40年的总和。在这样的大浪潮中，明道云的生态伙伴迅速扩张到100家，在孵伙伴有150家。那么你目前的业务饱和度是多少？

任湘辉:

很忙，我们平均6个人的服务团队，要支持近200个客户，工作量很大。

观察者网:

那么新的融资会用来扩充团队吗？

任湘辉:

已经在扩张，这是投资之一。扩大服务团队和增加R&D投资是绝对需要的。

观察者网:

如何看待自己的业务规模和发展速度，会往什么方向努力？

任湘辉:

我们认为企业软件市场70%以上的驱动力来自于产品，但这并不一定与资金的分配成正比。并不是说产品占了成功因素的70%，所以70%的投入都在产品上。我的意思是，不管是钱还是精力，主要还是集中在产品上。如果产品不好用，解决不了客户的问题，再好的商业模式都不行。

当然，业务规模的提升不能总靠产品。可能从0-1的过程主要是好的产品在推动，但是从1-10的过程必须依靠商业模式，包括我们现在的合作伙伴商业模式。

从目前的市场阶段来看，个人感觉还是在前期。这个品类还没有得到市场的充分验证，也没有成熟到被主流客户采用，所以现在整个行业还在0-1的过程中。现阶段，我觉得对产品的投入是最关键的。

观察者网:

在人才方面，找到志同道合的人容易吗？

任湘辉:

不要找志同道合的，关键是技能有没有。目前，中国的企业软件仍然落后于北美。市场上没有足够的技能型人才，也不太可能批量招聘大量的海外人才。所以大部分员工都要长期学习，自主进步。

明道云解决方案

观察者网:

所以你要花很多精力在训练上？

任湘辉:

应该说，学习不同于一般意义上的训练。比如我们这个领域，不是找技术工人，主要是新技术栈、标杆产品等多个维度的学习能力。我们找个人不容易，业务、销售、服务相对好找，生产、研发比较难，尤其是产品。

做这类软件，我们需要特殊的能力，不像做一个人力资源软件或者一个销售管理软件。只要有相关业务领域的产品经验，马上就能用。

我打了个比方。我们设计积木，特定应用的软件就像用我们设计的积木建造房子或坦克。我们做的是一个具有超级抽象能力的产品，而不是一些管理客户、订单、发票的软件。我们现在做的是管理表、视图、权限，完全是建立在另一个维度上的。但问题是，我们做出来的“积木”还得用于具体的业务，所以要从大量具体的图像中抽象出来。软件本来就是一个抽象的结果，现在我们要做第二个抽象。

而且我们在开发的时候很难划分模块，因为几乎每个模块之间都是强耦合的。不像应用开发，功能点多不要紧，比如可以分成10个模块，甚至可以并行开发。像我们这样的产品，不能依靠人群战术或者所谓的“保护伞”机制，比如两个团队背靠背一起开发，但是抽象引擎做不到这一点。

观察者网:

多年来，大家都认为零代码应用范围很窄，能力边界比较小。经过多年的行业实践和客户应用，现在如何看待这个问题？

任湘辉:

零代码的能力肯定是在扩展的，但是我们愿意承认它的应用范围比较窄。如果任何一个产品都可以有零代码，那就意味着它必须选择一个字段。如果要开发通用软件，零代码是不可能的。

但是我们选择的这个“域”的市场需求足够大，真的是数字化建设中的主场景。它所能覆盖的需求量是非常大的。虽然是一条线，但是这条线足够长了。比如数据管理、自动化工作流、审计、工作流、数据看板、数据分析等。，企业的这些主要需求其实都可以通过零代码实现。甚至它的内部也足够多样化，因为不同行业、不同功能的企业会演化出很多具体的表现形式，但它们的模式都是一样的，我们称之为“高度常态化”。比如我们今天要开发一个网站，企业要建一个官网。每个行业放的内容都不一样，但是不用写代码，建站也没有代码。

观察者网:

你会努力争取一些不愿意做数字化转型的潜在客户吗？

任湘辉:

