前不久，某二线城市开水果店的赵老板找到姜先生寻求营销帮助。

赵老板有自己的果园，主要生产宜都蜜桔。几年前，赵老板把果园托付给儿子打理，自己开了一家水果店。赵老板是个好园丁，但不知道怎么开店。好在我做水果生意多年，价格比其他公司略低，水果质量更好，所以总有那么几个散客能勉强糊口。

今年赵老板水果店附近新开了一家果蔬专营店，抢走了赵老板不少生意。更糟糕的是，今年橘子产量过剩，收购价低至几毛钱一斤。赵的橘子不能批发，只能在赵的水果店卖。

赵老板对此忧心忡忡。本来店里的生意就不好。那么多橘子堆起来卖5毛钱一斤。很少有人在意。我该怎么办？

我了解情况后，迅速分析了赵老板水果店存在的问题:

1。当务之急是清理库存，努力收回成本

2、缺乏锁定客户的有效方法，导致没有固定客户

3。营销存在误区，无法放大自己的价格优势

基于对这些问题的分析，我提出了一套方案。这个方案不仅让赵老板在7天内清仓了所有滞销的橘子，还卖出了3500张会员卡，从一家无人问津的水果店变成了知名的热销水果店。

我让赵老板去工厂订2000个便携帆布包。包的容量一般，但是外观很漂亮，印着各种图案，包的边缘还印着水果店的名字。

定制的帆布包到了，我让赵老板在水果店门口摆个桌子，把帆布包都挂出来。桌子上摆满了橘子。赵老板还拉起一条横幅，上面写着:“5元一袋。你能拿多少水果就拿多少。”

这些漂亮的帆布包和吸引眼球的顾客不断吸引着路人的目光，很多人都参加了这个活动。

一个帆布包最多能装两斤橘子，却有源源不断的人愿意花5块钱买帆布包和橘子。一方面是因为帆布包真的很漂亮，就算花5块钱买个帆布包也不亏；另一方面，因为人性，人们总是热衷于这种看似无限的活动，占了很大的便宜。

顾客买帆布包装橘子，大家一起装满。路人看到这家水果店门口熙熙攘攘，人头攒动，就更加好奇了。有些人挤不进去就会在店里走来走去，这就给了赵老板在水果店消费的机会。

我们卖了300个帆布包，近500斤滞销的橘子。

活动做了3天，橘子卖了一半。赵老板非常高兴。这时我让赵老板把门口的柜台一分为二，一边只放橘子，另一边也放橘子和很多柚子、梨。

我跟赵老板说:“包的价格不变，还是一个5块钱。顾客能拿多少橘子和柚子就拿多少。”

赵老板一听，深感痛心。柚子的收购价得4块钱。虽然一袋最多只能装一个柚子，但也算上塞的橘子，那岂不是亏了？

我笑了笑，没有回答赵老板。活动当天，很多人蜂拥而至，甚至是之前来过的老客户。这时候我告诉他们“随意取橘”的活动照常举行，但是只有我们的会员可以享受随意取柚和香梨的活动。

这些顾客中有一部分选择继续花5元钱去拿橘子，但有很大一部分选择了关闭我们的会员卡。因为我们的会员卡真的很划算:只要充值29.9元，马上就能成为我们的会员。不仅今天我们免费送你一个帆布包参加活动，以后你还可以每周享受我们的“自助”活动；我们还给您五张代金券，每张价值5元，在30元内消费完可以使用。此外，我们还有每周1元购买，每月免费，积分兑换和每季度新鲜水果礼品。

就这样筛选出了只爱占便宜的非目标客户，收获了近500名会员，锁定了客户至少5次的后续消费。

在活动的第四天，我们有了500名成员。这时，我们的水果店已经很有名气了。很多人知道我们在做这个活动，同行也纷纷效仿。在这个活动完全失去新鲜感之前，一定要让我们的种子会员分裂成更多的客户。

怎么做？我让赵老板发起一个“主副卡”活动。所有会员只要消费满50元，就可以免费获得两张副卡，不能自己使用，可以送给亲朋好友。副卡上有5元的免门槛券，保证了副卡的主人一定会去店里消费。副卡的所有消费都会按照额度返现到主卡。而且消费到一定金额后，万事达卡会升级，可以永远享受随档次提升的优惠。

这样，这500个会员中的每一个都会分裂出两张副卡。而副卡持有者肯定会来店里，我们用29.9元的充值升级为主卡，再次享受裂变的所有福利。

这项活动持续了7天。7天时间，我们用“随意拿”的方法，卖出了2400斤橘子。按照一个帆布包1.5元的成本，每个袋子可以装2斤橘子，那么定价5元的袋子就相当于把橘子的单价提高到了1.75元一斤，比之前的定价高了3.5倍。

不仅如此，活动期间我们至少经历了三轮裂变，卖出了3500张会员卡，募集了10.4万元。

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