来源:互联洞察(ID: lxinsight)作者:张飞编辑:李欣栏目策划:刘汉
姜云记得他最后一次从采购代理处买东西是两年前的“历史”。她也是忘了,微信好友里有10多个代购。
七年前,姜云上大学的时候,女生在微信上一般都有五六次购买,甚至以自己的亲朋好友为荣。好闺蜜互相推荐靠谱的代购——去英国留学的高中同学,移民澳洲的亲戚...两年前,买“天天有钱”一点都不为过。
采购确实是一个万亿美元的“产业”。2005年,代购行业起步。届时,在国外工作或学习的人回国,都会给亲朋好友带一些化妆品、手表、奢侈品包等产品。
来源纪录片香港代购
后来随着越来越多的海外导游空妹子加入这个行业,也有人开始从事“专业代购”。随着一架又一架飞机的起落,从中国到大洋彼岸源源不断的订单跃上了采购方的微信。一个包,一瓶面霜,一罐奶粉...构成这个只赚差价的万亿市场。
但是现在,购买人家年收入百万的高光时刻已经过去了。
2020年,新冠肺炎疫情开始在全球蔓延,代购被迫停止在国外采购,无法再像以前那样自由自在地出国扫货。多位代购从业者向Connect Insight透露:“我已经两年多没有在国外代购了,最多是飞到澳门和香港或者请外国朋友帮忙代购。人家头部代购还是活得挺好的,像我们这种小代购基本不指望靠代购做主业。”
严松做采购已经七年了。在她看来,代购们从“日渐赚钱”到“无中生有”并不奇怪。“代购行业已经繁荣了十几年。任何行业的发展都有自己的生命周期和红利期,从初创期到成长期到成熟期再到衰退期。今天的趋势很明显。代购行业不景气,但疫情提前带来了衰退。”
艾瑞咨询发布的《2021中国跨境海淘行业白皮书》显示,2020年,中国消费者最常用的海淘渠道将成为跨境电商零售平台,占比58.3%。原本占据国内市场的个人代购下滑至3.4%,国外网站购物仅占19%,国外购物仅占1.8%。
姜云早前被朋友戏称为“潮女”。从美妆、护肤品到洗发水等生活用品,代购都会帮你买。2020年,随着直播、跨境电商等第三方机构平台的普及,姜云不再偏爱代购。“以前很多东西只能通过代购才能买到,现在不一样了。我可以用很低的价格买到同样质量的产品,所以我不必依赖代购。”
和姜云有类似想法的消费者不在少数。在疫情影响下,货物只能国际直邮,但运费涨价,邮寄周期过长,活送货兴起等因素,采购公司客户复购率逐渐降低,客户换了一茬又一茬。
对于无数中小代购公司来说,他们正在经历一场压力测试,测试在代购红利期结束后,如何谋生。无奈之下,代购公司大多去海南免税店,或者开拓代购公司以外的“新市场”做品牌代理,甚至直接转行。
属于代购的创富神话时代已经结束,代购行业开始重新洗牌。只有既能获得优质货源,又有核心客户采购的,才能在行业中继续生存。
01代购没有黄金时代,因为收入会减半,无利可图
这两年疫情反复,代购的黄金时代一去不复返了。
2020年采购收入受到重创。新冠肺炎疫情爆发后,大部分专业代购无法再出国采购人肉。“你出去了很可能就不回国了。风险太大了。这两年一直用国际直邮到国内,但是快递周期很不稳定,代购也不能保证到货时间。”韩国专业采购代理严松告诉Connect Insight。
宋立科颜的感受,在他不能出国采购的这两年,俄罗斯代购罗阳去年的收入直接减半。“2020年之前,我一年能挣30多万,2021年全年才挣14万多”。
