将从流量来源梳理、关键词获取、布局三个方面进行分析。今天是第一部分。

1.销量是怎么形成的？

(1)消费者的视角:反映销售是如何产生的。

(2)数据指标:通过数据反映消费者在整个平台上的路径，比较线下零售的优势。

1)品类需求和搜索量:如何判断品类需求是否足够大？-通过消费者搜索量的横向反馈。

品类需求和搜索量是选择产品时更多需要考虑的问题。

2)流量:两个数据:曝光和访客。流量也和销量密切相关。

3)点击量:到详情页的有效点击量，斜率就是点击率(例如:一个房源一天有一千次曝光，最后有十次点击，那么点击率是1%)

点击率的作用:点击率从侧面显示了详情页的质量，直接影响详情页的曝光页面。

点击率不好需要考虑:(主图/标题/价格/评论/徽章)

点击率差的标准:0.1%以下，大部分卖家的点击率集中在0.2-0.8%。

4)订单数量:订单转化率:订单数量/点击数量，

转化率判断标准:全店平均转化率/5%以上

转化率也决定了详情页的质量。

转化率差需要考虑:重点在登陆页(辅助图/变式/五分/A+/QA/评审等。)

(3)卖家视角:卖家想获得流量。

第一步:一定要准备好质量好的详情页(图/文/价)。

第二步:引流和推广——广告

第三步:收集4-8周的广告数据，根据客户搜索词上报的数据，对第一轮上市进行优化(优化图/文/价)，进一步提高点击率和转化率。

第四步:做进一步的引流和推广，如此反复。

消费者可能采取的行动

注意埋词，选择准确的类别节点和筛选条件。

广告匹配的搜索词流量:卖家前期获取流量的主要方式，包括自动广告和人工广告。

(1)如何尽可能找到消费者可能搜索到的所有关键词？

找相似竞品-整理竞品有效信息-整理适合自己的关键词(竞品标题+点评才能算)

关键词:消费者搜索目标商品最常用的关键词

代表性竞争标准:产品销售和流量，带徽章(BSR，评论/评分> 10)

关键词建议1-10，尽量多，完整。

如何判断一个词是不是关键词——在搜索框里搜索，如果搜索结果是75%，就是高度相似。

一个词要不要做广告，一定要前台核实。

注意:尽量保证数据准确:打开无缝浏览器/clear 空浏览器记录-进入官网-更改美国邮编-退出买家账户。

需要收集多少页的关键词数据？——前三页，因为前三页会产生90%的销售额和95%的流量。

2)分类:可以通过竞品类展开，一般有1-5个分类。

如何查找子类别:

直接点击进入BSR。如果有75%的同类产品，就是这个产品的一个小品类。

收集小类的前100名数据。

注意:前三页和BSR100都可以出现同一个ASIN，所以后期要去掉权重，明显与自己产品无关的产品也要手动去掉。

ASIN收集多少数量-尽可能完整的有销量的同类产品-在搜索框输入关键词。

ASIN的获取方法:

(1)找到消费者可能搜索的关键词:

在搜索结果中找到与自己结果相似的ASIN(排除不相似的ASIN)，每个产品至少有100个数据。

(2)将标题和评价号复制到特征词分析工具中，开始统计。

特征词分析工具:不仅可以分析标题+评论，还可以分析客户搜索词报告和ABA报告。小语种也适合。

建议优先清洗前200个关键词，节省工作量。

如何清理关键词:

温馨提示:什么情况下两个词可以组合？

温馨提示:介词、连词等无意义的词可以忽略。

注意:其他品牌词不得出现在自己的列表和隐藏关键词中，会导致店铺倒闭。

注意:修饰语必须配合产品词做广告，不能单独做广告。

关键词是很多卖家前期和中期销售的主要来源，品牌词会成为后期的主要流量词和输出词。

如何验证？

搜索前台组合的词，超75%的搜索结果与自家产品相似。

隐藏关键词:已经在前台出现过的关键词不需要在隐藏关键词中再次重复，要写出之前写过的词的同义词、近义词、重叠词。