拼多多深知人性的痛点和亮点，牢牢把握用户心理，并以主动性和创造性应用于产品的方方面面。与其说它是一款电商软件，不如说它是一本理解人性的教科书，精准地抓住了用户稍纵即逝的购物冲动。

拼多多是基于微信用户裂变模式的“社交+电商”产品，专注于为用户提供“更多、更快、更好、更便宜”的产品。

拼多多满足了哪些需求点？

拼多多通过拼多多果园、拼多多爱消、金猪赚大钱等功能，将娱乐社交元素融入电商运营，让用户通过娱乐化、游戏化体验到更多的实惠和乐趣。

拼多多与朋友、亲戚、邻居、同事等分享利益。通过拼单、免费砍价、帮助享受免费账单、每天获取现金等功能，起到了很好的社交作用。

拼多多通过机器算法向用户精准推荐实惠商品，帮助用户找到实用、适用、实惠的商品，足不出户就能享受到优质商品。

2.1目标用户

拼多多的用户是价格敏感型用户，上网时间长，相信熟人。与传统电商平台相比，用户的学历分布更低，年龄分布更高。

2.2典型用户画像

情况1:

目标用户:张天，学生，女，现就读于北京某大学。她经常看微博和小红书，喜欢关于美妆和穿着的视频分享，喜欢和同学分享有用的物品。因为是在校学生，没有稳定的收入来源，固定的生活费，网购追求性价比，不轻易消费，喜欢物美价廉的商品，时间充足。

典型使用场景:双十一前夕，好友分享拼多多红包并获得可观金额的红包，然后下载拼多多，惊喜地发现了很多日常生活中必不可少的好物，而且团价优惠。发现购买的物品质量和款式也不错，更愿意向亲朋好友推荐品多多。

情况2:

目标用户:王娟，家庭主妇，四线城市，事业单位职员。为了攒钱给在深圳工作的儿子买房，她平时勒紧裤腰带，时间充裕，日常生活也注重保健。

典型使用场景:最近朋友让她帮忙砍价，她就下载了拼多多。进入主页后，她被节日的界面和实惠显眼的价格标签吸引住了。她对讨价还价和提取现金感兴趣。每天分享链接给亲朋好友帮助砍价，成功获得电脑桌。

情况3:

目标用户:白领李华，收入来源于每月固定工资，很少出门购买商品，喜欢网购，追求性价比和品质。

典型使用场景:李华一直对拼多多有刻板印象，认为上面假货很多，所以一直没有考虑在拼多多上购买商品。最近她同事在拼多多买了苹果无线耳机，收到货后在官网验证是正品。李华最近有购买无线耳机的需求，于是下单购买。收到货后，他非常惊喜，对拼多多的印象也大有改观。

拼多多用首页、推荐页、搜索页来满足用户的三大购物场景。

首页主要满足目的模糊和目的不明确的购物场景，推荐页满足目的不明确的购物场景，搜索页满足目的明确和目的模糊的场景。

由此可见，拼多多是在刻意营造漫无目的的购物场景，让推荐的商品得到更多的展示，这也是拼多多在电商界被称为“今日头条”的原因。

下面我们来试着分析一下拼多多的关键和突出功能:

3.1基本功能

1)采购订单流程

当你进入产品页面，你会发现有两种购买方式，即单次购买和单次购买。

如果你点击，就会跳转到支付页面，你会发现有很多支付方式可供选择，其中微信支付排名第一。

如果点击发起团购，支付成功后会弹出分享给好友的链接。因为新用户不了解分组流程，所以大部分会选择把链接分享给好友，但实际上可以和陌生人成功分组，而且分组的门槛很低。与个人购买相比，发起订购可以获得更多的价格优惠，从而鼓励用户选择订购模式购买商品，增加商品销量。

2)功能细节描述

细节一:个人购买和发起订购的按钮并排放置，用价格锚做相对值。

在商品页面的底部，并排放置了单独购买和发起订购两个按钮，通过价格锚点和商品价格对比来做相对价值，既能让消费者认可商品估价，又能刺激用户的购买神经，促使其下单购物。