更让罗阳心痛的是,2020年上半年,他不但没有赚钱,反而亏了4万多元。
2020年春节,因为疫情无法去俄罗斯留学的罗阳,第一次选择用国际快递发货。因为海运和陆运每公斤有70元的差价,罗阳选择了便宜的陆运。正是这种“贪小便宜”的侥幸心理,让他打了水漂8万多元。
“当时是冬天,俄罗斯零下40多度。我从莫斯科邮寄到海参崴,然后运到黑龙江黑河。最后这段路程需要过一条河,正好冬天封冻,船过不去。最后等了两个月才收到货,40多斤液体美妆产品被冻结。”罗阳说。
直到现在,罗阳依稀记得当时的冷冻品有娇兰粉底液、精华液、雅诗兰黛小棕瓶、原生液。反正只要是玻璃瓶的产品,瓶子都冻裂了。“这种冰冻的情况只能自己承受。当时有客户急需产品,我自己掏钱。非急需的顾客一律退款。”
大亏让罗阳暂停了半年的代购业务。“那时候代购同行都失业了。一些人卖口罩和鞋子。作为一个男生,我做不了其他的改造,就‘倒闭’了,平躺了半年多。”罗阳说。
代购不能出国扫货。货源从哪里来?严松对连线洞察直言,“我现在主要靠返利公司拿货。”
返利公司是代购行业衍生出来的产业链。例如,韩国是世界上最大的免税市场。为了争夺客源,促进消费,韩国各大免税店都开出了更高的消费佣金,从而催生了返利行业。回扣其实就是回扣。返利公司是一个帮助乘客从免税店获得返利的组织。
在免税店消费前,买家一般会先去当地的返利旅行社购物。消费后,他们可以凭购物小票在返利旅行社获得消费总额一定比例的返利佣金。
来源纪录片香港代购
但由于这两年国内代购无法亲自出国采购,返利公司就成了他们的“代购”。
严松进一步向Connect Insight解释说:“每个国家都有回扣公司来帮助购买和购物。返利公司的员工都是当地居民。他们可以在免税店购买商品,然后通过他们平台的物流系统送到中国,提供一站式服务。而且像这样的大型扫货团队,可以直接和免税店谈返利。比如买100瓶雅诗兰黛小棕瓶多少返利,买1000瓶多少返利。”
回扣的水平对购买非常重要。因为他们的利润空主要来自返利公司和当地的优惠折扣,返利越高,代购利润越高。
一位曾经请返利公司帮忙扫货的代购向《在线洞察》坦言:“有时候返利公司买的产品价格会比国外代购便宜,有时候价格会更高。以俄罗斯的代购市场为例。2021年俄罗斯的年汇率很好,自己去化妆品店采购更便宜。”
除了从海外市场扫货,海南千载难逢的免税新政也给了很多代购机会。
2020年7月,离岛免税新政策生效。离岛旅客免税购物限额提高至每人每年10万元,取消单件商品8000元的免税限额。几乎是一夜之间,朋友圈里很多人都涌向了海南的免税店。
有的代购还会组织人从外省进入海南岛,目的是套用他们的免税额度。2020年底,海南公布的年度免税销售成绩单显示,预计2020年海南离岛免税店年销售额约315亿元,约为2018年中国免税市场规模的80%。其中,采购的贡献相当可观。
消费者王丽告诉Connect Insight,2020年下半年,她朋友圈里的几个代购几乎每半个月就飞到海南免税店筛选苹果手机、皮包、护肤品的广告。
但随着海关监管的收紧和处罚,这股代购热潮很快被压制。再加上顾客反馈,很多代购发现海南岛免税店并不是永久的“风水宝地”。
以香味产品为例。虽然雅诗兰黛的王牌产品“小棕瓶”比官方价格低,但是在“618”等大购物节大促销的时候,第三方电商平台的价格比免税城的价格低很多。
