1。曝光:这里的曝光一般指曝光次数或曝光次数。曝光次数是指某段时间内看到你店铺的顾客总数，曝光次数是指某段时间内你的店铺被顾客看到的总次数。无论是客户通过关键词搜索看到的店铺和产品信息在搜索结果页面显示，还是你的店铺信息通过列表排名和筛选显示，还是你的店铺和产品信息通过活动页面显示等。，只要你的店铺/产品信息出现在平台上，并且在指定时间段内被人看到过，就会计入曝光。

假设你的店铺在美食排行榜综合排序中排名第一。昨天总共有1000个顾客点击查看了食物清单，这1000个顾客都看到了你的店。那么你的店昨天在食单综合排序列表中获得的曝光数是1000。如果这1000个人昨天平均每个人看你店的次数是6次，那么你店昨天从美食榜综合排序列表得到的总曝光次数就是6000次。

2。逛/进店:这里的逛/进店是指参观人数/进店人数或参观次数/进店人数。访问量/访客数是指在一定时间段内打开并进入你的店铺页面的客户数，访问量/访客数是指在一定时间段内打开店铺页面的总次数。

假设昨天的美食榜综合排序带来了1000个曝光人群，其中有100人进店/逛店，昨天这一百人中平均每人的逛/访次数为3次，那么昨天的美食榜综合排序带来的逛/访总次数为300次。

3。访问转化率/店内转化率:X天内转化为最终店内的曝光展示链接的百分比。指的是在一定时间内，真正点击进入你店铺的顾客的百分比。计算公式为访问转化率=访客数/曝光数，店内转化率=访客数/曝光数。

访问转化率/店内转化率是衡量门店效率(ROI，投入产出比)的指标之一。接入/呼入转换率越高，单位时间产生的客户就越多；提高店铺的访问量或店内转化率，可以在无法增加流量或流量相对有限的情况下，增加店铺的综合收益，所以访问量/店内转化率是我们必须关注的指标。

假设我店昨天的曝光人数为16746人，总进店人数为1641人，那么我店昨天的访问转化率/店内转化率为1641÷16746=0.09799355069≈10%，美团外卖商家后台显示的店内转化率值为实际值四舍五入，用进店人数除以曝光人数得到

4。下单:这里的订单一般指的是下单数量/下单次数，但指的是一定时间内成功提交订单的客户数量/成功提交订单数量。这里提交成功的订单数包括有效订单和无效订单(取消订单)。

假设昨天你店里有200个订单，但是这200个订单是190个客户下的，那么昨天你店里的订单数是190个，下单次数是200次。

5。订单转化率:提交订单的顾客在店铺中的比例，即在光顾店铺的顾客中下单的顾客的比例。计算公式，订单转化率=下单数量/访客数量，其中访客数量也可以理解为访客数量。

订单转化率也是衡量门店效率(ROI，投入产出比)的指标之一。订单转化率越高，单位时间产生的实际订单越多，成交越高；提高店铺的订单转化率，可以在单位时间的访客数量相对有限的情况下，提高店铺的综合收益，所以订单转化率也是我们必须重视的指标。

假设我店昨天的顾客人数是1641人，下单顾客人数是495人，那么我店昨天的订单转化率是495÷1641=0.3016453382≈30%，美团外卖商家后台显示的订单转化率是实际值四舍五入，是用下单顾客数除以顾客数得到的，而不是用下单顾客数除以顾客数。

6。非异常率: 指非客户原因的订单异常率。外卖的顾客体验主要集中在接单时间、配送时间和餐食质量上。衡量外卖平台客户体验的一个指标叫做非客户异常订单率，简称非客户异常订单率，非客户异常订单率=非客户异常订单数。无差异本身是一个集合概念，包括五个关键指标:商家超时接单率、非客户原因订单取消率、非客户原因订单修改率、发货延迟订单率、售后投诉率；非客户原因的异常订单，从字面上理解简单，即非客户原因导致的异常订单，是非差异订单。一般非客户的异常订单率越低，客户体验越好。当异常订单率为零时，客户体验最佳。