其实这个问题很难直接回答，好像是个陷阱问题(笑)。

比如我们有一些获取客户的渠道。在我们看来，即使他们不愿意，也很难建立对我们的信任。但是，这是一个相对的问题。比如有的会计师事务所数字化水平和意愿都挺低的，但是我们有个合伙人自己开了事务所。他研究行业客户的主要需求，设计针对性很强的解决方案。所以，懂行业的合作伙伴对我们来说很重要。

另外，也不是说要做各种客户，总有一个目标客户类别。我们判断目前的目标客户基本都是中型以上企业，员工50人以上，营收2000万以上，有一定的业务成熟度。这类企业对这类软件有需求。

观察者网:

你是否认为今年全行业客户数字化转型明显加速，企业转型动力由弱转强？你通常有什么样的机会？是因为行业内成功企业或者数字原生企业的竞争？

任湘辉:

如果说整个市场，尤其是toB市场，无论数字技术的品类如何，数字化的过程都会是一条相对平缓的增长曲线，增长趋势明确，不存在剧烈波动的可能。未来10到20年，可能会继续保持这样的趋势，但是现在每个细分市场，不同类别市场的波动会更加剧烈。

因此，Gartner(全球权威IT市场研究和咨询公司)有一条成熟度曲线:

如图，在我们的市场中，会有突然的“砰”的一声，让所有人都关注起来，然后逐渐降温，但不代表关注就消失了。实际上，经过一定阶段，市场已经成熟，企业用工数量可能开始减少，进入所谓的平台期。

比如，过去对数据库有广泛的讨论，今天我们仍然会购买数据库，但这已经很普遍了，也不可能有人举办数据库年会，但这个市场仍然是一个非常成熟和庞大的市场。

我们判断aPaaS的市场还没有达到平台期。我觉得现在是爬坡快，达到顶峰，然后会有1-2年的冷却期。那时候不是相关企业不存在了，而是不会再有什么热闹的峰会了，大家都在做落地。这是一个规则。

观察者网:

我们注意到，不久前，你们公布了明道云的开源前端代码。在此之前，明道云给外界的印象是，它是商务人士的终极解码。去年，您还描述了中国独立软件顾问的生态愿景。

那么开源代码是否意味着明道云将加大对系统集成商和中大型企业客户复杂业务需求的挖掘？

任湘辉:

这是它能产生的价值，但不是我们的主要追求。

我们开源的前端代码并不意味着我们提供的功能就要通过修改代码来实现。开源代码主要是为了开发这种模块化的软件，让更多人能够构建aPaaS。

比如我们要做一些常规的基础功能软件，可能通过产品内置的能力已经可以满足80%的需求，但是另外20%的需求是非常离散的，这20%是不缺一小块的，所以不可能实现很多的需求。如果做这些需求，第一效率太低，功能预定的话，10年后可能也做不完。其次，我们不一定能做好，因为那些需求大多有不同的行业特点，有很多语境，需要背景知识。谁会做得更好？最好是用户来做，或者相关行业的ISV来做。

因此，我们的前端开源主要是为了让他们能够开发，而不是为了交付一个最终的项目，而可能只是为了增加某种能力，这种能力可能会被未来的最终客户重用。

所以不要误会我们开源是让用户写代码，开源的目的是让更多软件行业的人共同建设，让更多人不用写代码。

观察者网:

目前明道的云产品定价和友商在一个数量级。但是，任老师，你有没有想过如果BAT或者华为等巨头的低码/零码产品直接免费，对市场的影响？

任湘辉:

其实目前有免费的产品。全球大概有七八个开源和免费的产品，但是免费的产品呢？我们也可以免费，但是没有商业收入，怎么建设？目前还找不到通过免费的商业模式让产品站稳脚跟的方法。既然我们做不到，其他企业至少暂时做不到，以后可能会有，但是现在没有人选择这样做。

至于有人用烧钱补贴，当然是可以的，但问题是，这么多ISV伙伴一起开发，谁会愿意投资一个免费产品的生态呢？所以目前这一类产品没有人是非理性的。

如果回想一下2014-2015年的情况，其实免费也无所谓。某巨头的产品在2014年其实是长期免费的，对行业生态没有任何影响。这个产品免费提供后，投入了大量的人力和资金进行推广，真正开始对市场产生影响。

观察者网:

