专注授权合作、IP打造、品牌设计

专注于授权合作、IP建设和品牌设计

在决定走IP运营授权方向后，万兴首先对企业的知识产权状况进行了梳理，对现有IP《小狮跑》进行了深入了解。在查阅了大量的相关资料和书籍，经过无数次的讨论会议后，得出的结论是:第一步，根据现有的资源(渠道、流量、人气等)进行授权工作。)的品牌和IP，并在这些现有资源上开放接口，帮助愿意合作的授权方。随着这条路的开创，万乐行立即调整内部组织架构，将目前各部门、各分公司的任务和职责进行细分，划分为电商组、设计组、策划组、授权开发组等。，旨在更高效、更专业地工作。经过这一系列的安排，万乐行认为已经做好了充分的准备，全力投入授权开发工作。结果如何呢？

当你碰壁的时候，你有没有发现新的东西？

经过短时间的准备、调整结构和战略方向，万兴制定的知识产权授权发展方式并不令人满意，在这一过程中遇到了许多障碍。即使他们愿意提供自己的现有资源，他们仍然需要无限的帮助被许可方找到增加销售的方法。他们成了一个没有任何作为许可人尊严的卖家，甚至有些被许可人直接把万乐行当成了代理销售的端口。经过内部会议和讨论，他们得出的结论是这条路行不通。而是认真研究这条路是否值得走下去。既然万乐行本身有推广销售的资源和渠道，是否可以开始打造自己的IP衍生品来销售？此后，电商组和设计组在配合授权工作的同时，开始安排衍生品的创作和销售。IP《小狮跑》的相关衍生品逐渐出现在各大电商渠道，各种优质产品逐渐上架，为万乐行开辟了IP运营和授权之外的另一条盈利之路。

拒绝白送，增值服务也是盈利方式

总结了上次失败的经验后，万乐行开始重新思考IP授权的发展方向。很明显，无条件提供自己现有的资源是很小白的操作。为什么这么说？收到此消息后，被许可方会立即想要充分利用它。结果，如果是自己放出来的，就不能食言。没完没了的妥协，不仅本身的品牌价值会大打折扣，负责相关工作的内部人员也会忙得绞尽脑汁。所以根据这种情况，万乐行决定将这一系列的工作支持分为“授权增值服务”。被许可方需要设计支持和销售渠道支持？可以，根据数字结算价格，人工成本，时间成本，合理计算出一个可以接受的价格。这样的操作，一方面让万乐行的IP授权业务不仅仅是枯燥的给被授权方版权使用权，还有丰富的支持和内容。其次，可以合理控制人力成本和时间成本，维护品牌自身价值。第三，这也是一种创造利润的方式，两全其美。

授权类别太多，我都搞糊涂了

我相信大多数新公司会在各种授权品类(文具、快速消费品、日用品、服装、玩具、数码...)，万乐行也不例外。一个人一头扎进授权品类的海洋里，发现什么都合适，抓到什么总有些不一致，后续合作很难开展。经过一段时间的大海捞针，发现效率极低，想一口气成为胖子，却一直在挨饿，于是万乐行决定尝试快速缩小目标范围，从面到面，从线到点，仔细研究自己的IP适合什么样的授权。设定的战略目标是“授权渠道商先把所有精力集中在一个品类上，让其他人跟着走，有合适的，你就能轻松拿下”。

攻击3C类别。数码3C品类包含一系列相关配件，如手机壳、钢化膜、Airpods保护套、充电宝等产品。万乐行将3C品类作为其授权合作的起点，因为经过讨论和研究，随着科技的飞速发展，手机已经成为每个人的必备品。从早上听到手机闹钟到晚上放下手机睡觉，现代人没有手机是没有安全感的，所以我们自己的IP现在要做的不仅仅是授权，还要提升自己的价值和知名度。如何加深世界对我们的印象？为什么不尝试利用已经根深蒂固的现有资源呢？没错，我们开始授权3C类别，私心就在这里。比如授权给手机壳厂商。在手机如此高频率的使用下，如果手机壳是《小狮跑》授权的，那么无论是赛吉还是猪王子，这些IP形象都会高频率的出现在用户和周围的人面前，Airpods保护套和充电宝也是如此。然后，一石二鸟正在被授权。万兴授权渠道开发团队的人员立即投入其中，电商团队则负责收集整合3C品类的全网数据。那么问题来了。目标确定后，应该如何找到被许可方？

小白应该如何挖掘授权客户？

每一步工作都会更加清晰，现在需要解决的是最实际的问题“如何挖掘授权客户”。众所周知，IP授权渠道的发展相当于其他行业的销售和会员，去哪里找意向客户签单是唯一亟待解决的问题。其实可以说，开展授权工作的方式无非是线上线下。对于IP行业来说，线下基本可以用展会这个名词来概括，办展，参展，所有授权行业相关的展会都会参加。不管是和同行还是授权方，多接触总是对你有好处的。在把自己的品牌和IP信息传递给行业的同时，也可以吸收其他竞品的优点作为参考。参加的次数越多，厂商和同行对我们的印象就越深，品牌的说服力也会相应提高。朋友多条路，条条大路通罗马。另外，现场可能会有很多牌照商，找几个有合作意向的联系方式是展会中最简单的操作。需要注意的是，目前授权展大致有两种，国内授权展和国外授权展。下面介绍一下万乐行能给你的不同和建议。