细节二:滚动显示用户拼单成功的消息，营造购买氛围。

在首屏的上方，商品页和支付页，都有显示用户订单拼单成功的消息，比如“3秒前xxx还在拼团，XXX刚刚订单拼单成功”，让用户和其他用户连接起来。并巧妙地利用用户的从众心理，这些信息会不断强化用户的认知，给用户营造一种人人都在买的氛围，制造一种紧张感。

【/s2/】细节三:未付款退货，对话框“确定要放弃付款吗？”会弹出来。

与其他电商app相比，如果不付款就点击退货按钮，拼多多会弹出“你确定要放弃付款吗？”对话框，并显示xxx用户对产品的好评，并附上对产品的简要好评，以减少用户对产品质量的疑虑。

细节四:点击产品大图界面，可以直接购买，不用回头。

简化了点餐流程，这种优化设计让用户减少了一步操作，尽可能减少了用户的决策思考时间，增加了营业额。

细节五:精选推荐“适合进洞”。

在社会消费中，很多人的需求是由刺激引发的，单纯的搜索购物很难承载新的消费趋势。尤其是对于下沉市场的用户来说，他们大部分时间都不知道买什么，所以找人拿货就显得尤为重要。无论淘宝还是拼多多，都在强化模糊的、漫无目的的购物场景。

许多低线城市的用户不擅长搜索，但需要明确的指导。因此，特色推荐提供了一个很好的向导，帮助用户找到特色商品，触发其购物需求。

细节六:没有购物车，优化下单流程。

意思是购物车存了费用，相当于“货比三家”的过程。没有购物车，用户决策时间加快。这类似于亚马逊推出的一键下单。用户不需要想太多，优化下单流程。由此形成了拼多多用户高消费频率、低客单价的购物习惯。

细节七:背部顶部按钮明显，给出明确的指示。

和淘宝相比，拼多多有三种返回顶部的方式:第一种方式，点击页面顶部的空格空返回顶部；其次，双击home键返回顶部，再次，页面右下角有一个明显的“顶部”按钮，点击返回顶部。这个功能考虑到了不经常玩手机的老年用户的需求，给出了明确的提示，所以体验非常好。

3.2异常操作

订购后立即开始退货

细节一:退货申请的功能隐藏很深，很难被发现。

细节二:组队不成功不能退货，延长了退货流程和时间。点餐时间在23:00左右，凌晨00:50左右拼成功。早上九点，商家通知发货。直到11点左右才想起来申请退款。因为商家发货较早，申请退款失败。

细节三:当你点击申请拼多多介入时，显示需要先与商家沟通，被拒绝退款后，再与拼多多客服沟通，增加了沟通的难度，让体验不是很好。

细节四:在物流动态界面的底部，添加商品的快照，让买卖双方在核对交易细节时有客观依据作为重要参考。

细节五:退货需要文字描述，增加了退货的难度，加强了平台对用户退货原因的了解。

3.3亮点功能

拼多多以社交+游戏+电商的形式，牢牢抓住了用户心中的“瘾”，拼多多在游戏设计中生动展现了产品背后的商业目标，即购物转化。

在社会化消费的趋势下，人们其实并不是很清楚自己的需求。在各种广告口号和品牌特价的持续刺激下，用户心中已经长出了购物需求的种子。拼多多充分考虑了这种消费心理和消费趋势，将购物娱乐化、游戏化、场景化，让用户心中的“瘾”在拼多多的土壤中得到滋养，用户在娱乐中游走的同时不知不觉地带动了消费。

1)免费议价功能详细描述

这个功能放在首页的推荐栏。用户可以通过分享邀请好友帮自己砍价。每个人削减一个随机的数量，最终用户可以以尽可能低的价格购买商品，甚至可以免费获得或获得现金返还。考虑到下沉用户的特点，拼多多的门槛非常低，只要求转发和议价。这成为拼多多获取用户裂变增长的主要途径，简直就是教科书式的设计。

