编辑导语:分销是互联网宣传推广的常用手段，可以在短时间内实现裂变营销。你对分销了解多少？本文从分配的定义出发，从八个方面详细介绍了分配的定义、分类和规则。让我们看一看。

一、分销是什么

1.分配的意义

分销建立销售渠道。分销渠道也称营销渠道，是所有获得某种商品或服务所有权并帮助所有权转移的企业和个人 。也就是说，分销是代理企业的产品或服务，并通过自己的分销渠道为企业销售。

2.分销模式的意义

(1)你为什么选择分销

选择分销的原因是自身渠道不够。由于同类产品快速增加，相关行业急剧增加，目标市场大，预算不足等原因，单纯依靠自身销售渠道的企业做得不够好，业绩下滑，增长缓慢，达不到预期效果，企业无法达到利润最大化的目的。

所以通过其他中间商丰富的销售渠道来销售自己的产品，是市场经济的常态。

(2)分配的目的

分销的目的是增加新的渠道。配送是一种非常便捷、低成本的模式，所以很多行业都愿意选择配送。

企业以低于市场价的价格向中间企业提供产品，产品销售出去，中间商加一些利润卖给消费者，自己也获得利润。以最低的成本获取暴利，而消费者又能轻松获得产品和服务，可谓一举两得。

另外，供应商不可能布局整个市场，供应商自身的能力和精力有限，找人帮忙布局市场是更清晰的选择。

3.特定功能

分销渠道的基本功能是将产品从制造商转移到消费者手中。

但它也有其他功能。分销渠道的功能主要包括:

二、分销类别

1.分布类型

(1)密集分布

即广泛分销，企业可以选择很多中间商来推广自己的产品，符合企业要求的中间商可以申请加盟。在集约型分销中，企业的产品可以被更多的人看到，从而让更多的人感知和购买产品。而企业对中间商没有选择权，无法知道中间商的实力，可能会增加配送成本。中间商过多加剧了企业的管理难度，难以有效控制中间商。集约型配送常用于日用品、冲动型消费品、工业品中标准化、系列化、通用化的产品配送。

(2)选择分布

适用于客户需要从价格、质量、颜色、款式等方面进行仔细比较和选择后再决定购买的产品。企业通过过滤选择中间商，比集约型分销窄。一般来说，企业先密集分销，占领市场后再选择优质中间商进行销售。选择分销可以为企业节省冗余的分销成本，提高营销效率，更容易管理和控制中间商。

(3)独家经销

适用于价格昂贵、需要提供特殊服务的高价商品和一些知名品牌。企业会选择一家中介作为自己的销售代理，中介不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以增强企业对渠道的控制能力，刺激分销商为企业服务，但同时分担的风险也很高，可能会因为一个中间商而失去一个市场。

2.“三级”分配从何而来？

为什么最近几年突然冒出了一个火热的三级分销概念？

以前好像没听说过，现在非要说“无限诱人的产品是传销，三级分销是受国家法律保护的合法营销”。网上也有很多水军，各种比较三级分销和传销、直销区别的帖子满天飞，解释的振振有词。

早在1998年，国务院就正式发布了《国务院关于禁止MLM活动的通知》，规定从1998年4月18日起禁止一切形式的MLM活动。

之后，2005年11月，颁布了《禁止MLM条例》，正式以法律形式对MLM进行了界定。2009年7月，刑法修正案七首次将传销认定为犯罪行为。

2010年5月7日，《最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖刑事案件立案追诉标准的规定(二)》公布。正是在这部法律中，第一次出现了“三级”的表述，即“涉嫌组织、领导传销活动的人员在三十人以上，等级在三级以上的，对组织者、领导者应予立案追诉”。

2013年11月14日，最高人民法院、最高人民检察院、公安部联合发布《关于办理组织、领导MLM活动刑事案件适用法律若干问题的意见》，进一步明确了MLM的罪名，包括三个层次的界定。

这也是为什么现在营销把“不超过三级”作为法律界限的背景来源。打着合法的幌子从事非法活动，也是很多传销的伎俩。

3.三级分销中的三个典型误区

(1)有没有避免线下无限发展？

这是最大的错误。实际上，现阶段所谓的三级分配，其实是一个无限分配体系，只是模型倡导者偷换了三级分配的概念。

所谓三级分销，只是说佣金支付限于三级，三级以上的级别与你无关。以三级分布的解构图为例，其中“我”为一级，“我”发展了第一、第二、第三级，那么“我”只能通过已发展的1-3级中的成员绘制，而不能通过第三级发展的第四级及以后的级别绘制。

