编辑导读:市面上的互联网商业产品有几千万种，赚钱的模式各不相同，但有共同的底层逻辑。在本文中，作者对互联网商业产品的类型、模式、定价策略、角色关系做了系统简明的介绍，并提炼出商业变现的四个关键步骤与大家分享。

变现，商业化，商业模式...相信大家对这几个字都很熟悉。懂业务往往会让你在职场上更容易获得晋升空。毕竟赚钱是每个互联网公司最重要的目的之一。

本文将对互联网商业产品的类型、模式、定价策略、角色关系进行系统简明的介绍，并提炼出商业变现的四个关键步骤，结合一些互联网大公司的案例进行介绍，帮助人们全面了解商业产品。

1.什么是商业？

商业的本质是商品交换，各取所需。历史上曾经是以物易物，后来变成了用钱易货。这里的货物和商品是广义的概念，可以包括实物或服务。

2.什么是互联网商业模式？

互联网商业模式是指互联网企业通过信息技术服务提供客户价值，并将价值转化为金钱的模式。根据收费客户，可以分为两类:

1) ，用户付费产品

一般来说，会给用户提供一些增值服务，比如腾讯，视频网站。因为用户不可能花大量的精力去研究如何在网上购买增值服务，所以向用户收费的方法简单直接。常见的充电模式有:

这个公式可以用来监测收入情况:

收入=付费用户数*ARPU(单个用户价值)=UV*UV转化率*ARPU

=订单数量*ATV(每订单价格)=PV*CTR*ATV

不管收费多少，本质上还是要对用户做几次STP，也就是用户分层——选择目标用户——业务定位(见这篇关于STP的文章)，最后根据定位定价销售。

2)从商家/其他企业赚钱(B)叫商业产品，模式比较复杂，也是本文的重点。

在世界市值前20的互联网公司中，你会发现完全to B的公司有美国的甲骨文和Salesforce(微软也可以算)，而SaaS和云服务的概念越来越火，中国前10的互联网公司中几乎没有纯to B的公司。原因看完下一段就明白了。我们可以把B赚钱的模式分为两类:

其实在我们常说的to C和to B的概念中，除了刚才提到的用户付费的产品模式公司，to C的公司更多的是阿里、美团这样的公司。他们的核心业务是把消费者带到商家，然后通过商机收费。商机永远是企业的核心需求(尤其是在发展期)。如果一个企业没有消费者，怎么生存？

效率提升是企业发展到一定规模后才会有的需求。如果只是小公司，可以通过几种形式来管理人员，根本不需要很大的内部系统。所以在全球顶尖的互联网/科技公司中，to B的巨头占比较少，而国内很少，因为国内大部分企业都是近十几年才刚刚发展起来。

随着企业的快速发展，数字化效率提升的需求会越来越多，但绝不会像大部分外企的需求那样稳定(很多外企还在邮件沟通)，所以短期内很难在国内看到真正的to B巨头。知道了商业模式的两大类，下面学姐就从商业产品的角度来介绍变现的四个关键步骤。

1.明确收费业务

变现的第一步就是要搞清楚哪些业务应该收费，也就是先搞清楚哪些业务应该免费。在互联网的商业模式中，规模效应是必要但非充分条件(关于规模效应，见学姐的另一篇文章)。如果前期收费一些免费服务，就容易死掉。免费业务有以下特点:

1)能有效增加商家(客户)数量的服务

如果一个公司不做特别高价值的业务(比如几个大客户可以吃一年)，那么在发展阶段就应该考虑增加业务数量(甚至是不付费的业务)，因为营收=业务总数*付费转化率*单个业务价值，也就是说，只要盘子足够大，后续的付费转化率或者客单价就可以提高一点，就可以赚更多的钱。

2)能有效增加用户数量的服务

如果一个不是纯to B的公司，做的是给客户提供商机的商业产品，就要考虑这个功能是否能带来更多的新用户。如果这个功能有更好的网络效果，也是用户的核心需求，能够给公司在竞争中带来明显的优势，那么应该是免费的。淘宝以前靠免费(商家卖商品不收手续费)吸引更多消费者，打败了ebay。直到现在，淘宝(非天猫)仍然不收取商品交易的佣金，而是通过其他商业产品收取费用。

