今年正月初十，广东东莞某缝纫机厂召开全员战略规划动员会。厂长在台上说，2022年线上销售目标定为1600万元。这个数字一公布，所有人都惊呆了。

底层员工议论纷纷。你能完成它吗？要知道，公司2021年线上销售额500万，一下子翻了三倍多？甚至有员工对自己说“这一步是不是有点大”。

舞台上最自信的人是厂长。2021年工厂线上销售额比2020年增长30多倍，路子已经找到了。今年，你可以按下快进键。这个数字不是理所当然的。台下最淡定的人是营销总监关。他有自己的“数字援军”，有信心实现目标。

关拿出手机，给合作伙伴阿里巴巴国内B2B平台1688诚信通业务同学发了一张动员会现场图，然后写了一句话:1600万，今年的目标，看你的了，哥们儿。

程心童是1688年最早的会员产品。今年3月10日，产品上线正好20年。目前，程心为100多万家中小企业提供服务，其中一半以上是制造工厂，上图中的东莞缝纫机厂就是其中之一。

自“新冠肺炎”疫情以来，制造业尤其是工厂企业的生产和销售受到了很大影响。然而，一批工厂通过数字化转型，成功实现了“在危机中寻找机遇”、“化危机为机遇”。东莞这家缝纫机厂的“军令状”背后，是中国工厂寻找“数字化决战”机会的一个缩影。

遭遇困境:疫情防控下的数字突破

这家缝纫厂的全称是东莞市行痴缝纫设备有限公司(以下简称“行痴缝纫厂”)，成立于1999年。22年来，行痴缝纫厂在商场上历经沉浮，平凡而不起眼。它是中国数百万工厂的一个缩影。

2015-2020年，行痴缝纫厂网上销售额连续多年徘徊在15-20万元左右，经营状况迟迟不见好转。再加上2020年突如其来的“新冠肺炎”疫情，全厂陷入了深深的忧虑之中，想办法打破局面成了生死问题。

谁也没想到，爆发一年后，工厂迎来了“起死回生”般的跨越式发展。2021年全年线上销售额突破500万元，较2020年增长30多倍。高速增长一下子提振了全厂的士气和能量。于是有了文章开头的那一幕，厂长定下了一个看似“不可能完成的任务”，年网上销售额达到1600万元。

从15万到1600万，两年时间，实现线上销售额100倍的增长，这背后是什么样的业务在支撑这个“激进的目标”？3月10日，记者带着各种问题采访了缝纫厂厂长关。他告诉记者，这一系列神奇的销售数据，看似有魔法加持，实则是不断试错、不断调整、苦心经营的结果。

作为运营总监，他见证了工厂从萧条到转型再到今天的快速发展。当被问及这项业务的关键是什么时，关毫无保留地分享了这句话——“要做好销售，除了70%的好产品，运营策略同样重要，占30%”。同时，他还透露，自己有一款“开客神器”在运营——1688。

思维转型:将线下客户转化为线上流量

2020年是特殊的一年。疫情的突然到来打乱了人们正常的生活节奏，当然也打乱了行痴缝纫厂的生产节奏。

关回忆说，在2020年的头几个月，由于疫情，人们都呆在家里，不能出门。没有了线下买衣服的机会，实体店纷纷倒闭，直接导致纺织服装行业对缝纫机的需求减少。“广州是全国的服装批发地。当时很多服装厂、沙发厂、鞋帽厂都停止运转或者推迟复工，对我们缝纫机生产企业影响很大。”他说。

国家统计局数据显示，2020年一季度，服装鞋帽、针织纺织品销售额同比大幅下降32.2%，全行业迎来前所未有的黑暗时刻。由此，服装行业上下游供应链纷纷走上转型升级之路，将线下客户转化为线上流量，加大线上营销寻求新的成交量。

行痴缝纫厂也不例外，它已经成为在线转型浪潮的一部分。关表示，在2020年之前，工厂的销售渠道整体上是线上和线下各占一半的比重。线下非常重视广东省中小企业代理商。“2020年底，回顾全年销售额时，我们意识到如果不全面转型线上，我们将没有生存空的空间，因此我们将线下渠道减少到20%以下，并且

