大家好，我是柯九思。

前阵子我的一个学员兰姐找到我，说自己在江苏开了一家美容院，但是生意却一直好不起来，所以就找到了我，希望我能够帮助她，将美容院的生意起死回生、扭亏为盈。

听兰姐说，她的这家美容院是在16年的时候开业的，当初刚开业的时候，靠着自身的资源关系网以及做生意的手段，所以兰姐的这家美容院，在当地也算是数一数二的招牌，但是好景不长，随着近些年越来越多的同行入驻、项目创新，原有的老客户都流失了一大半，又没吸引来新的消费者。为此。兰姐没少着急上火的。

在一次偶然的机会，兰姐通过朋友的介绍，在得知我是长期深耕市场营销的之后，就认识并联系上了我，希望我能够给想想办法、出出主意。在对美容院周边的市场经济进行分析和判断，并在实地考察之后，我给设计了一套方案，下面分享给大家。

在做出任何的营销之前，首先需要知道的一点，那就是必须首先对整个市场的经济资本运作情况进行一个简单的了解。可以说，一个市场的资本量大小，直接决定了这个市场是否还具备开发性。

比方说商业区和住宅区，这其中的资本运作情况就有非常大的不同。商业区所针对的消费群体大多为旅游逛街的散客，构不成长期的供需状态，这是由市场的主体所决定的。而住宅区看似不能在短时间内聚焦大量的人气，但是相应的回头客就相对比较多。

所以，在制定任何的营销方案方案之前，首先需要做的一件事情，那就是找准店铺的定位，找准店铺所在位置的主要受众人群，然后击破它。

在对美容院周边的市场进行市场分析之后，在针对美容院生意不好，同行竞争压力大的现状，利用“充1万送iPhone 12”的活动口号，设计并营造了这么一套方案：

为回馈新老客户，自活动日起，但凡成功充值1万元成为本店的会员，即可参与抽iPhone 12手机的机会，中奖率50%，另外赠送20张总价值1000元的项目抵扣券。

也正是这套方案，成功使美容院在短短8天时间里，就已经吸引绑定大量精准会员，成功收款31万，做到扭亏为盈、起死回生。为此，兰姐没少因为这件事而感谢我。

看到这里你肯定要问了，充1万抽1台iPhone 12？美容院是疯了吗？其实不是的，下面我会对整套方案的资本运作手法进行非常详尽的拆分和讲解，供大家学习和借鉴，我们接着往下看。

在针对美容院所设计的方案都已经成功落地并执行之后，我们现在要做的，自然就是针对整套方案的资本运作方式进行详尽的拆分和解析了。

充值1万元，即可抽取价值1台iPhone 12手机。看似是不合理的，但是一部全新iPhone 11的手机现在的市场价已经降价到6200多元。等于说，充值2万元，我们赠送一台价值6200元的苹果手机。

那么我们再来算一笔账。价值1万元的苹果手机，实际市场价是6200元，按照美容院60%的毛利率来说，每充值1万元，后续在美容院消费的净利率就有60%，也就是每消费1万元，美容院就有6000元的净利润。

现在每两个会员抽取一台iPhone 12，1台手机的成本是6200元，而两个会员我们的利润在12000元左右，对于美容院来说，成交2名会员的利润远远高于iPhone 12的成本投入。

20张总价值1000元的抵扣券，单张的价值是50元，我们的项目价格平均在500元左右，那么也就是说，按照前面我们所计算的，美容业平均毛利率60%的利润来说，每消费500元就有300左右的盈余，那么再减去50元的抵扣券，再减掉人工、租金、水电等硬性成本，难道我们的净利率还不能到20%吗？那么按照最低20%的净利率来说，至少至少在每个会员身上，我们还能够在实现盈余的情况下，利用项目抵扣券和会员充值的方式，将消费者长期稳定的锁定在美容院，最终形成裂变，稳定盈利。

本次的分享就到这里，欢迎关注九思商道，我是柯九思，每天分享不一样的商业模式秘籍