生产|创业的前线

作者李晓凡

编辑|冯玉

企业家和资本又盯上了Z世代的珠宝生意。

从去年开始，巴珠宝局、ME+珠宝热搜站、ACC超级珠宝、洋葱仓等众多珠宝集合店品牌相继涌现。其中，部分品牌还获得了顺威资本、张高资本等知名投资机构的加持。

与以往的街头珠宝店不同，新珠宝集合店以其高性价比和沉浸式体验吸引了更多年轻消费者的关注。短时间内，这些品牌也迅速跑马圈地，扎根于一二线城市的核心商圈，试图用小饰品撬动Z世代的钱包。

从业者和资本的算盘打得怎么样了？

周六晚上，在北京新中关购物中心，紫萱、阿吉豆和诺兰等几家珠宝店挤满了年轻消费者。

图/周六晚上的诺兰店

今年，这样的珠宝收藏店在一二线城市的各大商圈遍地开花。据《创业前线》不完全统计，海淀区新中关购物中心至少有4家珠宝集合店。此外，合生汇商场汇集了巴珠宝局、、ACC超级珠宝等品牌，西单商圈有UFO、SUK等珠宝集合店，三里屯也开设了NISE。

一些新的珠宝收藏店面积较大，如巴珠宝局，店面面积在160至200平方米；洋葱仓和ACC超级装修的店面面积也在150平米以上。

他们的店面装修也普遍具有设计感和辨识度，主要表现在展柜设计新颖，配色更具视觉冲击力。据观察，大部分店铺都有整体装饰墙，不仅选择方便，也是网络名人中很好的打卡地点。

大店模式自然需要多种商品。珠宝店里有各种各样的商品，如耳环、项链、手镯、头饰、围巾、帽子等等。公开数据显示，巴饰品局每个门店都有近万款产品，每个月都有上千款新品；洋葱仓库和ACC超级装修也有10000+的SKU。

这些珠宝收藏店不仅在一二线城市很受欢迎，也是下沉市场的热衷从业者。

今年8月，90后的杨轩(化名)在山东淄博市开了一家面积不足30平方米的珠宝收藏店。她的店就在当地一所大学旁边，晚上位于经济发达地区。晚上高峰时段，客流几乎不间断。

新珠宝集合店火爆起来才一年多。《创业前线》观察到，2020年成立了很多品牌，比如巴珠宝局、ME+珠宝热搜站、ACC超级珠宝、荔枝荔枝、洋葱仓等等。

珠宝收藏店在受到年轻消费者追捧的同时，也受到了资本的押注。公开报道显示，今年4月，洋葱仓完成来自高瓴资本的近千万元天使轮融资；5月上旬，ACC超级配件获得蓝欣亚洲、小米集团、顺为资本近亿美元融资。

有资本助力的珠宝集合店还在跑马圈地阶段。公开报道显示，ACC超级配件预计今年年底门店数量将达到500家，ME+配件热搜站也计划开店500家，巴配件局计划开店150家以上。

不仅如此，在市场上，珠宝制造商和附属品牌也很活跃。他们为商家提供选址、装修、营销、供货等一站式服务。即使是没有经验的人也可以直接开店——围绕珠宝收藏店的各种商业业态越来越丰富。

企业家和资本正试图用小饰品撬开Z世代的钱包。他们能得到他们想要的吗？

珠宝属于快速消费品，淘汰率很高，有些用户会按月、按周甚至按日扔，所以在很多年轻女性看来，真的没有必要买昂贵的珠宝。

“以前买的基本不穿，最近开始新买了。所以我不买太贵的，一般每件最高也就三四十元左右。”90后消费者晶晶说。

消费者“快消费，快淘汰”的心理也成为珠宝店赚钱的密码。珠宝店主要面向Z时代人群，也走平价路线。大部分商品都在100元以内，少数包包围巾帽子比较贵，但大部分也在300-400元以内。

此外，不少珠宝收藏店还推出了会员制模式，会员可享受全场五折优惠。《创业先锋》在合生汇观察到，巴饰品局首单在99元即可成为会员，后续购买享受5折优惠。ACC可以免费注册成为会员，首单可以享受半价活动。

图/合生汇“ACC超级装修”店

一些商家准确把握了消费者对价格敏感的心理，推出不同价格的产品，争取更多的消费者。

“店里的商品价格从十几到上百不等，满足了不同人群的需求。有的便宜，有的贵。”杨轩说。她观察到，大多数进入商店的消费者都会购买一两件产品。“就算不买首饰，也就一两块钱的发箍。”

