文本|琥珀色

后市场的竞争听不到刹车声。

虎年春节前，胡涂汽车维修向HKEx递交了招股说明书，申请在主板上市。

这被认为是汽车后市场领导者发起的冲锋号角。

胡涂的汽车保养有什么了不起的，它的核心竞争力是什么，困扰它的短板是什么？接下来的两大巨头天猫汽车养护和JD.COM车惠友将如何对抗？胡涂汽车维修会在这场三国之争中继续领先一步吗？

市场上很少见到胡涂汽车养护创始人陈敏的声音。

陈敏，上海人，1981年出生，2003年毕业于上海财经大学经济学专业。毕业后做过质量分析师、软件工程师、IT运营经理。

在车盟中国的工作经历让陈敏有了创业的灵感，做汽车保险和销售服务平台。陈敏发现当时汽车保养费用很高，一两千的轮胎，一千块的保养费。2005年中国人均年收入26000多元，轮胎和保养费用难以承受。

陈敏去国外网站搜索，发现当地房价收入比很低，其中巨大的商业空房让他心动。

2011年，陈敏和另一位创始人胡晓东拿出他们的30万元积蓄，让同学凑了一些。他们成立了汽车维修公司，正式进入汽车后市场行业。

这个行业的特点是两极分化非常严重。一方面有传统的汽车4S店，服务价格贵；就是一个乱七八糟的路边汽修店，服务质量没有保障。

上世纪90年代，中国一些国道的部分路段沿线集中了汽车修理厂，这些修理厂就住在小餐馆旁边。热闹的时候，服务员在门口跳舞唱歌吸引顾客。这种“盛况”只存在于老年卡车司机的记忆中。

陈敏最初的设想是，消费者通过互联网预约，然后去线下商店体验服务。最终的理想是“省时、省钱、安全”。预约到店高效养车是“省时”，价格公开透明更优惠是“省钱”，技术正品可靠是“安全”。

最后很容易保住一辆车，起点就是单胎。一开始只是换胎生意。

有几个原因。客户对轮胎的认知度比较高。轮胎是标准产品，都有品牌。在汽车修理厂换车和在4S店换车是一样的。此外，轮胎的安装相对简单。最重要的轮胎客户，单价比较高，一个轮胎500-600，贵一点的可以翻倍，毛利相当可观。如果选择保养和机油，客单价低，利润无法覆盖获客和运营成本。

创业初期，陈敏和朋友去线下汽修店谈合作。油腻的老板对穿着衬衫的文质彬彬的程序员很抵触，直接说:“你干什么？我们玩不过你的高科技。”后来团队就不敢提互联网了。他们只说他们属于车惠友，理由是介绍会员到店里合作。

第一家合作店刚磨了2个多小时。他们坐在路边抽烟，和老板聊天。最后老板说可以试一试。据了解，5年后，老板开了第二家和第三家店，每家店都很赚钱，现在是汽车保养的样板店。

起初，胡涂汽车养护的总投资不超过200万，2011年作为电商公司投资200万已经是笑话了。结果200万胡涂花了两年时间，包括广告，建网站，租服务器，基本买电脑。没有办公室，团队就去建材市场买钢材和彩钢板自己建，就像农民工住的宿舍一样。

这家公司开始在上海成立。为了把轮胎送到商店，一个轮胎的运费就要二十多块钱，价格太高，无法保证按时到达。快递业务员愿意送小件却不愿意送轮胎，在这个过程中矛盾纠纷很多。

后来，陈敏决定买两辆五菱洪光，自己送过去。他曾经自嘲，白天写程序，晚上搬轮胎。胡涂的风格也隐约形成。陈敏低调不张扬，作风踏实进取，注重结果，拒绝浮夸，没有当时互联网创业者的张扬和浮躁。公司的账面上往往只有很少的资金周转，每一笔花出去的钱都要计算。务实、精打细算、先活命成为了行为准则。

在上海，的创业情况与张十分相似。后者成立外卖平台“饿了么？”在上海交通大学的校园里，希望用互联网技术提高小餐馆的效率，还骑着电动车自己叫外卖。不过，与不同，张的风格更“火辣”，而看起来更像上海人。