当然，如果一家公司或企业已经过了扩张阶段(商家和用户的渗透率没有明显提高)，或者有更好的方式吸引新的客户/用户，也可以对免费功能进行收费，但需要在初期明确这个功能是限时免费的，避免引起客户的情绪。比如品多多的100亿补贴，帮助品多多从“低价劣质”转型为“优惠正品”。通过一些真假难辨的数码产品(如iPhone、游戏光盘)，吸引了不少一二线城市的用户。以前是限时零佣金(大家都明白零佣金和免佣金的区别)，现在开始1 ~ 3%佣金。

2.选择充电模式。

收费业务/功能应该采用哪种模式向商户收费？是曝光、点击还是购买？这里雪姐介绍几种常见的商业产品，分为广告模式、交易模式、会员模式三种。

1)广告模式:类似于传统媒体广告，当然互联网的统计会更准确。

2)交易模式:按交易计费，类似于收税的模式。

以上都是通过商机实现的产品模式。

3)会员模式:类似于用户产品的会员，俗称月租费、年费等。

MEM，记忆.注意，虽然是按时间收费，但这种模式不是CPT，CPT是一种根据曝光时间计算费用的广告模式，MEM指的是服务或功能开通时会收取的费用，而这种功能不是广告，比如SaaS，天猫商家的服务费等。MEM可用于商业机会和效率。

这些充电模式相信大家平时都会有一些接触，那么到底哪个更好哪个更差，该如何选择呢？

上图是各种商业产品的对比图，你可以根据自己的情况选择其中的一种或多种(一般来说是多种的组合)。

例如，CPS是一种企业很容易理解的模式。如果没有交易金额，就不需要付费，在商业化初期可能是个不错的选择。但缺点是如果商家和用户见面，很容易导致飞单(可以通过产品运营的方式避免，但不能完全杜绝)。CPC愿意同时为平台和商家进行优化，但其算法往往比较复杂，对商家来说有一定的学习成本。

会员模式相对简单，但如何定价却是一个令人头疼的问题。毕竟每个业务都有自己的差异，使用这些功能所能获得的收益也是完全不同的。这有点像“计划经济”，很难考虑到所有的情况。

那么，有没有一些通用的定价方法呢？商业产品销售过程中有哪些角色，他们之间是什么关系？请看学姐文章的后半部分。

3.制定定价策略

1) 上期可测

对于商家来说，无论是商机还是效率提升，得到的永远是可衡量的。如果企业给商家提供的价值根本不知道如何衡量，那价值是否存在就值得怀疑。下面介绍一下衡量商机，提高效率的计算方法。

商业机会的衡量方法:

提高效率的措施:

企业效率的衡量，可以看到节省了多少人力成本，也就是同样的工作量，少了几个员工。比如一家餐厅，平均每天有10个员工上班，每个员工有20%的时间在点菜。那么，如果工资6000，餐厅几千块钱买扫码的SaaS服务就比较合理了(当然现在订餐强制关注微信官方账号，提供了额外的商机)。

总之，在衡量了客户的获客量后，商家/客户的ROI(即客户获得的利润/商业产品的定价)必须大于1。至于具体多少，要看行业的竞争情况。如果市场份额不领先，与竞品相比没有核心优势，那么至少可以考虑定价低一些。当然，也要考虑这种商业模式是否可行，即产生规模效应后，在理想情况下边际成本能降低多少，是否还有空(因为涨价往往意味着客户少)，这样才能保证商业模式最终能盈利。

初期定价一定要谨慎，要做严谨的数据分析、客户调研、行业调研，因为定价不能像用户产品一样做大规模AB测试，不适合频繁调整，客户操作麻烦(部分需要预算审批)，容易失信。如果实在拿不准价格，可以在初期定一个相对较高的发布价格，初期用折扣来吸引商家，恢复原价后客户也不容易反弹。

2) 后期细化

互联网的魅力在于数字化。精准的数据和复杂的系统可以支持我们后期做精细化定价。每个客户的业务情况是多种多样的，ROI只能用一个均值来计算，会不准确。所以我们需要对客户和场景进行分层定价，聚合相似的客户和场景进行定价。介绍几种常见的精细化定价方案:

