记者|吴荣

编辑|云慧云

加盟商流失后，钱阿姨正在尝试新的加盟店。

据钱阿姨的一位客服向界面新闻透露，这家新店叫正鲜小店，主要针对下沉市场。目前只在广东中山和江门开始试运营。

与钱大妈目前常规门店不同的是，门店基本面积控制在40平米以内，整体装修费用预计在8-10万元以内，整体开店费用维持在15-18万元以内。人员配备方面，一家店标准三个人就可以正常运营。

另外，正鲜店和正规店一样，强调以“不卖隔夜肉”为核心，也会保持“日清”模式。线下产品以肉类水果为主，线上产品如米粉、粮油、牛奶等。是作为补充添加的。

广州一位钱阿姨的商家也向界面新闻证实，钱阿姨是为了争抢生鲜店。他表示，生鲜店只会在乡镇开加盟，但正式开业时间待定。根据常规门店的选址规定“一般不允许在同一街道250米范围内开设第二家门店，500米范围内需征得第一家加盟商同意”和“门店选址辐射居民人数必须达到1500人”，在生鲜店的竞争中暂时没有这种限制。

相比之下，目前正鲜店最大的招商点可能就是其加盟成本比钱大妈的正规店低了将近一半。

根据钱大妈的招商宣传册，一家正规的钱大妈店(60平米)的前期投入包括3万元的前期投入、2万元的品牌保证金、2万元的付款保证金、8万元的店面装修费用、20万元的设备采购费用、2万元的开业前宣传资料。经过计算，前期至少要投入40万。开业半年后，钱阿姨会收取每天19:00前营业额的1%，第二年到第五年每天19:00前营业额的1.5%作为品牌使用费。

对于钱大妈来说，下沉到中山、江门等二三线城市，争抢生鲜店铺，可以填补常规门店无法到达、物业环境不支持的空白色区域；容易吸引当地资金实力相对较弱的加盟商收尾，通过降低开店成本来增加门店密度；也许还能在一定程度上减少加盟商流失和上市带来的负面影响——今年4月，钱阿姨传出今年最快赴港IPO的消息。

如果生鲜的门店最终决定试运营后实施，那么钱阿姨将形成三类门店的组合，以适应不同区域的加盟，包括:一线城市白领客户的正规门店，加盟成本最高；钱阿姨的“食吧”，以无人货柜模式运营，主要针对不适合开店的封闭社区。加盟初期投入约12万元；另外，就是下沉市场对生鲜店铺的争夺。

钱阿姨成立于2012年。她凭借“不卖隔夜肉”、“每晚7点开始，每半小时降价10%，晚上11点半后免费送货”的销售策略，迅速打开局面，吸引了众多投资者和加盟商。从2017年到2019年，钱阿姨完成了四轮融资。截至今年8月，正规门店数量已增至3500家。

进入下沉市场，钱大妈也需要面对新的挑战。

主要针对一线城市白领方便买菜的钱阿姨，会来到中山、江门等二三线城市，消费人群也会变成家庭主妇、阿姨叔叔等。相比较而言，他们对价格更敏感，客单价也更低。逛了几次之后，他们不一定会在钱阿姨那里待很久。

在此背景下，生鲜店竞争中至今未改的“分时折扣”策略，可能会给加盟商带来更大的经营压力；此外，考虑到产品的丰富度、新鲜度、价格等因素，生鲜店未必能逃脱与当地现有菜市场、社区生鲜店等业态的竞争，这也意味着钱阿姨在产品选择和供应链上的能力也需要经受更大的市场考验。