阿里巴巴的新玩法，使其不再是竞争对手，而是流量导入者和营销平台，帮助最具供应优势、最有意愿转型的批发市场成为B2B领域的“盒马”，成为新零售商最值得信赖的供应链服务商。

正文|徐鑫

一、新实验

他是阿里巴巴中国国内贸易部(CBU)智能市场总经理。去年12月，他收到了一封手写的感谢信。信是一位60多岁的温州摊贩写的，他从事服装生意已经20多年了。对方在信中感谢了田园所在的阿里巴巴CBU智慧市场团队在他的批发市场的新尝试。

“我们在如此短的时间内受益于快速增长。太感谢你了。”商家写道。

这项新的尝试始于去年十月。从温州火车站出发，步行五分钟到温州大象城批发市场。这里的顶楼有个摄影基地，对商家开放，各种景色和造型方便街拍。商场统一收货，商家在摊位通过接入阿里的ERP开账单。线上或线下产生的订单可以流向市场物流人员的手持PDA。商家只需要在货摊上把货准备好，每天下午四点包装工就会一件一件的打包发货。

温州大象城

在温州大象城的七楼，有市场提供给阿里巴巴内贸平台1688.cm的电商服务中心的2000平米空间

服务中心将定期开展企业负责人提升意识课程、运营人员各类定制课程、无电商人才的企业定向招聘培育服务。商家甚至可以派电商人才到服务中心联合办公。未来也可能是阿里巴巴集团各部门共享的服务中心。

“培训方式灵活多样。我们甚至在市场中庭举办公开课，商家不用出摊就能上课。我们还在考虑每天早上商家开门理货的时候用市场喇叭广播1688平台新闻和电商技巧。”说田园。

一些培训片段被剪辑成短片，在商家的钉钉群中传播，让他们快速学会电商的小技巧。正是这种服务，让六十多岁的摊主开始在网上拉客。“我印象最深的是选秀直播。居然在2小时内有上千人观看互动，同时进店购买。这些实体店根本做不到。”上述商家在信中写道。

温州商人手写的感谢信

“这是我们第一次走线下——除了线上渠道，我们还要做线下服务商。”说田园。

更重要的是线上平台角色的转变——交易与营销分离，即1688不再等同于线上批发市场，其目的是将1688和阿里的电商流量带到线下市场。去年1688提出了从交易平台到营销平台的转型，智慧市场是这个概念的第一个实践者。

二、线下传统市场的恐惧和迷茫

“前几年我们传统服装市场对互联网和电商咬牙切齿，也很害怕。”在2016阿里巴巴全球B2B生态峰会上，吴公开透露了一个老牌服装批发商心态的变化。作为杭派女装商会会长、中纺中心服装城董事长，吴20多年前在专业服装批发市场打拼，见证了它从萌芽到繁荣的发展。

服装批发市场兴起于20世纪90年代。由于区域内信息不对称，流通配送便利，一批靠近城市交通枢纽的生产或销售市场开始兴起。接下来的十几年是传统服装市场快速发展的黄金阶段。当时广州的白马和杭州的四季青几乎垄断了区域服装供应链的中间环节，也带来了惊人的财富。

但是分化已经开始了。这些繁忙的工业王国大多占据着城市的核心商圈资源，多年来逐渐成为城市病的代名词——堵车、火灾隐患、搬迁传言。一些批发市场的生意不如以前了，北京的大红门、动物园批发市场都搬迁了。

杭州四季青街头的交通

电子商务的兴起加剧了市场和商家的恐慌。“我们商家真正感受到危机感大概是在2010年、2011年，网购深入千家万户，传统市场感受到了压力。”四季青服装集团掌舵人朱浩全说。

压力之下，批发市场部分商户开始触网，但大多以零售和批量配送为主，没有成为主流。

同时，随着淘宝流量的增加，其影响力不仅冲击了之前的城市精品服装店，也开始向批发端蔓延。一批传统批发市场商户和部分淘宝店主形成了相对稳定的供求关系。在淘宝店主的支持下，这些有现货供应能力的批发市场商家，设计能跟上消费者的快速变化，甚至有代发能力，逐渐不再依赖批发市场的流量。一些商户搬出了批发市场，去了租金更便宜的写字楼或者其他只给网店供货的服装城。商户的离开，让一批传统批发市场人心惶惶。

传统批发市场低效的运营模式被认为是互联网游戏难以保持竞争力的原因。一位业内人士以四季青为例，评价批发市场缺乏运营意识。“四季青有一万多个批发摊位，每天有十万人进出。市场不知道企业在做什么，也不知道谁会来。很多批发市场在线上已经开始精细化运营流量的时候，还在以地产的形式运营。”

