阿里巴巴国际站总经理张阔透露，在收入结构上，未来营销、流通、日常运营将是大象限。“这三个象限都希望长期达到1: 1: 1。”

作者|张超编辑|罗丽娟

对于许多企业来说，2020年的新冠肺炎疫情无疑是一次“黑天鹅”事件。但危机中蕴藏着巨大的机遇，跨境电商行业就是其中之一。

海关总署数据显示，2021年一季度，我国外贸进出口迎来“开门红”。其中，跨境电子商务作为新兴贸易业态，延续了去年的良好发展态势，进出口达到4195亿元，同比增长46.5%，成为外贸稳定增长的主要力量之一。特别是出口同比增长69.3%，达到2808亿元。

这种整体向好的趋势也体现在跨境B2B电商平台“阿里巴巴国际站”上。

据阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔介绍，2021年第一季度平台交易额强劲增长，同比增长151%，而2020年第一季度平台交易额已经比去年同期增长293%。

阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔

在低迷时期化危机为机遇并不是一件容易的事情，“数字化”成为了这次逆袭的利器。

“未来三年仍将是跨境电商B2B的黄金发展期。”张阔表示，国际站将继续用数字化创新帮助外贸人提高出海质量和效率，提供全链路数字化服务，提升国际竞争力。

不仅如此，阿里巴巴国际站还将建立品牌力评价体系，通过品牌化帮助中国制造企业“带着品质”出海。

在新的发展思路下，阿里巴巴国际站也可能迎来新的变化。

“2020年，我们在美国市场(交易额)的增长将超过3倍。”

张燕是Bion Technology的创始人，Bion Technology是一家清洁空气体解决方案提供商。2010年，她和丈夫一起辞掉在美国年薪百万美元的工作，回国创业。

依托离子风技术强大的吸附能力，张彦研发了无过滤、离子化空气体净化器，至今已运行十余年。

凭借全新的技术和差异化的产品定位，张的空气体净化器逐渐打开了国内市场。然而，预期中的爆发却迟迟没有到来，这让她不得不重新思考发展路径。

经过线下展会、独立站等各种尝试，2019年下半年，她终于找到了出路——做外贸。在阿里巴巴国际站开店，产品出海销售，在海外市场抢占蓝海，是张艳的决定，符合中国进出口贸易的发展热潮。

事实证明，张艳的决策是正确的，公司正在快速成长。据她透露，在过去的一年里，Beon在阿里巴巴国际站开设的第一家店的交易记录已经达到1400万美元；2020年11月正式开业的另一家店也从三星升至五星，增速远超预期。

今年3月，Beon Technology的总询盘量比1月增长了至少2倍，从中转化的订单总量也比去年9月翻了一番。通过这次转型，Beon科技迎来了第二次发展。

在阿里巴巴国际站，像贝昂科技这样从内销转为外贸，在疫情期间迎来爆发的企业不在少数。

张阔表示，以中国快速复工复产、全球经济复苏、全球需求刺激为标杆，很多淘货商和内贸商真正走向了世界。“我们看到在线支付买家、交易金额和活跃买家(阿里巴巴国际站)都连续三年增长100%，”他说。

作为阿里巴巴最古老的资产之一，拥有22年历史的国际站的影响力不容小觑。

在跨境电商领域，全球B2B业务规模远超B2C，阿里巴巴集团也是如此。去年7月，张阔向界面透露，阿里巴巴国际站的B2B业务占集团整体跨境业务的95%，可以说是跨境中最大的“蛋糕”。

根据阿里巴巴2021财年第三季度(2020年第四季度)财报，阿里巴巴B2B业务(包括中国商业批发1688和国际商业批发阿里国际站)同比增长30.42%，实现营收75.93亿元，但仅占集团总营收的3.43%，仍有较大增长空。

展望未来三年，张阔希望国际站实现两个目标:一是平台服务超过1000万中小企业，线上GMV超过1000亿美元；二是物流网络的运输能力，海运可达空100万吨，100万标箱。

卡，中国出口批发市场的国际站，曾经在阿里巴巴集团占据举足轻重的地位。根据Smart Data的数据，2012年其对集团整体收入的贡献达到了18%。

随着移动互联网的普及，淘宝和天猫的规模持续增长，阿里巴巴国际站的营收占比开始下降。直到疫情催生了跨境电商的发展，国际站才有了上升的趋势。

过去很长一段时间，阿里巴巴国际站的收入主要来自会员费、广告费和供应链服务费。其中，前两者都是流量驱动的业务，供应链的服务费与线上交易规模有很大关系。

在商家数量有限的情况下，平台收入的大部分功能来自会员费和广告费。近两年，阿里巴巴国际站加强了供应链建设，平台营收从流量驱动向多元整合转变，非流量驱动部分占比逐渐提升。

招商证券报告显示，供应链服务对阿里巴巴国际站收入的贡献正在逐年增加，近两年增速超过100%，远超会员费同比增速(20%-30%)。

阿里巴巴国际站收入结构(来源:招商证券)

据张阔介绍，如今的平台收入主要分为三类:一是营销服务收入，包括广告费和会员费；二是流通服务收入，与物流、金流相关的服务收入(结汇、清算等。);三是日常运营服务收入，如CRM、ERP等服务收入。

虽然过去平台营销收入占比更高，但在阿里巴巴国际站看来，流通、日常运营、营销属于大象限。“这三个象限都希望长期达到1: 1: 1。”张阔说。

为了平衡平台的营收结构，阿里巴巴国际站一方面持续推进出口贸易数字化，另一方面努力培养商家的品牌运营思维，尝试打造多元化的营收结构。

具体来说，国际站将为商家提供物流、资金流、关务、客户管理、营销等跨境贸易各个环节的全方位数字化升级服务。其中，今年平台将重点打造本地化、行业化、全国化的演出物流网络。

在品牌化发展方面，阿里巴巴国际站将针对站内所有商家，将品牌分为自有品牌、制造品牌和贸易品牌。通过构建品牌力评估体系，帮助他们梳理品牌的核心定位，通过技术、算法、社交等新业态精准匹配海外买家。

张艳向全天候科技表示，To B的业务与To C的业务不同，短时间内很难通过单一渠道看到转型成果。同样的投资，带来的是不同的客户规模，不同的订单，不同的回报。整体来看，阿里巴巴国际站目前的投入产出比超过了其他平台。

根据北昂科技提供的数据，现阶段其在B端的营销投入占营收的比例不到10%，阿里巴巴国际站平台约占8%(B端营销费用)；但从新客户的数据来看，60%左右来自阿里巴巴国际站。

当“Beun Technologies”越来越多的订单发往海外，阿里巴巴国际站也有了重获生机的机会。张阔表示，通过按照国家和类型对买家进行精细化运营，国际站有望在一年内将买家数量翻倍。