B2B2C这种商业模式，首先是服务于企业服务于消费者的目的，然后慢慢吸引那个企业的消费者，最后把他们的客户变成你的最终客户。作者介绍了B2B2C模式的特点及其应用的关键。

B类企业的CEO说:

达成交易不容易。需要满足的是企业而不是单个终端客户！但愿我们能更快迭代，更快获客！

To C企业的CEO说:

用谷歌和脸书做广告很贵，我的流量可能会被一个新平台的算法淹没！然后他们就可以快速复制我的产品了！我真的希望我的用户有更高的可预测性，同时能提高收入的可预测性。

大多数公司要么向企业客户(B2B)销售产品和服务，要么向消费者(B2C)销售产品和服务，尽管很多消费类公司也有B2B广告收入模式(如果你不是客户，那么你就是产品)。

还有第三种模式，通常称为B2B2C。这类公司向企业销售产品/服务，从而从企业获取需要保留和使用的客户和/或数据。

最重要的是，这群客户不受中间企业B的束缚，某种程度上客户认为你是唯一的B端(第一个B！)，认为你提供他们使用的产品。

比如消费金融公司Confirm、跑腿平台Instacart、在线订餐平台OpenTable，甚至诞生之初的Google，最初的搜索结果都是来自雅虎、AOL等门户网站。在这些案例中，结构良好的商业交易产生了大量的下游消费者客户，客户获取成本为零。

“渠道合作伙伴”和转售，现有的渠道业务(通往客户的路线)同意销售其他公司的产品。你去超市购物，买的食物不是超市生产的。当你在Kayak或者Expedia预订希尔顿酒店的时候，这些都是希尔顿的分销渠道，希尔顿拥有这个客户。

区分“渠道伙伴”和B2B2C很复杂。我试着定义如下:

【为了清楚起见，我们把这些B2B2C作为销售策略，企业B就是你，向企业A销售解决方案，从而获得客户——B2B2C】

比如拿评分和评论功能来说。当亚马逊开始推出评论功能时，许多在线零售商希望向他们的客户提供同样的功能，转而使用PowerReviews或BazaarVoice等服务来提供评论平台和社交电子商务。

PowerReviews或BazaarVoice的“白标”解决方案并不展示自己的品牌，而是作为后端软件，托管客户评论和客户账户，只是正常的B2B软件。

但如果这个解决方案是Sears.com的每个用户都知道自己用BazaarVoice的账号评论，还可以用这个账号评论其他零售商，浏览其他人对BazaarVoice.com的评论，那就是B2B2C，BazaarVoice寻求通过建立一个庞大的消费者网络来盈利。

这是一个棘手的问题，因为大部分A企业会优先使用白标软件，有理由担心B企业会用A企业最有价值的资产(他们的客户)去做“其他”事情。但大多数聪明的创业者都意识到多租户解决方案带来的定价权、产品改进和防御护城河，每个企业A的客户都可以整合到一个统一的网络中。

以下是关于什么时候组建网络，什么情况下B2B2C方案可行的一些思考。

B2B2C在企业A不想参与你提供的业务(如客户支持/运营等)的情况下，很容易销售成功。).这可能是“合理推诿”(这个可以交给我们的合作伙伴)或者只是为了简化操作——让专业的人做专业的事。例子包括租赁(不想打扰客户收集东西)、交付(规模经济)或监督(不想培训或处理合规性)。换句话说，企业A希望另一个品牌介入。

Give >:获取:当你为企业A提供的收入超过你从企业A获得的收入时，你可以灵活处理客户的所有权。当你给的业务量远远超过你得到的业务量时，B2B产品向B2B2C产品转型是非常合理的。

B2B2C业务要么“耗尽”客户，要么“耗尽”数据。Salesforce . com的业务数据库中的记录显然与sales force没有任何关系。在您的服务条款中赋予您的权利并不意味着它对客户或企业有意义。

签订的合同只是销售的开始。B2B2C早期失败的原因之一是企业A没有充分推广你的产品。典型的例子就是员工福利。签约大雇主(为众多员工提供路径)是第一步，但可以说是最不重要的一步。接下来发生了什么？你的企业B依靠企业A把这个推广给所有员工。会公示吗？每周吗？日常？还是在人力资源信息系统？您是否有权获得尚未购买的员工销售线索？这对员工还是企业A有意义？这可以说是B2B2C合伙通常行不通的最重要原因:客户成功有两个层次，一个是企业客户，一个是你要吸引的终端客户。

B2B2C做对了，可以成为获客的有效途径之一，建立强大的护城河。任何人都可以从谷歌或脸书获得客户，但B2B2C渠道通常是排他性的，它通常会产生网络效应(基于获得的消费者/数据的网络改进)。B2B2C模式并不适合所有的商家，但是如果适合你正在打造的理念/服务，那么就花时间反复实施，这种模式才能发挥作用。

作者:Alex Rampell，知名投资机构A16Z管理合伙人，TrialPay创始人