让我们回到“烧钱”谋求垄断的话题。只是现在，企业软件市场本来就是碎片化的。即使是世界第一的Salesforce也只占17%的市场份额。为什么会出现这种现象？

任湘辉:

因为没有网络效应。C端消费软件的网络效应是普遍存在的，比如通讯，微信就是一个极端的例子。甚至某个细分市场的其他品牌在该细分市场的份额很大，其他小公司的竞争力极差，包括淘宝的产品丰富度，美团的商家诚信度等等。

但是，在toB领域做到这一点是非常困难的。比如两家公司，一家用明道云，一家用XXX云，彼此完全没有影响。哪怕只有几个公司在用一个软件，只要这个软件在市场上成立，功能闭环，就能生存下来。当然，从从业者的角度来说，大家都在不断的绞尽脑汁，试图增加自己的外部性，希望做出网络效应，从而实现赢者通吃但是在企业软件市场，这么多年没有人能做到。

观察者网:

是因为钱多打不中吗？

任湘辉:

是的，因为它一直在漏水。

比如Salesforce有自己的应用市场，让人觉得它有机会建立外部性。比如它的应用市场可以整合最多的应用。假设市面上80%的应用都在这里，难道没有必要让其他同行来做吗？其实并不是这样的。那些集成应用也有“28-28原则”。20%的应用实际上占了80%的客户。在全球范围内，这样的应用只有几百个。他们不满足于只对接一个Salesforce。他们也想对接微软，然后他们就跑到微软的平台上，所以对于Salesforce来说，就存在一个漏洞。当然Salesforce是领先的，但也不能独占。

这一点在企业微信和钉钉的市场竞争中也非常清楚，在toB领域想要垄断太难了。

观察者网:

好的，如果从宏观角度来看，中国数字化转型的整体进度与欧美相比如何？

任湘辉:

从结果来看，很明显Gartner 2019年的数据显示，中国企业软件产值是美国的1/13，差距依然巨大。但是这两年我们明显感觉到中国的企业软件增速在提高。虽然很难找到一个可靠的数据，但直观来说，国内的增速肯定是高于北美的，但问题的关键在于能否保持较高的增速，坚持在10-20%。

这不一定是自然发生的。我们不能认为中国市场的一切都会高速增长，其他很多行业还没有找到机会，或者说激励机制。我认为好的结果不会自动出现，企业软件市场也不能完全靠自发的市场需求来激发。比如“中国企业因为竞争成本压力越来越大，不得不求助于精益管理，所以必须使用企业软件。”我觉得这个逻辑不会自动发生。

从微观上看，这种需求是由供给激发的，因为有了一个真正能解决问题的创新和新工具，需求就会被释放，市场就会增长。

例如，2012年至2013年，智能手机热潮推动的企业移动应用并没有我们最初预期的那样具有革命性。起初，我们都认为这是肯定的。五年内，中国几乎所有的企业都将使用SaaS软件。但是现在，八年过去了，事情显然没有发生。当然，技术条件带来了变化。我们曾经认为公有云是唯一正确的答案。现在容器云技术的发展改变了答案。

那么，目前这种以数字化建设为主要目标的趋势能带来多大的动能呢？不一定，要看我们自己的创新速度。

观察者网:

政府对数字化的政策支持是重要因素吗？

任湘辉:

从我们的实际来看，有钱做生意总是好事，但政策补贴的机制需要仔细研究。必须操作得非常细致，补贴比例要仔细研究，效果要实时评估，政策要有连续性。但广泛持久地撒钱并不会固化需求，有时甚至会干扰市场，污染企业的决策机制。

观察者网:

刚才你提到抽象建模的能力对于实现零代码非常重要。你认为明道云的能力在全球零代码行业排名多少位？

任湘辉:

虽然我们已经有了成熟的产品，但我们还没有完成自己规划的能力建设路线图。从行业来看，整个品类还处于早期阶段。总的来说，世界上肯定有领先的同行。

我分两个技术路径来介绍。第一种是“IDE模式”，这是一种快速开发工具。其实相当于我们现在说的低码。这个市场主要面向开发者，但是它简化了开发流程，提高了开发效率。ClickPaaS是一个典型的低代码平台。