根据行业情况:

行业利润率，比如餐饮和美容院的利润率差别较大，后者明显高一些，但美发、美容、美甲的利润率差不多，可以把这三个美女放在一起定价。以下是从官网下载的Aauto quicks中小店佣金费率表的部分截图，Aauto quicks。行业分三个层次(前三列)，相当细分。最后一栏是佣金率，基本是2%、3%、5%。完整的表格比较大，有兴趣的同学可以在官网自行下载。

行业的淡季。比如携程的酒店佣金是动态的，不一定是固定的费率。平台可能会在旺季提高房间价格(商家拿到的钱不一定会变)，增加的部分就是额外的佣金。

不同场景的利润率。比如刚才说的团购提成多少比例比较合适，外卖相对于在外就餐可以节省店铺的租赁成本。假设这个订单的利润率在省下房租后提高到25%(假设门店收入的20%需要支付房租，其中5%是厨房的房租不能省略)，那么外卖的佣金就可以比团购增加很多(当然这只是简化的模型，不考虑外卖增加的成本)。

根据客户情况:

根据市场竞争:

主要用在CPC等广告产品上，让客户自己竞价，充分发挥市场这只看不见的手。当然，除了价格，更应该考虑用户的体验。比如Google ads会根据投标人的质量和出价综合计算出竞价排名和价格，Google会根据投标人的网站和关键词的相关性、网站登陆页面的体验等综合计算出一个质量分。，用质量分数除以价格，计算出一个广告排名值。

举个简单的例子，比如客户A、客户B、客户C竞争同一个广告位，客户A出价10元，质量5分，客户B出价8元，质量9分，客户C出价7元，质量8.5分。那么很明显，客户B(8*9)的广告排名是最大的，但是客户B的最终成交价不是8元，而是后面的广告rand(客户C)。

薛姐觉得这个竞价的公式很简单易懂，兼顾了客户的竞价和用户体验，也兼顾了最后几个竞价者的心理，让第二个竞价者(比如客户C)觉得自己优化了下一页，说不定下一次竞价就成功了。它是一种简明、全面和长期的广告定价策略。

根据场景/功能:

比如刚才提到的外卖的模式，美团最近细分了佣金，区分美团的配送服务和自己的配送商户。可以参考下图(取自美团微信官方账号)。右边的表演服务费只有在商家使用美团时才会收取，这样收费会更精细。虽然总佣金可能不会发生明显变化，但会使收费模式更加合理，从长远来看有利于业务发展。

总之，后期商业产品的定价要更加精细化，以适应不同商家/客户的经营状况。

4.明确角色关系

选定的业务、模式、定价确定后，谁来卖？商业产品必须有相应的角色来负责销售和维护，才能充分发挥产品的价值。除了产品，R&D，运营等。，要更多的考虑商业产品的独特作用，而整理这一块往往是没有接触过商业产品的童鞋的短板。

1)在公司内部

销售(地面VS电话，新签VS维护)销售是销售商业产品的关键角色之一。而很多产品经理对销售的组织架构缺乏基本的了解，导致产品做得好却卖得不好。常见的销售类型有地面销售和电话销售。Telemerchandising使用电话而不是面对面的拜访，因此电话销售可以接触到更广泛的客户，地面销售的服务质量更高。那么如何选择一个合适的销售团队呢？我们可以从销售人员维度分解销售指标:

一段时间内的销售额=人效(即人均销售额)*人数=拜访客户数*转化率*客单价*人数

在销量一定的情况下，前三个指标会比较关键。

拜访客户数:地面销售适合客户密集的城市，电话销售在城市稀疏或跨城市销售。

转化率:转化率主要和销售能力以及客户对你公司以及这类商业产品的认可程度有关。标准化产品销售适合电销，个性化产品更适合面对面服务；而且这类商业产品被公司高度认可，更适合电话销售甚至自助结算的客户。举个例子，如果20年前淘宝叫商家入驻，大概率会被认为是骗子公司，但现在认可度高了，连商家都会买自己的产品。

