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目前市场上有人
眼前一亮的新兴品牌
所有者:
这个主题是我最近一直在思考的问题。现在感觉做纯品牌代理利润有限空。另外现在渠道分化很厉害，不知道如何在国内开展新的海外品牌的业务，所以开始了这次旅行，和大家一起努力。
云游菲利普:
为什么说“纯代理利润低”？如何定义「代理人」？你是中国的独家代理吗？
云游西门:
是不是类似瑞典品牌的卡尔拉格斐、驼鹿指关节、虎扑的代理？
所有者:
卡尔拉格斐现在是七匹狼的品牌。据我所知，他们现在有两条产品线，国内有一条专线。
加拿大品牌MOOSE KNUCKLES起家于蒙特利尔，目前由TRANSLATRO运营。
一开始在加拿大和他们谈过，之后之所以没有再往前推，是觉得操作起来有点难度，前期基本看不到什么回报。但是TRANSLATRO是一个比较大的集团，是MCM的总代理。他们可以轻松操作。
云游安雅:
你了解他们的运营模式和销售渠道吗？
云游谢恩:
一般要求是什么？比如采购数量或者其他条件？
云游安雅:
如果进价是零售价的45%，没有退换货政策和库存支持，配送的压力会很大。
所有者:
看谈判的条款，进口产品本身退换货很麻烦，我宁愿跟他们谈市场支持。45%的进价，代理商是不可能赚钱的。也许网上还有一些机会。
云游谢恩:
代总对销售平台要求很高吧？你想要一个甲级商场吗？
云游Coco:
国内很多品牌和代理商的合作方式都不一样。商品的成本折扣会不一样，有的是品牌承担，更像是合资，有的是代理承担，更像是早期的加盟商制度。有的一个季度也有一定的回报代理，就看这些指标怎么组合赚钱不赚钱了。
云游安雅:
市场支持:1。如果销售额度达到一定比例，会是返利吗？2.装修支持？还有什么？目前国内品牌有三种:1。合资企业。2.机构。3.合伙人机制。你知道中国还有哪些合作模式吗？
所有者:
还有就是品牌授权模式，自研产品利润最高空。但授权模式涉及设计、制造、销售，不同于代理商只负责销售的商业模式。
云游谢恩:
这是不可避免的成本投入，但是现在很多公司把开发转移到供应商的加工厂。
所有者:
这是另一种合资模式，没有ODM能力的工厂竞争力很弱。
云游安雅:
终端有话语权，但销售终端也有库存压力。
云游谢恩:
由于各个环节的不一致，会导致库存的不确定性。
云游一航:
我想知道刚才店主说的那些品牌都是通过什么渠道进行了品牌曝光和影响力。
所有者:
MACKAGE和MOOSE KNUCKLES在加拿大还是有点名气的，各大商场都有店。
云游佐木:
实体店生意不太好。
云游谢恩:
如果是品牌的话，我觉得实体店生意反而应该不错。
所有者:
MOOSE KNUCKLES曾经在网上渠道很受欢迎。作为加拿大鹅的竞品，我并没有关注国内的店铺，但是在代购圈还是有一点点的嗡嗡声。
云游安雅:
你的品牌在中国有哪些渠道？具体数据是什么？
所有者:
MACKAGE和MOOSE KNUCKLES在天猫上看数据还行。另一个品牌BM，在上海安福路有店，走网络名人打卡路线，做的不错。
云游安雅:
这两个品牌的卖点是什么？适应客户的品牌定位？
云游ck:
MOOSE KNUCKLES在天猫整体销售单价不错吧？而且销售分散。
所有者:
这种数据太核心了，我看不出来。一般网上服装退货率在10%-30%。
云游安雅:
据我所知的数据，国内大树班的普遍回报率在40%左右。
所有者:
苏格兰威士忌。汽水即将在武汉恒隆二楼开店。可以关注一下。还有伊莎贝尔·马朗，你关注过吗？
云游安雅:
伊莎贝尔·马兰特天猫拥有22.3万粉丝。
所有者:
卖点就是看产品力和营销力。事实上，伊莎贝尔·马朗(ISABEL MARANT)曾经有一款高帮鞋大受欢迎，但今年，他在中国看到了家人的声音。现在的电商流量成本是多少？
云游安雅:
驼鹿关节只生产羽绒制品。
所有者:
