今天我们来说说品牌营销人员的另一半，也就是我们常说的“乙方”。这次直接说焦虑，直接说赚钱指南。乙方的焦虑是赚钱。

首先，这篇文章不是致富秘诀，不是致富捷径。就实事求是地说说这个行业的现状，帮小公司理清焦虑，不要看了眼就骂人。

我这里说的乙方公司，包括但不限于市面上所有:品牌战略咨询机构、营销咨询服务机构、品牌营销创意策划公司、广告公司、设计公司、营销活动公司、新媒体内容公司、内容运营公司、公关公司、视频制作公司、社区公司、营销培训公司、个人品牌自媒体孵化公司、代理运营公司、出版公司、私域运营公司、服务设计公司、用户研究咨询公司等。

终于，我打完了上面这句话！看，这个行业的生态链太乱，太长。

可悲的是，不仅甲方会把这些乱七八糟的公司都称为“营销第三方”，就连乙方自己也没有把中间的这些区别说清楚。

近年来，随着社交媒体和营销形式的创新，擅长不同平台的公司，专注不同区域的公司，以及以斜杠青年为代表的个人服务提供商被分离出来。

这次江湖越来越乱，焦虑从这里开始~

品牌营销服务商赚钱的三种焦虑和方法；

自从最早的4A广告公司成立以来，这项大生意每天都在变化。最早也是最传统的赶上行业春天的是广告公司，那是央视招标可以大放异彩的时代，那是有勇气的人播下广告费的种子，立马收回利润的时代。一大批广告文案、创意公司如雨后春笋般涌现。

四大外部变化迅速发生，并且每天都在影响着这个大行业:

首先，甲方的品类发生了巨大的变化:从传统的快消企业到通讯、科技企业，到互联网、新消费，从卖白酒、汽水，到理财P2P，再到个人品牌区块链元宇宙。从地方民企到国企再到初创公司再到各类板上市的企业。变得像灯笼一样！

其次是营销传播平台的变化:从央视的一家独大到各省电视的出现，再到报纸杂志的邮箱门户。后来BBS、博客、电商、微博、微信、知乎、百家、头条、哔哩哔哩、Tik Tok、Aauto Quicker、小红书、拼多多...新的平台加进来，旧的还不如不扔。一条内容出来，就忙着分发。

然后就是营销形式的创新:从古代的“中标者”竞价方式，到电话营销、门户命名、开屏广告、大V热搜、订阅号投放，再到社群运营、知识营销、短视频引流、直播投放、事件营销...虽然本质的东西还是一样的，但是形式多了。

还有内容工具和营销技术的演变:品牌和营销不再是纯粹的技术活动，而工具和技术的运用能力也成为了新的竞争力。官网和SEO我就不说了，从花里胡哨但毫无用处的H5，到效果尚不明朗的短视频、直播、小程序，到2020年将蓬勃发展的营销SaaS。乙方哪家公司会甘心输给工具技术的变革？

好了，说完了外部形势的变化，我们来说说江湖本身的变化。

有多新？

对我们自己来说，我们甚至没有几本像样的教科书。基本上我们还在看国外80年代的经典教材。

最初几年开设这个专业的学校没有现在这么多，老师也没有这方面非常系统的知识结构，更不用说大量的企业实践经验了。所以真正训练出来的学生并不多。许多国内这方面的人才是由外国4A公司为该行业培训的。他们实践和学习，创造了这个行业的基础。

这几年最大的变化就是市场需求越来越大，从业者门槛越来越低。

品牌、内容、营销都很有意思。不像金融、法律、税务等行业，入门比较难，但是进入之后比较稳定。在这个大行业，入门容易，但入门后很难真正赚钱，两级分化严重。尽管如此，还是有很多新鲜血液从媒体、甲方、当地广告公司、文学爱好者等方向涌入。大家四处传播，一边学习，一边一个接一个的尝试和实践。

江湖中品牌营销服务商的主要焦虑也分为三类:

一、找不到收入切入点的焦虑

进入品牌服务商领域的公司和个人其实都很务实，赚钱是第一要务。但是我前面说了，这个行业其实很大很乱，分类方法复杂，服务模式多样。听起来像是品牌营销，但背后的收入切入点却很奇怪。

