开店加盟项目app(杨国福麻辣烫，上市全靠加盟商？)

董登新专栏

2022-04-20 12:47:25

图片@视觉中国

文菠萝财经(ID:kaibolocaijing)，作者吴娇英，编辑金切。

胡同里的麻辣烫故事终于到了上市页面。

日前，上海杨国福企业管理(集团)有限公司向港交所递交上市申请，正式冲刺“麻辣烫第一股”。

一对曾经以摆地摊为生的东北夫妇，在麻辣烫开了5783家店，发源于四川，全国乃至海外。这个故事听起来挺励志的，但背后的商业并不辉煌。

大规模的特许经营体系和极轻资产的连锁经营，使杨国福能够以最低的成本快速扩张，抢占市场份额和头部位置。说白了，杨国福赚的是加盟商的钱，比如收加盟费，卖食材，再卖食材。

780家加盟店，每年为杨国福创造约11亿收入，品牌净利率15%-17%。对于加盟商来说，似乎也没什么损失。杨国福官网显示，其加盟商毛利率高达65%，前期投入10-30万元，每月净利润1-4万元，一般7个月就能收回。

杨国福的麻辣烫生意蒸蒸日上，但上市前没有融资。在资本眼中，麻辣烫并不是一条好赛道，不仅因为品类天花板比较低，还因为加盟模式下门店为品牌贡献的利润空太少。

杨国福未来在资本市场的不确定性也被认为来自于这种管理成本分担、管理分权的大规模加盟模式，如其可能带来的食品安全风险、加盟店的不合规现象、持续规模化对品牌内部管理能力的挑战以及对消费者“高价不高端”的劝导。

杨国福年收入11亿，是加盟商。

早在2003年，杨国福和他的妻子在哈尔滨开设了第一家麻辣烫店。一开始名字叫“杨记麻辣烫”，已经没有记忆了。老板干脆以自己的名字命名，改成了“杨国福麻辣烫”。

夫妻俩对当时流行于东北的麻辣烫做了一些改进。锅底的油少了，汤多了，可以加面条等主食。这更符合北方人的饮食习惯，后来成为他们的招牌——“能喝的麻辣烫”。

经营良好的杨国福麻辣烫在2007年有了第一家加盟店，在接下来的15年里，迅速遍布全国的大街小巷。招股书显示，杨国福麻辣烫目前有5783家门店。除了上海的三家直营店，其余都是加盟店，其中21家在海外。

杨国福麻辣烫美国店来源/微博

正是这5780家加盟店，支撑了杨国福麻辣烫几乎全部的营收。

招股书显示，2019年、2020年和2021年1-9月，杨国福麻辣烫的营收分别为11.8亿、11.1亿和11.6亿，其中加盟商贡献的营收每年约占90%，分别达到10.4亿、10.6亿和11亿。

杨国福的大部分收入是从特许经营商那里赚取的“原材料差价”。根据招股说明书的名称，有三大项。一、向加盟商收取加盟费、系统维护费、培训费、押金等。二、向加盟商销售原料，主要是杨国福自营工厂生产的基料；第三，向加盟商转卖原材料和设备，这就要求加盟商统一从品牌采购原材料。

报告期内，杨国福每年收取的加盟费等各项费用约为5-6亿元。自产原料销售收入约3亿元；倒卖原材料和设备赚的最多，达到7亿左右。

杨国福收入来源/招股说明书

而以加盟模式经营，主要靠倒卖原料赚钱的杨国福，毛利率自然要比直营的中国传统餐饮企业低很多。2019年、2020年、2021年1-9月，年毛利分别为3.3亿、3.2亿、3.5亿。

在此期间，相应的毛利率从2019年的27.9%上升至2021年的30.2%。这是因为杨国福位于四川成都的工厂于2018年9月投产。随着生产线和产量的增加，规模效应明显，边际成本不断下降。