客单价:客单价比较高(针对客户)，比较适合面对面销售。比如百度的销售，可以找医院签一年几千万的框架协议，反正你要上门拜访。

从上面的拆解中我们会发现，拜访的客户数量可能更多的与行业本身有关，但是转化率和客单价多少与商家/客户本身有关。

在影响转化率的主要因素中，除了销售能力之外，客户对公司和商业产品的认可度，其实很大程度上取决于他是否接触过你的公司或产品，所以这部分新客户和老客户的转化率会有明显的差异，新客户往往需要一些销售能力和技巧才能转化。所以，如果商业产品的模式比较成熟，老客户的日常维护比较繁琐琐碎，容易占用销售时间，那么可以将销售人员分为两组:新签和维护，让销售能力强的人重点去签新客户，同时给予他们更适当的奖金激励。

同时我们也发现，客单价不仅与行业本身有关，不同行业的商户/客户规模也会参差不齐。比如一个全国连锁品牌和一个街边小店，对销售能力的要求可能不一样，所以有的公司还会针对大客户/KA客户设立专场销售。

销售的组织结构往往很复杂，直接关系到商业产品的销售。所以学姐花了很多时间来讨论，接下来我们会介绍一些可能的角色。

操作。有一些商业产品，比如一些SaaS和广告产品，对于客户来说使用起来比较复杂，光看产品说明书可能还不能完全理解。需要一些能够培训和回答客户问题的操作人员来维护客户关系，这就需要建立售后业务运营团队。没有相应的人员，很容易造成老用户流失，续费率降低。

其他人。一般包括销售和运营团队。如果销售人员太多(产品和运营应付不过来)，销售和运输可以作为销售和产品之间的桥梁，也可以制定一些销售薪酬和奖惩政策。

看完这些，回想一下自己做过的商业产品。会不会是这些角色缺失或者设置不当，导致性能不佳？雪姐建议大家可以了解一下自己公司商业产品的组织架构图。接下来雪姐用一个简化版的LBS业务举例。

2)公司外部

代理商(渠道)。其实从上图可以看出，代理商负责的是四线城市等。代理是指将公司的某一部分商业产品直接外包给第三方公司，由第三方公司销售 ，然后互相分成。比如O2O公司，会在偏远地区招聘代理，公司没有余力在那些地区组建销售团队(即使是电话销售公司，也没有余力去管理)。

代表营销。比如某品牌有营销预算，想找一些网络名人在多个平台(小红书、微博、微信、Tik Tok等)做广告。)，品牌不会直接找这些人谈合作，而是会找专业的营销公司，让他们给一些建议，从中赚取服务费。那么，作为平台的商业产品经理，也需要充分了解这些营销公司。淘宝TP(淘宝合伙人)除了营销策划还可以研发店铺页面。平台的运营只需要对接这几十个TP(而不是对接几百万个品牌)。虽然TP也分一杯羹，但是提高了平台的沟通效率，降低了维护成本。

代理操作。还是淘宝的例子，很多品牌没有那么多人力去进行下单、库存管理等复杂的操作，会交给更专业的团队去做。

总之，商业产品中的角色比用户产品中的角色更复杂，所以仍然需要理清角色之间的关系。在设计产品的时候，一定要考虑周全，保证每个环节都没有疏漏。

这篇文章很长。看到这里，学姐帮你总结一些重点。互联网货币化可以分为面向用户的收费和面向商家(企业)的收费。后者也被称为商业产品。商业产品的变现模式有两种:商机和效率提升。

第一步，确定收费产品，能有效增加客户或用户数量，前期不宜收费。第二步，选择收费模式，收费模式包括广告模式、交易模式、会员模式三大类。其中，广告模式为CPT/CPM和CPC，交易模式为CPA/CPL和CPS，各有利弊。第三步，制定定价策略。前期要保证商家的ROI可衡量，后期要细化定价。第四步是明确角色之间的关系，其中销售是商业产品销售的关键角色之一，组织结构可以分为面对面销售&电销、新签&维护、大客户&普通客户等。同时，我们也应该关注外部代理运作和代理营销的作用。

最后，希望大家都能做一个懂商业的互联网人~对于商业产品，如果还想讨论，可以关注我的微信官方账号后在后台留言。

作者:海贝姐姐；微信官方账号:海贝姐姐

本文由@海北薛洁原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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