如果水很淡，只拿一勺喝。

很多人会在这里陷入焦虑。我说的这些人不一定只是行业的新进入者。即使是在行业里游荡了几年的人，也遇到过很多人，我还在纠结到底该赚哪一段钱。

“你赚哪部分钱？”“从哪里切入”是一种常见的能力焦虑。

服务提供商往往不清楚自己的核心优势，也不确切了解客户的需求。于是就开始了“什么都做”的收入模式。

最后认识了一个关系很好的甲方客户。于是，当甲方的客户需要什么东西的时候，团队就去学习现在做什么，现在卖什么。在这个过程中，它逐渐减法，找到自己的优势。这个过程其实挺痛苦的。为什么这么说？

前面说了，这个行业看似很小，其实很大。我真的花了20节课才搞清楚这个行业包括哪些方面。每个细节都是收入的一个切入点，每个切入点对人的能力都有不同的要求。

我举个例子:咨询，写文案。很多人会认为自己可以做到这两件事。的确，这两种能力之间的亲缘关系非常近。但是，从专业的角度来看，这是两个截然不同的行业范畴。真正专业的品牌顾问和文案内容专家的能力要求是不一样的。浑浑噩噩地做“类似”“相似”的事情，不是不可以，但从长远来看，相对于那些专攻某个细节的公司，专业性和口碑肯定会缺乏核心竞争力。

但是，在这个行业获得客户并不容易。你真的遇到过只做一点工作赚一点钱的客户吗？

我觉得这个问题的答案其实解决了焦虑本身。

我的回答是:是的。虽然一开始会有点困难。

我们可能一辈子都很难做好一件小事，更别说同时做很多事了。永远不要高估自己和公司的能力。

以我们自己的关系品牌事务所为例。从公司成立到现在，我和朋友一直在做一件事:剁手。首先，我们明确了品牌与营销的边界，决定以专业的“品牌”建设为核心立足点。在品牌领域，进一步侧重于品牌战略和品牌创新。在理论和方法上，我们完全采用自己的“关系品牌”理论和工具体系，每天迭代。之后，我们进一步聚焦并锁定了客户群体。往下看，我每天都在坚持做减法。

真的很难，尤其是面对一些诱惑的时候。

我见过很多小工作室，他们有的擅长使用Martech工具，有的擅长制作专业视频，有的擅长用户研究和数据研究，还有很多行业是垂直自媒体，都很厉害。

这个行业不缺巨型的4A公司，也不缺傻瓜式的全能全能。但是，客户想要解决的是一个非常实际的问题。他们最终需要的是一个最佳的集成方案。他们只需要你在某一方面出类拔萃，比其他99.9%的同龄人优秀。

所以，“专注”和“专业”是必须锁定的两条底线。缓解焦虑。

赛道越窄越好。一厘米宽，一千米深。这样的服务商以后会活得更舒服。

二、难以聚焦赚钱模式的焦虑

继续说赚钱的焦虑。

我说了一些关于切割的事情，你可能会说，切割之后没钱赚了怎么办？

这就到了赚钱模式的焦虑。

一般来说，以下几种费用是主要的收入来源，知道赚哪部分费用是关键。一般来说，不同的费用适合不同的公司基因和从业者体质。就像我们说阿里做游戏和社交赚不到钱一样，腾讯做电商也赚不到钱。

与该行业的商业模式相对应的大部分收入来源包括:

广告费

咨询费

服务费

生产费用

为某人所受的麻烦付费

培训费用

赚广告费的公司都是拼聚集人的能力，不管是从媒体流量还是从活动组织会议，这样就能折腾资源和刺激。

赚咨询费的公司拼的是知识和专业知识。他们看不懂商业体系，看不懂品牌，看不懂营销，很难服务真正成熟的客户。策划评论，给出建议，不是咨询。

赚服务费的公司争取对甲方活动、事件、营销预算的理解，业务能力很好。

赚制作费的公司拼的是专业技能，尤其是设计、视频、稿件、素材等东西的专业性。

目前市场上赚硬费的公司应该是最多的，比如落地执行，媒体投放等。，从中赚取差价。听着辛苦不好，但是挣钱最直接，没有那么多要求和矫情。

最后是培训费。这里做的好的公司不多，因为这个市场不大。近几年个人品牌流行后，培训市场变大，运营主要以社群形式。

回想之前在企业负责市场品牌的时候，我对服务商的理解真的是按照提供什么样的服务来大致分类的。最需要的肯定是执行落地、生产、实干的公司。而广告和咨询项，也就是预算较大的甲方公司需求更多。培训不好说，良莠不齐，很难遇到好老师，培训机构靠好老师支撑。

