作者|长风

编辑|杨博成

标题| IC照片

你可以一直相信直播带货。今年的“双11”节就是一个很好的证明。

仅10月20日，天猫“双11”正式拉开帷幕的当晚，头部主播李佳琪和维雅的直播间累计销售额分别达到106.53亿和82.52亿。凭借这一战绩，两大行业标杆被网友热议，一度占据微博热搜榜。

这只是冰山一角。根据新播整理的数据，22天的推广活动中，12强主播的GMV最少10亿，最多200亿。

在惊人的营业额下，主播成了大众眼中最光鲜亮丽的职业之一。但是对于主播本身来说，他们的工作模式是怎样的，背后的职场故事是怎样的，他们所处的行业是怎样的？为了得到答案，DoNews分别与三位主播进行了对话。

让自己成为专业而独特的主播

和主播胡文君交朋友

胡文君是这个行业的新人。在成为主播之前，她的职业是主持人。

大学毕业后，胡文君就职于旅游频道，主持过《风月俏佳人》、《第一时尚》等多个节目，并兼职拍摄过一些广告和微电影。但从业几年后，电视媒体的势头有所下降。

“电视行业这两年一直是，尤其是疫情打击非常严重。再加上互联网的兴起，广告进入了Tik Tok和爱奇艺等大型互联网平台。当时我就在想要不要做一些转型。”胡文君说。

当时有很多平台找胡文君谈合作，最后她选择了“交朋友”。胡文君认为其他平台更注重如何孵化单个主播IP，而“交友”更注重打造供应链。“在与8000多个品牌深度合作的背景下，平台主播可以为屏幕背后的消费者提供他们需要的任何产品，这是一个很大的优势，可以保证这家公司的稳定和长期发展。”

在进入《交个朋友》之前，每个主播都要经过几轮试播。只有在试播达到《交个朋友》的考核后，才能正式成为他的主播，而胡文君则是经过两轮试播才正式成为《交个朋友》的主播。

进入这个行业后，胡文君发现做好一个主播需要耗费大量的精力，这和外界所说的“我一天只工作五六个小时，直播就像打卡一样”完全不一样。

胡文君告诉我们，“主播的工作量很大。开播前，你需要提前两个多小时到场，与选角和运营沟通。下载要看当天发货的数据。我们公司把数据划分的很细，不仅仅是GMV，还有好评率、评论率、互动率、观众停留时长，然后和团队或者自己重新核对数据。”

除了勤奋，主播还应该思考如何在直播过程中吸引更多粉丝，提高粉丝购买率，带动GMV的增长，这是外界评价一个主播成功与否的关键因素。在胡文君看来，要做到这一点，非常重要的是要建立自己独特的载货风格。

在做主播之前，胡文君在小红书里的粉丝推荐她做直播送外卖，粉丝给她留言说:“我觉得你推荐的每一款产品你都想买。”后来，胡文君总结了自己带货有说服力的原因，说“我是一个很有表现力的人，身边的人都觉得他说话的时候总是很开心，面部动作很夸张。”这些正好成为她的优势。

进入直播行业后，胡文君更加意识到了直播风格的重要性。“业务能力强只是做好主播的基础。这个行业的主播太多了。如果你不树立自己的风格，让别人看到你的不同，否则你会不知所措。”

所以胡文君的直播间总是非常欢快和热闹。在此之前，在为一款智能音箱拿货时，胡文君在直播间跳起了《老年迪斯科》。

除了软实力，胡文君的“广交朋友”也在硬件上不断加码。这个平台非常注重“专业”二字，所以对团队甚至直播间的设施都有很高的要求，为了让观众在直播间有更好的购物体验。比如以前“交友”直播间用投影，现在换成了LED。目前，杭州的直播间里摆放着6×9米的沉浸式高清屏幕。此外，《交朋友》直播间有五个座位，机器分辨率达到4K电影级别，广告级别的灯光会根据主播的肤色进行调节。

在提供内容专业性方面，“交友”表示，“未来公司会开设一些垂直账号，因为消费者在购买某个领域的产品时，会更愿意相信在这一类别有大量经验的主播，做垂直账号会成为一种趋势。”胡文君也将迎来自己的美妆类目号。

胡文君和很多美妆界、时尚界的老师合作过，也接触过很多美妆品牌、服装品牌，在做《美丽俏佳人》、《第一市场》等节目的同时积累了很多专业知识。11月18日，胡文君参加了公司第一期美容日化专场，试水。

“交个朋友”说“之后直播可能会越来越像综艺，越来越有意思。胡文君的特质可以支持她往这个方向发展，这也是《交友》粉丝喜欢的风格。

观众需要有内容的直播

自动快速定位球

这个“双11”，Aauto更快的主播，用商品的成交额“刷存在感”。

新播网站数据显示，本次大促节彩蛋总销售额为18.54亿元，在全网所有主播中排名第7。时间再往前一点，是球球直播两周年，直播表现依然出色，现场商品GMV达到12亿。之所以取得如此辉煌的成绩，与她的努力是分不开的。

不像身边其他同龄女孩，作为一名主播，95后的球球过着非黑即白的生活。

从上个月到“双11”结束，小球们就像一个旋转的陀螺，我们在直播两周年直播的同时，还要为“双11”做准备。

"两周年实况广播的时长约为13小时，在凌晨1时广播结束后将立即恢复..同时也要为“双11”做产品的选品推广，帮我的学生整理卖点，帮他们播。”

