编辑导语:对于消费者来说，价格是购买产品时首要考虑的因素。一旦价格超出预估范围，极有可能降低消费欲望。那么商家如何让人们更容易接受这种“贵”的产品呢？本文将分享8个实用方法，让消费者更愿意买贵的，觉得合理。值得阅读和学习。
对需求感兴趣不代表买！这个大家都知道。
从我们内心到最终选择购买还是有很多决策障碍和顾虑，让人犹豫或者直接放弃。
其中，价格绝对是影响最终销售的关键因素。大多数人对价格非常敏感。一旦他们觉得贵，他们可能会放弃购买。
那我们该怎么办？如何让人们更能接受这种“贵”的产品？
除了“降价打折”、“制造稀缺感”、“强化产品卖点”或“有说服力的说服”...
这时候我们就需要有效降低消费者在购买你的产品时的价格顾虑。
之前李教授说过:消费升级时代，不那么缺钱的人怎么买便宜货？
他的观点如下:
除了滥用“低价高值”、“伪装成高端产品”之外，你最应该做的就是灵活采用以下方法，塑造消费者的“理想自我”，减少购买廉价商品的障碍:
(1)塑造专家形象——“你买便宜是因为你是专家”
比如“我买便宜货不是因为我没钱，而是因为我有很多知识，能分辨出真正的好坏。”
(2)打击动机——“你买便宜的是因为钱不能帮你实现目标”
比如，大量的白酒企业鼓吹喝更贵的白酒可以让人发迹，但如果消费者意识到“事业不能靠更贵的白酒，而要靠别人”，人们消费高档白酒的动力就会降低。
(3)使用群体——“你应该买便宜的，因为不该买的都买了”
比如一款主打低价和实用的大众甲壳虫经典文案，上面写着:“华盛顿惊人内幕——华盛顿1200多名外交官都开这种车”。
(4)转移分类——“你应该买便宜的，因为这个分类下不需要好的”
比如肯德基的低端咖啡就说“咖啡是用来觉醒的，不是用来雕塑的”。肯德基卖的咖啡好像也没那么低端。
(5)达到目标距离——“你应该买便宜的，因为你需要更多的努力。”
比如:“今天的高峰绝不是高峰，你还有更多路要走——先吃泡面”。
(6)转移消费——“你需要买便宜的商品，因为你需要钱去做更有意义的事情”。
比如台湾省全联超市的文案:用全联省下来的钱，可以做其他更有意义的事情。
说实话，这些方法绝对高明，可以给更便宜的产品更多的机会，在文案上发挥更多的方向。
亲测有效，被很多人用过！
我有一个大胆的想法。好像这些方法反过来(卖贵的产品)，也很好。
这里老贼就反其道而行之，分享8个实用的方法告诉你:如何让消费者更愿意买贵的。
一、塑造内行形象“你买贵的，因为你是专家”
为什么很多人不愿意把钱花在更贵的东西上？(我真的没钱，但我正在经历)
一个重要原因是他们觉得太浪费，没必要买贵的，花太多钱会有负罪感，担心得不到别人的认可等等。
这时候你就需要给他提供一个充足的理由去买贵的东西，让他把注意力从这些障碍上移开，并且是一个很好的理由去塑造一个“专家形象”。
“我买这个贵的是因为我真的明白便宜的真的不行。”
比如一块手表，如果你只是说“高价奢侈品，成功的选择”，当然对于喜欢炫富的人来说没问题，但是对于普通人来说，并不能消除为此付出高价的罪恶感。
但如果“世界上只有两种手表:德系手表和非德系手表，业内人士都知道”，人们会更容易找到购买的理由。
我买它不是因为发烧或者快感，而是因为我是行家，有眼光...这款手表更好更耐用，其实性价比更高。
所以，当消费者想买你的产品，但是因为贵找不到好的理由时，可以试试这个方法，让他们觉得:“买那种低价的产品是不明智的。乍一看，他们是业余爱好者，但真正的专业人士购买...”
