最近酒店加盟市场来了一个“局外人”，酒旅SaaS服务商直接推出悦美酒店品牌，以中小型单体酒店为主要客户，跻身轻加盟赛道。这只是近年来酒店加盟市场的一个缩影。除了不时出现的“外人”，还有很多早早开业的酒店品牌加入到这个市场的激战中。品牌量的增长和加盟扶持/政策的不断优化，加速了酒店加盟市场的竞争。与此同时，一个难题也越来越明显。酒店品牌应该拿什么来吸引加盟商？
酒店加盟正在成为“巨头”
相比于刚的直接预订，今年4月以Hello Inn等自有酒店品牌出道的Hellobike在8月底交出了第一份成绩单，目前已签约加盟店数百家，覆盖广州、合肥、武汉等20多个城市。
这些“门外汉”之所以敢走下舞台，取得一定的成绩，原因之一就是自身的平台流量和客户群优势。以Hellobike为例，超过4亿的注册用户数是头部酒店集团无法比拟的。第二，还有很大的发展空酒店品牌连锁。据相关数据显示，截至2021年1月1日，国内酒店品牌连锁率为31%，而发达国家可达60%以上。
正因如此，即使对于“外人”来说，流量、客户、平台都可能成为他们进入酒店加盟市场的“敲门砖”。与此同时，行业新人也陆续进入市场。年初，木莲庄酒店管理集团宣布全线开放合作。此外，那些今年年初开始加盟的酒店品牌也动作频频，酒店加盟市场竞争加速。
有的品牌选择从资本入手，推出加盟合伙人的融资贷款政策；有的品牌选择从产品入手，完成产品升级和品牌年轻化；也有品牌选择从模式入手，为下沉市场或存量转型市场量身定制，为当地加盟商创新投资加盟模式。
此外，酒店集团巨头的加码才是真正带动酒店加盟市场竞争变得激烈的关键因素。
一些巨头选择了“另辟蹊径”，希尔顿就是其中之一。10月，希尔顿宣布正式开启以希尔顿花园酒店为起点的中国特许经营模式，为中国市场构建专属的特许经营支持体系。
也有巨头选择进一步优化现有的加盟全周期支持体系，锦江酒店(中国)无疑是其中之一。今年，锦江酒店(中国)在酒店加盟方面动作频频，包括对现有品牌的更新升级，以“置身自然，亲近自然”为产品理念的维也纳3 Best酒店V4.0也于不久前首次亮相。还有不断推出的新品牌，如自然幸福的酒店品牌Eeril、“来自北欧的舒欣若家”的舒域酒店品牌、360度健康运动第一高端生活方式酒店品牌岳斌等，为投资者提供更多选择；举办了2021锦江酒店(中国)投资加盟论坛等多场不同主题的峰会和论坛，为投资人和品牌建立了沟通渠道。并且维也纳酒店“绅士俱乐部”合并后，拥有1.86亿人的“锦江会员俱乐部”成为加盟商的重要流量池。
除了重磅动作，国内几大头部酒店集团的直营店和加盟店的数量和比例也有了相应的变化，基本明确了巨头们由直营向加盟模式转型的基调。第三季度财报数据显示，锦江和朱华的加盟店已经占到了camp酒店数量的90%以上，如家第一时间达到了85%。酒店加入“巨头”的趋势已经明朗。
本地酒店品牌加盟简史
时间回溯到15年前。当时的酒店巨头大概都没想到，有一天会彻底颠覆直营店主导的商业模式，将发展重心转移到加盟店。然而，改变的不仅仅是商业策略...