渠道裂变:利用1688开启线上新客户渠道

接着又出现了一个新问题。怎么转线上？销售重心从线下转移到线上，无疑成为后疫情时代工厂寻找新客户的常用方法。然而，如何利用数字化营销和运营手段摆脱困境，突破线上获客渠道，寻找新的商机，成了梁当时最头疼的问题。

“当时所有人都不确定，包括厂长。但是厂长很信任我，给了我很大的鼓励。他让我放手，只要能带来利益，就无条件支持我。”关说，“当时看了很多资料，参加了很多平台举办的业务培训班。我想尽快学习知识和方法。白天在工厂，晚上回家后看视频课程。然后，我不得不看视频课程。

“缝纫机的复购率比较低，我们非常需要新客户。当时，我们尝试了市场上所有主要的在线营销工具。经过一段时间的验证，我们发现1688诚信通的效果最好，因为相比其他工具，1688带来的新客户最多。”关说，当时在工厂内部开了一个研讨会，一致决定将线上运营的重点全面转移到1688诚信通上，希望借助1688在全国范围内打开新的客户渠道。

188诚信通是阿里巴巴为内贸企业量身定制的营销管理工具，为商家提供电商会员服务。它让曾经不得不“被动等待”的工厂获得了更多的主动权，如今已经成为工厂老板开工厂的必备工具，也是关口中的“开厂神器”。

品牌蝶变:数字化赋能开启第二条增长曲线

在充分关注了诚信通-程心之后，关每天上班的第一件事就是打开诚信通-的后台，在1688查看店铺前一天的流量、访问量、点击量、成交率等数据，然后根据情况投放品牌广告，制定详细的战略计划。“不仅如此，还要看竞争对手在推什么产品和款式，配合客服和艺人。这些都是我的日常活动。”

“当时还要感谢童的小二，他们定期和我们沟通，指导我们如何设计主图，如何设定价格，如何把商品位置放到详情页上，让顾客在浏览页面的时候觉得很美，促进即时消费，”关说。

给关印象最深的是产品的定价策略。过去，行痴缝纫厂的产品定价相当复杂。在1688程心小二的指导下，工厂拿到了中国缝纫机行业的定价大数据，让他们对定价策略有了新的认识，比如爆款产品价格不能太高，只要保持一定的利润空间，才能打开市场，提高品牌知名度；比如把产品定价分成几个梯度，为了更好地匹配目标客户的需求，既要高端定价，又要平民化价格。

“诚实——程心的二年级学生非常专业。越深入，越发现有很多门道。我很高兴看到数据每天都在增加，”说。

记者了解到，为了全面数字化赋能工厂，除了提供引流工具和小二专属渠道服务外，程心还在品牌方面帮助工厂，提供深度认证、boss秀、360 VR等可视化品牌展示工具

“当时阿里正式来我们厂视察工厂，不仅要拍照，还要拍视频，做VR全动态视频。目的是让网上询价客户直观感受到我们工厂的实力，最终促进消费。”关说，对于来1688找厂的客户来说，品牌好感度上升了一个档次，是一件非常好的事情。

关表示，数字化赋能的积极影响远不止于此。他解释说，以前的客户主要覆盖广东省内或周边的小区域，现在的新客户更多来自省外，已经到了山东、浙江等地，数字化让区域不再受限。

过去，行痴缝纫厂的销售周期很长。现在有了VR等技术，整个销售链条都可以在网上完成，几个小时就能做完。更重要的是，以前客户主要是厂家来批发。现在通过1688可以接到很多个体户、主播、店主等等的零售订单，而且还是很多。

关认为，虽然这些个性化、定制化的零售订单对工厂提出了更高的要求，有时需要开发新的产品来满足客户的需求，但这也使他们不断创新，与消费者同频共振，开发爆款来反哺市场需求，从而带来了销售额的第二条增长曲线。