他们也有春夏款，不然开不了店。
云游ck:
流量成本比较复杂，其实就是线上推广成本，目前占销售额的15%左右。还有，在市场不确定的时候，生产和库存的压力会比较大。
所有者:
15%太低了。我算了一下，电商代理的运营成本占销售收入的12%左右，流量在30%左右(视销售情况而定，比例越高越低)，所以线下相对可控。
云游安雅:
那么电商的总运营成本是12%+30%=42%吗？人工成本15%后，商家还有利润吗？
所有者:
42%+32%是产品+运营成本，给自己留10%毛利。都是代表运营商。
有人关注过其他国际品牌吗？
云游谢恩:
毛利比我们厂低10%。
云游安雅:
索利呢。实体店生意还不错。
云游一航:
直销代理和直销代理商处理库存的方式相似吗？前段时间看到一些朋友在讨论“尾货”。现在很多品牌和企业都开始做“新零售”，用一个成本更低的平台——小程序，来处理尾货。
所有者:
THOREY不是小众，有那么多店。我估计他们有5亿左右的生意。女装市场还是很大的。
| II |
新兴品牌运营的怎么样？
云游一航:
新兴品牌的运营模式和改进空有哪些？
所有者:
至于新兴品牌，如果在国际市场已经有一定的知名度，在国内起步相对容易。毕竟人气来源在欧美。
但是在中国创业，首先合伙人很重要；其次，具体的操作方式很重要。
合作伙伴看资本和渠道。毕竟资本是第一生产力，还有商场的资源、团队、品牌组合。
交易模式:国内零售模式与国外不同。目前国内线上线下都很重要，尤其是线上布局和价格控制，否则线下是绝对没办法做的。在国外，就更简单了。线上是品牌官网。线上平台选择没那么多，主要靠线下。
云游安雅:
所以整体布局考虑和执行比较全面，非常考验运营能力。
线上线下运营有哪些策略？
云游ck:
线上线下风格独立运营能否避免渠道冲突的问题？这会导致更高的运营成本吗？
云游谢恩:
我觉得要看品类。
云游Coco:
可以，但是主要是线下，但是线下兼容性不是很好，尤其是定位和选品的时候。
所有者:
具体联系非标服装产品的特点还是很重要的。就交易模式而言，我认为线上线下的表现应该是6:4或者7:3。这主要是指国际代理品牌，毕竟国际品牌定价比例更高。
云游一航:
线上线下投资成本如何划分？有什么规律或者判断方法可以借鉴吗？
所有者:
线下成本主要是装修、房租、店员，房租15%-25%，人工10%，24个月装修，线上成本是运营和流量成本。运营费用12-15%，流量15-35%，根据具体销售业绩而定。另外就是营销费用，比以前轻松了。毕竟小红书推出的时候只有几个渠道，线下是以门店和商场的推出为主。
云游Coco:
这个问题和之前线下时代区域品牌要“走出去”的问题本质上是一样的。当他们进入新的市场时，消费者的结构和综合需求发生了变化。这个时候，品牌需要在开发产品迎合市场和用产品吸引标杆客户之间做出平衡。毕竟生存很重要，可持续发展也很重要。
云游ck:
国际代理品牌的售价一般是由品牌决定的吗？
云游谢恩:
和线下门店直接合作不能降低一些成本，保证一些新市场的销售吗？目前国内个体户经营的线下店铺数量其实非常多，这些店铺的货源现在其实是个问题。
所有者:
你说的是买方店，类似于分销渠道。本质上是一个批发渠道，他们只是一个补充。不过如果直播这个渠道运作正常，应该还是有奇效的。现在有很多直播公司生意做的很好。
|三|
在目前的情况下，
如何开始一个新品牌？
所有者:
如果个人IP强，带货也很有好处。如果给你1500万，开一个中上价位的国际代理品牌，你会怎么做？
云游谢恩:
线上开店，线下活动，私域流量。在指定点发展一些线下合作店，处理库存问题。
所有者:
刚才，我错过了微信小程序商店。有必要建一个有官网的名牌程序店吗？
云游谢恩:
如果条件允许，自建的会更好。用别人的平台总是不方便。可以授权别人的平台，赚点授权费，做另一个销售渠道。
云游ck:
感觉私域或者线下做小程序还是有很多用处的。