高强度的工作让她的蛋蛋忙个不停。在连续工作的七十几个小时里，她的蛋蛋只休息一两个小时，但对她来说，这种工作强度很平常。“在这种大型购物节或者比较重要的直播中，一般都是和轴连接的。”

哪怕只是普通的工作日，蛋蛋们也不容易。“带货主播的作息时间和普通白领有些不同。对我们来说，下午和晚上是直播的黄金时间。如果是直播日，我会在中午12点或者下午6点播出，播出时间一般是第二天下午1点以后。没有直播的时候会拍种草的视频，然后选品、卖品、旅游、复盘，基本每天睡三四个小时。”

同时，在直播过程中，球要始终保持旺盛的生命力，因为在这种状态下讲解产品和使用感受时，粉丝更容易体验到沉浸式购物。

粉丝体验越好，就越喜欢和信任主播，从而产生更强的购买意向。但这不足以让粉丝关注自己。彩蛋认为带货不能局限于公式化，必须不断给直播间的观众带来新鲜感。

近年来，随着直播的兴起，淘宝、摇一摇快等平台也通过这种新的推广方式增加了消费者的订单，但与此同时，外界也产生了质疑的声音，认为消费者已经厌倦了直播。

鸡蛋也意识到了这一点。在她看来，如果只是坐在直播间里介绍产品和链接，观众肯定会觉得无聊，同质主播很难在这一行长期走下去。

为了避免这种情况，球也在不断的“改造”。为了给直播增加更多的趣味性和可看性，丹丹在今年的羽绒服特辑中去了下雪的地点进行直播。她说，“直播带货也可以做内容。主播可以和观众、商家互动，甚至设置新的场景。有很多点可以挖掘。”

一旦一个问题解决了，就会有另一个问题。虽然已经成长为行业内的头部主播，但球球依然面临挑战。在成为一名货运主播之前，丹丹大二创办了自己的服装网店。在六年的经营中，丹丹对这类商品了如指掌。一开始做主播是靠给服装类带货赢得粉丝的关注。

但是基于自己和公司的发展需要，丹丹需要做一个全品类主播。随着母婴、美妆、珠宝、手表等不同品类的增加。，口无遮拦的球压力越来越大。“很多品类都需要很强的专业性，在对产品一无所知的情况下，我无法向粉丝解释。”

为了解决这个问题，丹丹去了手表、玉器等行业追根溯源，考母婴相关证书...并不断研究总结经验。唯一不变的是，主播要一直勤奋，不能偷懒。“你必须真的下功夫研究受众需求，精准推荐好东西，实现人货场的完美统一。”称球的重量。

这个锚群也有自己的价值

小锚海洋

在庞大的船锚群中，海洋是尾部的群体。

2016年接触新媒体，成为短视频运营商后，海洋见证了直播从无到有，在自己的平台上崛起的过程。为了赶上这个红利，海洋终于在2018年加入了直播大军，成为一名以玉器、干果、服装为主要商品品类的主播。

就像头和腰的锚一样，海洋每天都要工作很长时间。早上8点准时播出，直播4个多小时后播出。短暂的休息后，你需要处理和回答粉丝留下的各种问题。晚上9点，海洋将开始第二场直播，12点左右正式结束一天的工作。

在这些海洋小主播的直播间里，没有华丽的灯光和千万粉丝的支持，自己的颜值和口才也不出众，但在他看来，小主播也有自己的价值。“不是所有品牌都应该推出大主播。品牌主要选择符合自己定位的主播进行推广，否则会像劳斯莱斯请网络名人做营销一样翻车。中小型企业也是如此。如果盲目投放大主播，产品销售对象不是你的目标客户群，就会产生大量的退货。”

这意味着虽然付出了高额的坑费和佣金，但品牌建立和真实销量可能达不到预期，很多中小商家已经意识到了这一点。电子商务研究院创始人高磊曾表示，很多品牌会找大量腰部主播合作。品牌一旦打响，在入驻的电商平台上就会获得更高的搜索流量，排名第一，进而带动成交额。

品牌在选择自己主播的同时，为了保证自己的稳定发展，海洋也会在这些业务中选择合适的合作伙伴。

“消费者对大主播和小主播的关注度不同。在大主播的直播间里，消费者更关注主播本身，而在我们小主播里，大家更关注商品。所以在选品上要多下功夫，比如直播间有更多的差异化产品，比如新疆水果、和田玉等，更容易吸引消费者。”

因为对自己的职业有很深的认识，前段时间跳槽的时候，海洋选择加入新疆创新农牧有限公司，在巴音绿洲卖叫新疆班玛羊的牛羊肉和有机红枣。“主播不能失去粉丝的信任。新疆牛羊肉等农副产品质量很好。这家公司正好负责整个新疆轮台县的屠宰，又有地方特色，让我推荐的产品有保障，适合他们的长远发展。”

对于直播发货会不会让消费者累的话题，海洋并不认同。“只是消费者的要求越来越高。比如有的消费者喜欢带娱乐性质的商品，有的喜欢带科普性质的商品，还有的消费者就是想听听产品特色...只要主播在直播间能满足观众的喜好，就不会有疲劳的问题。"