在小红书里，也有商家分享经营之道。“10%是高端机型，主要针对有品质要求的高消费群体；20%是引流钱，可以用来做活动，吸引客户；70%都是大众车型，符合大部分人的审美，可以盈利。”有人分享了。

那么，备受年轻人追捧的珠宝收藏店，是不是一门赚钱的生意呢？

公开报道显示，巴饰局客单价可以接近130元，单店月销售额近百万元。

2020年，ME+官方数据显示，重庆第一家店国庆期间开业，单日进店人次高达1.5万，第一家店首日销售额突破20万，8天国庆假期突破110万。

在三线城市开珠宝收藏店，收入情况也相当乐观。杨轩告诉《创业前线》，这家店前期投入成本不到10万，现在开业不到4个月，已经回本一半。“生意好的时候，每月净收入1万元左右，预计明年三四月份就能还上。”相对于淄博当地的收入水平，这个收入已经不错了。

一家小商品百货厂家的工作人员青青(化名)向《创业前线》透露，“我们厂里拿货，价格一般是市场价的30%，利润率在60%以上。”

“像100平米左右的商铺，首期付款在8-10万元之间。除去人工、房租等成本，年净收入一般在15-20万元之间。”青青说。

除了更低的折扣，他们还会推出优惠活动，为拿到货的客户提供房租和装修补贴。“最低补贴是每月800元，根据购买数量确定，后期补货也有返利。”青青说。她补充说，如果早期周转困难，她可以申请三个月的补贴租金。

对于创业者来说，成熟的供应链已经让珠宝收藏店变成了简单的生意。随着珠宝收藏店成为都市精致女孩的淘宝圣地，它们似乎也成了商家赚钱的利器。

但是遍地开花的珠宝收藏店似乎没有什么高门槛。

【/s2/】首先，各家的产品风格都差不多，有些首饰款式也可以在价格较低的电商平台上找到。

杨轩主要从广州、义乌等地进货。“我们产品的款式和连锁店差不多，没有太大区别。不同的是，连锁品牌可能有品牌效应，但我们没有。”

与服装不同，很多年轻消费者更看重珠宝的价值和风格，而不是品牌。在产品同质化严重的情况下，价格竞争是留住消费者的不二法门。所以成本较低的小店可能不如连锁品牌有优势。

另外，虽然珠宝收藏店的商品价格大多在100元以内，但对于喜欢“月卖”的年轻人来说，性价比还是不够高。

有时候晶晶在淘宝买很多饰品，单价最低的也就两三元，有的一次都没戴过。“有的买只是为了收运费，不喜欢或者觉得不好。”几十个耳环和项链整齐地排列在她的首饰盒里。“别看这么多，不过也就一百块钱。”

购物时，越来越多的年轻人对价格敏感。他们擅长计算，可以轻松找到性价比最高的产品。有的人在购物的时候可能会买一两件饰品，但是便宜一点的淘宝或者1688可能是很多年轻人肆意消费的场合。

不仅如此，珠宝店还面临着生活百货的压力。后者的商品种类更多，能吸引更多的旅客。

一家百货公司负责品牌加盟的工作人员表示，“珠宝的消费者多为女性，客户群过于单一，很难只做现在的珠宝。”与单一的珠宝店相比，百货商店可以覆盖更广泛的消费者。

“只卖珠宝会限制很多人的购买力。我们的立场是，东西越齐全，买的人就越多。”工作人员说:“你可以用一面墙来做珠宝展示。消费者可以试穿，打卡，帮你积累人气，但是其他品类还是比较多的。”

《创业前线》观察到，合生汇KKV店有珠宝区和耳环墙，方便消费者拍照打卡。产品还包括耳环、项链、手镯、胸针等。，而且价格大多在100元以内。

图/KKV珠宝展示区

在年轻女孩热烈追捧的背后，珠宝市场也在快速增长。根据艾媒咨询的数据，2021年，中国珠宝消费需求的用户数量预计将达到10.5亿人次，市场规模将达到2000亿元以上，年增长率接近20%。

然而，当珠宝店成功征服新一代年轻人的钱包时，需要注意的是，挑剔的消费者善于追风，但他们的目光很容易被下一个消费热点吸引。除了平价和网络名人属性，珠宝收藏店还需要尽快找到俘获消费者心智的正确方法。[/s2/]

*文中标题图片来自:创业前线，摄影:李晓芳。