义乌“盘活存量”

“三十万块，便宜三毛钱，整单，可以现金交易！”

义乌艾芜库存专业街

7月8日，在火爆的王霞库存市场，郭宏建在电话里用三两分钟就和供应商谈成了一笔生意。接下来，他会用卡车把货物运回自己的仓库，并通知几大外贸公司验货收货。

这是一个股民的工作状态，也是义乌、艾芜、王霞的日常交易场景。

依托义乌这个小商品贸易集散地，开业仅四年多的艾芜库存市场闻名全球。库存贸易发展有多快？这样一组数字可以说明，2009年开业之初，艾芜市场做存货生意的摊位不到30个，现在已经有1400多个摊位，年营业额超过30亿元。

微生物分解菌

盘点江湖也是一个生态系统，各种微生物在其中盘根错节，相互交织。从股民、信息“线人”到遍布全球的层层买家，每一个群体都是独立且紧密相连的，都有自己的生存方式，有强有弱，有好有坏。他们也遵循适者生存，适者生存的原则。

在这样的系统中，零售商的业务充满了领先的主动性。他们就像生物界的分解者，寻找各种机会盘活死货，让它们重新被利用或者进入新的领域，从而重新进入流通领域。大部分都是低调的现实，就是这个隐藏的群体搅动了库存行业。

这是一群善于借势的人，身经百战，练就了快、准、狠的功夫。这也是一群自称在低端市场努力赚小钱，却毫不掩饰向高端渗透的野心的人。

有些人讨厌他们。不管卖家已经跌破成本价多少，似乎他们还是会毫不留情地要求一滴再一滴，大雁拔毛；他们甚至可以从不明确的渠道带来超低价的品牌商品，冲击原有的销售渠道。

但这并不妨碍更多的人热衷于和他们打交道。正是因为有了这群人，成千上万的拾荒者才有了更直观的找货目标；对于被困在一堆卖不出去的产品中的制造商来说，也有一丝实现的希望。

很多人看不起库存，一个连计量单位都分不清的小领域，但其实低买高卖的简单逻辑，在资深库存经销商眼里充满了学问。

协会创始人的烦恼

郭宏建，杭州人，以前做化妆品生意，但进入库存行业才五年。他的万盛存货主要做日用品和外贸。

1997年亚洲金融风暴后，大量企业倒闭。那时候，郭宏建和朋友经常去上海找货源。"例如，我收到过费霞和一些著名品牌的风油精."

他讲了一个案例:我和朋友去上海英雄制笔厂，找了满满十几个仓库的钢笔，谈好价格，用七辆九米长的卡车运到义乌，没几天就卖完了。"直到今天，上海仍是许多尾货的丰富来源."

今年年初，在以郭宏建为首的几位资深库存经销商的努力下，义乌市库存行业协会经过半年多的筹备正式成立。起初，郭宏建主要是想通过协会的平台，与艾芜库存市场的管理者进行平等对话，以协调店面租金高的问题，但最终双方并未达成一致。无奈之下，今年6月，郭洪建和市场内的400多户经营户搬到了新建的王霞存货市场。

如今，协会已经成为帮助市场经营者解决各种问题的平台。在接受浙商记者采访的3个小时里，郭洪建正在帮忙协调会员知识产权侵权、租赁厂房拆迁、与银行接洽是否推出存货抵押金融产品、浙江发起的企业转让等事宜。

“我脑袋大，有时候睡到半夜都会被电话吵醒。”郭宏建说“很辛苦”，虽然无奈，但无怨无悔，因为人脉就是钱，责任就是粗心。

在销售库存方面也有创新

范占德很少出现在他的地摊上，虽然他才三十多岁。说到盘点门道，他已经是资深架势了。“在国内服装库存领域，和我一样大的只有一两家。”几千万美元的接收资金真的让小商贩望尘莫及。

范占德在王霞库存市场的五个摊位摆满了各种男装品牌，美邦、太平鸟、马克华菲、杰克琼斯等国内知名品牌，包括马森刚刚收购的GXG，甚至一些知名的国际男装品牌也随处可见。

“我手里有很多大牌的原货。”范占德自豪地说，“比如杭州品牌的很多折扣店，都是从我这里拿货的。而且他们拿货是按照件数而不是吊牌的折扣价。”

范占德对具体的进货渠道讳莫如深，这可能是他核心竞争力的商业秘密。在业内，供应商被说成是“线人”，卖方被说成是“群发”，这很容易让不知所措的人产生困惑。

范占德告诉浙商记者，每年换季的时候，他都要四处游走，因为这个时候各大品牌的当季产品会从全国各地的专卖和经销商那里返厂，由工厂统一处理，这也是抢库存的最好时机。

此前，范占德和郭宏建一样，采用的是传统的门店模式，收完库存后，把货放在仓库里，给全国各地的大经销商打电话。这样虽然出货快，但是利润低。

现在，他开发了一种新模式:零售折扣。比如客户拿10万件商品，每件10元，卖完一半后，三个月内可以退货。新模式的利润是显而易见的——“不到一个月，五个摊位的租金都收回来了，还有待赚。”