注:推奇数，即在线支付用户提交订单成功后，订单会推送给商家，称为推奇数。

7。平均单笔价格:指一定时期内有效订单的平均单价，是帮助我们评估线上客户支付能力的数值。平均单笔价格=总业务量/有效订单。根据上面的公式，一个店铺的实际营业额是由单笔均价和订货量决定的。所以，要想增加一个店铺的营业额，除了吸引尽可能多的顾客，增加顾客的交易次数之外，提高单笔均价也是一个非常重要的途径。

8。客单价:客单价=总业务量/下单客户数客单价的本质是每个客户在一定时间内消费的平均价格。我们单纯看订单数量而不看价值，也要看客单价，因为对于门店来说，最终衡量的一定是综合收益和效率(ROI，投入产出比)。

假设昨天，我的店铺总成交额为15000元，有效订单数为200单，客户下单数为150单。然后昨天我店订单均价= 15000÷200 = 75元，我店客户单价= 15000÷150 = 100元。

9。人均价格:指每人每次的平均实际消费金额。外卖平台上店铺展示页面显示的每家店人均价格，是平台通过智能大数据分析得出的每家店近30天或一定时间内的人均实际消费数据。这里的人均价既不是单一的均价，也不是顾客的平均单价，而是系统根据每个订单中的相关内容判断有多少人使用(系统根据订单中的套餐类型、需要的餐具数量、主食量等进行综合判断。)从而综合计算出人均消费金额。

10。Store collection :用户添加新商店关注的总次数。在外卖平台，我们指的是集合店的顾客数量。

十一。客户回头率: 购买两次或两次以上的客户数/自该日起30天内购买过的客户总数。月度数据是指当月购买两次或两次以上的客户数/购买的客户总数。还可以计算季度数据、半年度数据、年度数据等。，可以根据自己的产品生命周期来计算。在外卖平台上，可以按月、按季度计算客户回头率。

12。重复购买率/重复下单率:重复购买率是指30天或一个月内的数据。自该日期起30天内，(任何客户首次购买的所有购买量)÷客户购买总量。每月计算是当月(任何客户首次购买的所有购买量)÷客户购买总量。采购数量也可以由订单数量定义。也可以按季度、半年、年等计算。，或者根据自己的产品生命周期。重复订单率是指外卖平台上某个单位时间范围内的重复订单客户数/总订单客户数得到的数据，而重复订单客户数是指某个单位时间范围内下单两次及以上的客户数。

十三。重复下单的客户:在本店一定时间内下单> = 2次的客户。

14。新用户:新用户分为平台新用户和店铺新用户。对于平台的新用户，平台一般会承担相应的费用，比如设置新客户，首次使用银行卡支付最高减免X元，因为这不仅给店铺带来了新用户，也给平台带来了新用户。新店用户降价X元，一般由商家承担，因为这基本上是商家自己定的活动，目的是给商家所在的店铺续租。店铺的新用户不一定是平台的新用户，但平台的新用户必须是用户购买的店铺对应店铺的新用户。新用户降价无门槛，无论订单金额多少都可以享受。

15。即时宝:相当于用户购买的即时配送保险，这部分费用会在平台和商家结算时扣除，因为保费是客户应该给美团外卖平台的，而不是给商家的。如未按时送达，JIT宝的赔偿由美团外卖承担，赔偿费用由美团外卖支付至客户账户余额。这项业务是平台与专业保险公司的合作，旨在提升用户体验。

16。有效订单数量:商家收到订单后未取消的订单数量。

十七。无效订单数量:已取消的订单数量。

18。ROI:投资回报(Return On Investment)，是投资回报的简称，是指通过投资应获得的价值，即企业从一项投资经营活动的投入中获得的经济回报，其最终目标是以尽可能少的投入获得尽可能多的利润。ROI=利润/投资× 100%。