对于大部分国内IP来说，最好的办法就是参加国内IP授权展。目前国内知识产权授权展有全球授权展中国站(LEC)、深圳国际知识产权授权产业博览会(CIPE)、中国国际品牌授权展(CLE)、上海国际知识产权授权及衍生品展(IPLD)、中国国际动漫及知识产权衍生品展(CAIPD)等。这些展览近几年每年都会举办。如果你想了解展会的信息，你可以搜索各大展会的网站。

一般受邀参加IP授权展的人群包括IP版权人或代理人、授权厂商(包括生产销售一体化的厂商和商家)，当然还有一些游客，因为IP授权展上会有一些IP相关的展览，也会吸引一些动漫爱好者。如果你是知识产权版权人，有两种方式可以参加知识产权授权展。一种是作为展商，展商会有自己的IP展台，方便IP展示和授权咨询。但是参加展会的成本很高，包括9㎡的标准展位面积，1万元的展位费用，人员、路费、住宿、宣传、材料费用合计近10万元。一般展商实力都很强，能达成的合作或资源足以支撑本次展会的努力；另一种是以参展商身份参加授权展会。唯一不同的是，你没有摊位，但不妨碍你发“小广告”去找意向授权商。同样，你也可以作为“被许可人”在展会上主动获取竞品IP的相关资料。

国外知识产权许可业务的发展比国内先进得多。如果有需求，可以考虑参加国外的授权展。而对于中小型IP来说，参加国外授权展的收入产出比相对较低。一个是成本高(往返机票和住宿费等。)，另一种是语言上可能存在沟通障碍(需要翻译)，另一种是授权的客户不够精准(国内大部分IP的文化属性不一定适合海外)。万乐行受邀参加2019年9月韩国2019 ACE博览会。ACE Fair是韩国文化创意产业最高级别的展会。参加本次展会，《小狮子大赛》获得了荣誉奖，可以作为官方背书，但对目前的授权进度并没有提供太多帮助。因为万乐行的目标授权业务目前主要集中在国内，这里可以给出的建议是，对于国内中小IP，如果没有过度需求，尽量减少参加国外授权展的次数。

线上渠道拓展-阿里巴巴

先说线下的工作方式，再来说线上。因为万乐行有自己的电商群，群内成员业务精通，当授权开发群在哪个平台开展业务犹豫不决时，及时给出建议——阿里巴巴。目前，阿里巴巴是国内最大的电商平台，是以批发和采购业务为核心的内贸电商平台。根据这些信息，阿里巴巴是目前最适合万乐行线上业务发展的平台。同时，阿里巴巴还为其用户量身定制了免费的在线交流软件工具阿里旺旺(买家版)和牛倩(卖家版)。两个工具的区别在于，牛倩的账号除了通讯和聊天功能外，还可以管理淘宝和天猫店铺。

3C领域有几个品类，如何判断是否可以合作？

随着当前主攻的授权类别确定，万乐行在收商户前做的第一件事就是收集3C领域的大数据。包括3C领域的具体类别、3C类别中可生产衍生品的子类别、可生产衍生品的销量和排名等。在逐一解决上述问题后，我们就可以知道如何开展3C类别的授权工作了。数据采集由万乐之星电商集团进行，很快电商集团稍加研究发现，阿里巴巴在3C领域已经有了明确的品类划分，只需要借用业务后台或业务人员等插件就可以直接调用其分类数据。据统计，阿里巴巴定义的3C域共包括数码外设、手机配件、平板配件等19个一级品类。在一级品类下，可以分出204个二级品类，如平板电脑外壳、手机壳、数据线等。在收集和汇总3C大数据和品类的同时，电商集团花了大量的时间和精力搜索和寻找204个二级品类，是否有相关衍生品在售，比如在淘宝上搜索“数据线漫画”，可以发现数据线也可以和IP结合；搜索“SIM卡剪刀手漫画”没有可以和IP结合的案例，从而判断哪些产品可以进行IP授权。当然，需要对3C领域可以授权合作的每一款衍生品的销量做一个详细的对比。电商组由业务人员记录每个品类可生产衍生品的周销量、月销量、半年销量，按从高到低的顺序进行对比。经过多次讨论会议，万乐行决定将26个半年销量超过1000万的品类(如下图)列为3C领域的主要授权品类。

【/s2/】静脉确认后，如何构建？

如果把阿里巴巴芭比作为一个包含各种优质客户资源的矿脉，那么万乐行的授权团队成员就充当了矿工的角色，如何吃掉这个宝藏，是目前急需解决的关键问题。万兴授权集团的人员开始手动尝试，在阿里巴巴搜索关键词“手机壳”，总共有3000多家手机壳供应商。然后，他们分工合作，利用阿里旺旺主动联系沟通，介绍自己，说明自己推动IP授权合作的目的，但最终效果并不理想。综上，发现大部分商家都没有明显的合作意向，甚至不知道什么是授权合作，这也是目前盗版IP随处可见的原因之一。透明材质和皮革材质的手机壳厂商基本没有合作意向，少数能有效沟通，有一点合作意向的厂商都是已经有和其他IP合作经验的，所以内部讨论后决定尝试两个变化:

