一:企业选择代理商的优势与劣势
没有一个通路能力强、终端运营扎实的经销商团队，企业营销是做不好的。那么，企业选择代理商的目的是什么呢？
1.转移制造和营销。
企业有责任打造好品牌载体。给代理商一个合理的销售政策。另一方面，代理商在企业整体品牌战略的前提下进行区域品牌运营，做好产品分销、品牌推广、售后服务等工作。，共同经营市场。
2.降低企业风险，降低市场开发成本。
选择代理商共同运作市场，可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，降低渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、推广费、导购员工资等其他销售费用可以和代理商分摊，降低企业的市场开发成本。
3.战略协调困难。
厂家希望代理商多出钱进货，加强渠道建设，少向厂家收费；代理商想要最好的产品质量，最低的供货价格，高利润，高支持，低风险。因为有的代理商实力不够强，对厂家不忠诚，或者对厂家投入的精力不够，不执行厂家的销售政策或者双方的想法有分歧。
4.利润分配不足空。
厂家和代理商都是独立的经济个体，都追求自身利润最大化。随着市场竞争的激烈和渠道格局的变化，市场开发成本增加，利润空下降，导致利润分配空不足的厂商之间矛盾重重。我来说说如何成功选择一个好的渠道代理。
二:知己:
1.了解公司战略:
只有了解了企业的战略、背景和资金实力，你才能对人才济济的企业有归属感，并充满激情地告诉他你的背景和销售政策，他也会被你的热情所感染，这样他才能有信心作为经销商来代理你的产品。俗话说“要卖产品，先卖自己”。
2了解产品知识、市场定位和市场发展思路。
你要了解你公司的市场开发思路，比如市场定位，产品档次，性价比，生产工艺，性能配置，使用方法等等。为了避免与代理人交谈时的尴尬。
3了解你公司的销售政策。
1)配送区域
2)销售任务
3)付款方式(包括运费)
4)促销工作(包括广告和促销)
5)售后服务(退货)
6)销售政策(包括年终返利)
7)质量和价格
只有了解公司的销售政策，才能做好市场布局，合理签订销售区域和任务。
三:了解自己
大经销商不是选举出来的，而是竞争出来的。销售人员要时刻站在经销商的角度看待这些问题。企业很难找到合适的经销商。经销商不愿意冒险为一个知名度不高的品牌打开市场。
1.经销商是独立的营销组织，最高职能是实现自己的目标，可以不受他人干涉自由制定政策；而不是公司雇佣的销售链的一部分。如果公司的政策和要求符合他的利益，他会积极执行；如果对他没有好处，他是不会积极执行的。
2.经销商首先根据市场需求进行营销活动，然后再考虑公司的要求。经销商主动卖的产品一定是客户愿意买的产品，而不是公司想让他卖的产品。
3.经销商不只是经营一家公司的产品。所以他不可能把所有的资源和精力都放在一边。
4.经销商的资源、实力和管理能力有限。所以他的一些行为会不符合公司的要求。
企业如何成功开发渠道和寻找新代理商(2)
四。优秀代理商的条件和选择代理商的标准
衡量优秀代理商的标准有很多，但通用标准只有一个:特定时期适合与企业合作的代理商才是优秀代理商。在选择优秀代理人的时候要注意他们的特点。
1.代理商的经营理念可以和厂商的经营理念高度统一。能够全面了解和理解厂商的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标和市场运营计划；能够有效执行制造商的销售政策。
2.有开发市场所需的资金
代理商有足够的资金满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，并根据厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场各种渠道，进行品牌推广，准备充足货源。
3.拥有与市场相匹配的销售网络
代理商的销售网络可以覆盖整个区域市场，各种渠道横向纵向有机结合。拥有强大的批发和零售渠道；通道的深度和宽度完全可以满足厂商的要求，降低厂商的建网成本；可以快速渗透整个市场，提高市场份额和分销率，实现整个区域市场的精耕细作。
