本文是作者为闲鱼APP写的产品分析报告。虽然作者阅历尚浅，但这种报道还是第一次写；但我是真的用心了——字数高达30279字，从使用流程、市场分析到功能分析、优化都有自己的见解和思考。这份报告可能很长，也可能有许多不足之处。欢迎大家讨论指正。

七。用户画像

为了加强本报告对用户画像的描述，笔者在此给出了二手电商APP的整体用户画像，并单独给出了闲鱼APP的用户画像。

7.1二手电商APP整体用户画像

MobData研究院最新发布的《2018二手电商行业研究报告》给出了二手电商APP的整体用户画像，如图46所示。

首先，二手电商app的男性用户高达70%，这个群体的目标群体指数TGI高达134，可见他们对这类app的重视程度。并且在使用二手电商app的人群中，25-34岁的人群最多，18-24岁的95后排第二。

笔者分析，这是因为这个年龄段的人比其他群体更容易接受闲置交易。这个年龄段以上的人，可能是关心交易安全，也可能是有足够的收入来源，往往会选择直接购买全新的产品。而这个年龄段以下的人，购买力和自我选择能力都不如其他人。

图46二手电商APP用户性别和年龄分布

从图47也可以看出，在用户的学历分布中，大专及以下学历的人群占总人数的67.8%，本科及以上学历的人群占32.2%。虽然硕士及以上学历的人群占比只有9.4%，但他们的TGI指数却高达328，可见他们对二手电商app的偏好和关注度极高。至于适用人群的收入，60.9%的人收入在5000以下。

笔者分析学历分布。根据国家教育考试院发布的最新消息，2018年全国高考人数为975万人。虽然录取率高达73%，但中国人口基数庞大，本科录取率远低于这个数字。并且2019年研究生人数为290万，但录取人数只有70万。

这一系列数字表明，受教育程度越高，人数越少，所以会导致这样的分布。选择购买闲置物品的人，大多因为经济问题无法选择全新的物品，所以收入大多处于中下水平。

图47二手电商APP用户的学历和收入分布

图48还显示了这一群体的职业分布。企业白领是主要消费人群，其次是没有收入来源的学生。

在图49所示的RV情况中，63.7%的人有家庭，74.8%的人没有成年子女。虽然这似乎与上述购买力较高的人往往不会选择购买二手商品的分析相悖，但仔细分析发现，企业白领的学历相对较高，更容易接受闲置交易。

而且，并不是所有有房的人都有很强的购买力。

中国人民银行发布的《2019年一季度金融机构贷款投向统计报告》显示，2019年一季度末，本外币服务业中长期贷款余额36.87万亿元，同比增长13.2%，增速比上年末低0.2个百分点。一季度增加1.91万亿元，同比多增1051亿元。其中，房地产行业中长期贷款余额同比增长21%。

这说明大部分房主仍然背负着沉重的住房贷款，他们的购买力并不是很强，所以他们也会选择交易二手货。

图48二手电商APP用户职业分布

图49二手电商APP用户对房车的拥有情况

从地域上看，广东占比最高，江苏和山东分列二三。这和这些省份人口基数大有关。从城市层级分布来看，新一线城市占比16.8%，一二线城市占比24.8%，三线及以下城市占比不到其他城市总和，北京上海排名很靠前。

细节如图50和51所示:

图50二手电商APP用户地域分布

图51二手电商APP用户城市分布

根据图52，从这些用户的媒体偏好来看，用户最喜欢使用即时通讯工具，在线视频和音乐是他们的联想催化剂。

图52二手电商APP用户的媒体偏好

7.2闲鱼APP的用户画像

MobData研究院最新发布的《2018二手电商行业研究报告》也给出了闲鱼APP的部分用户画像。

如图53所示，可以看出7.1中二手电商APP的整体用户趋势是一样的。闲鱼男性用户最多，18-34岁人群最多，学历和职业分布与整体用户相似，用户月收入5000以内。

