生鲜企业如何走出SKU管理的困境？优化SKU结构设计非常重要。笔者将从降低库存、促进商品销售、提高库存周转率三个方面讲述如何优化SKU结构。
门店不能一味追求SKU的齐全，而忽略了由于SKU太多导致顾客购买难度增加的问题，导致很多单品充斥版面，占用有限的陈列资源，最终使得地板效率和楼面效率过低，影响整个门店的销售和库存周转率。
生鲜食品是日常生活中不可或缺的必需品，在零售消费市场中占有重要地位。
目前生鲜市场已经进入白热化状态。2017年，中国生鲜市场交易规模达1.79万亿元，同比增长6.9%，自2013年以来一直保持6%以上的增速。
如何在这个充满前景和竞争的地方生存？除了资金支持、交付时间保障和极致的用户体验，优化SKU结构也是强大的竞争优势。
单个前置仓约800个SKU，上海联华超市约3000个生鲜SKU，郭毅超市4000多个生鲜SKU等等。不同的生鲜运营模式，SKU的结构和数量会有很大的不同，但背后的逻辑是相似的。
生鲜SKU结构优化需要考虑的一个重要因素是库存成本，主要体现在“量”上。因此，优化SKU结构就是优化库存。
SKU的销售率和存货周转率直接决定了存货规模，所以SKU的销售率越大，存货周转率越大，相应的存货成本越低。
一个企业有四五年经营生鲜店的经验，但有一点一直困扰着企业的管理层。进入企业的门店，各种生鲜陈列摆满了货架，品牌多、品类多、SKU多，但还是有顾客找不到自己需要的生鲜品种，于是门店出现了低效率、高库存、少货的经营困境。
该企业如何走出SKU管理的困境？SKU的结构优化在这个时候可以发挥很大的作用。
首先，以降低库存为总原则。
SKU管理商品的原因是为了更好的减少库存、损耗、节约有限的资源、提高楼层效率、实现门店既定的销售业绩指标。因此，保鲜店的SKU设计首先应该以减少库存为原则。
一般认为生鲜店应该配备各种生鲜产品，满足顾客的个性化需求。这种想法本身没有错，但是不考虑自身资金、空余地、人力、管理等资源和运营成本而盲目扩张SKU，只会得不偿失。
生鲜门店的SKU管理应根据当季日常销售需求进行配备，以保证门店所售商品的充足供应，防止缺货造成的客户流失。同时，也要注意对资金的占用和对单品的合理库存分析，确保没有过多的积压。一般来说，每月库存在1: 6左右是正常的，完全可以满足日常销售需求；当销售金额占库存金额的比例超过1: 11时，说明店铺库存已经到了临界点。
02促进商品销售，提高销售率。
商品的动态销售是指商品销售量的变化，通常用动态销售率来衡量。销售率是衡量一个店铺销售产品比例的重要数据，销售情况直接影响店铺的经营。
销售率=售出产品数量/店内产品总数*100%，所以销售率数据越高，说明我们产品的表现力越好。一般来说，销售率80%为及格线，90%为优秀，100%为最好。
优化SKU结构的重要手段是有效控制和清理滞销商品，降低库存成本。通过对SKU销售率的分析发现，由于生鲜食品的特殊性，如易碎、不易储存等，在分析销售率时必须考虑生鲜食品的消费。
当单个产品的销售率低于90%时，定义为滞销产品，要进行优化或清理。
同时，找出SKU设计销售不畅的原因，是商品陈列不畅，商品性价比不匹配，还是商品损坏等。，应根据原因的具体情况进行分析和调查。找出关键原因后，对整个生鲜食品进行评估和淘汰。
03提高库存周转率，SKU优化的最终目标
目前，由于没有SKU结构计划，很多生鲜企业只能根据采购资源进行各种商品的店铺或仓库，然后在运营过程中进行试错，进一步调整SKU产品计划。
导致商品卖不出去，满足不了消费者的需求，导致库存积压过多，库存周转率低。
存货周转率=(本期总出库金额/本期平均存货金额)× 100%
从公式中我们可以知道，销售的品种越多，存货周转率越高。因此，生鲜企业可以通过大数据和市场需求，提前规划SKU结构，部署营销方案，合理控制SKU结构。
作者:刘大林，微信ID:hui 22333，微信微信官方账号:我想(ID: tayi20180620)，我想，和你一起成长。
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