重组/金斌

“新人可以关注左上方，爱你！”

“请注意，宝贝们。这个肩膀很好。它可以包住我们的手臂，让我们变瘦。”

主播淘宝宠宠正在热情地介绍店里的泳衣，粉丝们不时翻翻喜欢的款式让宠宠试穿。这场没有提前预告的直播，开播之初只得到41人，但开播一分钟内就有4个粉丝下单。

随着直播，不时有“铁粉”和“钻粉”进来，成交额迅速增加。

她的泳衣是时下最流行的凉风。天鹅绒复古，星星空波点，黑天鹅绣花翅膀，每一款看起来风格都很简单，但都有自己的“小心机”。

店主齐琦感慨道:“其实几年前，我们的泳衣和现在的完全不一样，没有品牌，也没有logo。”

琪琪的店在辽宁葫芦岛兴城。低质低价的形象伴随了这个北方泳装生产基地相当长的时间。

现在，一切都变了。2017年，这个八线小镇泳装总产量达2.2亿件(套)，总销售额达140亿元，占全国泳装销售额的40%，全球总额的20%。全球每生产五件泳衣，就有一件来自兴城。

这是一个关于“一件泳衣改变一座城市”的故事。

从工业区生长出来的电子商务泳装产业带

过了山海关就是葫芦岛。从葫芦岛市区往南，就是兴城。

这个“八线小镇”面朝渤海湾，与大连隔海相望。环城一周需要一个小时的车程。

新中国第一桶原油，新中国第一袋烧碱，新中国第一艘船，都是在葫芦岛下水的。三十多座部委疗养院，象征着这座城市曾经的辉煌。化工、有色金属、机械造船、能源电力是葫芦岛一直引以为傲的四大支柱。

“我和南方的伙伴聊天时，他们总会问一个问题。你们葫芦岛人是怎么想的，为什么在东北重工业这么发达的地方做泳衣？”孙鹏说。

三十出头，在当地电视台做了七八年的电视购物后，辞职在家接手了一个泳装摊位，这是他父母经营了近十年的生意。

上世纪80年代，他妈从国企下岗后，在各个工厂里辗转，最后在一个乡镇的泳装作坊找了份工作，手工缝制泳装，一天只做一件，所有的货都被韩国商人抢走了。据说出厂价十二块钱一个，韩国商人拉回到自己国家，贴上标签，进口到中国。“中间差价很好，能卖到两三百块钱。”

“我们这一带很多人都是泳装相关的行业，亲戚也很多。但是线下地摊出货的季节性太明显了。我家只是一个十平的小店，吃不饱死不了。今年刚在淘宝上开店。”孙鹏说。

据统计，兴城有近800家泳装企业，当地政府设立了工业园区，吸引泳装厂入驻。他们甚至在渤海附近建了一个宏大的广场，叫比基尼，标志性建筑是一个巨大的鲜红色胸罩。

80%的兴城人都开了淘宝店

当地人对淘宝的喜爱是显而易见的。据统计，当地80%的人都拥有淘宝泳装店铺。

在这里，你出去玩滴滴，滴滴师傅会问你淘宝双12的销量怎么样。去餐厅吃饭，餐厅老板会问你最近淘宝上卖什么泳衣好？和朋友一起去泡温泉的时候，也可以云里雾里的聊聊淘宝店新一年的战略规划。

只要你在兴城的大街上抱着一个人，你就有80%的机会和他聊半天泳装的款式。你可以在这里看到最新的设计和最流行的元素。但这不是一蹴而就的。

淘宝店主齐(音)说，2012年以前，大多数本地淘宝店都类似于工厂里的经销商，工厂里卖什么样的泳衣都有，没有选择，也没有风格感。“我们连模特都没有，连店铺的产品展示图都是工厂提供的，很普通，甚至很简单。”

工厂供货带来的激烈同质化竞争一直困扰着她。

2012年，在淘宝小二的建议下，奇奇开始设计迎合更小众风格的泳装，走的是性冷淡路线。店铺运营负责人每天都在琢磨淘宝大数据背后的消费者喜好，把产品布局和新节奏反馈给奇奇。慢慢地，店铺有了自己的粉丝群，齐琦和她的团队也经常通过微淘、群聊、直播等方式与粉丝沟通，了解他们的诉求。

多场景直播，淘宝销量增长十倍[/s2/]

今年6月，奇奇开始试水直播。短短几个月，店铺数量增加了10多万粉丝，转化率和复购率也大幅提升。她计划明年继续加大对原创设计和直播互动的投入，让生意更上一层楼。

琪琪的创业经历也是大多数星城泳装小企业成长的缩影。因为淘宝，兴城从著名的泳装城发展成为名副其实的电商城。

“我们家现在线上线下都热！”

陈中奇的泳装企业从2003年开始接触电子商务。很长一段时间都是外贸接单。直到2013年才依靠淘宝在国内做出规模。目前已经发展了十几家不同风格、不同人群的淘宝店铺，甚至成功孵化了一个淘宝泳装品类的头部品牌。去年，他还找到了一位刺绣师，花了三个月的时间，花了近万元制作了一件泳衣，并送到法国参加时装秀。

“淘宝上的人群很年轻，客户群体的喜好也在不断变化。公司的成功转型，主要是因为及时了解了淘宝上年轻人的需求。”陈忠禹说。

比如，原来消费者购买泳装主要靠图片和文字。近年来，90后成为消费主力。在选购泳装时，他们已经不仅仅满足于图片和文字，视频也成为了年轻人的参考。

于是去年，陈中奇的店铺开始尝试直播，取得了不错的效果。今年，直播不仅成了常态，陈中宇还做了多个场景的直播，有时候是线下门店直播，有时候是俱乐部直播，还有几天三亚海边直播。“通过镜头与粉丝在不同场景之间切换，可以带来非常奇妙的体验。”

做生意难免遇到陌生客户。一个小女孩买了二十件泳衣，一件一件试穿，挑了一件她最满意的，其他十九件都退了。一个有某某摄影工作室地址的买家是他们最讨厌的顾客，因为这家摄影工作室买了衣服总是退货。他猜测，照片一拍，对方就把衣服还回来了。

但只要网上销售红火，这些插曲对他来说都不是什么大问题。十年间，他的淘宝店泳装销量翻了十倍。

截至2018年11月底，2018年葫芦岛商家在淘宝平台的交易额达到2015年的2.2倍。

兴城市泳装行业协会副会长于书勤

淘宝兴城解决了大量就业岗位，培养了电子商务人才，促进了当地经济发展。“兴城其实是和淘宝一起长大的。”兴城泳装行业协会副会长于书勤坦言。