4.完善的售后服务体系
售后服务的好坏直接影响品牌的生命力，现在大部分企业都把售后服务交给代理商。所以一个优秀的代理商应该有很好的售后服务意识，把售后服务作为一个长期的策略，组建专业的售后服务团队，解决区域内的售后服务问题。
而具备这四个特征的代理商，都是资金实力雄厚，而且往往是行业内的佼佼者，这是我们的第一目标。但是这类客户往往对厂家的销售政策要求比较严格，手里有很多品牌，这一点你要有充分的认识，因为他们往往不会把你的产品放在重要的位置。有一种情况是经常和行业联系在一起的，现在只想进入行业。这类客户是我们选择的目标。虽然刚入行，但在其他行业有很多人脉。另一种情况是，没有资金，但有先进的经营理念。这种情况往往是进入这个行业没多久，要么是以前给别的商人打工，要么是工厂的销售人员现在自己开店。这些人想法很棒，但缺乏资本。如果工厂大力支持他们，找这样的经销商也是一种选择。经销商对你说的最后一句话是，我先试着付款。这不是选择的目标。
动词 （verb的缩写）寻找经销商的方法。
1在线搜索:
2黄页搜索:
就是通过一些工商目录来识别一些客户。但这部分选择的客户一般都比较强势，否则不会列入工商目录。
3家访:
是直接向您推荐给终端销售点或经销商，
4介绍方法:
通过熟人或者市场经理，甚至是对你不感兴趣的经销商，如果你态度好，他们或许可以介绍你。
企业如何成功开发渠道和寻找新代理商(三)
不及物动词第一次就诊时要传递和收集的信息
1、目标市场环境、地理位置、人口、经济水平、消费习惯、市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以衡量一年你在你的市场上能做什么，这样你就可以了解到总分销区域的分销销售任务是怎么签的。
2.调查竞争对手和市场运作方式
当你到达一个新的市场，你应该首先了解大卖场，批发市场和零售商。了解产品在终端是如何展示的怎么样？在询问产品时，你经常使用什么样的促销手段？这一带哪些店卖的好，采用了哪些方法？市场如何运作？那个产品是主打产品等等。该经销商所代理的产品在尚超展示和收集信息方面具有优势。只有你了解了市场，然后你才能招商，你才会觉得舒服，这就是因地制宜。
3.拜访经销商收集的信息
1)经销商名称、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2)经销商性质:个人/关联/公司？如果是公司，知道是股份公司还是国有单位吗？
3)经销商主要纯销售渠道:批发、零售或直接终端。确定其主要销售方式；
4)经销商销售人员数量:销售代表有多少人？全职推广的人有多少？
5)经销商的运营思路:是侧重纯销售还是经销？
6)经销商运营区域:需要哪些区域？你在哪些领域推销自己？分布在哪些区域？
7)经销商现在经营的主要品种有哪些？操作怎么样？它是如何工作的？
8)经销商对哪个目标产品感兴趣？你想经营什么区域？市场反馈如何？
9)经销商是否经营过类似产品？操作怎么样？同类产品的价格、代理政策、销量如何？有什么问题？你为什么不做呢？
10)经销商对经营公司目标产品有什么要求？
4.拜访经销商时要传达的信息是:
1)公司基本介绍，注册资本/规模/集团情况/公司状况；
2)目标产品，包括产品的零售价格、卖点、功能、优势和功效；
3)公司在目标区域的销售思路、
4)公司的销售目标、任务、考核等。在目标区域；
5)公司目标产品的代理折扣率(如该地区有代理商或代理商情况无法判断，则不报代理折扣率和价格)；
6)保证金(或底存)政策
7)公司的市场保护政策；
8)公司其他产品介绍；
9)付款方式
七:经销商第一次拜访经常遇到的问题
1.你的制造商购物吗？
2.你的价格是多少？
3.您从未听说过这个品牌。广告支持力度大吗？
4.你们中有多少人在为我卖货？
5.需要时给你打电话:“把产品介绍和价目表放在这里，需要时给你打电话”。
6.独家代理权:“我想成为贵公司产品的独家代理”
7.市场不景气:“现在市场不景气，生意不好做。不如以后再说吧？”
8.押金:“我没跟你们公司打过交道，不了解你们公司，你应该给我押金”
