每经记者:陈婷

■行业属性:闲置交易

■估值/融资轮次:2015年估值30亿美元。

■核心竞争力:国内最大的闲置电商。

■关键词:信任机制，C2C，利益共同体

随着新一代消费者的崛起，新的消费理念正在冲击市场。闲置商品不再尘封在千家万户的隐蔽角落，而是通过电商转化为具有价格和可交易性的商品。

“未来，每个人都会意识到需要一个出口来处理闲置物品。”在离杭州西溪公园不远的一个茶馆里，闲鱼总经理唐颂在接受国家商报《对话未来商业》栏目专访时如是说。

闲鱼的总经理留着短短的胡子，高耸的额头带着一副大大的黑框眼镜，在侃侃他能瞬间聊起闲鱼的相关问题。在他看来，处理闲置物品正逐渐成为人们的一种生活方式，以闲鱼为代表的闲置电商平台将成为首选工具。“我们身边至少有40%的闲置物品被浪费，我认为未来闲置交易至少会占到整个电商交易的20%。”

闲置的e e电商正在兴起，资本纷纷涌入赛道。启信宝显示，4月19日，万物有新(爱回收)完成2亿美元的Pro-IPO融资；4月2日，转转集团在春节前获得GBA大湾区基金和其他投资者的3.9亿美元股权投资。

截至目前，闲鱼是闲置电商行业的龙头企业。申万宏源相关研究报告显示，闲鱼渗透率已达72.9%。4月2日，来自闲鱼的数据显示，过去一年，闲鱼实现了超预期的增长，今年的交易额(GMV)有望达到5000亿元。

当然，随着市场的快速扩张，赛道中的玩家不约而同地面临着同样的问题:作为闲置电商，平台上充斥着重新定价的非标产品。买卖双方如何才能互相信任？

与赛道其他玩家从平台直接介入交易不同，闲鱼在保持自由交易空的同时，试图通过推出创新产品，建立信任社群来改善买卖双方的信任关系。

“闲鱼的早期更像是一个野生的本土市场，甚至有点接近早期的跳蚤市场。现在闲鱼生存的市场环境正在发生变化，推动了闲鱼从野生、原生向专业、规范的市场平台进化。”唐说:

信任是闲置交易的永恒话题。如何在保持自身特色的同时妥善解决信任问题可能是闲鱼乃至整个闲鱼电商赛道走向成熟之前不得不迈过的一道重要坎。

闲鱼的成长烦恼“需要一点时间”

2014年推出的闲鱼是一个年轻的平台，这样的定位主要是因为它的用户群体。此前闲鱼曾公开表示Z世代(90后)占平台用户的35%。

唐颂在接受记者采访时还透露，闲鱼30岁以下用户占比超过60%，28岁以下用户占比超过40% 。

“闲鱼的主要用户是刚参加工作的大学生甚至大学生。”唐颂表示，这部分用户的消费率非常高。

年轻用户的聚集和闲置交易的特殊性，带来了闲置交易市场不同的游戏规则。

唐颂说，当闲置产品进入市场时，商品需要重新定义和定价，信息差距仍然会存在。有的卖家在闲鱼上可以获得不错的利润空。比如标准产品的毛利率在5%~15%，非标准产品的毛利率可能在30%。

4月14日，闲鱼称，过去一年，闲鱼用户发布商品超过10亿件，卖家从“闲鱼”变成了“现金”，平均每人返还7000多元。

买卖双方的热情正在助推国内闲置市场的不断扩大。申万宏源相关研究报告提到，2019年中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长19%。2020年市场规模可能达到10409亿元。

面对快速增长的市场，闲鱼也有自己明确的发展目标。过去一年，闲鱼的增长超出预期。预计今年营业额(GMV)将达到5000亿元。2020财年财报中，阿里披露的闲鱼GMV为2000亿元。据此，闲鱼年均增长需要接近70%，才能在今年年底实现5000亿元GMV的目标。

