这是理解的 6 原创文章

你好，我叫肖东，是一个沉迷于电子商务的跨境外贸人。每次线下分享，我都会问听众，你是想听更多的理论，还是想更多的实践。无一例外都要听实战练习。我说，那好吧，我们今天继续多谈理论。我说看实际操作，你随便找个有点经验的操作给你看看就行了。毕竟我大概没有你每天花那么多时间在实际操作上。我在平台上花的时间最多的是研究他们的底层逻辑。研究它们之间的异同和变化中的不变性。只有底层逻辑才有生命力。在不断变化的世界中，人们仍然可以通过“底层逻辑+现有环境”创造新的方法论。既然这么多人想听实操，第一篇实操文章终于来了。今天给大家详细分享一下阿里巴巴数据评选的做法。全文分为四个部分，共x个字符。预计阅读时间为x分钟。建议收藏后再看。

我今天介绍的选品方法，就是通过金品诚企业选词人员或关键词索引的热词列表功能，对全行业热门关键词进行搜索整理，对词进行地毯式筛选，然后将符合要求的词与对应的产品进行匹配，最后通过权衡价格、销量、竞争程度等来确定品类。账号必须是金的，可见的出口种类有限。阿里在部分推广期可以获得2-3个月的免费使用选词工作人员权限。具体可以问客户经理。还可以借用别人的账号，只需要半天时间就可以收集到所有的数据。后期会把关键词索引下架，并入选词人员。我在一篇文章中分析阿里巴巴数据人员全功能(市场研究文章)中提到的关键词部分。理论上，如果所有的关键词都在同一个行业，那么所有的热门词都可以被整理出来，没有遗漏。这种方法非常适合专门做选爆产品的公司。

我们以体育娱乐行业为例。首先进入数据人员→工作人员→选词人员或者数据人员→市场→关键词索引页面，按照以下要求选择设置。不妨先看一下，选择热词榜；选择品类选择，默认排序的第一个三级品类，体育娱乐>健身塑形>瑜伽和普拉提器材；时间范围选择，最近30天；终端选择，All；选择区域，全局。点击导出。

下面是下一部分对设置的描述。无论选择第二类还是第三类，热词列表都只能显示100个词条。默认情况下，它按类别搜索索引降序排列。因为需要收集尽可能多的关键词，所以我们总是选择最小的类目和第三类目来下载词表，虽然第三类目的很多词会重复(因为很多热词，客户有分门别类搜索的习惯)，然后依次下载所有的子类目词表，这样基本就可以下载到所有的行业热词(不同维度可以降序和升序排序，理论上每页可以有8条数据)。时间范围可以根据每个人的选词周期习惯来设定。选择最近7天，时效性相对更高，但词人气值相对较小，筛选难度会更高。选地区，除非你的目标市场很简单，可以专门针对每个国家选词。这里的导出功能是没有次数限制的(关键词热门搜索词页面的导出按钮，每天有20次导出的上限)，但是没有办法按照其他维度进行排序导出(这个应该算是Bug吧，已经报了好几个月了，还没有反馈)。

数据人员→人员→选词人员→热词列表

然后，我们把所有的关键词复制粘贴到同一个表中，按照关键词进行复制，然后把所有的文字数字转换成数字(左上角的绿色符号会消失)。这样就完成了全行业热词的原始榜单。如果不熟悉Excel操作，可以在线学习。

关键词重复数据删除

文本类型编号到编号

全行业热词原创列表

关键词(搜索指数)的热度比较高。我们可以自己定标准，比如最近30天热度≥50。或者按关键词搜索增加率降序排列热词列表，观察最近关键词搜索指数增加最快的词。也可以点击关键词，观察同期和同比指数趋势，选择整体趋势上升的词。也可以在阿里前台用关键词搜索，对自然排名最高的商品使用比较功能，观察该类商品在相应店铺及该类目以上的数据。

点击比较变为已添加，点击右下角的比较按钮

过去180天的店铺类别数据

关键词精准度指的是该词所反映的具体产品，而非通用词(不能选择单独的发制品)。例如，健身器材，其他游泳和潜水产品，健身房设备和其他通用词。关键词里会有很多不熟悉的词，会有很多影视剧、游戏的标题，或者剧中某个产品的人物、品牌或型号的名字。但是为了保证不错失一切可能的商机。可以通过阿里巴巴前台搜索了解产品。如果显示的商品差异较大，或者没有对应的匹配商品，则需要在亚马逊、速卖通或谷歌浏览器中，通过图片搜索查看关键词搜索到的信息。