二、打击动机“你买贵的，因为便宜的帮不了你实现目标”
人们之所以想购买某种产品，无非是为了达到某种目的。如果你让消费者觉得买便宜的东西达不到这个目的，他们就不会买。
这就是春秋战国时期有经典故事的原因。当时公孙衍在六国四处游荡，实施“联盟”的计划，最终说服六国联盟攻打秦国。
而秦国的相张仪先后到楚、齐、赵、燕国游说各国攻打秦国，其实是公孙衍的计划，不可能达到各国的目的。
最后反而是张仪说服了各国诸侯“/s2/]连横”亲秦，六国联盟未破。
如果你不能实现你的目标，其他的一切都是徒劳的。
比如你需要买一套时尚个性的西装。
如果你买的是这种便宜的，可能很容易天天撞衫，也不会帮你达到你本来应该达到的目标。更贵的定制衣服才是更好的选择。
所以，当你想让别人买贵的东西时，你需要问自己:我这个消费者买这个的目标是什么？如何让他们觉得买那些便宜的其实达不到这个目的？
“你得买贵的，因为不该买的人都买了。”
当你想说服一个人的时候，除了关注他或者产品本身，你还可以选择关注影响他购买的群体。
如果你发现买贵的产品能力不如你的人开始消费，你更有可能克服内心的犹豫，买贵的那一个。举个例子，一个母亲不愿意给孩子上更贵的培训班，但是当她看到其他条件差得多的家庭都在努力给孩子选择最好的培训班，她就觉得应该给孩子上更好的。
所以，当你发现消费者虽然觊觎你的产品，但是觉得它贵的时候，你需要问问自己:我能让谁让不太会用这个贵的产品的人用呢？并展示给消费者。
同样，对于我们
仰慕的群体或者渴望加入的群体，我们很可能会去做这个群体所做的事情，我们的决定也会被他们潜移默化地影响。总而言之，我们的群体有两种主要类型:
“你得买贵的，因为这个品类下不贵。”
我们选择一个产品，不仅仅是因为它的功能价值，还因为产品的其他价值属性。
每一类产品都有其对应的价值属性和分类定义，可以通过转换赋予产品不同的价值定义。比如星巴克之前，原本对应的价值分类只是美味健康的咖啡，但赋予文化因素后，做了一个价值转换，成功升级为工人冒充神器的分类。
几十块钱一杯的咖啡并不觉得有多贵。
同样，你也可以为你的产品找到新的价值类别，包括身份价值、社会价值、象征价值、精神价值、情感价值、文化价值等。
在这个分类下，消费者会觉得买这个产品并不是很贵。一个杯子几百块钱，但是Swell bottle把它做成一个高档的装饰品，感觉也不贵，因为作为装饰品价格很正常。
五、拉近目标距离“你得买贵的，因为你已经很努力了。”
如果消费者觉得现实和理想还有一段距离，这个时候就会更加自律，倾向于消费低价实用的商品。
相反，如果一个人觉得自己为某个目标付出了很多，离目标更近了，
他就会想要一些“补偿”和“奖励”自己。这个时候，他会更倾向于消费高价的、享受的产品。
所以，如果你想让你的消费者买到一些又贵又好的产品，我们可以思考一下:目标用户目前面临的任务或目标是什么，他为实现这个目标付出了什么，付出了多少努力，越具体越详细，印象越深刻，最好能暗示他有所成就。
最后指出，是时候弥补自己了。我理解你。而你的产品是如何让用户“自我奖励”的？
比如三全饺子说“要吃点好的”。
随口说一句“可以过得好一点”。
每个追逐梦想的人都有理由活得更好。
随意在这里，等你回家。
六、利用经验习得效应“你得买贵的，因为你过去吃过苦。”
当你想让用户接受一个昂贵的产品时，你可以尝试利用他过去的经验，让他做出自己的选择。
如果一个人觉得自己在同一件事情上失败了一次，就不会想失败第二次。没有人喜欢在同一个地方跌倒两次。上次是因为买了便宜的，结果丢了大的。这一次，我们不会。基于这一痛点，需要激发用户的感受，让他们不想在同一个地方摔两次。