胡涂养车选择典型的互联网游戏:通过前期高投入吸引流量，扩大市场份额；然后巩固行业地位，增强话语权，形成规模效应再增强盈利能力。

这一切都需要大量资本的支持。经过10年的扩张，胡涂已经引入了16轮风险投资。2013年至2021年，共完成16轮A-F融资。投资方包括腾讯、红杉资本、高盛等行业大咖，融资总额超过90亿元。有人开玩笑说，陈敏怕英文字母不够，所以加了小数字。

图片:胡涂汽车保养招股书

但吸收了90多亿后，盈利却不尽如人意。

招股书显示，2021年前三季度，胡涂融资收入13.8亿元，运营企业支出4.55亿元，投资成本6.9亿元，账上现金14.3亿元，应付账款29.4亿元，收入入不敷出。

在过去十年的发展过程中，不时出现胡涂将出局的传言。最严重的问题是，2016年初，被多方举报因抢占市场份额、培养消费者习惯、自建仓储物流等原因导致资金链断裂。，于是他们只好靠品牌加盟，向每个合作店收取20万的加盟管理费来维持现金流。

但在每一次危机中，胡涂都挺了过来。

截至2021年9月，胡涂汽车养护共有自营店202家，加盟店3167家，服务合作店33223家。在中国自主汽车售后市场，门店数量和汽车服务收入排名第一；规模是平台发展的第一要义。

虽然是公认的电商企业，但其核心竞争力其实来自于线下的服务履行店。

与传统汽修店最大的区别之一就是服务的标准化。

陈敏曾多次在公开场合表示:“凭借标准产生的信任，我们需要让消费者知道，无论在任何地区的哪个商店，他们都能享受到同样的服务。”消费者在线上和线下都可以获得服务，但在线互动再多也不如线下服务好。产品好不好决定了客户来不来；服务好不好是解决顾客会不会再回来的关键。

【/s2/】途虎与三类店的关系从亲近逐渐变为疏远:直营店由途虎直接投资经营；加盟商为加盟店付费，如果店铺使用胡涂的供应链，还必须支付加盟费和利润分成。合作是最简单的。普通汽修店直接在胡涂平台开店，自己做自己的生意，没有订单。

由于成本高，途虎的线下扩张只能以加盟和合作店为主。

数据显示，90.8%的合作门店是途虎控制最薄弱的环节，也是消费者投诉最多的环节。出现过途虎独家销售的“瓦尔塔电瓶”突然停电的事件，以及疑似合作店给消费者使用假机油的事件。

许多消费者表示，维修只能去胡涂的直营店。在他们看来，加盟商提供的服务不可靠，不值得信任。

从合作店的角度来说，店内没有生意的时候，可以等待网络平台带来的流量。店里生意好的时候，自然是优先服务自己的熟客，来自胡涂的引流只能排在第二位。

途虎养车的内部管理还存在许多混乱。对于如何保持“平台公司”的本色，继续做资本的宠儿，同时加强对加盟店的控制，实现更好的盈利，管理者需要更多的智慧。

途虎养车累计亏损超百亿的第二个原因是，后市场变了。从低成本、低门槛、高毛利到高成本、低门槛、低毛利、竞争激烈。

从相应的数据可以看出，胡涂汽车维修收入的“大头”来自汽车用品和服务的销售，尤其是轮胎和底盘零部件。2019年、2020年和2021年前9个月分别为38.39亿元、42.02亿元和36.78亿元，分别占总收入的54.6%、48%和43.6%。

图片:胡涂汽车保养招股书

近年来，由于轮胎利润率一再下降，加上途虎需要依靠低价轮胎持续吸引流量，报告期内该部分毛利率分别仅为3.9%、7.8%和8.6%。

图片:胡涂汽车保养招股书

价格战仍然是胡涂扩张的利器。2021年甚至推出了“58元全合成保养套餐”。

只需58元，消费者即可获得驾驶全合成润滑油4L、马勒(或其他知名品牌)机油滤芯、保养更换的工时。这已经是全盘皆输了。

此次赴港上市，胡涂汽车养护也在招股书中表示:“我们过去的经营活动产生了亏损和负现金流，未来可能无法实现或保持盈利或正现金流”。

胡涂汽车养护的持续扩张来自高融资的支撑，目前仍处于烧钱保增长阶段。

显然低价轮胎和“58元合成保养”一直卖不出去。没有价格优势，很难预测消费者是否会继续买单。如果说港股上市是一种必然，如果只能靠输血来形成自己的造血系统，胡涂未来的发展只能说前景不明。