吴曾反思:“服装市场的传统管理模式落后，大部分经营者的营销习惯和手段没有改变。他们经营一个市场很简单，把市场租出去就行了，但实际上专业服装市场已经很难经营了。这种好日子到头了，靠以前收房租，每年涨10%的做法。”

随着新零售时代的到来，消费者成为整个供应链中最具影响力的部分。“如果中间商不能适应时代的变化，帮助零售商更好地服务消费者，势必会像欧美的批发市场一样，在历史长河中消失。”一位业内人士表示。

为了跟上时代，传统市场试图建立自己的电子商务平台。以中纺中心为例。公开报道显示，2010年，中纺整合了资讯、资讯、询价、网购、杭派妇女商会五大网站，试图在线上打造中纺中心。

其他批发巨头也建立了自己的电子商务平台。比如四季青服装集团也有自己的四季青服装网，他们也在2014年1月试水移动电商一条街。在杭州之外，福建石狮服装城、北京秀水街、北京动物园批发市场都已经尝试或计划搭建自己的电商平台。

但是这些电商项目运营的并不多。有些进展缓慢但不在线，有些即使在线也因流量不足而难以为继。“家庭水管和市政水管不是一个量级”，吴指出了的问题。

三。合作促进变革

与互联网电商平台合作，成为一些渴望改变的人的思维。

2015年11月18日，由1688和中纺中心服装城共同打造的1688云市场上线。在1688站云市场板块，中纺中心商家的展位有专门的区域集中展示。网上交通震惊吴。“那天光我们就赚了7300多万，这在当时对我们来说是一个震撼。”吴对说:

对于中纺中心这样拥抱互联网的玩家来说，新技术大大突破了时间和空之间的限制。“最大的突破是时间限制，晚上就可以营业了。很多运营商说晚上在家打开手机，‘嘀嗒嘀嗒’业务就来了。我们之前失去的许多传统业务现在又回来了。这是那天互联网带给我们最大的感受。”吴在的一次讲话中说。

三天后，四季青商圈的杭派精品服装城也上线了1688云市场。此后，市场规模逐渐扩大，广州、深圳、东莞等多地的专业贸易市场相继推出。以中纺中心为例，阿里开始在市场上推统一的支付宝付款码，走廊里有大尺寸液晶电视滚动播放云市场商家的产品和二维码。在批发市场，那些做得好的商家会自动上电视。进出商品的人可以用支付宝扫码，手机上就会出现摊位的信息。通过手机室内导航方便定位，为市场经营摊点提供数据支持。

“大多数有竞争力的批发市场已经明白，建立自己的平台是极其困难的，他们已经开始积极寻求与外界的合作。但是大部分电商平台和批发市场的合作层次比较浅，基本都是线下的招商会，一些临时流量向线上倾斜。”说田园。

但是，云市场只是一个基于软件的服务。与温州大象城合作的首个智慧市场项目，提供了一整套站对站的解决方案。“我们称之为RAAS(Resources-as-a-Service Resources as a Service)，比SAAS(Software-as-a-Service软件即服务)更高一个层次。不仅提供软件层面的建站能力，还直接向合作站点提供现成的商家、商品、工具、数据、流量、品牌。”说田园。

田园说，大象城的智慧市场试点，理清了线下批发市场、商户、电商平台之间的关系——1688通过直播、课程培训等方式，帮助市场内商户提升做电商的能力，为商户注入人气；688只起到营销平台的作用，不与大象城竞争。线上用户线下看货的体验，不再被大象城和1688视为对方抢生意；商家的线上流量反哺线下批发市场，带动线下市场的繁荣。

对于1688来说，实体批发市场的支持，让很多之前没有受到冲击的商家有可能接触到线上营销平台。这是三方受益的结果。

四。线上线下融合的秘密

智慧市场项目的最终落地，有赖于1688经过十几年与批发市场的磨合，逐渐明确了线下玩家的需求和关怀——必须设计符合线下商业规律的产品功能和商业场景，比如将营销数字化放在前面，将私域或现场的交易数字化。

在服装批发的过程中，线下的体验是必不可少的，这与批发交易的性质有关。“买家不敢直接在网上买上万的商品。”艺兮创始人之一唐珂认为，批发业务离不开线下体验。他是从四季绿色走出来的，现在已经成立了自己的服装批发品牌。

除了量大以外，批发商品一般不可能有淘宝那样非常便捷的退货流程。“卖家需要看到商品再决定购买，商家也相信市场摊位，因为你不能跑到这里来。”吴曾说:这些因素可能是一些头部商家一开始不太重视线上的原因之一。

作为一个靠信息不对称和资源配置速度赚钱的商家，在竞争激烈的服装市场，款式是最大的秘密，R&D能力是核心竞争力。为了防止抄袭，田园记得有些小摊的店铺配有窗帘分隔的隔间，只给信任的顾客看几个月上市的反季节款式。最精致的摊位也有密码锁，只有老板的指纹才能打开仓库。