在互联网领域，我们也称之为投入产出比。很多时候我们简化一下，就是在付费推广中，ROI=花费金额/新销售额。比如昨天我推广，350次访问消费200元。昨天我店客户数402，店内客户数1407，订单转化率30%，实付客单价29元，近90天客户平均购买次数1.5次。那么这个时候我就需要搞清楚黄金的推广给我带来了多少新的销量。新增销售额=拜访提升客户数*订单转化率*实收客户单价*客户近90天平均购买次数=100×30%×29×1.5=1305。那么ROI=200:1305=1:6.525

注:到访客户数=到访客户数÷(店内到访数÷店内客户数)=350÷(1407÷402)=100

因为这里的订单转化率是计算出的下单人数和进店人数的比例，所以我们要通过昨天的点金宝促销算出大概进店人数。在这里，我们只能根据昨天每位顾客进店的平均次数来计算通过点金宝的推广而新增的进店人数。实付客单价(以美团配送的门店为例)=用户支付金额-用户支付的配送费用+美团活动补贴 近90天平均客户购买数=近90天完成订单数/近90天单笔客户数近90天的时间范围是因为在外卖平台上，一旦有客户超过90天没有再次下单，该客户下单的概率在广告ROI的计算中，在计算它带来的新增销售额时，不仅要衡量它直接带来的交易额，还要衡量它带来的长期销售额增长，即它带来了多少客户，一个客户平均贡献了多少订单，每个订单贡献了多少实缴额。

ROI临界值=1:实收收入/毛利。

如何用ROI来判断你的投入产出是赚钱还是亏钱？

比如昨天我的推广成本是200元，带来了1305元的新销售额，其中食品成本655元，平台扣款成本261元，最终毛利389元，那么ROI临界值就是1: 1305 ÷ 389 = 1: 3.35。也就是说，付费推广带来的新增销售额是广告费的3.35倍，所以这个推广是赚钱的。

总结:ROI越高，推广效果越好，效率越高。这本书的整体效率(ROI，投资回报)是指如何通过大数据和合理科学的运营方法，提高外卖的综合效益和收益，使投资回报得到优化，更好地实现。

19。平均购买频率:指单位时间内(日、周、月、季、半年度、年度等)每个客户的平均购买次数。).平均购买频率=(历史交易订单/历史订单)÷单位时间。在具体分析中，可以做进一步的细分分析，比如平均单位时间购买次数不同的用户的比例分布，或者不同客户群体单位时间平均购买频率的分析等。

假设美团外卖平台上一家店总开业时间为6个月，订单累计成交6万单，客户累计成交2万单，那么客户月购买频次为(6万÷ 2万)÷ 6 = 0.5次，季度购买频次为(6万÷ 2000) ÷ 2 = 1.5。

20。点击: 点击次数，用户通过点击广告访问广告主的网页，称为点击一次；在美团外卖平台的付费推广中，是指店铺在推广位置被顾客点击的次数。一般同一设备在一定时间内多次点击只充一次电，一天最多充3次。点击量是评价广告效果的指标之一。

21。CTR : 点击率，点击率，广告被点击的次数与广告被浏览的次数之比，即点击数/印象数；；如果这个页面被访问10000次，页面上的广告被点击500次，那么CTR就是5%；在美团外卖平台，以订金推广为例。在计算点击率的时候，我们可以用访问次数除以曝光次数。假设昨天一天的访问量和曝光量分别为300和3000，那么点击率=300÷3000=10%。CTR也是评价广告效果的指标之一。

二十二。CPC : 点击成本，即每次点击成本，即每个用户为广告的点击所支付的成本；在美团外卖平台的付费推广中，是指店铺通过付费推广为每次访问支付的价格，以及实际扣除的费用

二十三。CPM : 每千印象成本；广告商为展示其广告1000次所支付的费用；如果横幅广告的单价是10元/CPM，就意味着每1000个看到它的人就有10元；以此类推，每10000人看到它就是100元；CPM是评价广告效果的指标之一。

24。CPS :每笔销售成本，根据实际销售的产品数量折算广告金额，即根据每笔订单/交易收费的方式。站长可以从每一笔成功的交易中获得佣金。如:(淘宝客、社群推广、微博分享销售等。).

