在一二线市场饱和、智能手机普及、农村物流便捷等多重因素推动下，下沉市场(三线以下城市、乡镇)成为各电商平台争夺的焦点，春节前推出的“年货节”是重要的促销节点。
今年年货节期间，淘特推出了一系列特价，如老字号特产、品牌特卖、无忧家电、官方补贴等。通过淘特货源直供、官方补贴、30减5活动优惠，850万好吃的单品、上千个服装品牌，带动了内部消费的增长。1月6日，拼多多携手百余万优质商家、上千家农副产品品牌，共同启动“年货节”。在此期间，拼多多全平台将为8.7亿消费者发放总额30亿元的购物红包，开启“好年货不用等”24小时快速送达通道。
从供求关系来看，下沉市场的消费需求没有得到很好的满足。主要原因是源头产品缺乏短环节、高效率的销售渠道。拼多多和淘特一端连接消费者，另一端连接货源，形成高效的供需匹配。
6亿下沉用户背后
如何将下沉市场的用户吸引到平台上，并留在那里，是每个电商平台都需要面对的挑战。
中国社科院发布的《三线及以下新兴市场网民上网触摸习惯研究报告》显示，cmnet新兴市场月活跃设备6.18亿台，农村地区互联网普及率为55.9%。下沉市场将成为电商行业的重要增长点。
目前电商平台对下沉市场的用户有类似的获取路径，限时秒杀、品牌清仓、每日现金领取、现金签到、免费砍价。
这种获客方式并非没有瑕疵。以“免费砍价”为例。最近有律师爆料，拼多多页面弹出“免费拿的差价只有0.09%”。虽然页面显示的是0.9%，但实际上是由于页面显示的位数有限，真实数字是0.9996427%。拼多多尚未对此做出回应。
在截至2021年9月30日的前12个月中，拼多多的活跃买家数量为7.415亿，与去年同期(截至2020年9月30日的前12个月)的6.434亿相比增长了15.2%。增速明显比以前慢了。
用户的获取与平台庞大的营销费用有关。2016年至2020年，拼多多的销售费用分别为1.69亿元、13.45亿元、134.42亿元、271.74亿元和411.95亿元，分别占当期营业收入的77%、102%、90%和69%。
为了留住用户，提高用户对拼多多的粘性，平台还推出了多果园、多矿山、多旅行等娱乐功能，推高了MAU(月活跃用户)和用户日均使用时长。
事实证明，这些措施是有效的，越来越多的消费者选择使用拼多多App进行购物。拼多多月活跃用户占当年活跃买家数的比例从2017年第一季度的22.16%增长到2021年第三季度的85.5%，目前趋于稳定。
作为后起之秀，自2020年3月上线以来，截至2021年9月底，一淘年活跃消费者突破2.4亿，连续三个季度用户增长超过4000万。
为了在下沉市场获得用户，除了在线上获得客户，淘特还利用杂货购物业务的集团网点、快递站点、零售店和其他基于阿里的业态来接触下沉消费者。至于线上线下营销费用的分配，淘特事业部总经理汪海对第一财经记者表示，还没有算过，但“未来线下客户的营销费用占比肯定会超过线上客户的”。
CICC的研究报告指出，通过M2C模式，淘在2021年快速发展。当年12月，阿里巴巴组织架构升级，淘客成为阿里“中国数字业务板块”的重要组成部分。这表明，淘特已经从市场下沉的防守战，逐步走向产业带数字化升级和市场消费下沉的核心发展轨道。
有效的供需匹配
除了用户端，电商平台还需要在源头端竞争。
下沉市场用户最容易受影响的就是商品的性价比。白牌厂家、外贸工厂等议价能力较低的商家，成为拼多多和淘特争夺的对象。汕头市潮丰腾食品有限公司(以下简称“潮丰腾食品”)就是其中之一。
“淘特上卖的客户画像多在四五线下沉市场。相对于广东省本地人追求食材新鲜，外省客户更注重性价比，食材以冷冻为主。”潮腾食品营销负责人朱日龙告诉第一财经记者，公司有两个品牌:潮腾、费霞二号，经营了30多年，一直做纯牛肉和手工做的。销售范围主要在广东省内。潮腾成立于2021年，主要面向广东省以外的市场，机器打丸子。
目前公司工厂产能一天15-20吨，每斤15-20元，费霞二号每斤80元左右，两者毛利率15%-20%。产品的差异主要体现在后者牛肉的原料含量高，手工制作的成本比机打贵。
“要开发外省市场，物流是必问的问题。在广东省，因为距离近，容易保鲜；在省外，公司与中通冷链合作，在包装上使用冰袋、保温袋、泡沫盒等材料。”朱日龙说，物流成本占产品价格的5%~8%。
为了拓宽货源，陶特打通了1688。到2021年9月，淘特在工业领域已经吸引了超过200万的工业商户，50万家工厂，超过30万家外贸工厂。在农产品供给端，淘特带领全国近500个县、11万个农业合作社、5000个农产品基地将农产品卖到县域。
2020年10月，拼多多“新品牌计划”升级。计划在2021-2025年五年内，将合作伙伴从1000家增加到5000家，目标是在100个产业带定制10万个新品牌产品，带动GMV 1万亿元。
“传统意义上，中小企业因为远离市场，根本没有议价能力，面对的是与产业带工厂的层层流通环节。”中国政策科学研究会经济政策委员会副主任徐洪才表示，一淘等电商平台一方面连接了大量的消费者，另一方面直接与制造企业对接，省去了库存、物流、一般销售配送等中间成本实际上，市场要素的创新配置是通过数字技术重新实现的。