9.资金匮乏:“我现在资金实力有限，不想考虑其他公司”
10.公司关系:“我和现有公司关系很好，暂时不会考虑引入其他公司”
11.小生意:“我们的生意很小，货物不方便进你们工厂。你还是找别人吧。”
12.小公司:“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13.公司约束:“我和现有公司有合同，等合同到期再说吧。”
14.决策权:“经理不在，我做不了决定。等经理回来再说吧。”
初次拜访时应注意经销商提出的要求。不要下结论，不要反对，不要倾听，不要承诺。把经销商提出的问题一个一个写下来，然后在第二次拜访的时候一个一个回答。然后准备第二次拜访一些形象稍差的客户。第二次拜访会分析以上问题和经销商。以下是对这些问题的分析。
八。与经销商签订合同时应注意的事项
1.去客户办公室看看。办公室也可以从一些方面反映客户的实力、运营模式、管理能力等信息。
2.必须去客户仓库。有实力的经销商有时候会主动邀请你去他的仓库看看他的实力等等。
3.签订经销商合同的期限不宜过长。签订经销商合同的期限不要太长，最多一年比较好。最好的效果就是对可能随时更换的经销商施加压力。
4.不容易答应总经销权，区域划分由行政区域改为具体终端网点。虽然经销商一开始会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家在网络建设上坚持“谁开发、谁管理到位、谁拥有”的原则，将经销商开发管理好的第二批和零售商纳入经销范围，其他网络厂家保留自行经营或另找经销商的权利。5.不应将现金和现货作为选择经销商的唯一条件，在选择经销商时要注意是否以现金和现货为唯一条件。对于一些经营时间不长，经验不足的经销商(也就是刚加入批发行列的新人)，要慎重选择。这些批发商急于寻找新的产品来代理知名品牌，因为他们很难代理这些品牌，他们往往可以接受制造商的现金和现货要求。相当一部分批发商根本不具备接入能力，只会耽误市场。
企业如何成功开发渠道和寻找新代理商(4)
九。经销商问题分析及对策
(一)当顾客反对公司的产品价格过高时
1.原因分析。
客户反对公司产品价格过高，可能是公司产品价格确实比其他公司或品牌高，客户担心用户接受不了，产品卖不出去。也可能是担心产品价格太高，自己利润下降，没钱赚；也有可能是公司的产品价格和其他公司或者品牌的价格差不多。客户想通过心理战在公司产品价格上让步。
2.策略和方法
(1)当调查显示本公司的产品与其他公司或品牌的产品相似甚至更低时:
a，“你认为我们产品的价格太高了吗？你跟什么公司，什么品牌，什么规格比？”
b，“请问XX公司XX规格XX产品的价格是多少？”
c，“据我所知，我们的价格与XX品种相似...(我们的产品相对于XX品种的优势和我们的操作方法)，你还担心什么？”
注:通过询问客户的策略，打消客户因为业务人员不了解市场而故意压低价格的想法，将话题从价格问题转移到公司如何做市场，如何帮助客户推广产品。
(2)当调查显示你的产品确实高于其他公司或品牌时:
“我们的价格确实有点高。你是担心我们价格高，用户不接受卖不出去，还是觉得我们的产品没有多少钱分销？”
b、客户回答产品价格高，用户不接受。“你了解我们公司吗？我们公司有一个理念:帮助客户一起销售。我们有一套完整的产品推广计划和方法...(列举一些帮助客户推广产品的方法和案例)。客户能不能把公司的产品卖出去是客户的问题，产品能不能卖出去是我们公司的问题。有什么顾虑吗？”
C.客户回答产品价格高，运营利润不高——“你认为运营我们的产品，最低的利润是多少？你认为你经销我们之后会产生多少销售额？运营我们的产品，您的总体利润预期目标是什么？，等等。根据我们对市场的了解和经验，你的产品的整体利润目标是可以达到的，等等。(分析完我们的全方位促销支持，预估能达到的销量和促销政策支持，计算整体利润)，你还担心吗？”，等等。“我们的价格比其他公司或其他品牌的价格高一点，应该会更高，等等。(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知道价值比价格更能影响用户购买吗，等等？(理论结合案例讲解)。我们公司现在推广的是价值营销，等等。(一整套推广方案和计划及案例)。”