在易观品牌零售产业中心研究总监李英涛看来，靠加盟赚钱的企业的运行数据并不太好看，但对于处于扩张阶段的杨国福来说，加盟模式几乎是必然的选择。

轻资产的加盟模式确实最大程度的降低了杨国福的费用。同时，由于加盟店自负盈亏，这种模式也可以帮助企业对冲一些风险，比如疫情期间为企业分担人力、房租等成本负担。

比如公司目前有464名员工，但员工成本每年只有3000多万；其R&D费用在2021年前三季度不到250万，2019年仅为63万。2021年前三季度广告费用不到500万，2019年甚至只有77万。

在低成本运营下，杨国福报告期利润达到1.8亿、1.7亿、2.2亿，净利率高达15%-17% 相比网络名人中的其他餐饮品牌，杨国福真的可以说是“默默赚了一点钱”。

李英涛分析，一个行业快速崛起的黄金时间只有3-5年，加盟模式更有利于杨国福的市场下沉，可以通过规模化快速抢占市场份额。而且这也符合麻辣烫品类在大众认知中的性价比属性。

从门店分布来看，杨国福市场下沉趋势确实相当明显。招股书显示，其45%的门店位于三线及以下城市，43%位于二线城市，仅12%左右位于一线城市。

店铺毛利65%。为什么首都不喜欢麻辣烫？

杨国福热衷于加入。加盟商拿到“剁韭菜”了吗？

官网显示，杨国福，其门店的加盟成本并不高，一线城市2.39万元，二三线城市1.39万元，县城1.09万元，村镇6900元，北京3.99万元。总投资额从10.92万元到28.19万元不等，加上定金、广告费、设备、前期原材料、装修、租金、人力等费用。

另外，根据其在官网的利润分析，加盟商的毛利率可以达到65%，与凯洛金融了解到的这个行业的平均毛利率大致一致。在北京一二三线城市、县城、乡村，客单价分别按照20元、18元、16元、14元、12元、10元计算，正常客流年净利润分别可达15.84万元至48.96万元。据此估算，杨国福麻辣烫加盟店的回收期约为7个月。

杨国福麻辣烫加盟盈利分析来源/官网，杨国福

在此次披露的招股书中，杨国福并未披露加盟店的年均营收和客单价，而是以加盟店从品牌方采购商品的销售额来衡量加盟店的经营业绩。

以2021年前三季度一线城市加盟店为例。每家店年均采购金额31.5万，这是一家店的原材料成本。按照65%的毛利率计算，一家店三个季度营收90万左右，年营收120万左右，与官网给出的利润分析基本一致。

很多分析人士认为，对于加盟商来说，麻辣烫确实是一笔好生意。

“麻辣烫是日常快餐，食材丰富，消费者接受度高；它是高度标准化的，容易被复制，容易上瘾。此外，这一品类对厨师和服务人员的要求也比其他中餐低，人力成本也更低。”李英涛指出，最重要的是毛利率比较高。

当然，这也是杨国福能通过加盟快速开店并形成大规模连锁业态的原因。

杨国福麻辣烫标准化产品原料来源/说明书

加盟商趋之若鹜的麻辣烫，在资本眼里并不是“香饽饽”。

近两年来，中国餐饮业在资本市场上风光独特，火锅、烧烤、面馆、卤菜被抛得满天飞。市场规模近2000亿元的麻辣烫，却鲜有人关注。

公开资料显示，麻辣烫行业仅有两个品牌获得融资，其中成立于2015年的小满角麻辣烫在2018年至2021年获得三轮融资；此外，2017年福客麻辣烫获得数千万元融资。杨国福和肖恩，两个行业巨头，从来没有融资经验。

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“问题出在供给侧。”食品和饮料投资者凌霄告诉凯菠萝财经。

首先是商业模式。据凌霄介绍，如果采用直营模式，品牌将面临相对较长的资金周期，还要考虑区域选址、门店管理等，扩张将非常缓慢。但如果采用加盟模式，店铺的原材料成本是品牌的供应链收入，店铺毛利高意味着对品牌利润的贡献较小。“即使在规模这么大的杨国福，近6000家店一年贡献11亿，也不算多。”

