创业的“扫地僧”。

文/郑雅文

编辑/范婷婷

创业18年，单锋遇到过很多瓶颈，但每一个瓶颈都是让他走得更高的助推器。

淘宝成立的第二个月，他成为了第一个草根卖家。母亲去世后，她扔掉了金饭碗，住进了深圳的“握手楼”，自己创业，一路开了28家网店。在事业的巅峰，他遭遇了供应商的价格战；但最后价格战给他带来了新的思路，他变身品牌，一个月就把开心蛋糕的蛋挞做到了天猫类目第一。

以下是单锋自述的创业经历，或许能给你一些启发。

淘宝创立的那两年，是我人生的分水岭。

2003年6月，淘宝成立后的第二个月，我从ebay跳槽，成为第一个草根卖家。

那时候开网店只是我的副业。我是杭州一家银行的信用卡经理，月薪近两万。但是这个铁饭碗让我有家的感觉。朝九晚五，严肃的工作氛围与我崇尚自由的个性相悖。我觉得这个地方容不下我，但我也没有别的追求。

2004年，电商平台还未普及，但火焰正在燃烧。我的店铺进展缓慢，我从中获得了创业的乐趣。

今年年中，母亲因病去世。她是个商人，经商多年，性格犀利。她是家里的顶梁柱，也是我的榜样。她与病魔抗争了一年，耗尽了家里所有的积蓄，还是没能保住性命。我母亲的去世极大地震撼了我的心灵。

我决定离开杭州，走我妈的路，去做生意。

没跟家里说就辞职去了深圳。虽然杭州是电商之乡，但在第一批草根卖家中，有很大一部分人盘踞在华强北。

当时，“杜兰花生”的神话在深圳广为流传。我在一个“握手楼”里租了一个800块的小单间。之所以叫“握手楼”，是因为在那个居民区，楼与楼之间的间隔特别近，两个人站在对面的楼里可以牵手。

我的房间里只有一张床和一个床头柜。柜台上有我的电脑。我每天在电脑上接单，去华强北拿货。只要电脑一响，基本上就是24小时。

一开始我们每天最多卖1-2部手机，一部手机赚七八十元。对我来说，完成交易就能多活一天。

刚开始的时候网店规则比较简单，卖家也比较少。为了多卖，我接连开了几家店，都是有流量的。

直到2006年，我一共开了28家网店。终于解决了我的生存问题。我雇了三个话务员，租了一间办公室，四个人坐在转椅上，在一排七八台电脑前滑来滑去，好不热闹。

订单多了，去市场的次数也多了。那时候三星手机最受欢迎，还有一款米奇造型的MP3播放器卖的很好。去华强北走走，很多人都在拿这些产品。互相打个招呼，你做什么，我做什么，才发现是同行，报了网店名字，惊讶地喊:“那店是你的！”我们互不相识，却在网上偷偷较劲。

电子商务早期，没有商业顾问，没有数据运营的概念。但当时我正在做数据。怎么做？我拿了个计算器，坐在电脑前。有买家来了，我点了一下计算器“滴——”最后总结出转化率。用转化率来鞭策我提高服务。

后来我每招一个客服，都会让他们每天看《南方都市报》，了解财经、体育、民生、股票。早期用翻盖手机的人中，炒股的股民非常多，都需要我们手动安装系统。所以如果客服了解股票，在聊天过程中会有很大帮助。

来深圳之前，我几乎身无分文。但是我就是觉得我会成功。这和我的性格有关。我做事情很简单，一旦我做了决定。我不喜欢马虎。所以，每次平台有新的东西，我都抢着加入。如果你对商店有新的想法，果断实施。

平台推出直通车后，我开始玩直通车，只留了四家店，专注于3C品类。让直通车的基层卖家有弯道超车的机会。我的店铺数量减少了，但订单量猛增。每天一家店能卖出200多部手机。

08年在深圳买了第一套房，是网店。

我们的第一波直通车商家成立了一个组织，叫“车惠友”。2010年底，我参加了几期“车惠友”的直通车课程。班里40多人，一半都在华强北卖手机。老师也是店主，分享自己的成功经验。