注意:因为公司产品价格高，所以不要简单的和竞争对手比价格，要和竞争对手比价值。同时要有一套完整的推广策略、方案和计划。并通过理论联系实际的方法把这些道理告诉客户，引起客户的理解、认同和共鸣。
(二)当顾客提出异议时，公司的政策不够灵活。
1.原因分析:公司政策不灵活往往意味着公司的结算方式、分配政策、激励政策不灵活，原则性很强。在这个前提下，客户有两个目的:一是以此为借口不愿意做公司的产品；一种是做公司产品，只是为了获得更多优惠政策支持。
2.策略和方法
(1)客户不愿意以此为借口制造你的产品。
a、“你觉得我们的政策优惠到什么程度，才能合作？”
b，“你要的这么优惠的政策我没法回答你，要不这样，我请示公司领导后再来拜访你，好吗？想想也是！”
注:由于客户对所做的产品没有需求，无论公司如何努力，短期内估计效果都不会很好。所以对于客户的这个借口，公司既不要过多解释，也不要死磕，继续和这类客户保持联系，说不定以后还有合作的机会。
(2)客户有与公司合作的需求，可能是向公司要求更多的政策。
a，“能不能具体一点，你觉得公司的哪些政策不灵活？”
b、“您认为我们的XX政策可能会对您产生哪些不利影响？”
c、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的生意，但是你有没有考虑过XX政策能给你带来什么好处？，以此类推。”
d、“你有没有想过为什么别的公司给你那么多诱人的政策？原因只有一个:这家公司的实力不是很强，对自己和产品缺乏信心，所以只能靠这种低级原始的方式来吸引你。这种公司除了表面的支持，给你带来了什么？，等等。(给案件描述带来很多麻烦)。同时，你有没有想过为什么我们的政策不是很宽松，但是很多经销商和用户对我们公司和我们的产品很忠诚？因为我们给他们带来了很多价值，等等。(结合案例，公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000块钱的钱，还是要一份每个月能给你带来1000块钱的工作？”
e，“我们给你提供XX政策到什么程度，你有可能配合我们吗？”
注:通过开放式提问，可以了解客户需要什么样的政策，客户对这个政策有什么顾虑，同时可以引导客户走出对重要政策的误解，最终让客户明白，要发展，必须和你们这样的公司合作。(3)当客户不同意“总经销或总代理”的要求时
1.原因分析。客户要求公司做总经销或总代理的原因可能是:客户的观念比较落后，认为只有做公司的总经销或总代理才能给人留下好印象；担心市场做起来后，公司继续开发新客户，自身利益得不到保障；担心很多公司发展起来后互相冲突，市场难以掌控；
2.策略和方法
(1)“不是我们公司不能给你总经销或总代理，而是你得告诉我，如果我们让你给我们的产品做总经销或总代理，你能保证我们每个月有多少销售额？你就不能让我们兄弟吃饱饭吗？”
(2)“能说说为什么要总经销或总代理吗？你担心什么？”
(3)“你担心自己的市场权益得不到保障，市场难以掌控，这是可以理解的，也是现实的。其实独家经销或者总代理不一定代表公司能保证100%保护你的权益，等等。事实上，公司在同一个市场上以子品牌、子品种发展众多客户，同时加强市场调控。对你来说，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明了相互竞争共同繁荣的道理)。”
注意:当客户要求总经销或总代理时，不要死不留后路。记得留有余地。如果客户的独家经销能保证公司的月销售额，可以考虑独家经销。毕竟销售的目的是产品销售和市场份额。如果对方不能保证，就告诉对方，特殊操作也是一种很好的操作方式。公司有很多政策措施消除他的顾虑，直到接受公司的做法。
(4)当客户反对“市场不景气，生意难做，以后再说”
1.原因分析:客户反对市场不景气主要有三种可能:一种是市场真的不景气，生意难做，客户认为增加新公司不会有改善；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，这是借口；一个是客户没有需求。