业界对后市场的普遍预测是:模式差异将逐渐缩小，竞争将进一步加剧，行业格局将更加集中。

中国的汽车后市场无疑是一块诱人的蛋糕。目前，中国约有3.02亿辆汽车。按照每辆车每年3000-4000元的维修支出计算，每年规模为9000-12000亿元。这也吸引了一波又一波的资本进入，开始疯狂抢夺，其中天猫养车和北京车会是最大的两股力量。在他们的背后，都有财力突出的阿里集团和JD.COM平台的支持，加上腾讯入股胡涂汽车维修，“三巨头，三分天下”的格局隐约形成。

诞生于2018年初的京东汽车俱乐部，是JD.COM旗下的专业汽车维修服务店，打造线上线下一体化服务网络。

2019年12月正式运营的天猫店主，推进“智慧门店”计划，通过线上线下营销活动盈利。

在其官方发布的2022年发展战略中，天猫汽车养护依然执行招商加盟政策。它也得到了著名互联网巨头的支持。也是线上线下门店获取服务的模式。也是谁的店多，谁的服务更好的竞争。

2018年9月，胡涂养车公司获得腾讯领投的4.5亿美元E轮融资，也有了自己的资本后盾，但竞争对手的围追堵截明显加剧。汽车市场后，这块馅饼很快被吃掉，就看谁吃得快，嚼得硬，吃得多，消化得好。

根据卓实咨询提供的数据，从营收和运营的汽车服务门店数量来看，胡涂汽车养护是国内最大的独立汽车服务平台。另一方面，天猫的线上订单交易数量最多，平台交易流量最大，数据亮眼。JD.COM驾协一致认为，目前还没有最后的努力，未来网店导流流量具有最大的可扩展性，即预期表现值得期待。

在争夺市场份额的同时，三大巨头也在加速建立行业标准，希望在行业内树立自己的主导话语权。

胡涂成立的时候，穿着衬衫的程序员面对着油腻腻工装的汽修店老板，看起来就像是地球和海洋的碰撞，到处都是火花。事实上，互联网解构了传统商业领域的边界。

脏乱差的小汽修店必将成为过去，智能店、数码店将取而代之，汽修工人也有望成为既有技术含量又有商业价值的“闪闪发光”的工程师。车主们不用看“专业德国人如何修车”的视频系列流口水。

现在打开天猫的汽车保养服务，你会发现天猫提供的“汽车保养套餐服务”有一套规定的操作流程，一共六个步骤，并配有图片说明，保证普通车主一目了然。

程序员的“基因”让陈敏更愿意数字化升级汽车后市场。他曾经明确提出自己的想法，可以让厂商在上游建立有效的产销反馈路径；下游门店可以实现数字化管理，规范产品供应链管理、服务和运营；终端消费者拥有更可靠、更高效的服务选择和体验。[/s2/]

说白了，从上游零配件到门店服务，全部形成标准件，大部分工作由系统处理，而不是人工。点点鼠标，敲敲键盘，消费者选择轮胎，选择保养套餐，甚至可以躺在家里把车交给人修；汽修店等业务上门，只注重服务。每一道工序都是按照系统提供的标准化来操作的，数万家门店的数万名技术人员的动作是一样的，结果也是一样的。宾果，修车换胎和吃肯德基麦当劳是一样的标准化体验——想想就很奇妙。

有人说醒醒吧，这是大饼画，实现不了。有人说这代表了未来汽车后市场的发展方向。

可以说，目前来看，最先完成这一数字化进程的三大巨头，才能成为汽车后市场上无人能敌的巨头，真正问鼎中原。

途虎养车未来上市结果如何，资本市场是否青睐途虎养车还是难逃港股破发的持续阴影，JD.COM车惠友和天猫养车后续会有什么动作？财经无极将持续关注，为您报道。