“吃螃蟹的人”
2007年，《商业特许经营管理办法》的正式实施，淘汰了一批没有直营店和注册商标的“伪特许经营”经济型酒店。这样释放了一部分物业和投资人资源，也打消了酒店集团对加盟放开导致品牌受损的顾虑。经济型酒店正式进入“加盟时代”。
随后几年，品牌加速“跑马圈地”。中国第一经济型酒店连锁品牌锦江之星，2007-2010年门店数量复合增长率39%，领跑市场。
找到“吃螃蟹的人”就成了这个阶段的首要任务。为此，品牌推出了很多加盟优惠政策，如捆绑“零风险”加盟方式、免费加盟等。当时有酒店老板说被很多经济型酒店拉拢，有点受宠若惊，竞争之激烈可见一斑。
“show stopper”出现
当时“外人”也时有出现。比如脱胎于上海餐饮企业美林阁的经济型酒店莫泰168(2011年被如家酒店收购)，7年发展了400多家门店。然而，来自印度的“野蛮人”OYO却表现出了与众不同的“非凡力量”。
“拿下中国超10000家酒店，50万间客房”是OYO 2017年进入中国市场后，在全国连锁酒店市场320万的情况下，放下的第一句狠话。OYO模式因其无需改名、只需贴Logo、无需加盟费、一年内签约、最快3天上线等特点，也被业界称为“轻加盟”模式。凭借这种模式，在中国19个月后，OYO实现了它首次亮相时的承诺。
因此，一些本土酒店品牌也开始尝试这种“轻加盟”模式。不幸的是，他们中的一些人与OYO一起陷入了疫情，“表演停止者”的故事暂时告一段落。
告别无序，引入秩序
其实“showstopper”背后有很多品牌的顾虑。第一，从增量到存量，发现单体酒店的变化需求；二是从一二线城市到三四线城市，关注被忽视的下沉市场；三、从标准到非标准，轻加盟、特许经营等模式，品牌开始重新审视市场需求。
因此，拥有敏锐市场洞察力的头部酒店集团告别了曾经的无序竞争，开始通过自己的方式重组酒店加盟市场的秩序。
一方面，深挖股票市值。据相关数据显示，全国新增酒店市场仅占11%，现有酒店改造占55%，大部分被锦江等头部酒店集团收入囊中。另一方面，建立新的管理架构，丰富产品矩阵。晋江的极简中档品牌轻简产品主要针对下沉市场。此外，完善内部招商加盟机制，实现具体事务的规范化，也是头部酒店集团在引入订单时所做的努力。
加盟商真正需要什么样的酒店品牌
经过上述三个不同时期，酒店特许经营市场进入了一个由巨头推动的相对有序的“特许新时代”。现阶段有更多品牌可供加盟商选择。除了经济型，中端酒店也成为加盟市场的“后起之秀”。可以为加盟商提供更多的支持。除了会员体系和品牌效应，还有品牌自己搭建的私有和公共领域流量池。
新福利层出不穷，越来越多的加盟商选择与品牌一路同行。但对于加盟商来说，那些能直击痛点，提供专业全面的加盟服务的酒店品牌才是他们真正需要的。
交通焦虑
红利时代，很多酒店品牌和加盟商都尝到了甜头。但近年来，流量红利开始迅速消失，成本快速增加的同时，换取流量的购买也急剧下降，加盟商陷入流量焦虑。为此，晋江采取了双管齐下的办法。
一方面继续扩大品牌自身的流量池。今年6月绅士俱乐部升级晋江会员后，目前晋江会员体系已达1.86亿人。同时，晋江拥有晋江酒店APP、微信官方账号、小程序等公共领域流量池，品牌微信官方账号+小程序等私有领域流量池。兼顾公私区域的流量体系是锦江酒店(中国)成立以来酒店直销贡献率上升近20%的重要动力之一。以合并后的绅士俱乐部为例，直销的贡献率高达67.62%左右。不仅如此，随着私域流量建设的落地和合并会员体系的完成，会员数量和贡献比例将进一步提升。这离不开锦江酒店(中国)和锦江工业互联网平台WeHotel所做的一系列工作。