2.策略和方法
(1)客户认为市场衰退不是介绍公司的最佳时机。
“你的意思是你们可以在旺季分销我们的产品，对吗？既然你们有诚意经销我们的产品，我认为市场萧条是经销我们产品的最佳时机...(从我们产品的推出可以让淡季不淡，产品销售成功的市场准备很重要，竞争对手的忽视是新品进入的最佳时机等方面来看。，结合案例描述)”
注意:对于这类客户，最重要的是引导他的思路和想法。如果他的观念转变成功，那么也许你的发展就成功了。
(2)客户仍有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。
“你是商业专家，你应该明白，任何一个做生意做得好的人，一定是一个非常果断和精明的人。他们不只是关心现在，更重要的是他们知道未来，知道未来要做什么生意。我们公司代表了未来的趋势，无论从理念、产品还是营销方式等等。(结合案例，全面介绍公司及其产品和营销手法，建立客户信心)。能不能告诉我，你还有什么顾虑？”
注意:这类客户犹豫不决，反复无常。对于这部分客户，要采取善意和信誉相结合的策略，告诉他未来的趋势和当前的危机，同时告诉他公司是他唯一的救星。
(3)客户没有需求，却以市场不景气为借口拒绝你。
“没关系，今天你不做我，也许明天你会做我。我们不能做生意。让我们成为朋友吧。你这样认为吗？老板XX。这是我的名片。你需要我的时候可以随时打电话给我。我也会经常来看你的。”
注意:这种客户是主观的。除非他真的需要，否则你很难打动他。这部分客户，公司和他保持联系，以后可能会有业务往来。
(5)当客户不同意“初始资金”时:
1.原因分析:有可能是客户确实缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过初期资金控制公司；可能客户想骗公司的货款；也可能是缺乏与公司合作的诚意，纯属借口；
2.客户征信后，没钱，信誉很差，完全可以拒绝。
“对不起，我们公司的支付方式是现金加现金，实行的是零账户。在这一点上，公司里没有人有这个权利。真的没办法。”
3、有钱，想控制公司打基础，尽量说明现金现货，实在没办法适当打基础；
“实在没有办法，现金现货这是公司的规定，没有人敢做主。你能告诉我现金会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去问问公司，但据我所知，如果我们能给你打好基础，你可能要办理抵押或担保手续。”(6)当客户不同意“不要钱”时
1.原因分析:有可能是真的没钱；可能有钱，但只是借口；可能也有钱，想要公司的底，为了控制公司。
2.策略和方法
(1)真正没钱的人，最后都会顺利。“XX老板没钱，真是国际笑话。”
(2)仍有顾虑。有钱的话就继续打听需求。
(3)有钱就想底层，这样才能控制公司。(参考五分三分的策略)
(七)当客户反对“已经和现有公司签了合同，等合同到期再说吧”
1.原因分析:有可能是和其他公司签了合同。年底了，有一些政策要兑现。要完成销售任务，不敢轻易接受新品牌，会影响现有公司的销售。也可能是借口。
2.策略和方法
(1)如果签订了目标合同，有三种处理方式:一种是等到合同到期，但一直保持联系；二是用账目的方式说服客户，其实分销公司的产品不会亏损，甚至会赚得更多；第三，公司给予相应补偿；
(2)不签合同只是借口:主要顾虑是什么？一定要对症下药；
(8)当客户反对“XX曾经经营过贵公司的产品，但并不成功”时
1.原因分析:公司曾经在这个市场有经销商，但是由于历史原因，经营失败。重启市场时，客户对公司缺乏信心。
2.策略和方法:向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户解释现在的公司和过去有很大不同，重新树立客户的信心，激发他们的经营欲望。
“你说得对。该公司的产品曾经在这个市场上繁荣过，但很快就消失了。也许你知道一些原因，等等。(联系实际，客观分析说明原因)。现在我们公司在XX方面有了很大的进步，等等。(改进措施及效果)。你还需要担心什么？