下面我们来深度分析一下拼多多是如何利用砍价来推广新工作的。

细节一:一开始砍价给出较高的起始金额，发起砍价时会显示“您砍了xx元”，让用户觉得“丢了太可惜了”。

细节二:参与砍价需要多少用户不得而知，但会提醒用户邀请6人砍量大。这种模式可以激发用户分享，起到广告曝光和病毒扩散的作用，最终促进创新和转化。当用户还想继续砍价的时候，可以选择做任务，比如看评论，购物等等。

细节三:拼多多在不断引导用户完成任务砍价后，设计了砍价门槛，新用户可以砍大量，老用户只能砍少量；并且砍价时间限定在24小时，引导用户分享，也缩短了更新推广活动的时间成本。

细节四:页面上方滚动显示“用户0元拍下xxx产品”的消息，页面左下方显示好友头像+昵称+已免付费产品的信息，以增加用户砍价信心，提醒用户免费砍价真实有效。这种设计就像一个拉拉队，起到了激励用户冲刺的作用，但另一方面也面临着用户隐私泄露的争议。

2)多多果园功能详细说明

细节一:拼多多巧妙地将购物和店铺融入游戏中。用户可以通过购物获得宝箱，也可以从商店偷水滴。既增加了店铺的品牌曝光度，促进用户下单购物，又提升了社交属性。

细节二:只要给浇水行为一定的频率，让用户重复，并得到反馈，就有机会让用户把这种行为固定为习惯。

1)淘宝定位:面向所有城市的消费者，满足用户的日常消费和网购需求。

2)拼多多的定位:针对低线城市对价格敏感的消费者，我们会以下单的形式为用户提供物美价廉的商品。

4.2功能分析

1)淘宝主要信息结构及描述(红框为淘宝独有)

2)拼多多的主要信息架构和描述(蓝框是拼多多独有的)

4.3功能分析

1)淘宝功能分析

淘宝的信息架构远比其他复杂，但复杂是有序的。

从商品质量上，淘宝严把商品质量关，对参与促销活动的商家设定了更高的标准，从详情页到推荐文字都体现了一定的品味和品质。

从推荐的商品来看，淘宝比用户自己更了解自己的喜好，通过精准的算法推荐符合用户喜好的商品，让用户漫无目的的闲逛，引发其消费。

淘宝直播、哇视频、国外淘等功能也为用户提供了一个购物的场景，包括喊话、推荐、推广以及符合用户喜好的优质商品。淘宝里线下购物相关的场景，可以搬到线上的，都搬到了线上，让用户尽可能多的从各个角度了解产品。

采用淘宝KOL直播带货，重点扶持淘宝直播的网络名人主播，形成粉丝经济。数据显示，2019年商品增长接近400%。

2)拼多多功能分析

拼多多的信息结构比较简单，只用首页、推荐、搜索来满足用户的购物场景，所以用户获取的信息来源变得清晰很多。

在产品质量上，目前拼多多大部分商家都是卖长尾产品的商家和中小企业，产品质量没有办法完全保证。假冒品、尾货清仓品、廉价品成为目前拼多多中低价品的组成部分。意识到这一点，拼多多正在努力摆脱这些负面标签，口碑和调性的改变是一个漫长的过程。

商品推荐方面[/s2/]，日用品推荐更频繁，努力营造大卖场的氛围，红色的商品价格，杂货店气质的详细图片，各种补贴，各种游戏，让人疯狂着迷。

不得不承认，拼多多深知人性的痛点和亮点，牢牢把握住用户的心理，并将其运用到产品的方方面面，具有主动性和创造性。与其说它是一款电商软件，不如说它是一本理解人性的教科书，精准地抓住了用户稍纵即逝的购物冲动。

但是，用户总有清醒的时刻。持续的刺激之后，他们麻木了，激情褪去，剩下的就是疲惫。拼多多未来如何布局，我们拭目以待。

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