近几个月飙升的热词salomon x ultra 4在谷歌浏览器中被发现是鞋子的款式名称

点击关键词，输入地区和终端分布，可以看到关键词地区，终端分布的国家，地区前20的主要国家。我们可以知道这个关键词背后的主要国家流量分布。很多商家反馈自己的产品流向国家不准确，很多其实是文字本身的问题，因为这些文字背后的搜索国家都是这样的。其中，美国、英国、加拿大、澳大利亚、新西兰、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙、马来西亚、越南、泰国、菲律宾、印度尼西亚、日本和韩国，其中上述三环的17个国家在阿里平台上的交易占比较高。然后，结合自己的行业来判断用词是否恰当。同样，这些数据也可以作为发布目标国家/地区产品选择偏好的参考。

搜操场的词流量主要分布在东南亚地区

公布目标国家的产品选择偏好参考

我们通常喜欢拿热搜指数和卖家尺度指数比较，或者乘以点击率。但实际情况是，这种方式并不适合在阿里平台上判断。主要有两个原因。

第一点，我们说的竞争程度是为了排名，因为绝大多数流量都聚集在首页，有多少产品抢了这些位置就是竞争程度，比例无法反应。比如A关键词搜索指数10000，卖家指数1000，竞争度10；b关键词搜索指数1000，卖家指数100，竞争程度也是10。但是这两个词在阿里平台上的竞争力是一样的吗？不会的，关键词A的竞争力远远大于关键词b，因为关键词A后面的产品更多，理论上你的产品更难上首页。

选词顾问——你可以在我的关键词里查看竞争程度

第二点，阿里平台的数据都是经过系统算法后的指数数据，不同关键词下的指数大小不一定与产品实际数量一致。比如卖家搜索指数相同的a关键词和b关键词，搜索到的商品数量在10000个左右，a在1000个左右。所以很多情况下，比值数据是没有参考的。

我建议比较搜索指数和实际产品数量更有效。比如最近30天，卖家规模指数小于100，前台搜索商品数量小于20000。由于大量爬虫软件，阿里关闭了PC端和移动端产品数量的数据。我们可以通过网页源代码来查看。具体操作后面我会详细讲解。

在阿里巴巴前台搜索关键词，收集自然排名(一般前七个有皇冠或右上角logo广告的产品都是广告，不做参考)，考前或考后复习的产品价格。如果它属于这个行业，你可以请R&D部门或老板评估价格。还可以在1688平台上通过搜索关键词找到目标产品(如果不知道产品的中文名称，可以使用登录1688的账号通过地图搜索搜索产品)，收集卖家的标题关键词，然后使用标题关键词搜索找到目标产品，获得该品类的采购成本。

使用的所有关键词不得侵权！不得侵权！不得侵权！重要的事情要强调三遍。轻则下架产品，重则扣分关店，Tro冻结资金。任何不知名的关键词，或者奇怪的词组组合，都有很大概率是品牌词。这个词大部分卖家的指数都比较小，前台的产品都是几十万，都需要一一确认。可以在阿里巴巴平台的产品管理→产品管理→品牌搜索工具中查询关键词。在这里，我将列出在工具中识别品牌词的注意事项:

比如Specialized是品牌词，任何包含这个词的词组都是非法的，比如Specialized avoid。

比如popsockets是一个品牌词，后半部分的插座可以单独使用，并不违法。

比如宠物和天使单独不是品牌词，宠物天使组合短语才是品牌词。

比如呼啦圈，英文名本身就是一个品牌词。常见的有苹果Iphone，Jeep吉普等。跟上这种类型是最容易忽略的，一定要仔细检查。

综上所述，不能查询的单词或者意思奇怪的短语都要查询。我们的实际操作检查也很简单。我们只需要搜索几次就可以识别大多数单词。如果是单字，直接搜索。如果完全匹配，则禁止使用。如果是几个词的组合，先识别整体。然后逐字输入确认。两种方式，任何一种情况下都禁止寻找完全匹配。如果是很长的单词组合，需要用相邻的22或33个组合来检查。

这里基本排除了大部分可能违规的词，但是没有办法完全避免品牌词侵权。因为阿里不可能囊括全球所有的品牌关键词，很多品牌词是滞后的。只要不被收录，阿里的品牌检索工具都检索不到，但可以在世界知识产权组织商标数据库等网站查询。