而硕士及以上学历用户的TGI指数仅为199，远低于二手电商APP总用户的328。

据笔者分析，闲鱼APP上有很多私人闲置物品的交易，高学历人群对服务质量的期望越来越高，往往会选择第三方C2B二手交易平台，这导致他们对闲鱼APP的偏好较整体有所下降，但关注度仍处于较高水平。

图53闲鱼用户画像

并且从图54中我们可以看到，闲鱼APP高达63.2%的用户偏好是购物者，这与闲鱼是阿里的产品密切相关。闲鱼发展至今，很多用户都是从天猫和淘宝流入的。这些用户中很大一部分是网购的忠实粉丝，这一比例高于其他二手交易平台。

图54用户对闲鱼的偏好

八。用户使用场景分析

九。业务分析

9.1闲鱼运营历史

2012年10月，阿里巴巴集团推出淘宝二手在线。

2014年6月29日，淘宝二手移动客户端正式命名为“闲鱼”。

2014年7月15日，阿里巴巴正式推出“闲鱼”移动客户端。

2014年9月，阿里巴巴正式推出“闲鱼”PC客户端。

2014年11月13日，闲鱼发布“鱼塘”功能。

2015年1月4日，闲鱼功能“发现”升级为“同城”，交易逻辑“我要”正式上线。

2015年5月27日，闲鱼支持芝麻信用评分系统开放。

2016年5月18日，阿里巴巴集团宣布合并旗下“闲鱼”和“拍卖”业务。

2016年6月，菜鸟裹裹与闲鱼宣布战略合作，闲鱼上销售的闲置商品的配送将全面接入菜鸟裹裹。

2016年6月9日，闲鱼联合淘宝推出淘宝一键转售功能。

2016年7月，闲鱼闲鱼拍卖与中检集团奢侈品鉴定中心全面合作，创新性地引入了独立于交易各方和平台的第三方鉴定机制。

2016年9月1日，闲鱼推出测试“闲鱼租”。

2017年12月19日，闲鱼联合中国循环经济协会、鉴定、卖、回收、回收宝、休闲用品、乐器、搜车、芝麻信用、蚂蚁森林等近50家机构，发起没有闲暇的社会行动。

2018年7月3日，闲鱼上线旧衣服回收新功能，捐赠获得蚂蚁森林能量。

2018年8月22日，闲鱼与小猪短租宣布达成战略合作。小猪将把所有国内上市的商品出口给闲鱼。双方还将在智能系统建设、上市、产品运营等方面紧密合作。

2018年8月，闲鱼发布的数据显示，已有超过11亿人次在闲鱼发布和分享。2017年7月至2018年8月，闲鱼GMV近900亿。

2018年9月6日闲鱼书籍回收连接蚂蚁森林，回收7本书可获得194克蚂蚁森林绿色能量。

2019年初，闲鱼推出“优闲鱼”业务。

2019年4月11日，闲鱼发布的数据显示，2018年闲鱼销售额已经突破1000亿。

9.2闲鱼作业案例

案例:明星在钓鱼

9.2.1活动

名人闲鱼是闲鱼在APP首页推出的活动。活动内容是让一些明星在闲鱼上发布二手物品，会以明星的特殊形式出现在闲鱼上，吸引粉丝购买。

9.2.2活动优势

闲鱼作为阿里巴巴在国内最大的电商平台，是其唯一的闲置交易APP，导致用户基数大，影响力大。目前“明星的闲鱼”这个功能模块带来的效果还是比较明显的，有些明星因为在闲鱼上卖货上了很多门户网站的头条。

但以明星为出发点，不仅是为了让其粉丝多一种与明星互动的方式，也是为了让更多用户意识到闲置交易给社会带来的资源回收和环保效果。

闲鱼产品的价值是环保的价值，是社会进步的价值，是全社会闲置资源可以利用的价值，这也是闲鱼的初衷。闲鱼未来三年用户将超过10万，还可以通过明星在闲鱼的活动带来大量流量。