此外，加盟商与品牌的博弈也难以避免。“其实品牌很难完全掌控门店的选品和供应链。有些加盟商为了降低成本，可能会绕过管理者自行采购，结果导致产品质量变得难以控制。”凌霄说。

业内现有的竞争格局也让很多投资者望而却步。近两年麻辣烫行业金字塔特征明显，头部位置被杨国福麻辣烫和肖恩麻辣烫抢占，腰部和尾部被更多的街边麻辣烫店铺瓜分。凌霄评价，“轨道基本成型，增量空不大，难以分化”

加盟往往翻车，价格高不高端，在杨国福上市之路不易。

仅仅因为杨国福规模大、利润高、竞争对手少，并不意味着它可以高枕无忧。

招股书显示，加盟商对杨国福的忠诚度不高。2019年新开门店数和关店数分别为986家和1068家，到2021年前9个月，新开门店数和关店数分别为962家和439家。与此同时，越来越多的店开业不到两年，越来越少的店开业超过三年。

很多分析师认为杨国福在资本市场的表现很不确定，第一个就是大规模加盟模式的隐忧。

招股书显示，杨国福并不直接管理大量的加盟店，而是雇佣和授权第三方企业帮助管理和监督加盟店的运营。一般来说，授权管理期限为一年，品牌向第三方企业支付的服务费与加盟店的业绩、采购金额、新店数量直接挂钩。截至2021年9月底，共有18家第三方合作伙伴。

合作控制领域加盟管理模式来源/说明书

在这种管理体制下，杨国福每年需要向第三方企业支付约4000万的服务费，但人员成本大大降低。

“这种模式相当于分摊了管理成本，让第三方承担了管理职能，还获得了所谓的管理利润。同时，也反映出一个企业公司组织能力差，不具备很强的跨区域管理能力和自建团队能力。”凌霄分析道。

在这种特许经营体制下，过去几年，杨国福麻辣烫多次被曝出食品安全问题。

2017年，其20多家门店被曝出外卖平台存在证照不符问题；2018年，某店被曝光员工切肉时，将脚放在桌子上；2021年7月，一位博主暗访其店铺，拍摄到厨房存在食材被老鼠咬过再次使用、洗菜用的抹布用来擦鞋、肉不清洗直接煮熟等问题。

博主@知情人拾金不昧局暗访厨房来源/杨国福麻辣烫某店视频截图

去年8月，根据市场监管总局公告，广东、上海等11地市场监管部门对辖区内3323家杨国福麻辣烫门店进行了查处，责令841家门店整改，查处案件24起。9月，另外三家北京商店因餐具中的食物残渣和其他违规行为受到处罚。

“上市公司更加关注和专注。一旦出现食品安全或产品质量问题，舆论量会迅速放大，对股价产生负面影响。”李英涛说。

他认为，杨国福的特许经营模式还有两个问题有待验证。一个是上市后企业对加盟商的管控能否持续稳定到位。“发展越晚，规模越大，后劲越少，加盟的爆发力越弱。”二、上市公司必须遵守，现有加盟商的一些不合规现象必须纠正，这也考验着企业的管控能力。

凌霄认为，企业在二级市场的表现与其长期增长相关。“目前杨国福没有第二条增长曲线，麻辣烫品类的天花板比较低。就算三四年后店面规模再翻一倍，利润也几乎不会增加。”

当规模天花板逐渐显现时，杨国福的增收策略似乎倾向于天平的另一端——提价。根据一些消费者的反馈，按斤称重，但是价格不透明，越来越贵。

官网的利润分析表显示，客单价最高的北京地区门店人均消费只有20元。招股书显示，杨国福在沪三家直营店近三年客单价分别为34.3元、32.3元、29.3元。但是这个价格和很多消费者的反馈是不一样的。在社交平台上，有很多消费者的反馈，一个正常量的麻辣烫通常能达到40-50元。即使在县城，一个价格也能轻松达到30元以上。