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一、营销渠道

在今天的经济社会中，大多数生产者不直接向最终用户销售商品。在生产商和最终用户之间是一群营销中介。他们有不同的名称，如批发商，零售商，销售代理和运输公司。为什么生产商会授权中间商做一些销售工作？使用中间商可以充分利用其优越的效率，使产品遍布各地，接近目标市场。形成营销渠道结构有三个要素。

1.中间商数量/渠道长度

2.中间商的激烈程度

3.各种类型的中间商

另外，中间商的密度取决于每一级有多少经销商。

1.强度最高的，通常是为了更深入地渗透到市场中，或者是商品本身需求高，消费者需要时不时购买，比如日用品。这类产品的中间商需要靠近消费者，方便其购买，所以据点分布广，强度大。

2.密度受产品性质的影响。在这种类型中，每一层的渠道商密度并不固定，完全由产品和市场决定。

3.密度最低的，比如汽车行业的独家代理。

无论是渠道商的层级数量、各层级的密度还是渠道商的形式，都受到行业特性、市场规模以及渠道商获取难度的影响。通常市场越大，需要的层级就越多，每一级都需要更密集的分布才能渗透到市场中。但是弹性会降低，厂商很难完全控制产品的流通。所以厂商对渠道的选择要经过深思熟虑后再决定。

营销渠道执行的工作是将产品从生产商转移到消费者手中，并克服产品用户的时间和所有权之间的差距。营销渠道的成员执行许多重要的功能并参与营销过程，包括以下内容:

◎信息:对营销环境中潜在客户、竞争对手及相关因素的营销研究信息的收集和传递。

◎推广:向目标客户传递相关产品的说服性沟通。

◎讨价还价:尽量就价格等条件达成最终协议，从而转移所有权或实物。

◎下单:营销渠道成员向厂商传达购买意向。

◎物理处理:物理产品从原材料到最终客户的连续存储和移动。

◎付款:买方通过银行或其他金融机构向卖方付款。

◎所有权:所有权实际上是从一个组织或一个人转移到另一个人或另一个组织。

二。定价策略

定价策略有很多种，以产品生命周期来区分，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期四个时期。

1。导入期-专用

一、成本加成法

最常用的定价方法是“成本加成法”。必须有制造成本、管理成本、R&D成本、存储成本等信息。在公司内部，它们可以被一一列出并相加，加上预期利润来得到定价。这种方法非常方便，但也有以下缺点:

一、各种费用的估计或摊销可能与实际情况不同。

二。忽视了市场的竞争和需求。

三。怀疑有因果因素，因为价格影响销售，销售会影响成本。

二。吸脂定价方法

吸脂定价法采用高价策略，增加了边际收益，缩短了收回成本的时间。一般来说，采用吸脂定价方式的产品，在短时间内是无法被竞争对手模仿的，否则一旦有更多的竞争对手模仿，必然会出现价格竞争，那么高价就无法维持。吸脂定价法还具有细分市场的功能。用高价提升品质印象，也提供了未来降价的可能，可以作为价格战的筹码。由于价格较高，产品的扩散速度通常较慢，这也为企业修正产品提供了可能。

三。渗透定价法

与吸脂定价法相比，渗透定价法采取了相反的策略——低价长期回收。这种方法的主要目的是快速掠夺市场份额，获得市场主导地位，促进产品生命周期前期的渗透定价，同时也避免竞争对手的加入。另外，一旦量产获得了较大的市场份额，也可以建立企业未来新产品的基本需求。

2。成长期-寡头垄断

市场上还存在几大玩家，他们对彼此的价格都非常敏感，比如前几年的电信行业。这时，企业可以采取以下策略:

A.模仿抄袭——模仿竞争对手的价格，跟随别人的脚步。

B.混乱的定价方式——设定复杂的定价方式，让消费者难以比较(如电信运营商的费率)。

C.固定价格法-与其他经营者串通固定价格。

3。成熟阶段-独家竞争

在成熟阶段，市场由需求主导。这时，对渠道商的差别定价、促销价格和价格调整是主要策略。

A.差别定价:差别定价基于各种属性，如位置、消费者类型、时间、产品容量等。例如，对企业和消费者的定价可以不同，或者零售包和家庭号之间的价格差异就是差别定价的一个例子。

B.促销价格(拉):(一)折扣:可分为定期或不定期，定期可按季节循环进行，不定期可在短时间内给消费者惊喜。

(二)优惠券:优惠券可以区分价格敏感度高的消费者。

(三)现金折扣:消费者将折扣商品的条码付款收据寄回厂家，厂家将优惠金额发给消费者，可以避免渠道价格混乱。此外，制造商可以间接从消费者那里获得信息，用于数据库营销。

C.价格调整——针对渠道商(推):厂商可以对渠道商进行“推”策略，比如给予渠道商数量折扣、现金折扣或者允许渠道商在一定价格范围内进行促销，避免抢夺区域市场。

4。衰退-完全竞争

全面战争，价格战。大卖场常用的参考价，直接对比市场价和店内价，或者保证最低价，都是价格战的策略。