云游Coco:
导流到私域不会被平台挟持。毕竟，Tik Tok和淘宝现在越来越严格了。我一个朋友10月份被封了三次。
云游安雅:
有赞的系统可以解决，6800-26800就可以。
云游ck:
同样的老客户，私域内部推广几乎没有成本。现在天猫管控严格，很多店铺订单信息无法导出，第三方接口也关闭了敏感信息的关联。
所有者:
现在一般都是天猫成交再导入品牌自己的私欲流量池。目前，制作精良的女装，如何志私域，非常强大。
云游一航:
是的，很多成熟的直播、视频、电商平台(以Tik Tok、淘宝为首)，经济成本、精力成本、时间成本似乎越来越高。
云游谢恩:
西方品牌运营比较成熟，赚钱方法也比较成熟。我在自己手里，其他不可控的我尽量给外面的代理。还能赚中介费，返利券用的很好。
云游Coco:
在严格管理的同时，他们也在后台提升服务体验。比如商家自身的客户群和专属客服。微信粉丝的操作虽然可以依靠一些机器人代为发消息，但是对于手淘来说不够方便。
云游ck:
是的，有些也会在淘宝旺旺告知客户，但一般来说都是需要客户主动加入，提高了门槛，但同样进入私域的客户粘性可能更大。我对淘宝私域的理解是专门发优惠券，维护老客户粉丝还是靠微信。
云游谢恩:
现在微信的作用其实在下降。
云游谢恩:
我觉得应该借鉴安利的直销模式，现在很多内衣品牌都在用这种模式。所以需要指定实体店合作。
云游一航:
如何安排人员编制，如何制定合理的指标？
云游zooki
没有执照是不能做直销的。
云游Coco:
这不是私人领域。其实淘宝的客户群和微信群的功能没什么区别，也经常有新优惠推送，直接点击就可以购买。作为消费者，如果有选择的话，为了方便会选择前者，而不会选择后者。
所有者:
人员配置主要是办公室人员和店铺人员。根据店铺面积分配人数，150平米，4人。以办公室为例，人员成本分摊，视业务规模而定，前期最多3-5人。我指的是整个企业在指标方面的目标。一般线下店第一年的收益是300万，天猫是500万。不知道大家怎么看。
云游一航:
目前我们一般会要求销售运营人员汇报自己的支持需求，但是有些项目比较新或者销售运营人员自身经验不足，会导致他们在汇报的时候很困惑，但是一般应该是有章可循的。对于线下门店，我们评价的话，也要从利润和商场的合作形式来评价。而且如果是个别品牌的代理商，还需要考虑一个ping效果评估和代理商排名。
云游ck:
但本质上不同于私域，淘宝群还是一个以转型为中心的阵地。
所有者概要
一是疫情过后市场上让人眼前一亮的新兴品牌。
麦凯格、斯科奇& amp苏达、伊莎贝尔·马朗、BM、穆塞昆、桑德罗.
第二，这些新兴品牌是如何运营的？
1.品牌背景:国际品牌，源于欧美，现在欧美引领时尚潮流，单品爆款，然后被国际大代理集团带入国内市场；小红树长出了草。
2.销售状况:1-5亿，根据天猫粉丝数。
3.运营模式:专业代理集团，如Translatio。
4.有哪些改进空:如何从小人群走向大众，如何让产品设计更适合国内消费者的口味。
三、当前形势下，新品牌应该如何起步？
先线下，再线上，一般的销售控制比例是6: 4或者7:3；做线下是更好的建立品牌定位的方式。从线下到线上很容易，反之亦然。
也就是线上运营和流量成本~代理运营12-15%，流量15-35%左右~看销售数字，买多了比例就小了；另外就是营销费用~这个比以前容易了。毕竟小红书在启动市场的时候渠道就那么几个。小红书还可以投100万腰网络名人，1000万头像。起步阶段，还是要看品牌是做好了小心翼翼的准备，还是虚心的准备；线下是以门店和商场为基础，比如做一个户外广告，或者和商场组织一次VIP活动。人员配置主要是办公室人员和门店人员。如果门店选址，人数按面积分配，150平米，4人。在办公室的情况下，工作人员费用是分摊的，取决于业务量。前期最多3-5人。
文字整理:张怀凯
文字编辑:陈畅
美术编辑:李宁