同样，三级分布的解构图中的“第一级”也只能从2-4这三级画出，第五级不能画出。

另外，必须明白，每一级都有无限个成员并行，即“我”以下的第一级可以由无数个成员组成，“我”可以从每一个第一级成员中抽取。

所以，所谓的三级分配，其实就是一个无限分配系统。

(2)三级分配不包括这一级吗？

这也是一个典型的错误。目前市面上几乎所有的车型都有这个问题，因为每个车型都设定了三个档次的百分比，直到第四个档次。所以要明确哪三个层次是所谓的三个层次。

《关于办理组织、领导MLM活动刑事案件适用法律若干问题的意见》对此进行了界定。其中规定“MLM组织内部人数和级别的计算，以及组织者和领导者直接或间接发展的参与MLM活动的人数和级别的计算，包括组织者、领导者本人及其级别”。虽然传销不一定构成犯罪，但依据该条款仍可参考。这一条款明确“包括组织者、领导本人及其本人的水平”。说白了，如果把“我”的层级作为“组织者、领导者”，那么第三层级由“我”、“一级”、“二级”组成，如果加上“三级”，则属于四级分配。

(3)不超过3级就可以了吗

就说不漏吧！

中国关于禁止MLM的规定并不是说只要不超过第三级就没有问题。

因为传销的定义并没有说“三级”是传销的必要要件之一。

事实上，超过“三级”只是构成犯罪行为的必要但不充分条件，不构成“三级”一般不构成犯罪。不构成“三级”但符合传销的，仍然要承担法律责任。

MLM的基本特征:

MLM产品价格严重偏离产品本身的实际价值，部分MLM产品根本没有使用价值和价值，服务项目纯属虚构；

参与者获得的收入并不是来自于销售产品或服务的合理利润，而是来自于他人加入时所支付的费用。

三、分销规则（玩法细节）

1.通用分配规则

分配规则涉及到佣金的分配，分为两种:

一个是销售佣金，一个是促销佣金。

两者还是有区别的。任何销售商品的二级分销商都可以获得相应比例的佣金。该方法在三个级别之间运行。当下一级经销商销售商品时，直属的上级经销商可以获得推广佣金，在两极之间运作。

规则就是特许权制度。

对于经销产品多的经销商来说，影响会更大。商家会让利给经销商中有影响力的加盟商，从而刺激更多的经销商积极销售。

目前常见的配送规则其实就是第二点提到的两种模式，只是有些商家会选择自定义规则。

比如在进行一些营销活动时，可以通过定义分配规则来确定分配额度。这种模式可以根据商家自己对经销商的理解和定义来进行，比较灵活方便。

小程序是分发规则的重要保障。所有佣金都不是由商家支付，而是会由平台算法自动入账，这是对经销商的一种保护。但是对于商家来说，也节省了大量的人力成本。

2.新促销和收款模式概述

3.具体玩法——以有赞为例

(1)用户订单信息、商品和资金流程图

(2)用户投放资金分布图

(3)分销业务流程图

四、具体操作–有赞为例

1.发行设置流程(需要打开原型进行说明)

2.分配设置与资金流的流程图相关(需要打开原型进行说明)

五、分销商佣金常见算法

经销商通过销售分销的商品获得佣金。以下是分销佣金的计算方法:

一般情况下，佣金是按照相应等级佣金比例*买家实际支付金额计算的。比如，供应商设定商品A的10元，分销商(佣金比例2%)按此价格销售，分销商佣金:10*2%=0.2元。

在营销活动的情况下，佣金也是按照对应级别佣金比例*买家实际支付金额计算的，比如供应商设置“9元无门槛券”，产品A的10元，经销商(佣金比例2%)销售产品A，经销商佣金:(10-9)*2%=0.02元。

在价格变动的情况下，如果价格增加，商品的原价*其对应的等级提成比例+增加的金额；如果改变价格，商品原价*其对应的等级提成比例-降价金额。比如，供应商定下商品A的10元，经销商(佣金比例为4%)将商品A加价2元后卖出商品。经销商佣金是10*4%+2=2.4元。

二级分配和三级分配是一样的，只是比例有差距。

六、凡科佣金规则

1.佣金提取规则

(1)删除账号

如果被删除的分销商账户中有未交付的佣金，是不能提现的，因为被删除的分销商账户无法进入系统，所以无法跟进。只有经销商可以联系总公司，总公司可以给线下客户转账。

(2)现金提取限额

可以自由设置商城内经销商的提现额度限制。如果没有限制，可以设置单笔提现金额不低于0元，每次提现上限为10000元。

(3)现金支取方式

目前可以支持提现到银行卡，支付宝，微信零钱。

后两种取款方式由系统自动结算。

提现时间以银行转账、支付宝自动结算、微信找零的时间为准。

2.发起人

(1)现金支取规则

手续费:柯凡不收手续费。设立的支付平台是否收取手续费，请咨询相关平台的业务运营情况。

提现方式:开启系统自动结算功能，会提示您开启转账至支付宝账户或微信企业支付的功能。

提现限额:管理员可以自定义提现金额，但单笔提现金额不得低于5元，由微信限定。

(2)返利规则

下单前必须成为网站会员，促销员才会有奖励。游客提交订单的推广人不奖励。

如果商家没有在商城管理后台开启自购返利功能，则促销员访问自己的推广链接购买产品是没有奖励的。

网站会员没有购买指定的促销产品，也没有返利。

七、以有赞为例—讲解分销的详情使用

在分销交易中，分销卖方专门用于分销采购订单:

1.包括关键字段

商品总价=(促销价格-促销商品折扣)*商品数量。

促销价格:经销商向买家促销商品时，买家看到的商品单价；根据个别产品进行展示。

促销商品折扣:经销商给予买家折扣，包括每件商品的折扣和按比例平均分配到每件商品金额总和的订单折扣；根据个别产品进行展示。

【/s2/】运费:【/s2/】经销商推广商品后，买家支付运费，按订单展示。

分销推广补差:分销推广补差=分销商享受的商品供应价格-买家实际支付的商品单价。分销促销补差大于0时，补差金额将包含在内。

运费补足=发货运费-买方实际支付的运费，只有运费补足大于0时才会计入补足金额。

配送和促销补货=单个商品补货+所有商品运费补货。

2.提供信息

供货价:供货价的原价，按单个商品显示。

商品的优惠:供应商给经销商的优惠，比如等级折扣；根据个别产品进行展示。

供应运费:供应商给分销商的运费结算价。

促销佣金:交易完成后，供应商支付给经销商作为促销员帮助供应商销售商品的佣金；按顺序展示。单个商品的促销佣金:促销佣金=买家实际支付的商品金额-货源结算金额，计算结果大于0时计入余额；买方实际支付的货款金额=促销价格-促销商品折扣，供货结算金额=供货价格-供应商折扣；订单促销佣金=所有商品的促销佣金之和+买家运费-供应商运费。

3.该系统的操作如下

向供应商结算供应订单金额；

收取交易费、平台服务费、有利担保；

向经销商支付供应商的促销佣金；

给供应商一个平台费补贴。

比如促销价格100，运费0，价格80，发货运费0，发货平台服务费1%。例如，当订单完成时，供应商的资金流如下:

八、扩充

分销有三种门槛:提交审批，购买加盟，直接加盟。

1.提交以供审批

如果用户想加入分销系统，需要提交相应的材料，然后平台会进行资格审核，必须审核通过才能成功加入。

这种类型适合大多数B端/供应链场景。这时候对于平台本身来说，它的目的不是获取更多的用户，也不是分销和销售商品，而是获取优质资源。

就拿供应链来说，无论是对所有渠道的控制，还是对价格的敏感，都决定了它必然追求质量而不是数量。审计所需的信息取决于每个公司的实际业务情况。对于分发后台，我们需要细化不同行业的通用标准，然后在此基础上形成不同的模板。

然后根据用户的类型自动匹配，同时能够定制这些素材，满足不同的需求。比如美容行业，要求对方在进入经销时提供相应的营业执照、店铺信息、美容许可证。其他一般行业可能只需要身份信息。

2.购买和加入类型

用户要加入分销系统，必须购买指定商品/服务/充值，购买成功后自动加入分销。

这种类型适合C端/平台场景。根据不同的平台类型，购买的内容会有所不同，有的是商品，有的是服务，有的是套餐，有的是直接充值。

这样做的目的是为了筛选出愿意付费的用户，这样做有两个好处:

帮助平台过滤掉那些没有真实意图的用户，这类人后续的运维成本会很高；

让用户在平台上有一个阈值权限。

当然，这些购买的内容不仅需要提供行业标准，还需要定制。

3.连接类型

所谓直营型，是指用户想要加入分销系统，只需要同意平台的协议，没有额外的门槛。

这种类型适合创业公司/企业。

初创企业自然面临产品知名度的问题。这个时候，如果有门槛，那就真的是门槛了。在大多数情况下，没有用户愿意支付额外的金额和时间来考虑它。

这样的话，目的其实就是为了能够快速推广业务，积累用户，都是为了这个目的。

反面例子很多。对于创业公司的新平台，品牌认知度几乎为零，产品力不够强，但进入门槛相当高。只有1999/年的会员费才能享受折扣和分配功能。虽然我们不知道最终的数据，但我们可以想象结果。

综上所述，无论选择哪种类型的加盟方式，都要结合公司现状和目标，不能一成不变。

九、总结

关于分销，其实是互联网吸引人和推广的常用手段。结果是双赢。对于平台来说，获得用户和销售额，对于分销商来说，获得收入[/s2/]。只是一个工具，在某些人手里可以成为营销工具，在某些人手里会成为灰色地带。

作者:椒盐蛋黄

本文由@辣椒咸蛋黄原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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