偷偷的只给应该看的人看。摆摊的姑娘要眼尖，能辨别出发货人的路线。线下信任关系的建立往往需要很长时间的摸索。“一开始我们会把老款说成新款，小批量放货，看带货能力和数量，最后确定真的能合作展示真正的新款和爆款。”

四季青荡口

地摊上的秘密，构成了以四季青为代表的服装批发市场的生命力，创始人柯的藏剑，被它折服了三年。每周二、周六，中州国际博览会迎来“开幕日”，这是上千个摊位的开幕日。据说这个时间点以前是由韩国到杭州的航班时间决定的，最后从潮流发源地过来的新货固定在后两天。江浙沪的批发客户整个早上四五点就涌入市场。人流量最大的时候，地摊就像今天的网络名人奶茶店，要买单的人排着长队。

正是人们对摊位定价、数量定价和分区域定价特点的理解，以及摊主对上线的天然关注，才产生了智慧市场的想法。

1688对专业批发市场的态度也从线上交易平台更新为线上营销平台。这是通过更好地了解市场的痛点而获得的洞察力——我们如何才能不成为批发市场的竞争对手，而是实现共同成功的合作伙伴。

“服装是第一个触网的产品，但服装批发市场可能是最后一个完成数字化转型的领域。”说田园。

五、未来市场:新批发

乡下有一张地图，标注了100多个点，都是全国最核心的批发商圈。他对100这个数字非常敏感，这涉及到要派出的人力，也是他未来两三年要啃的硬骨头。“阿里巴巴已经和产业集群、批发市场有过三轮合作探索，这一次玩法变了。688会去当地，和当地的合作伙伴一起打造一个区域性的垂直采购平台。”说田园。

智慧市场的“轻电商”概念，在温州大象城打开了局面。在过去以线下为主的服装批发市场，由于非标产品的特点，数码产品的成本非常高。有的摊位一天可能有近百款新品，但守店的员工只有两三个，零售商不可能有足够的时间将产品数字化。

轻电商让地摊商家一分钟快速发布产品。“因为B2B的特点是熟人比例高，不熟的人要线下见面才能谈熟，所以商品详情页不必像零售那么精致，也不需要过度包装，手机照片的真实性可能更有吸引力。”田园补充道，“极端的话，商家甚至可以先做直播，有的人看中产品后，可以在直播过程中立即发布产品。”

温州大象城智能化改造半年后，整栋楼从只有两个做电商的商户到200多个摊位，一直在做1688。

田园还记得当初推动与大象城合作时，受到商家的冷遇。500多家商家都是温州本地的优质鞋服、男装、女装、童装等优质工厂。入驻的商家很多都是年产值100亿的品牌企业，有些男装批发也就2000到3000块。虽然批发市场的老板积极求变，但第一期培训班只来了七八个人，走了一半。

但现在情况完全不同了。“我们现在正在开培训会，1688电商服务中心的所有培训教室都会被挤得水泄不通。楼层保安，小摊的小姑娘，楼层经理都来听了。”导读:“很多商家都开始了数字化转型之路。”

“对于市场来说，我们希望人气蒸蒸日上，消费者体验更好。现在我们和阿里一起合作。市场上有专业老师从基础教商家做电商。如果有问题，可以马上解决。这就是线下服务的好处。”温州大象城电商总监余玉婷说。

当数字技术越来越多地改变传统的专业市场时，田园相信这两种类型的市场在未来将变得越来越有价值。“一种是原产地源头型专业市场，靠近产业集群，就像一个永不落幕的展厅，帮助外地买家集中挑选、看货。未来市场除了提供展示和搭配的价值，还将为零售商提供更多样化的服务，如品控、跟单、开店顾问、统一配仓等。1688智慧市场也将加速孵化成这样一个新的市场。

另一类是区域性综合批发市场，它将在仓储方面发挥更大的作用，特别是对于一些本地化的产品，如生鲜食品、建材、汽车和摩托车配件等。，而且还起到了库存缓冲的作用，就像数码和汽车零部件行业的零售商很少保持库存一样。未来将利用大数据和AI推动服装服饰等快速消费品零库存的实现，离不开当地综合市场的支撑。"

田园认为，实体批发市场具有不可替代的货源优势，但无法满足新零售时代客户对新货源率、稳定性、丰富性、高性价比的多重要求。1688智慧市场部成立的初衷是帮助最具货源优势、最具转型意愿的批发市场成为B2B领域的“盒马”，成为新零售最值得信赖的供应链服务商。

“如果我以后失业了，希望第二天能通过1688智慧市场的服务，开一家好的服装店，帮我选址，供货，启动资金，陈列，客户。这是我们的愿景，”田园笑着说。