婚姻品牌

金卫平的金顺贸易在库存行业也很有名。从事珠宝库存贸易十余年，可以说见证了库存行业从萌芽到壮大的过程。

“最早做库存的时候，毫不夸张地说，连垃圾都能卖！”但这一两年外贸形势的变化，让他颇感意外。他告诉《浙商》记者，与以前不同的是，非洲、中东等国家不再只是拿库存，而是开始了订货模式，这是国际市场的一个深刻变化。

“这个市场不转型升级，就会瘫痪”，金卫平忧心忡忡。“市场上存在很多问题，比如以次充好，盲目跟风。这样下去，我们还谈什么创新，还有什么前途？”

金卫平已经开始了自己的转型升级之路。一方面继续通过衢州的工厂为外商定制；另一方面就是从库存转到品牌尾货，开品牌折扣店。

金卫平建立品牌折扣店的基础，来自于金顺在外商中的口碑——“在欧美甚至伊叙做库存生意的外国人，有几个不知道金顺的？”

扩大库存市场的方法之一是与现有品牌制造商合作。他甚至预见到了自己与其他品牌厂商谈判的分量:我在国外有那么多客户，终端消费者能达到20亿，每一个都能买到一些产品，哪个品牌厂商能不动心？

在珠宝行业，金卫平最推崇的是广信珠宝，“品牌大，品质好”，他近期的目标是把广信的品牌折扣做到第一。

[记者手记]

[/s2/]义乌股市离“奥特莱斯”有多远[S2/]

直销店式的义乌库存市场何时出现？义乌的库存经营者期待更深的行业积累，更多的政策红利和市场机会。

义乌的库存行业经过十几年的发展，已经形成了这样的格局:全国各地的库存都聚集在义乌，再通过义乌平台辐射到全球。目前义乌库存市场的商品已经形成了鞋、包、饰品、五金、日用品等几大类。

据义乌市库存行业协会统计，截至2012年底，义乌库存行业注册公司1400余家，参与经营的经营户7000余家。2012年全行业交易额达到30亿元。

股票行业新人众多，但也存在夸大品牌、以次充好、假冒伪劣、捏造原价、误导消费等问题。

范占德告诉浙商记者，就在不久前，市场上一个囤货员收了六七百万元美邦的货，因为本来是销往国外市场的，却偷偷在国内卖，所以货都被美邦以非法经营为由拿走了。类似事件屡见不鲜。

“义乌不能再断腿走路了，库存行业必须想办法走出阵痛。”金卫平这样说。

“这个行业正在崛起，”郭宏建说。因为门槛低，很多新业务经营者对商标的认识不足，缺乏对行业发展的深刻理解，缺乏品牌和法律意识。但是，如果有问题，也不能否定整个行业。“我们不仅补充义乌市场，还为积压商品的企业盘活资金。”

每个行业都有深耕的理由，库存行业也不例外。未来，义乌库存行业30亿元市场何去何从？浙江尤其是义乌的企业家们都在想办法出谋划策。

虽然不在库存领域，但浙江天府控股集团董事长毛谢勤凭借多年的商业敏感，提出了一个大胆的想法:义乌库存市场可以做成另一个出路，即由囤货商供货，省去所有中间渠道，保留一定毛利低价销售。

做网点，义乌有硬实力，就是产业链配套和物流通关的低成本优势；还有软实力:包括市场、信息、销售网络、创业文化、全球品牌优势。

看来要成为一个风口还有很长的路要走。然而，在陶昕库存的所有者刘建斌看来，机会已经出现。

今年6月1日，由中国商务部发布、中国旧货协会等单位起草的库存折扣商品行业标准《商品折扣规范》正式实施，填补了中国商品折扣领域的标准空。

刘建斌认为，这是政府支持库存行业的开始。要实现行业健康有序发展，国家层面的相关规划必不可少。目前最迫切、最困难的问题是市场的统一规划。

从经营良好的网点的经验来看，规模越大，品牌越齐全，对消费者的吸引力越大，从而降低物业管理的单位面积成本，保证综合效益。

从义乌目前的库存市场来看，“艾芜库存市场的店面租赁成本太高，王霞库存市场的容量不够。这怎么能形成规模效应？”刘建斌希望政策能在这方面给予大力支持，比如划出一块区域，建立更具规模效应和品牌号召力的库存市场，并以此为基础，形成以品牌折扣店销售为核心，配套高端商务、休闲度假的独立商业业态。

在义乌建立网点还有一个难点，就是获得品牌商的强大资源。

“我去了广信控股集团三次，谈了品牌合作，但都没有结果。”即使是金卫平这样的老手，这也不是一件容易的事，但他相信，有了更多的谈判筹码和强大的整合运营能力，就能得到自己想要的。

万事开头难，义乌未来的库存市场想象空间无限空。这种综合性的商业业态何时出现？义乌库存经营者期待更深的行业积累，更多的政策红利和市场机会。

来源:浙商2013年8月15日15:19

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