25。RTB :(实时竞价)实时竞价是一种利用第三方技术对每个用户在数百万网站上的展示行为进行评估和竞价的竞价技术。在美团外卖平台的付费推广中，如金牌推广、搜索推广、钻石展位等。，展示排序是根据本期商家的竞价和店铺的综合质量得分实时竞价进行的，展示排序位置会实时变化。建议每隔15分钟观察一次关键分娩期。

二十六。UV值:表面上看是用成交金额/UV的意思。你可以看到每一个流量给你带来的销售额。但实际上，这是电商平台运营逻辑中一个非常重要的数据。从单店的角度来说，我的UV值越高，我自己的转化率和客单价越高，我就能卖的越好。但对于电商平台来说，UV值是电商平台流量分布的重要指标。现在假设同一品类有100家店，UV值20元，UV值2元。按照零售逻辑，我们要把20块钱的流量全部给那个店，这样才能最大化我们的营业额。但如果从平台整体考虑，这种分配是有问题的。这样做的直接结果就是强者越来越大，无法良性地用有限的流量养活整个盘子。所以在分配平台流量时，除了UV值还要考虑公平公正，保证所有店铺和商品都有曝光机会，广告策略，商业策略，用户体验等因素。UV是unique visitor的缩写，指的是通过互联网访问和浏览这个网页的自然人，可以理解为美团外卖平台的到店访客数。

例如，A的店铺最近30天的实缴金额为10万，到店人数为2000，其UV值= 10万/2000 = 5。B的店铺最近30天的实付金额为80000，到店人数为4000，那么它的UV值= 80000/4000 = 2。在同一个资源位置上，假设这个资源展示位的UV在每天10000左右，那么当这个资源展示位给A时，它的日成交量大概是10000×5 = 50000，当这个资源展示位给B时，它的日成交量大概是10000×2 = 20000。

27。日预算:商家愿意为日常推广支付的费用上限。当日常促销费用消耗到费用预算时，促销将在当天自动暂停，并在第二天开始。

。推广出价:商家每次访问愿意支付的价格，实际扣费< =出价，出价越高，商家同等质量的情况下越容易获得排名靠前的推广位置。

。互斥优惠券:指不与外卖店满减、打折、二次半价优惠共享的店铺优惠券，称为互斥优惠券。在店外优惠券中创建互斥优惠券，通过店外优惠券和招揽顾客宝贝的方式推送给未到店的用户。

30。CRM : 客户关系管理是指企业利用CRM技术来管理与客户的关系。在不同的场合，CRM可能是一个管理术语，也可能是一个软件系统。CRM，俗称CRM，是指利用计算机自动分析销售、营销、客户服务和应用的软件系统。其目标是通过提高客户价值、满意度、盈利能力和忠诚度，缩短销售周期和成本，增加收入，并为扩大业务找到新的市场和渠道。在移动互联网中，我们通常喜欢把会员营销和会员管理称为CRM。

31。留存率:在互联网行业，在一定时间内开始使用该应用，并在一定时间后继续使用该应用的用户，被视为留存用户。当时留存用户占新增用户的比例就是留存率，每单位时间(如日、周、月、季度等)都会统计留存率。).顾名思义，留存指的是“留下了多少用户”。留存用户和留存率反映了应用的质量和留存用户的能力。在外卖店的运营中，我们讲的留存率，更多的是指单位时间内店内非流失用户的比例，反映的是店内用户的粘性和老客户维护的有效性。