9.2.3活动的影响

如图55所示，根据百度指数给出的闲鱼数据分析图(字母表示头条)，突然活跃的头条大多与明星有关。

图55一年来闲鱼百度指数变化图

根据图56所示的微博热搜榜不完全统计截图，很多明星都是通过在闲鱼上卖货获得了更多人气。

图56闲鱼相关微博热搜

根据分析推断，闲鱼中星星活动的目的在于:

1.通过在闲鱼引入明星卖货的概念，吸引粉丝/部分吃瓜群众使用闲鱼，增加闲鱼APP的活跃度；

2.明星可以通过闲鱼发布闲置物品，增加自己的话题量和讨论度；

3.通过明星带入闲鱼APP的流量，促进闲鱼中闲置物品的交易量；

4.通过活动中的各种体验，强化用户对闲置交易的认同感，从而挖掘潜在用户。

9.2.4活动建议

1.目前在天猫和支付宝平台上还没有找到该活动的推广，仅依靠闲鱼APP的用户数，运营效果也不是特别好。按照闲鱼的环保理念，闲鱼中明星的宣传可以加入蚂蚁森林等环保题材。

2.目前在活动入口中，只看到基于个人明星的销售入口。这种做法确实可以帮助明星对应的粉丝找到爱豆的闲鱼的闲置物品，但对于一些真正想购买明星喜爱的品牌和物品的人来说，就不是很方便了。建议增加“明星畅销榜”，根据明星所售物品的类别和型号对人气进行排序，更方便用户购买明星的同款物品；

3.在各个明星的闲鱼主页的显示上，显示情况和普通用户一样，甚至用户名都是该明星的闲鱼用户名。建议增加明星闲鱼主页的美颜。可以在首页添加明星的个人推荐视频，添加明星的照片作为首页背景，将用户名改为明星的名字，增加辨识度。

X.总结和建议

从2012年淘宝二手生意开始，闲鱼七岁了。虽然在成长过程中遇到了很多波折，但游族始终坚持“建设节约型社会，发展循环经济”，将自己打造成为集闲置交易、鱼塘社区交流、信用回收、房屋租赁、城市服务于一体的多功能闲置交易平台。

闲鱼的用户可以体验到他们的优质服务，享受到闲鱼带来的极大便利。但它是二手交易行业的“大类”闲鱼，也到了自我修复、抢夺下沉用户的阶段。

目前闲鱼是一个庞大的闲置交易平台，而且不局限于闲置交易。都说一个优秀的APP需要不断的查漏补缺，但笔者认为目前闲鱼可以提供的功能服务非常广泛，已经走过了“查漏补缺”的过程，闲鱼的重点应该在“补漏”上。

比如闲鱼的鱼塘功能已经推出很久了，用户可以利用鱼塘实现社交功能，但是鱼塘和鱼塘群的区分非常模糊。

比如笔者想加入厦大鱼塘查看问答和活动信息。在搜索框中选择鱼塘搜索厦大后，出现很多与厦大相关的鱼塘和鱼塘群，没有任何区分标志。只能凭感觉加入几个鱼塘。进去后大部分都是鱼塘，我查不到问答和活动信息。而且这些鱼塘可以在留言页的“我加入的鱼塘”和“鱼塘信息”中找到。因为没有鱼塘和鱼塘之分，体验不是很好。

同时，闲鱼软件的功能也存在一些小bug。虽然对实际操作没有影响，但应该不会用于国内最大的闲置交易平台闲鱼。

更重要的是，相比“诱捕”，优秀的多功能软件闲鱼对于下沉用户市场的渗透率略显不足，没有达到“大APP”应有的水平。

正如笔者在上一篇文章中介绍的，未来的市场发展机会一定是下沉用户市场，拼多多的成功也证明了这一点。

因为一二线城市的用户更容易接受闲置交易，所以闲鱼发展初期的各种功能都是基于非下沉用户来设计的。闲鱼缺乏的是针对下沉用户的专项运营和专属推广，很少有针对性的功能补充。

虽然多项数据显示，闲鱼拥有的下沉用户或三四线城市用户在同类app中并不落人后，但闲鱼要想成为像淘宝、支付宝、微信、QQ这样的“国民级app”，下沉用户数量仍然不够。不难判断，闲鱼的大部分用户都是使用过淘宝、支付宝等阿里app的用户。闲鱼需要加强推广，进一步打造品牌知名度。