发现老师说的和我发现的差不多。甚至我的操作可能更简单。课后和老师交流，得知我店里的数据甚至比老师店里的还要好。点击率远高于同行。

这一次，我对我的店很有信心。

于是，我一边开网店，一边开始全国跑，和全国各地的商家交流经验。那些年，我的生活节奏明显快了很多。一年时间里，我在飞机上度过了100多天。

那段时间，我的店铺上了一个台阶。以前我是学这个行业的。进了圈子，发现山外有山，各行业各领域的畅销书都会有交流，包括营销、设计、品牌领域。当我和他们交流时，我会不断获得新的灵感。

然而，事情并不像预期的那样。2012年前后，小米手机创造了销售神话，年销售额126.5亿元。我们华强北的手机销售商日子不好过。

我的商店不景气已经有一段时间了。我觉得不对劲，决定不跟时代作对了。果断退出手机行业，转而卖手表。

此时，我已经创业好几年了，我的志向已经超出了养活自己。但手表店规模一直不大，回购率只有8%，令人头疼。

一次交流后，我抓了一个老企业家，聊了一晚上。他的话让我清醒了。他说，单锋手表的回购率太低。有没有想过把钟表店变成手表礼品店？

他整个晚上都在告诉我如何把手表店变成礼品店。回到深圳就开始实施，见效快。人买表，不是天天买。但如果需要礼物，往往会买回来。

我花了一个月的时间换了装修和产品包装，店面几乎焕然一新。客单价在99元左右。一个保险买家在我店里一次买了56块手表。他想把它们送给顾客。

这样的例子很多。店改后，我大踏步前进。做手表的第二年，销量是第一年的十几倍。到2016年，我的钟表店会排到天猫类目前三。我和五家工厂合作，开了五家旗舰店。

然而，也是在这一年，我遇到了难以突破的瓶颈。

我合作的几家工厂，看我生意好，都自己开店，跟我打价格战。我该怎么打败它？它们是工厂。说到底，这个价格比我的进价还低。我不能再玩了。

在当时，传统品牌和线下工厂入驻淘客是一种趋势。在价格战中，我们都输了。但是我从中吸取了教训，有了新的想法。

我在全国各地跑的时候，接触过很多品牌，做过他们的电商顾问。我发现品牌和工厂很难经营好自己的店铺。没有专业的运营人员，不知道怎么玩天猫，也不知道怎么做好互联网上的营销。

我的弱点是没有自己的供应链，拼价格会输。但是我有几次成功的把店铺从无到有做到了行业前三，帮助很多品牌做到了品类顶尖水平。这是我的强项。

于是，我决定不再对竞争对手强硬，而是做他们的幕后推手。

2017年，我回到杭州，关了网店，找了合伙人，重新创业，专心做品牌研究。

我们已经讨论了我们经营了10年的所有品牌。最后与卫生巾品牌自由点合作，成立自由点线上公司，接手其电商渠道。我们和品牌的关系比和服务商的关系更密切。在某种程度上，自由点是我们自己的品牌。

我刚接手Freedom Point的时候，品牌旗舰店的年销售额只有4000万。第一年实现1.5亿，第二年销售额突破2亿。

我们不轻率选择品牌，也不要太多。直到去年，我们只有两个品牌。

疫情过后，我发现家里烘焙这个品类火了。去年天猫烤箱品类增长超40%，天猫还设立了“天猫烘焙馆”。

开始接触蛋糕品牌开心蛋糕。幸福蛋糕想进入烘焙领域，但缺乏思路。烘焙品类已经是红海，战场并不太平。我想找一个蓝海市场。

我通常很好。我喜欢研究95后年轻人喜欢什么。我发现这些人害怕变胖，逛街的时候总是看着变胖。如果卖家签“无糖无脂”，卖的会更好。但目前不增重的烘焙品牌不多。

我和我的团队花了半年时间研究出配方比例，新开了一家“快乐蛋糕烘焙旗舰店”。先从蛋挞品类进攻，做到零反式脂肪酸。今年5月，该产品上市。6月18日当天，我的蛋挞进入Viya直播间，当晚销量超过120万，成为当天蛋挞类目第一。

我脑子里的想法太多了。蛋挞不一定要局限于现在，还可以做成超大号，超小号，各种口味。

我今年42岁，从业18年。我遇到过很多瓶颈。到现在为止，我一直在想的不是我赚多少钱，而是我的事业能不能创造价值。只有从价值中，我才能获得快乐。接下来，我不仅要做蛋挞第一，还要把幸福蛋糕变成烘焙品类第一。

我一直记得2004年离开杭州的时候，身无分文，心里没有任何犹豫，觉得自己一定会成功。