联塑怎么做代理商(联塑名人堂 | 卖管的“佛系”青年)

楼兰

2022-04-20 23:55:41

走进中山市友兴建材有限公司(以下简称“友兴”)总经理的办公室，首先映入眼帘的是挂在墙上的周家训和一个装满鱼的玻璃鱼缸，给人一种宁静的感觉。据周总经理介绍，他目前正在学习佛经，可谓是一个不折不扣的“佛系”青年。

角色转换的孩子跟随父亲的脚步

作为一名“二代经理”，在父亲的影响下，原本打算大学毕业后出国留学的周文达，选择回到店里接手家族生意。从学生到商人，大学的经历对他帮助很大(周文达毕业于工商管理专业)，父亲从小的潜移默化也让他顺利完成了角色转变。

经过多年在中山本地市场的深耕，公司逐渐获得了一定的市场影响力。然而，随着行业的不断发展，周文达感到原有的代理品牌已经不能满足自身的发展需要。联塑不断上升的发展势头一直在他的眼里，公司的业务主要为工程。联塑的品牌影响力可以给这些项目带来很大的帮助。于是在2017年，周文达正式携手联塑，开启了发展的新篇章。

客户能接受原品牌换成联塑吗？周文达的回答是“没问题”。商人以获取利润为目的。在他们眼里，只要产品价格合理，质量过硬，送货方便，他们就不会在意是什么品牌。特别是有前景的客户，以工程为主，特别注重交货的效率，联塑发达的销售网络和强大的生产能力为他们提供了强有力的保障。

怎么做代理商

当初由于联塑管道产品价格相对透明，工程款拖欠风险较大，前景看好的发展陷入了短期瓶颈。在联塑的指导下，友兴逐渐多元化，把联塑管道作为进入项目的“敲门砖”，然后积极延伸其他附加产品增加盈利点，慢慢走出困境。

积极倡导诚信经营

周文达认为，与联塑的合作可以给经销商带来很多思维上的改变，而其他大多数厂商只是简单地提供产品给经销商销售。比如在联塑的带动下，友行今年更换了新的订货软件，现在可以直接从经销商系统向联塑下单。据负责下单的优行前台工作人员介绍，随着点餐软件的更换，节省了三分之二的点餐时间，准确率也有所提高。此外，联塑不断推出的新产品也在推动经销商的多元化发展。“我觉得联塑很有创新精神，”周文达笑着说。

每当联塑推出新品，友兴总是积极宣传。为响应集团今年推广不锈钢管的号召，友兴的不锈钢管安装团队已基本组建完毕。采访中，刚好有几个工程项目的客户前来洽谈。在公司的产品展厅，我看到周文达滔滔不绝地向客户介绍联塑不锈钢管。顾客离开后，周文达告诉记者:“其实，我现在不是不锈钢管专家，但我还是知道一些基本常识。至少，我可以在客户面前做一个简单的产品介绍，就像刚才一样。听了我的介绍，客户也认可我们的产品。只有通过这种不断的说教，才能在客户心中种下一颗种子，而当这颗种子不断发芽的时候，那么我们的新产品就没有了订单。"

周文达继续说，“然而，新产品的营销也需要制造商和经销商的合作，尤其是那些专业性很强的制造商和经销商。刚去工地推销不锈钢管产品的时候，没有现在了解的多，不锈钢管的业务就带着产品去工地讲解和展示，取得了不错的效果。”

多年来，友兴始终坚持“诚信经营”的宗旨，在客户中形成了良好的口碑，这也是友兴最大的优势。周文达始终认为，他只会与适合自己、符合自己计划的客户合作。如果用四个字来表达他选择客户的原则，那就是“契约精神”。“我们专注于工程，有时会要求客户支付货款，这就像乞讨一样，所以我会坚持自己的原则，我不能做所有的订单，也不能被一些不合适的客户分散注意力，影响我为合适的优质客户服务的兴趣。”

知己知彼，重视沟通

作为经销商，周文达很清楚自己的产品与其他商家的优劣，然后结合顾客的需求来完成销售。在一个工程项目中，原客户已经选择了某知名品牌的不锈钢管，但友兴以塑料接头连接不锈钢管的优势打动了客户，完成了一次漂亮的弯道超车。原来在不锈钢管行业，夹压是传统的连接方式，客户原来的品牌连接方式就是夹压。而联塑不锈钢管采用的连接方式是环压，这是一种新的连接方式。在相同压力下，环压可以使用壁厚比夹紧压力更薄的管道，节约了成本；相同厚度下，环压比夹紧压力能承受更大的压力，提高了操作空间空。相比之下，联塑不锈钢管的优势就显现出来了，最终项目顺利中标。

周文达非常重视与员工的沟通，通常会通过持续的培训和会议来搭建沟通和学习的平台，并为员工设定阶段性目标。“别人离乡背井为你打工，坦白说，不是为了追求什么梦想，而是为了获得更多的回报，实现人生的价值。我不会少给员工一分钱，所以我们这里的员工都比较稳定，可以安心为公司工作。”周文达笑着说，尤兴是“麻雀虽小，五脏俱全”。除了完善的制度，友行还借鉴了同行的风控，结合友行的实际情况，形成了有效的风控体系，取得了良好的效果。