在闲鱼2019战略发布会上，闲鱼也宣布将投入巨大资源支持玩家发展，未来三年培养10万玩家，为他们定制鱼塘，设计玩家号、玩家鱼塘产品和推广方案。这也说明闲鱼确实到了扩大市场，抢夺用户的阶段。如果能进一步提高下沉市场的用户渗透率，闲鱼三年培养10万玩家的愿景一定能快速实现。

那么，作为一款集成了诸多功能的闲鱼APP，如何自我修复，拓展市场呢？

笔者简单表达以下拙见，希望对闲鱼的功能业务有所补充:

10.1增强短视频功能

目前几个短视频app的火爆说明对拓展市场很有帮助。虽然闲鱼已经在闲鱼交易和贴吧交流中引入了短视频相关功能，但是通过笔者长期的闲鱼体验发现，闲鱼上的短视频互动概念并不是很强。

比如，作者在搜索闲置物品时，闲置物品介绍页面大多以图片为主，部分有介绍物品的短视频，或者只是闲置物品的简单外观拍摄。由于视频上传过程中的压缩，物品的视频显示大多不如图片清晰。而且在大部分鱼塘帖子里，带视频的帖子并不多，但是目前在社区里仅仅依靠图文传播是不够的。

针对这些情况，可以有以下改进方法:

10.1.1充分优化闲置物品的短视频拍摄和展示功能。

1.在发布闲置物品时加强对用户拍摄视频的引导。点击发布按钮后可以将拍摄视频作为首选，在发布没有视频的物品时提示用户。

2.加强用户对视频拍摄方法和内容的指导，可以增加拍摄内容的标准例子，让用户讲解物体的特性和体验方法，而不仅仅是拍摄物体的外观。

3.在搜索结果的过滤区增加一个视频过滤按钮，即用户可以用短视频介绍过滤闲置物品，方便用户进一步了解闲置物品的外观、特点和体验。

4.在发布按钮弹出的界面中，设置“短视频卖座空转”模块。

10.1.2优化短视频传播属性

1.加强对用户在发帖时添加视频的引导。目前拍照和视频的按钮统一为一个，可以考虑分开。

2.增加鱼塘短视频浏览模块。目前鱼塘里的浏览方式分为帖子、宝藏、问答、活动。笔者观察到，活动栏中的大部分鱼塘很少使用。真正的社区传播属性是帖子和问答，但仅仅依靠文字的社交是不够的。可以考虑增加鱼塘短视频浏览入口，可以评论短视频，点赞，转发到社交媒体。

3.在首页设置短视频相关的社区传播模块，或者用短视频浏览闲置产品的入口。

10.2为下沉用户创建专属业务或制定差异化策略[/s2/]

10.2.1在城市购物服务中增加“帮买菜”服务。

喜欢逛菜市场的家庭主妇和大妈，很大一部分是下沉用户。逛同城本来就是一个提供同城优质服务的模块。如果增加一个可以帮助买菜的服务，进行宣传，就渗透了下沉市场，扩大了非下沉市场。

10.2.2设计面对面服务站

下沉用户对闲置交易的接受度不如非下沉用户。总的来说还是安全问题。面对面交易是闲鱼交易的重要方式之一。如果能够线下设立面签服务站(可以自己设立，也可以与指定门店合作设立，比如手机线下交易可以在手机门店指定地点进行，有专人巡查监控拍摄)，可以提高用户的面签安全感，进一步拓展市场。

10.2.3建立差异化战略，大力宣传新业务。

对于不断补充的新增服务，可以通过优惠券、红包、备用鱼币、回血卡奖励等方式补贴用户。，新增加的业务可以大力宣传。

基于自身业务的不断“诱捕”和下沉用户市场的扩大，闲鱼作为闲置交易行业的领导者，一定会进一步成长，闲鱼用户也能享受到更多的服务和便利。

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