32。ERP:企业资源计划系统，一种供应链管理思想。企业资源计划是指以信息技术为基础，以系统的管理思想为企业决策者和员工提供决策操作手段的管理平台。在中国，ERP所代表的含义被扩大了，企业使用的各类软件都被纳入了ERP的范畴。它跳出了传统企业的边界，从供应链的范围优化企业的资源。它是基于网络经济时代的新一代信息系统。在移动互联网中，我们通常将企业自己开发的一些管理软件系统、saas系统统称为广义的ERP系统。

33。LBS:基于位置的服务(Location Based Service)也是O2O市场非常重要的一部分。在我们的手机里打开位置后，可以收到很多LBS服务，可以基于LBS做很多事情，比如给你推荐周边的餐厅。LBS包括两大功能，可以借助互联网或无线网络完成固定用户或移动用户之间的定位和服务功能。

例如，在外卖平台上，基于用户手机位置显示对应的可以配送到其所在地的店铺信息，并在收货地址栏中匹配用户订单已使用过且与用户当前手机位置最接近的地址，在用户确定无误且下单成功后进行配送服务。这一系列动作都是基于LBS的。

三十四。排水产品:祭祀产品。目的是吸引新客户，引流水分，促进其他产品的销售。

35。爆款产品:在某个店铺、某个商圈或某个城市非常受顾客欢迎的产品，其产品起到为店铺带来新产品/顾客/引流的作用，提高顾客订单转化率、店铺综合量和品牌在顾客心目中的感知价值。

引流产品和爆款产品的共性是:

1)都是店内热销产品。

2)都起到引流店铺，带动店铺销售的作用。

3)必须都是目标受众接受度比较高，好评度比较高，市场教育成本比较低的产品。

4)性价比相对较高的产品

引流品和爆品的区别是:

1)引流产品讲究绝对性价比，旨在刺激客户冲动选择点击购买，所以利润相对较低，有的甚至亏损。爆款产品要考虑利润问题。

2)对于综合类门店(SKU数量和品类相对较多的门店)，引流产品起到带动其他产品销售的作用，客户要完成收单的动作(达到最低发货门槛或者享受一定的全款优惠，或者满足一顿正常的用餐需求)。通过其他产品盈利，从而提高店铺销售额和综合收入。因此，此时此刻，引流产品不能是套餐产品或主食菜肴(如炒饭、面条、米粉等。)-因为这类产品的客户不太愿意收单，除非这类产品的原价没有达到最低发货价，否则客户会选择相对便宜的产品来达到最低发货门槛。但是，这里的爆款产品可以只是套餐产品，也可以是主食菜品。对客户完成下单动作没有太多要求，核心是促进下单量。

3)爆款产品的实际售价应处于店铺价格带的中间水平，并接近店铺人均消费价格，或套餐价格，以及单次均价。原因是爆款销售占比较高，实际售价对客单价和每单平均毛利率影响比较大。

4)针对某一阶段的营销推广或单品类门店的单量促销需求(如炒家店、烧烤店、红烧肉店等。)或者综合类店铺(SKU和品类相对较多的店铺)，引流产品和爆款产品的角色有时候是可以互换的。在产品打造初期，为了增加单量，以极低的价格推向市场。在这个阶段，它的作用是引流产品；当它的销量增加到一定时期，开始稳定，它的实际售价开始慢慢向上提升，直到合理售价，它的作用就变成了爆款产品。

36。场景产品:满足大部分顾客每天不同时间段(早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵)需求的产品。

三十七。订单产品:是指客户为了享受某项活动或折扣或最低起购门槛，购买一些有用的或喜欢的价格相对较低的产品。比如某外卖店做60减30的活动，小李用原价买了两件产品，总价50元，还差10元就能享受60减30的活动。那么这个时候小李就会选择产品(可以使用或者喜欢的价格相对较低的产品)加入购物车，补60元。单品的价值在于提高客户满意度，同时也起到提高客单价，提高综合毛利，刺激客户消费的作用。

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