但在发展壮大的过程中，作为C2C模式主导的闲置交易平台，闲鱼也面临着一级交易市场从未面临过的问题。根据上述研究报告，在C2C模式下，由于买卖双方直接连接，交易更加灵活，买卖双方双向选择，社交氛围浓厚。但同时也存在很大的信用问题和时间成本。

一方面真假难辨，是影响用户消费闲置的拦路虎。另一方面，自由交易市场存在黄牛，扰乱市场秩序，影响用户体验。

对话中，唐宋认为闲鱼目前面临的一些不足是暂时的“成长的烦恼”。

“闲置市场的进入门槛很低，要花很多元。门槛低的背后，自然带来了操作的复杂。我们承认自己并不完美，但是很多事情都是可以解决的，只是需要一点时间。”唐和宋说道。

闲置市场分化:C2C VS C2B2C

闲鱼作为一个综合平台，各个品类都有涉及。公开数据显示，从3C数码到闲散服装，从二手车到闲散母婴，过去一年，闲鱼上架了10亿件商品。

目前闲置的电商赛道不断聚焦头部。综合平台闲鱼和闲鱼占闲置电商的90.9%，渗透率分别为72.9%和33.1%。然而，大多数电子商务领域的其他参与者都倾向于专注于垂直类别的发展。虽然这次转向涵盖了所有品类，但却逐渐向3C电子品类倾斜。相应的，模式从C2C变为C2B2C。由于闲鱼坚持C2C模式，闲鱼在闲置电商平台中独树一帜。

与C2C模式连接个人买卖双方，交易过程由用户协商完成不同，C2B2C模式平台将介入交易，为买卖双方提供回收、鉴定、物流、售后等服务，可以有效解决信息不对称问题，实现闲置商品的重新标准化。

闲鱼作为一个综合性的闲置电商，可以享受闲置市场发展过程中的每一次红利。但由于很多非标产品无法客观识别，闲鱼上总会有大量的非标产品，给闲鱼带来了更高的管理难度。

在唐宋看来，综合电商带来的丰富品类是闲鱼的优势。不同于垂直闲散电商从本地小回收商或业务个人开始接触行业，闲鱼是衍生于淘宝平台，淘宝的基因给闲鱼带来了极大的多样性。“我们用户的天花板可以很高。”

当然，硬币有两面。如何在保持品类丰富优势的同时，加强用户对平台交易的信任？闲鱼选择在主打C2C模式的同时，引入C2B2C作为补充，布局线下。

2020年12月，闲鱼宣布在奢侈品、手机数码、时尚鞋、美妆四大领域推出“无忧购”服务，提供“正品三包、包退包邮”。无忧购由第三方服务商提供回收和鉴定服务。

唐和宋认为，围绕商品的丰富性，闲鱼可以通过创新产品解决信任问题。“对于闲鱼来说，有些品类的决策成本比较高，需要一些客观的判断来辅助决策，闲鱼推出了'验货宝'来解决这个问题。”

针对C2C平台上黄牛主导市场定价的现象，唐、宋表示，经济学家会认为黄牛有积极作用，比如做做市商促进商品交易效率，但毫无疑问黄牛的恶意炒作会扭曲市场价格，这是不可取的。他认为，由于信息不对称，存在着空黄牛囤货的空间，而对一个闲置交易平台好不好的评价，取决于它能否通过创新做出一个更透明的平台，精准匹配供需，逐步消除信息不对称，实现市场合理定价。

唐和宋认为，闲鱼这几年推出C2B2C模式是一种转变，但闲鱼在市场上还是C2C模式。C2C交易中的信任问题能否通过创新解决变得非常突出。他说，目前，免费鱼检宝服务已经上线。该服务可提供的品类包括手机、笔记本、平板、奢侈品包、奢侈品手表、奢侈品时尚鞋等。“如果是奢侈品类别，支持买家再次复检。如果验货属实，买家获得品牌方出具的假证，支持一假一罚三。”他说。