另一方面，精细化运营产生更强的转化。通过官方渠道的低价保障，晋江有效促进了付费会员的粘性和复购，实现了官方渠道公私域流量的购买和转化。官方数据显示，携程OTA渠道当期佣金支出同比下降13.3%。
操作焦虑
不得不承认，即使是拥有多家酒店的业主，也有经营焦虑。这种担忧主要来自两个方面，一部分是对加盟酒店的品牌标准能否顺利执行的担忧，另一部分是面对一些突发情况如何尽快恢复正常运营进而脱颖而出。
在洞察到加盟商的运营顾虑后，锦江酒店(中国)做了两件事。首先，介绍了IRM体系，该体系以建筑一体化为工具，对特许经营者的酒店进行全生命周期的保护。从意向阶段、签约阶段，到筹备、开业、运营阶段，再到退出、加盟阶段，IRM体系保证了品牌落地的高标准。
其次，为加盟商提供各种“非标”支持。疫情爆发以来，锦江集团推出“五项财政扶持政策”，其中减免加盟店费用合计9378万。针对今年疫情散发的特点，晋江针对高危地区加盟店推出相关扶持政策，补助物资总价值超过300万元，覆盖旗下15个品牌、233家门店。这种动作对于那些选择与锦江旗下酒店品牌并肩而行的加盟商来说，无疑是雪中送炭。
资源焦虑
随着酒店加盟的不断发展，加盟商对酒店品牌的需求已经不仅仅集中在物业加盟上，也开始关注品牌除了实体酒店还能给他们带来什么资源。鉴于此，10月，锦江酒店(中国)成立后的首次加盟论坛——2021锦江酒店(中国)投资加盟论坛，堪称为加盟商提供多重资源的典范。
作为锦江酒店(中国)成立后的首次加盟论坛，本次活动不仅为加盟商定制了沉浸式体验路线，还吸引了来自全国各地的150位投资者，让他们零距离探索多元的锦江。还邀请了多位重要嘉宾，为投资者提供了从不同角度了解酒店投资和运营关键话题的机会。此外，锦江酒店(中国)邀请金融学者与加盟商一起期待新的投资机会。
因为，对于加盟商来说，无论进入时间，对市场、行业、品牌的了解必然有限。他们希望得到专业的酒店投资指导和解答，通过知识赋能和“眼见为实”的交流和体验，加深对行业和所投品牌的了解。因此，本次加盟论坛不仅为加盟商建立行业“朋友圈”，进行无界分享交流，促进自身发展，更实现了品牌与投资人的价值共创。
此外，晋江“一中心三平台”的平台优势也是赋能加盟商的关键之一。晋江全球创新中心GIC、晋江全球采购平台GPP、晋江工业互联网平台WeHotel、晋江全球金融共享平台FSSC成为加盟商获取晋江资源的重要“来源”。同时，资金也是锦江酒店给加盟商提供的支持之一。今年，锦江大酒店正式完成募集50亿元的定增计划，其中35亿元用于酒店装修升级，锦江系列部分酒店装修升级为中端酒店品牌。
品牌焦虑
在业内人士看来，产品和品牌是酒店加盟的两大重要基石。产品的质量决定了加盟酒店能否在市场上立足；品牌的实力决定了品牌能走多远。面对百花齐放的酒店品牌，加盟商应该如何选择？以业绩可圈可点的晋江为例，以下两点可能是关键。
第一，酒店集团的影响力。在全球酒店业权威媒体《酒店》杂志发布的2020年“酒店225”最新排名中，晋江以超过113万间客房位列全球第二。从酒店数量来看，晋江以万余家酒店位居世界第一。这样一组数字，足以成为锦江酒店集团影响力的有力论据。
二是品牌和产品的创新。今年以来，锦江已陆续推出岳斌酒店、第一公寓品牌Eeril、李静等。，实现了对细分市场的精准卡位布局。与此同时，晋江不断升级更新原有产品，收入亮眼。维也纳V5.0以“深度睡眠，新商旅”为品牌宣言，广东汕尾保利中央广场店为首家旗舰店。它的收益很好，开业第一天就爆满，开业三天就持续了整整一个月。