我们在明道云、剑道云、合伙人云中称之为“模型驱动”。不涉及开发技术，也没有集成的开发环境。所有的配置都是可视化完成的，但是配置的粒度非常高。

低码当然有它的价值，它的灵活性确实比零码高，而且有前端的自由度。我们没有前端的自由。如果我们使用我们的标准应用程序，它的前端自由度被牺牲了，但我们带来了其他好处，如速度、质量和功能灵活性。

我们的零代码基准仍然在北明道。目前，PowerApps是一个非常明显的行业领导者。其他像Airtable，虽然规模比我们大很多，起步也比我们早很多，但不一定完全比得上和云强，但有自己的鲜明特色，可能更符合全球市场的要求。其实我们有很多能力，是他们没有的，只是在经验精细度上不如他们，比如。这可能也是中国市场的需求特点决定的。

我个人认为，明道云完成路线图至少需要一年半到两年的时间。虽然它现在是一个成熟可用的产品，但其能力并没有按照最初的计划得到充分发展。

(面试后)

附者为惠惠峰会演讲(略有删节) :

感谢主办方的邀请。各位下午好。我叫任湘辉，我的公司是万企明道，我们只做一个软件产品叫明道云，是一个用零代码(不用写代码)搭建各种行业应用和企业应用的产品。

我个人从事这个行业已经10多年了。我们都在关注行业数字化的复杂性和阻力。投入的成本非常高，技术越来越复杂，市场上提供产品的科技公司非常非常多。

我们是一个零代码的应用平台，几乎是对以上所有问题的回应。为什么用一个不用写代码的软件产品就能解决过去那么复杂昂贵的问题？用“软件造软件”的方式来实现？

主要是因为我们做了一个重要的取舍。市场上有很多软件产品，看起来五花八门，界面不同，要解决的问题性质也大相径庭。但如果只看企业应用，会发现范式大大增强，我们称之为“高范式的企业软件世界”。

我这里只给出六个接口，但是对于企业应用来说，很难画出第七个接口，程序员写一个风格，要么是数据管理接口，要么是数据处理接口，要么是数据分析接口。因为我们做了这样的取舍，所以可以在企业软件领域实现“零代码”。所以综上所述，在数据管理、数据分析、自动操作、控制应用(如审批、申请等。)、移动终端(供一线员工现场使用)、门户分发(一些大型组织和部门有大量内容需要分发)，综上所述，以上六大类应用场景实际上占到了企业软件的95%，我们可以利用好零代码平台来实现这些场景应用。刚才中山医院钱主任演示了医院的数字化进程。当然，医疗中的一些专业应用不在我们讨论零代码话题的范围之内。但是，医院里也有大量符合上述六大范式的场景。只要有这些范式，我们都可以使用“零代码”。

简单介绍一下我们的产品。首先，它是一款“零代码”快速构建企业软件的产品，可以淘汰所有传统开发技术栈，最大的特点就是快；二是实时构建的优势，因为企业的业务是不断发展的，这就要求软件及时跟上变化的节奏；第三，数据渗透，由于是在同一个平台上构建应用，也可以解决过去定制开发或购买不同品牌软件产品造成的数据孤岛问题；最后，零代码简单易学。我们的客户绝对不仅仅是专业的IT开发人员，至少有一些IT专业人士，产品经理，项目经理，运营专家，甚至很多都是来自传统行业而不是IT行业。他们可以自己掌握构建应用程序的技能，而无需求助于IT。

有了这种产品功能，为了满足当前的应用环境，我们提供了SaaS模式和私有模式功能。SaaS模式是为中小型企业，你可以有能力只有注册您的帐户。私有模式适用于大中型组织。在其自己的云计算环境中，这些功能可以通过容器技术快速部署。

我们在2018年开始研发这款产品。在那个时间点上，整个云原生技术栈已经相对成熟，所以今天，只要你使用明道云产品，你本质上就是使用了云原生架构，这意味着未来的应用扩展不再受限于单个应用的性能，可以不断扩展。

因为今天论坛的主题是数字产业和数字产业化，所以在我们的数字技术产业中，做各种产品有一个明显的困难。作为一家软件公司，我们要把产品卖给各行各业，比如金融、医疗、教育。如果我们对这些行业不了解，或者说即使了解一点点，要获得部分客户的信任其实是非常困难的。