在搜索关键词优化和使用阿里巴巴“合并供应商”功能后，商家数量从3000多家减少到1369家，这些商家也是相对精准的牌照商。随后，授权组开始结合新话逐一发消息。

沉默？标题？工作中遇到了困难

当授权组在阿里巴巴平台上做了大量工作后，又遇到了新的问题。阿里旺旺和牛倩的账户突然被封禁，甚至被封。马上联系客服人员后得知，向商家发送授权邀请信息，本质上属于发送“广告信息”。阿里巴巴对与旺旺和牛倩的聊天有严格的控制和监控机制，如果他们发送过多的“广告消息”，阿里旺旺账户可能会被封锁。在授权人员对“广告信息”的持续测试中，我们发现每个账号每天发送20条消息是最安全的。如果只用一个账号向商家发送“广告短信”，则需要1369÷20≈68天才能完成“皮卡丘手机壳”搜索到的所有商家的授权邀请；假设有三个授权人员在做意向性邀请，完成所有业务的授权邀请需要23天，那么工作效率会大大降低。在平台规定无法改变的情况下，如何提高工作效率成为需要解决的问题。授权团队认为，如果平台的相关规定无法改变，试图改变“广告性质”较低的词语以逃避处罚太容易白费力气，不如尝试大量增加阿里旺旺账号。已知一个淘宝店铺账号可以有多个客服，也就是说，如果淘宝店铺是主账号，可以创建多个子账号。据调查，一个等级为1钻的淘宝店铺，可以创建20个子账号。假设20个子账号同时发送授权邀请，1369消息只需要1369 ÷ 20 ≈ 20 ≉ 3.4天。从23天缩减到4天，无疑大大提高了授权人员向商家发送授权邀请的工作效率。随即，电商组开始准备账户，授权组也重新投入阿里巴巴，挖掘意向客户。

效率至上，手工开采不可取

当授权组有大量子账号作为储备时，头衔和禁语的问题暂时不用考虑，但这种方式做线上工作无疑是繁琐且高度重复的。每天登录几个不同的账号——搜索关键词——点击业务页面聊天——发送合作词，这样重复的工作能和花费的时间成正比吗？这个想法让授权团队一个个陷入沉思。假设在响应率低的今天，机械化的运营模式下，把所有的工作时间都花在线上开发上有什么意义？这就好比明知道这一块矿产资源丰富，但优质资源都深埋地下。你每天都用自己的双手挖出一点土吗？在种种质疑下，授权团队开始研究如何节省人力成本。毕竟这个矿就在眼前，你得去开采。然后再借助一个得心应手的工具，效果肯定会更明显。

线上开发神器“U88”[/S2/]

由于聊天工具发送的消息可以是固定的几套语音模板，在可以提前设置好文字和图片内容，群发给搜索关键词出现的商家的情况下，万乐行找到了几个相关的群发工具，如U88营销旺旺群软件、金网通淘宝旺旺资讯群、百分百阿里旺旺群等。比较的维度包括价格、流畅度、消息发送上限、是否有其他广告插件、是否允许多人登录、是否有售后服务等。经过综合比较，我们选择U88营销旺旺集团软件作为我们针对阿里巴巴客户的辅助软件。下面结合目前的工作情况来解释一下选择U88的原因。

授权组开始使用U88辅助工具后，结合现有的大量账户储备，日常工作效率迅速提升，逐渐沟通了一些有兴趣并开始洽谈合作的客户。但是不能说U88软件一点问题都没有，它也有很多缺点，一是界面不美观，二是对方未能提供教程文档。所以在U88使用之初，授权团队花了几天时间深入研究，写了一份辅助软件操作手册的文档。具体使用方法见书末附录。除了以上缺点，我们在U88软件的使用中也遇到了各种各样的问题。比如软件收藏有限，软件发消息时信息不全。好在万乐行并不惧怕发展中遇到的任何困难。遇到问题，它会想办法处理，通过尝试换IP来解决收藏限制。

虽然已经登录的阿里旺旺子账号会集体掉线，每个账号都需要重新登录，但是集合限制的问题是有初步解决办法的，这是一个不断总结，逐步完善，提高自身能力的过程。随着店铺大量分账的使用，虽然暂时缓解了封号封禁带来的困扰，但治标不治本。在使用中发现，新创建的店铺帐户名下的子账户的封号率极高。经过授权人员多轮实际测试，大概率推送的原因是这类账号从创建到使用的所有动作都是机械化群发消息，而平台上最初使用和运营的店铺账号封号率并没有那么高。因此，为了解决储备账号使用寿命越来越短的问题，万乐行决定在被封账号被删除并重新创建后，尝试以模拟操作的方式模仿正常的店铺运营活动，从而安全通过阿里旺旺异常店铺的检测机制，同时提出租用淘宝账号的替代方案，以便在实施上有更多的选择。

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