不仅仅是价格和产品质量的差异,很多消费者也有疑虑。
严松曾经在三亚国际免税城买过雅诗兰黛“小棕瓶”的精华,但是一位常年使用这款产品的顾客很快发现,海南免税店的“小棕瓶”和日本免税店的不一样。“我无法解释为什么。都是正品。顾客就是喜欢日本免税店的‘棕色小瓶子’。”严松说。
图韩国新罗免税店官方微博
在疫情、政策等原因的持续打击下,2020年很多代购将不再活跃,这是他们工作无保障的核心原因。而货源的不稳定,商品真伪的不可辨别,消耗了消费者对代购的信任和耐心。
代购行业的黄金时代已经过去,越来越多的人失望离开。那些仍然对这个行业充满热情的人,仍然在努力不离开这个行业。甚至他们都不知道行业春天什么时候会到来。
02采购再难也是主业
当大环境越来越差的时候,越来越多的采购人不再专注于采购。贸易和品牌代理都成为代购的转型方向。
Insight在网上查询了很多代购后发现,转型做贸易已经成为他们共同的选择,而且是主要的“摇钱树”业务,而代购则成了“副业推广”。
当进一步被问及服装贸易业务的具体规划时,阿代购以“两个新代理让我现在教他们卖货,以后有时间再说”回答,匆匆挂断了Insight的电话。
但连线洞察发现,无论是上述代购还是其他代购,销售的产品大多是原单和终单。有人声称自己的产品是最新款西装的大牌产品,价格不到官方价格的十分之一。
福建一家贸易工厂负责人向《洞察》解释,“原订单和上次订单商品都是品牌授权后直接发往市场,但由于质量缺陷等原因未被品牌接受的残次品。”
上述负责人直言:“但是真正的原单和终单货其实并不好拿,基本都是内部员工或者内部关系拿走的。目前市面上大部分的原单和尾单其实都是高仿货。”
源胶片伪造者
一位代购也向《连线洞察》透露,“客户其实心知肚明,但我会尽力把高质量的商品低价卖出去。只要质量好,他们很乐意买单,但他们只要一个款式。”
原单和尾单的生意赚得盆满钵满,利润丰厚。据一位曾向connect Insight销售过这类产品的代购代理商透露:“一个高仿的商品从厂家到地摊再通过代理商一层一层的销售到全国各地。经过几轮涨价,到买家手里的价格已经是成本价的好几倍了,最高的有二十多倍。”
疫情期间,收入减少的代购们不愿意放弃这个商机,成为了很多代购新的“摇钱树”。
除了贸易,品牌代理也成为代购新的转型方式。其中,一些小众品牌成为代购推荐的“明星产品”。
严松两年来一直在推一个小的众包品牌:“MIRGAM KOSEL”(简称小MK)。当严松会见客户时,他会介绍它。这个品牌是MK(MICHANL KORS)的“大牌替换”,是来自法国的小众品牌。
一位代购向Connect Insight解释,这些小众品牌只是名义上的新品牌,方便经销商销售高仿产品。“以前做正品代购的代购对这些品牌不屑一顾,但近几年很多代购生意遭遇滑铁卢。所以,卖这些鲜为人知的品牌,毛利高,就成了很多购买的选择。”
还有很多采购转型,并不顺利。严松向Connect Insight感叹说,她的一些同行曾试图将商品带到现场,但他们最终失败了。“直播的红利期已经过去了,不再是只要能送就赚钱的时期。如今的淘汰率极高。做直播转型的代购都是个人。没有团队运作,自然很难做到。但是,我们都很后悔。这几年我们能出国采购人肉,为什么不做直播带货,白白错过了出路?”