这个行业现在越来越乱的部分原因是甲乙双方需求交互混乱。乙方从来不说不，甲方也没法比。似是而非、含糊不清的服务居多。

很多时候，双方谈了很久，还是不知道对方的“创新型”公司能做什么，赚了哪部分钱。

他敢直接说赚的是哪部分钱，证明他对那部分服务还是有一定信心的。

建议:直接从赚钱的模式入手，打响服务商的品牌。

为什么？因为品牌是从“预算”的角度付钱的。他们花的每一笔钱很少是随意的。所以服务商的盈利模式一定要符合品牌的预算逻辑，如何划分自己预算中的版块，如果有这部分，如何争取；如果没有这部分，怎么培养。

所以，先说清楚你赚的是哪部分钱，然后别人再来买单就清楚了。

对于规模较小的机构和个人来说，如果你一开始赚了什么钱，那就意味着你赚钱的难度更大了。

三。对如何说服顾客付款感到焦虑

前两天我做了一个选择题问卷《客户关系中的影响力调查》:

以下三件事，对你或你的公司来说，最困难的是什么？

一、找到客户

B.说服顾客

C.让顾客知道我们是谁，我们提供什么。

虽然这件事很让人痛心，但在我收到的回答中，有62.5%的人选择了“说服客户”。看来“说服客户”是每个人都焦虑的一个点。

我的经验是:不要把重点放在说服上。而是增加C选项:让更多的客户知道我们是谁，我们提供什么。

品牌营销公司要自己学习品牌营销。

先解决自己的问题，再解决别人的问题。

尤其是以咨询为核心商业模式的企业，如咨询、战略等，医生不敲门是一种古老的方式。但是医生不敲门，不代表他们远离需求，远离市场。

一个好的服务商，要展现自己清晰的定位和过硬的技术。

你能做什么，怎么理解，有什么方法，敢于挑战？

有些服务不妨切割成小产品，让客户低价试用。永远不要低估小产品的力量。以关系品牌事务所本身为例。在过去的几年里，我们推出的90分钟“短问诊”是一个效果非常好的产品。慢慢的，我们形成了很多客户都知道的口碑，通过90分钟的深入交谈，认识了很多创业者和朋友。慢慢的，他们中的一些人成为了我们的长期客户。

有经验吗？

我的经验用五个字来概括:心术兼备。

论“心”就是你对这件事是否感兴趣，是否真的想。我一直有个习惯，不接受三类项目:自己不感兴趣的项目，与我们价值观相悖的项目，与对方诉求和我们核心能力不匹配的项目。排除之后，剩下的事情就可以投入到对方的考虑中了。

其实作为服务者，你是否真的为对方着想，这个项目是否超级有趣和好奇，对方都能感受到。

论“技能”是指你是否对某个专业方向有100%的专业信心，是否真正提供了别人需要付出的价值。

我经常问自己的这个问题是:如果我的公司要花钱请对方为我做这些事，我会愿意花这个钱吗？除了关系品牌事务所，我还有一家公司是做传统行业的。我经常问自己这个问题。只要我觉得“值得”，我在专业上就会非常肯定。如果没有把握，尽量不要先亮剑，老老实实回炉学习。同样，这种“技巧”也能被品牌感受到。服务商公司真的自信有能力吗？很多甲方隔着屏幕都能感受到。其实这个问题的背后，呈现的是对“技巧”的自信，对水平的自信。

说服客户付费的背后，是品牌营销人员共同努力，让行业越来越专业的过程。我们不得不相信这是一个非常专业的领域。这并不是一个很低的门槛。你可以进来踩踩脚。这个过程可能需要几年甚至十几年，真正有条件有兴趣的朋友不必着急。

作者:钱洁，李倩品牌砖家，关系品牌事务所创始人。青山资本前董事总经理，《品牌思维实践300天》专栏作家。为企业、CEO、品牌营销人员提供教练服务的导师。