流量焦虑时代，酒店品牌如何练就加盟制胜利器？
明确了加盟商的以上四个焦虑之后，酒店品牌如何更好的加强对加盟商的吸引力？以晋江为样本，酒店品牌的加盟制胜利器践行了规则，已经有迹可循。
布局可持续盈利模式
什么是可持续盈利模式，包含两层含义:一是特许经营投资模式以品牌商业价值的履行为最终导向，重视盈利；第二，模型本身有足够的优化和开发时间空，可以持续向前驱动。
长期以来，晋江一直以客户为中心，全面提升服务质量，实现品牌价值和市场竞争力的提升，实现价值最大化。这也是更多务实的酒店加盟商在疫情洗礼后关注的焦点，即加盟一个品牌后能给酒店带来多大的运营帮助和收益提升。
以锦江资本为例，针对不同项目推出了创新级、探索级、舒适级的灵活系列翻牌合作模式，增加了投资人的选择权重。房间装修定价虽然不同，但质量是一致的。同时，晋江还推出加盟商服务升级计划，为不同层次的客户提供相应权益。其中，“老加盟商优惠政策”针对优质加盟投资者给出了一系列优惠政策，包括到期续租、重新加盟、升级转型、品牌转换四大优惠政策。毕竟照顾加盟商也是酒店加盟商可持续发展的重要一环。
构建品牌矩阵护城河
如上所述，品牌是加盟商考虑的关键因素，自然也是酒店的重要关注点。但做一个优秀的酒店加盟品牌不难，难的是把体量扩大到一系列品牌，这就需要酒店集团构建品牌矩阵护城河。
“品牌矩阵”的强弱不仅在于品牌的数量，还在于品牌与市场的适应程度。近两年来，晋江成功孵化了8个个性多样的原创品牌，如专注地中海风情的欧侯地中海品牌、以传播国潮文化为目标的元拓品牌、专注打造禅城空客房的典格品牌等，以便更好地满足不同的消费需求。目前这8个品牌已有12个开业，60+签约项目正在筹备中。与此同时，一些属于晋江的海外品牌也在不断推进本土化和落地。
这背后，离不开晋江全球创新中心这个集创新体验、展示交易、生态集聚三大功能于一体的“酒店实验室”的全力支持。锦江全球创新中心通过跟踪和洞察市场趋势，推动创新酒店商业模式的R&D、深化和落地，不断赋能酒店品牌孵化和发展。不难看出，隐藏在背后的晋江，用个性多元的品牌取代了漂泊，用直线领先取代了弯道超车的发展决心。
强健的公共和私有域流量的长尾效应
随着越来越多的酒店加盟商开始搭建公私域流量池，并从中挖掘更多的品牌商业价值，战场其实已经悄然发生了变化。除了流量池的节省，如何更好地发挥和强化公、私域流量的长尾效应，是酒店品牌在流量领域的新战场。
因此，晋江在保持公域流量池多元化渠道引流的同时，继续在私域构建轻量级矩阵，用更轻的工具，用更大的流量平台，触及更广泛的用户。比如推进百度、腾讯、阿里小程序的开发和落地，不断提升触达广度，引入数字智能手段，实现包括SCRM数据应用、020在内的全面落地。
以会员体系为例，晋江会员生态圈可以打造出行全场景服务体验，借助营销活动、会员权益、积分赚取和兑换，不断提升会员的转化率和复购率，有效提升用户粘性和互动性。这样，这些忠实会员不仅可以提高会员流量池的活跃度，还可以支持中央渠道为酒店提供强大的中央客户输送支持，帮助投资人保持酒店优秀的入住率和营收，实现会员流量长尾效应的强劲发展。
诚然，那些15年前在经济型酒店加盟市场激烈厮杀的大型酒店集团，很难想象如今市场的竞争程度。那么，未来15年，酒店加盟市场会发生什么变化？答案可能已经隐藏在晋江等巨头的行动中。
剧终
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