国际上常用的商标和专利检索注册平台

除了上面提到的几点，还可以加上生产难度、产品运输、进口国关税等因素。给选词的参考。

基于前面选词的要求，我们对原全行业热词表的表头做了一些调整，保持原表头不变，隐藏了不需要观察的数据，比如卖家规模指数的增加，是否增加了直通车，增加了前端产品数量(F12页面)、语言(默认英文)、搜索热度TOP1-20国家和地区(最近30天)等观察数据。点击表头过滤，点击搜索索引→数字过滤→大于等于50的设置；卖家规模指数按升序排列。

全行业热词原表表头调整

全行业热词原表表头设置

到时候会遇到很多无法识别类别的关键词，需要在Google网站上搜索识别。genie插件主要用于在搜索中快速抓取顶级国家的数据，用于市场判断和投放。

按照前面说的品牌词检测方法检查，发现品牌词直接跳过；如果没有，请继续下一步。这里需要注意的是前面提到的包含。如果想100%避免品牌词的使用，可以去各大商标、专利的网站搜索、复检。

智步在阿里巴巴的品牌搜索工具中搜索，目前还没有结果

Smart Steps在美国商标网有成功注册记录

如果我们遇到一般软件无法翻译的单词，有很大概率是小语种，我们可以用这个网页识别，否则就跳过这一步。

曼斯是西班牙的哑铃

如果遇到无法识别类别的关键词，先在这里搜索验证，或者跳过这一步。其实很多情况下，阿里巴巴国际站上的类目和谷歌搜索到的显示并不匹配，抑郁症有很大概率会有商机。

Smart Steps在谷歌上找到了一个婴儿用品品牌

智步在阿里巴巴国际站发现有跑步机，电动滑板，跳绳等。

收集同行价格和销售信息。除了收集这些信息，我们还需要判断销售数据的真实性，比如客户数量、订单分布的季节、店铺销售的品类数据等。

订单量很大，但家庭成员少

评论大多来自同一个买家

收集不同供应商的产品和价格。很多产品基本都很难用中文命名，更别说收集所有的昵称或者名字了。这就需要先根据地图进行搜索，然后利用搜索出来的产品名称展开，这样找到的品类的价格和销量更有参考性。结合阿里巴巴国际站的数据，可以用毛利和销售额进入下一步。

1688阿里巴巴采购批发网搜索功能

这个网页功能基本上是用来查看同行产品数量，评估竞争程度的。具体操作如下:F12，部分笔记本需要Fn+F2或者右击网页空白空，选择评论元素→设置网页停靠位置→切换设备模拟→调整页面长宽→输入关键词搜索。我们也可以在https://offer.alibaba.com询问。由于统计口径不同，两种方法的统计量也不同。选择一种引用方式。

通过网页代码查询阿里巴巴产品数量

通过https://offer.alibaba.com页面查询阿里巴巴产品数量

观察类别的搜索趋势。可以观察需求是否变化，产品是否有季节性。

Dummbell搜索指数近两年相对稳定，个别时间段较去年略有上升，整体季节性不明显

比如亚马逊、速卖通——从C端网站观察商品数据，可以从商家年份、商品价格、评论等判断商品所处的阶段。如果找到创业期和成长期的范畴，可以重点研究。

上品时间短，但是评论多，销量比较大

产品生命周期图

建议您从上到下进行筛选，并按如下方式标记单词:

这些词基本可以作为后期重点研究的范畴。

这些词的类别大部分已经被淘汰了，以后就不会再观察和使用了。

一般销量不能确认为关键词，可以作为后续持续观察。

这些词一般是禁止使用的。并使用品牌词在原全行业热词列表的关键词一栏中进行搜索，将所有关联的关键词用红色标注出来。当然，有很多热门产品都是来自品牌词，也有具体的蹭流量方式，这里就不展开了。

为了提高选词效率，除了标注颜色，通常会将符合要求的词的所有信息更新到表格中。一周后或者一个月后，在做好新的全行业热词列表后，我们需要通过宏和VLOOKUP函数将收集到的信息和颜色标注的关键词匹配到新的列表中。之后你只需要直接把没有标注颜色的词筛选出来，待观察即可。

阿里巴巴国际站数据员选拔核心操作基本完成。关于选词需要满足的条件，各商家可以根据自己的要求制定标准。关键词背后的品类、销量、商家信息会随着时间而变化，所以商家一定要坚持观察。在另一篇文章里，我看了阿里巴巴国际站的评选(思考篇)，里面提到数据人员对数据的评选相对滞后，需要商家在更多的信息节点，更接近需求信息源的地方收集品类信息。祝大家都能选到好产品。