“第三方服务的引入，实际上让消费者之间的交易更高效、更安全。”唐和宋认为，这是一种更健康、更多元化的休闲鱼生态的体现。

打破圈子:兴趣社区的特色呈现

群落是休闲鱼类生态的重要组成部分。2020年底，仙宇宣布推出“玩”社区，希望借人才的内容创作，分享好的知识，减少非标产品的信息不对称，提升社区信任关系。

“闲鱼是做C2C交易社区起家的，现在有了一些新的变化。年轻人的属性催生了闲鱼内部‘三坑’、‘复古’、‘手工’等圈子的兴起。”唐提到闲鱼正在打破圈子，不再是过去最初级的二手交易社区，而是出现了一种新型的娱乐社区。

“闲鱼天生就是一个社群，但一开始我们是一个交易社群，现在呈现出向利益社群的趋势”，唐和宋说。

唐颂认为，这是由新一代的自发需求驱动的。闲鱼的用户很年轻，消费率很高，有大量消费内容的用户。

“与上一代互联网原住民相比，新生代的利益更加广泛。一方面，新生代有了一个聚集交流的平台，过去的原住民也有很多感兴趣的东西，但苦于缺乏交流的场所，很难像圈子一样长期交流、沉淀、分享。”唐说:

这种生态也在给闲鱼带来更多的内容创作者，形成互动。唐提到，因为闲鱼上有大量合适的受众，很多有才华的创作者都在积极申请加入闲鱼。

“闲鱼的未来一定是一个更突出的社区。玩淘，玩社区，玩娱乐，做娱乐和电商的结合体。潮流艺术家已经进来了。音乐人可以享受闲鱼吗？是啊，”唐和宋心里想。

唐颂表示，未来，闲鱼会在合适的时机挖掘社区的商业价值。“对于社区的商业化，我们一点也不着急，这是一个自然的过程。我们更愿意等到闲鱼上的人才创作者需要的时候，顺势而为。目前，我们希望为人才创造者创造一个健康的发展和创造环境。”

闲鱼也在积极拓展线下的边界。

2020年底，闲鱼宣布，未来三年，闲鱼计划与20个城市共建闲鱼基地，在50多个城市铺开闲鱼驿站，将闲鱼市场延伸至30个城市。

唐颂说，线下闲置交易也有很大增长。“出于对交易的信任，很多人还是更喜欢线下面对面的交易。线下不仅是线上场景的延伸，也是用户上门服务的一个触点，未来会有很大的想象空间空。

微信可能会给闲鱼提供更多的想象空间。

此外，继淘宝特供版之后，闲鱼也向微信提交了小程序应用。唐和宋在谈及此事时表示，接入微信小程序和接入支付宝小程序是一样的，那里有大量的用户。就像微信上的其他小程序提供相应的服务一样，闲鱼可以解决用户对闲置和二手处理的需求，同时也可以让消费者通过“玩着玩着”来培养自己的兴趣。

“绿色低碳消费时代，闲鱼会更加开放。”唐和宋说，他相信微信用户一定也有闲置处理的需求和交流的兴趣。闲鱼是目前该领域最专业的。“我相信，在这个层面上，我们肯定能给微信用户提供这样的价值。”

4月1日，闲鱼在“渔人节”官方二手吐槽会上线。唐和宋亲自表演了一个脱口秀节目。在访谈节目的最后，他调侃道:“给大家一个建议。约会的时候记得看看别人的闲鱼账号。闲鱼是一个真实的世界[/s2/]。朋友圈可能是名表豪车，但是清闲。

正如唐和宋所说，未来闲置交易将成为人们日常生活的一部分。作为闲鱼电商赛道的头部平台，闲鱼或许真的会在社区里聚集另一个“真实世界”。

记者:陈婷

编辑:陈建瑞

视觉:蔡

排版:陈建瑞牟轩

国家商业日报