在转型不顺利的时候,甚至有些代购公司开始考公务员。
一位刚毕业一年的代购正在准备省考:“我去年年底就不做代购了,当时的心情是舍不得说再见,去不了永不说再见。但我需要给父母一个解释。”
传统代购的生存被不断抹杀空。有些人不愿意离开,有些人准备转型后继续前行。对于后者来说,随着对新业务的熟悉,行业前景不确定的采购专业将成为副业。这种变化也成为代购行业厮杀的真实证明。
03代购的野蛮生长时代结束了,但代购奢侈品还是赚钱的
持续两年多的疫情和监管政策的收紧,让无数中小腰个人退出舞台,大代购、奢侈品代购等拥有一定优质资源的玩家成为代购行业仅存的几个活跃分子。
随着监管的逐步实施,代购被追究法律责任的案件逐渐增多,处罚也越来越严厉。据Zhongxin.com介绍,2021年,海口中院公开宣判被告人李某恒、李某贤走私普通货物转卖海南离岛免税商品案。这是海南首例向社会公布判决结果的案件,也是最严重的一起案件。
这意味着代购的野蛮生长时代已经结束,代购不再是低门槛、快钱的好赚钱方式。
但只要用户的需求还在,这个行业就不会很快消失。代购还是可以作为海淘的补充,满足市场上小众的需求,这也是代购唯一剩下的生存空空间。
相比个人小代购,大代购拥有足够的市场话语权,使得后者的生存压力相对更轻。
严松还发现,“在疫情爆发后的两年里,小代购会主动找大代购做代理。而且在商品的选择上,代购有绝对的话语权。一个大的代购推一个产品,几十个代理商会一起推,每个代理商有几百个用户。这些产品非常难火。”
而且,据严松了解,除了少部分代购公司通过返利公司扫货外,大部分代购同行基本都会有可靠的、合作的大代购,这样就可以直接找大代购公司拿货,不用出国代购。所以有小买大买的“支撑”,收益比较稳定。
来源纪录片香港代购
罗阳属于严松招聘代理的“大采购”。
罗阳在莫斯科读书的时候,和几位俄罗斯内阁姐妹有着极好的友谊。他说,“在过去的两年里,他们一直以保真和低价向我供货,所以我在客户中的口碑很好。我妈一直在县城帮我转发广告,做家乡的宣传,很多宝妈都会过来问‘能不能加入?’"
所以,瞄准了县城的这个潜在市场,罗阳从去年开始招代理,现在已经有20多个代理了。“我自己的代购人数只有1000多客户,严格来说不算大代购。我只是采用了大采购的商业模式。”
现在罗阳即使不运营自己的微信号,也可以通过代理抽成,月入五六千。
除了大代购,奢侈品代购也成为代购行业中相对较好的一个品类。
许多奢侈品买家觉得他们的生意和过去没有太大区别,陈维英就是其中之一。
2018年,陈维英和家人搬到美国得克萨斯州后,她一直在做奢侈品代购,客户非常信任她。
因为长期购买大量大牌产品,陈维英成了很多奢侈品牌的VIP,所以可以不买或者少买经销。
此外,经过长时间的行业深耕,陈维英还结识了几个人脉很广的大牌导购,他们可以买到其他代人买不到的商品,还能获得内部员工折扣。一旦有新品或者补货,“导购会提前给我打电话,我的银行卡在导购手里,她直接刷卡给我付款。”
有时候,在预售款的情况下,一旦官网开始放货,陈维英就等着屏幕抢货。对于比较热的模特,她也去线下排队抽签,在实体店通宵。
陈维英对Connect Insight坦言,“2020年上半年,大量奢侈品店在关店期间影响很大。随着疫情的正常化,我接到的订单也逐渐正常,和往年没什么区别。甚至更有利可图。”
靠着这几年购买奢侈品的收入,去年,陈维英出了首付,帮弟弟在北京五环外买了一套房。
一位代购也对connect Insight表示:“我认识几个韩国妹子,她们在代购爱马仕、迪奥等高端奢侈品,这两年的订单并没有受到太大影响。买得起这些包的高收入人群并没有受到疫情的影响。疫情导致很多大牌产品频频缺货,但这些购买行为却在不断抬高囤积在手中的奢侈品价格。”
当connected Insight询问上述代购为何不转战奢侈品市场时,对方解释道:“首先,高端奢侈品客户粘性高,一旦确定卖家,很难流失。另外我现在有2000多客户,消费水平买不起奢侈品。而且做好奢侈品代购需要强大稳定的人脉,旅居国外的人做这一行有先天优势。我没有客户和资源。我害怕转型失败的压力,无法继续在代购行业投入太多资源。”
随着代购行业的强监管,加上疫情的影响,让代购公司野蛮生长的红利增长期已经结束。但是市场需求还是存在的,一小部分专业性很强或者在部分市场有话语权的玩家才是最终的幸存者。
(本文第一张图来自cdf三亚凤凰机场免税店。应受访者要求,文中人名均为化名。)
【本文作者连线洞察,企业家授权转载。如需转载,请联系微信微信官方账号(ID:lxinsight)进行授权。未经授权,转载必究。]