因此，明道云采用了一种非常独特的商业模式，叫做间接商业模式。我们开发零代码软件，然后利用我们的产品能力交给软件行业的ISV(独立软件厂商，大多深耕特定行业)。他们使用我们的通用能力来构建各行各业的解决方案，然后他们销售并服务于不同的行业。这是我们独特的合作伙伴业务模式。

那么在今天的数字产业浪潮中，有什么样的市场机会呢？我做了一个大概的总结。大概有四个层次。

第一，我们的aPaaS应用平台即服务最擅长的是把原来传统的定制工作变轻。比如过去某公司比较大，需求比较个性化，只能定制开发，这是过去最贵最费时最费钱的工作。但是如果用aPaaS零代码来搭建，成本和效率就不一样了，这样的项目会突然变得非常健康友好，所以定制化的开发平台是我们目前最有优势最明显的市场。

二是行业数字化方案，不追求每个企业的个性化，而是在一个行业内，大多数企业都有一些共性的问题。这个时候行业ISP就可以规划了，因为我们的平台不仅可以让一个用户个性化应用，还可以移植应用，他可以把应用打包分发给其他租户或者客户。这种能力使我们能够与ISP合作。

第三，我们的客户自用的轻量级应用，尤其是IT部门以外的业务人员或部门搭建的应用，比如销售、市场、采购等。他们对自己的业务流程非常熟悉，但是以前都是让爷爷告诉奶奶去IT部门或者供应商。我们的零代码模式应该足以保证这些企业的业务人员可以自己搭建应用。

最后，是我们的愿景，但这个愿景并不遥远。我觉得3~5年内会有结果。实际上，应用平台是企业实现数字化的软基础。具有数据穿透能力，开放性强。它可以与其他异构应用程序接口。它也是一个前端应用程序，用户可以在其中注册。因此，我们的企业很有可能采用这个aPaaS作为自己数字化的枢纽。如果它作为一个枢纽，那么在这个基础上延伸出来的各种应用需求都可以在这个平台上“生长”，那么我们的服务提供商和合作伙伴就有可能获得围绕一个客户的长期服务机会。

我们的产品已经在2019年5月发布，到现在已经有两年多的迭代，市场验证也是在这个过程中完成的。

举几个简单的例子，比如中国人民银行是中国的中央银行，它实际上有大量的制度建设需求。作为一家创业公司，我们几乎不可能在产品推出后的一两年内把产品卖给央行，事实上也是不可能的。但是，当我们的产品通过有经验、有资质的金融行业ISP，可以快速为这些行业的客户提供解决方案。在产品发布的第一年，我们(间接)把这个产品卖给了央行，应用到了一个科技信息报送的项目上。

央行用了这个平台之后，国内几百家商业银行都有类似的需求，都需要一个类似的应用软件。我们的合作伙伴，这个行业的ISP，用我们的应用平台搭建了这些软件，所以我们的产品在半年内就销售给了90多家商业银行。个人觉得这个案例很经典。说明一个标准化的软件产品，如果离开了生态和这些行业资源，其实是很难成功营销的。

反过来，如果这些行业用户/行业ISP没有这种可以提高效率的先进创新产品的帮助，他们的毛利率和客户满意度可能也不行。

中山医院又是一个例子。我们发现龙头企业也是非常好的合作伙伴。虽然一家医院比较特殊，但是如果把医疗行业的医联体看做一个市场的话，中山医院其实是我们在医疗市场上最好的合作伙伴。

中山医院大数据中心和业务部门利用明道云构建了两个应用，一个是医疗纠纷处理平台，另一个是查房信息平台。这两个是具体业务线的应用，不是明道云的员工或者其他IT软件开发者做的，而是医生做的。他们知道所有相关的业务流程，所以他们成功地用零代码构建了它们。当然，我们现在也在推动合作，让龙头企业把自己已经实现的这些应用，和我们的平台一起推荐给上下游和合作企业。

一些数字可以显示我们商业模式的有效性。到目前为止，我们已经签约了110个客户，这些合作伙伴给我们带来了300多个订单。

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