零售店——客单价有什么用？

百度对客单价的解释是指每个顾客在一个商场(超市)购买商品的平均金额，即平均交易额。客单价的计算公式为:客单价=销售额÷客户数量。“客单价”这个词会出现在很多销售报告中。一般这个数据会比较稳定，因为它是一个结果指标。综合因素的结果，很多策略都集中在提高客单价上。客单价的进一步细分为:客单价=产品平均单价×采购产品数量，即提高产品的价格和数量可以提高客单价。

如何提高产品的平均单价:

也就是说，卖的贵一点，但是消费者感知到了就很有价值了。最值钱的一定是品牌。品牌建立后，可以提高产品的溢价能力，可以卖得更贵。当然，这是大公司能做到的。还是用接地气的方法吧。

直接提价肯定不行，但是前面也说了，产品分为价格敏感度高的产品和价格敏感度低的产品。对于后者，我们可以有所作为。1.利用价格锚点和锚点上方的价格，在主流价格带附近埋伏高定增率的产品。2.使用价值定价法(之前眼镜架定价的一个例子)在价格体系中设置固定率高的产品。3.产品组合，阉割或增加产品功能(配置)来形成高比率。以上都是利用价格歧视，通过区分消费者来提高产品平均单价的方式。价格歧视在互联网产品中非常普遍。如果你想直接买某个产品，通过对比找到价格最低的对比消费者，系统里的标签是不一样的，就像实体店的一个男性消费者目的性很强，拿起某个产品就走，所以基本上不需要介绍什么，结算一下就赶紧离开。

如何增加采购数量:

方式很多，捆绑销售、满赠、满减、关联展示等。，这些都是提高联合率的方法。今天只说如何设置满减的档次。比如在一些零售店，你吃饱了经常能减多少就减多少，比如100-20。那么问题来了，满100-20元和满100-换20元有区别吗？两者还是有很大区别的。减20元是本次活动投入20元的成本，赠送20是价值20元的商品。20块钱的商品实际成本肯定少于20，所以一般不做满减，做满赠。

那么100是怎么免费得到20的呢？这100是怎么来的？为什么？

首先，满减的档次必须是消费者稍加努力就能达到的，不费力就能买到减。那这个活动肯定是赔钱的。如果消费者普遍达不到的档次，那么活动就没有意义，能享受活动的人也不是被活动刺激去买，而是非要买那么多东西。

这时候就该卖客单价了。做满减的时候一定要参考客单价，客单价略高。而且消费者买这些东西满减的利润高于满赠的成本，可以提高客单价，增加利润。比如某店客单价100元，那么最好把满减的档次定在130左右，让大部分消费者都能拿到，那么给的部分可以是20(如果利润率差异大，可以减货架上的货)，满129减20，满139减20。然后根据活动的效果，调整接下来的活动计划，最终形成门店的推介会。

我习惯用客单价，或者消费者对这家店价格的印象来判断一个地区的消费水平。之前我的老东家在济南各地都有珠宝零售店。大学城店单价不到20，市区人防比山师东路略高28左右。消费者决定了客户的单价，产品的喜好也大相径庭。当时山东客单价最高的是临沂的沂水和济宁的金乡，也就是说这两个地方的毛利率是做小店是在进行正确的事情，时间会给你回报的。总的来说就是不用麻烦了，钱也不像前几年那么好赚了。后面会讲到库存周期、主流价格带、会员营销、零售店终端导购、耐用消费品导购、产品培训、渠道销售、渠道建设等。大部分都是用实际案例来解读，可能不够全面，但也能提供一些思路。