比如，必备的商场沙发的文案:
一个人的时候，不要委屈自己；二人世界，不要委屈你老婆；一家三口，别委屈了孩子。
然后，当你想让别人买贵的产品时，你可以问自己:我的消费者过去在类似情况下做过哪些错误的选择？买便宜的赔钱？我的产品是如何避免这种损失的？
七、转移消费“你必须买贵的东西，因为你想用它做一些更有意义的事情。”
如前所述，很多时候，消费者其实是想买贵的，但是又舍不得，又觉得内疚，找不到合理的理由说服自己。
这个时候，如果消费者觉得“我买贵的产品，不是为了享受，而是想和他们一起做一些更有意义的事情”，就可以减少购买高价产品的心理障碍。比如为了孩子健康成长，有一个美好的未来；比如回馈父母、亲人、朋友；如提高家庭成员的生活质量。
经济学中有一个有趣的效应。人在买东西的时候，总会给自己找借口:
这是给家人的，然后会更容易完成购买。所以，当你想让消费者买贵的东西时，你也可以给他们一个合理的购买理由:买这个贵的，因为你想用它做更有意义的事情。
先分析你的产品能帮助消费者完成哪些“有意义”的事情，尤其是他们普遍愿意花钱去做的事情，然后用情感化设计来突出这种意义，从而减少花钱的心理负罪感，促进购买。
比如一件标价2000元的衣服，可能觉得贵，舍不得给自己买，但如果是给亲人的生日礼物，可能会毫不犹豫地买。
例如，邰方围绕#妈妈的时间机器#制作了一系列广告。
妈妈想把阳台变成花园。
再帮她洗一次水果和蔬菜盘子。
她可以有更多的时间。
在金边与芦苇交谈一会儿。
妈妈想让KO一个月后有个小肚腩。
再帮她洗一次水果和蔬菜盘子。
她可以花更多的时间蹂躏沙袋。
八、唤起理想自我形象“你得买贵的，因为这是我。”
每个人的购物标准大多离不开自己的形象，比如想做一个好妈妈，想成为职场精英，想成为时尚达人，或者想成为二代青年。
不同的自我形象会让你有不同的购物倾向，购物也是在强化你的自我形象。而为了展现自己理想中的自我形象，你愿意买贵的东西。这个时候，如果消费者觉得“我买这个贵是因为它更符合我的理想形象，更能让别人感受到我的形象”，那么价格带来的心理障碍就会大大降低。
比如淘宝品牌“保持走位”，即塑造强势的品牌形象来获得消费者的自我形象认同，最终影响购买选择。
不断地走一直是为了营造一种强烈的文艺风格来吸引类似的文艺女青年。
整个下午都弥漫着雨的味道。
只有时间停止。
只有这样，你才能回忆起奶奶的房子，旧席子的树荫，斑驳的窗户。
晚饭后，离开房子的前院，我的小表弟起床，走在街上。
我们是不是走快了一点，闻不到树叶的香味，听不到晨鸟的歌声，看不到夕阳的余晖？
夏天刚到的时候，行者们也生产了自己的鞋子，有怀旧的款式，像我妈唠叨的上个世纪留下的。
因为我们想和你在一起，慢点，慢点，慢点。
所以，你可以问自己:
我的消费者渴望创造什么样的“自我形象”，我的品牌和产品如何更好地展示他们的理想自我？我不是买贵的，而是强化自我形象。
好的，这些是当消费者认为产品太贵时可以利用的一些方法。
营销和文案有时候真的很有意思。没有标准答案。核心在于你对产品的了解程度，你对目标群体的了解程度，你能“说”的多好。[/s2/]多观察，多思考，多实践，多总结，永远是对的。
#专栏作家#
木老贼，微信微信官方账号:牧牧老贼(ID: Mu Museo)，人人都是产品经理专栏作家，2019年度作家。知名上市教育集团品牌总监，专注于持续生产新鲜有趣的品牌营销、新媒体运营商品、高级文案技巧。
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