从人性的角度，重建商业模式！

今天给大家分享一个母婴护肤品的营销案例。秦总做母婴护肤的茶油。公司位于广东省深圳市，主要市场是湖南、广东、江西地区。在外地没有客户资源，也没有参展招商。

直到2014年，秦老师参加了上海母婴展后，才找到了自主品牌道路上的感觉。经过这次展会，他重新梳理了产品定位，优化了部分产品，提升了产品包装配方的品质。从2015年到现在，产品质量整体反映还是挺好的，但是产品同质化严重。去年下半年，我们考虑产品升级，寻求一个可以长期推广的卖点，一个可以讲的故事。于是秦总找到，看他能不能给个营销方案。

因为秦总的老家是湖南邵阳县(中国山茶油之都)，山茶油产业是邵阳县的支柱产业，邵阳县也是国家级贫困县。山茶油是一种非常安全有效的有机护肤原料。2015年秦推出婴儿山茶油面霜，反馈很好，也是品牌目前的主打单品。

因此，综合考虑，秦先生决定将品牌、品牌创始人、山茶油资本三者结合。作为一个土生土长的茶油人，秦一直觉得把自己的产业和家乡的茶油产业结合起来，把茶油产业做起来，是一件非常值得骄傲和有价值的事情。

在这方面，还帮助秦先生设计了商业模式和营销计划。根据最后的数据反馈，秦老师实施了我的计划。不到一年，营业额是以前的60倍。这个计划有什么魔力？请看九思的方案设计:

1.产品分析

对于一个商品来说，判断它适合线上销售还是线下销售，关键要看线上流量成本和线下流量成本的成本差异。如果你开网店，你需要计算得到一个客户下线的平均成本。

然后试着运营一段时间电商，看看电商运营的流量成本和线下运营的流量成本差别有多大，所以我给你的第一点是，判断你这个问题的一个重要依据是:线上线下谁获得的流量成本少。专注于流量成本较低的那个。

如果有一天，你发现线上线下的流量成本差不多了，你就要考虑如何把线上线下的流量结合起来。

2.产品定位——快速占领用户心智

不同的产品其实有不同的策略。秦总之前的定位逻辑是，在同质化极其严重，差异化非常小的情况下，尽快占领用户心智。

山茶油给孩子的想法，其实是一个很好的定位。我建议你在这方面多下功夫。利用互联网的营销手段，利用你现有的差异化。

这个差异化可能不是你产品的差异化，而是一个品类的差异化。山茶油是一类。定位好你的产品后，教育用户其实可以在互联网上完成。

3.挖掘潜在市场

其实我看到你的产品介绍后，第一个想到的就是可能和母婴产品有关。如果从母婴的角度切入，是一个非常特殊的类别。因为它很注重第一次使用，很多妈妈不敢随便给孩子用一些成人用品，即使那些产品很有名。

一般他们会买有类似婴儿专用标志的产品。所以妈妈给孩子买一个新品的破冰门槛是很高的。但是只要她们购买后体验良好，她们的信任感就会建立起来，推荐给她身边的其他妈妈。这群人的购买能力非常强。对于这个母婴市场的产品来说，得新的难度远远大于推荐和保旧的难度。所以这个时候，你可能就要借助互联网社区的力量了。比如妈妈群，微信业务中的母婴社区，母婴论坛等等。

因为第一次做妈妈的人喜欢和别人分享，有问题会在群里求助。这类母婴产品自然适合社交电商，不局限于网购平台。所以你可以把社交电商看成是互联网上的各种战略尝试。

那么如何做好互联网社交电商呢？九思将与您分享该计划的详细步骤:

选择合作的平台。

如果选择线上平台开发，你的品类建议对库存管理的要求没那么高。

除此之外，还需要搭建自己的IP和社交流量聚合平台，以及一些精准的引流推广，寻找相关领域的自媒体大V，投放软文进行引流。

在社交平台上，可以用红包等方式引流，尤其在品牌推广上，一定要和用户互动。在目前的商业竞争环境下，做好社区管理尤为重要。

另外，短视频也是一个非常好的引流平台化和品牌推广的平台，特别适合在短视频中传播品牌，从而带动转型。

线上流量和线下流量相比不够精准，转化率低。尤其是移动互联网时代，客户很难保持注意力。但是，如果你能做到比同行相对更高的转化率，那么免费流量在你流量中的比重会逐渐增加，从而降低你的整体流量成本，再配合售后物流服务，那么你的流量潜力巨大，更有可能爆发。

尤其是大型购物平台，一个以搜索为主要入口的比价平台，是一个没有地域限制的赢者通吃的渠道。

针对这一特点，九思给出以下建议:

如果你有非常强的产品或者组合，可以结合线上渠道打造爆款。一旦爆发成功，高转化和高流量将形成互补的螺旋上升趋势。除此之外，海量的交易数据、评估和计费可以帮助你建立对潜在客户的初步信任，这对品牌建设也会有很大的帮助。

但是，如果你的产品没有很好的差异化，转化率无法达到与同类产品相比的比较优势，那么仅靠运营技巧，在线上渠道就很难有大的突破。不建议你大量投资。你可以利用线上收集和分析的天然优势，利用线上平台做产品开发和测试。

线下流量的特点是流量覆盖小。当然，因为地域的覆盖，流量竞争没有线上流量那么激烈。好处在于销售人员可以在转化控制上有很好的主动权，使用方便，容易与客户建立信任，深入了解客户，尤其是母婴这个品类，信任极其重要。但如果你的产品线仅限于母婴护肤的品类，那么我觉得你做线下并没有太大优势。

正因为如此，在流量有限的情况下，你的客单价不会很高，而且这也不属于高复购的范畴，相对来说，你的流量成本也不会很低。建议你先尝试与当地品牌奶粉的线下渠道(或其他消费群体相同的品类)合作，以品牌专柜的形式进行线下，同时可以与奶粉渠道联合推广，共享流量。在这个基础上，如果合作的好，我们会逐步渗透到全国，丰富我们的产品线，然后尽量做自己的独立品牌店，经营自己的经销商。

就这样，秦老师学习了九思全新的互联网思维和快速盈利模式，一年内营业额达到2亿多元，是之前的6倍多。