“每年，这附近都有工厂倒闭，那些工厂正在慢慢变成仓库。”黄德华指着窗外的一条单行道说。
这是杭州萧山女装公园里的一条普通小路。这条路的两边有许多相邻的工厂。黄德华创建的拓荒者也位于这里。与OEM鼎盛时期起家的周边工厂相比，先行者有一些特殊之处。前两年外贸环境不是很景气，人口红利的逐渐消失让这些代工厂提前感受到严冬的寒意。新年将至，园区内部分工厂因为没有订单，提前关门谢客。与之形成鲜明对比的是，在先锋的工厂里，工人们正在加班加点，为明年的订单提前开工做准备。
也是服装厂，也入驻这个园区。先锋有什么区别？“虽然我们也接单，也做加工，但从最开始，先行者都是在网上做生意，和那些靠外贸订单的代工工厂有很大区别。”黄德华认为不同的基因有不同的做事方式，所以今天，结果是不同的。
误找细分行业。
这一年恰好是创始人创立基金会的第十年，也是黄德华离开工作岗位的第12年。
那时，黄德华是一家制药公司的销售代表。因为不喜欢当时的工作环境，他恨不得找一份新工作，彻底逃离医药行业。但是他不知道自己以后想做什么。一个偶然的机会，黄德华在CCTV-4的“照亮整个天堂”栏目中看到了台湾省的一种新印刷技术，并了解到北京已经有这样的机构来培训这种工艺。心血来潮，黄德华去了趟北京，花了6000元进行培训。回到杭州后，他顺手花了28000元在学院路开店，开了一家个性化热转印店。
令人失望的是，烫金店刚刚开业一个月，黄德华发现这样下去赚不到钱了。受当时技术的限制，印刷非常复杂，成本高，耗时长，但街边的店铺却很少吸引客流。一件烫金t恤50元，一天两单才赚100元，生意根本维持不下去。三个月后，店面被拆，黄德华搬到了职工路板块下的一家图文店，一边做平面设计生意，一边继续做一些烫金。
经营一家图文店，有很多时间接触电脑和互联网。在空业余时间，黄德华还试图在程心、淘宝和百度上发布印刷信息，以吸引业务。谁知，这一尝试，反而找到了线下没有的市场。越来越多的客户通过互联网来黄德华制作印花t恤，尤其是那些想为公司制作文化衫的B类客户。他们经常会做一个几十件甚至上百件t恤的大单子。黄德华还记得，湖南的一个县旅游局在网上找到他，一次订购了500件印花t恤，这是一个很大的单子。然而，在那个时候，黄德华根本不知道如何做衣服。他跑遍了杭州，终于在三宝找到了一家加工厂。他不情愿地完成了订单。我们厂的印刷质量不好，客户也没说什么，但这件事给了黄德华一个启发:网上和B类客户做生意，可能是一个办法。但是长期找工厂加工肯定不行，还得自己做。
好在打印技术主要靠人力完成，投入不大。一台印刷机也就一万左右。因此，2007年底，黄德华关闭了街上的图文店，在转塘开了一家印刷厂。公司搬进了租金更低、环境更好的写字楼，专门做线上业务，为客户定制印花t恤。
还是品牌订单？
通过程心和淘宝等平台，黄德华的印刷业务进展顺利。2008年，黄德华还开设了一家服装厂，在控制供应链方面向前迈出了一大步。同时，黄德华还注册了探路者和真彩印象两个品牌，希望这些品牌将来有一天能派上用场。但对于如何做品牌，黄德华并不清楚:“那时候注册品牌就意味着要有品牌，我是学化学的，我的合伙人是学生，我们对服装行业一点概念都没有，更别说怎么做品牌了。”
正是因为对行业的无知，先锋们在2012年遇到了最大的危机。当时工厂发展不错，想向品牌方向靠拢，主要在天猫。既然要做品牌，品类就不能只停留在原来的定制印花t恤上。于是公司招聘设计师，组建团队，成立制版室，拓展羽绒服、夹克、裤子等品类。林林林林总总，现金近800万。然而，巨大的投入并没有得到回报。因为不了解服装行业，对天猫也不熟悉，所以销量一直没有起色。与此同时，黄德华致力于工厂的生产，定制t恤的原有优势反而被放弃了。
眼看资金不断消耗，销量却上不去，黄德华担心自己的白发。人在谷底的时候，一般都会回到原点开始思考，冷静下来。黄德华开始重新思考自己和工厂的处境:“当时，首先可以肯定的是没有足够的资金。没钱什么都做不了，羽绒服，皮夹克。而且说实话，定制之外的这些东西我真的不懂。但我知道一件事，一件文化衫。”在一次痛苦的经历后，黄德华决定重新拾起看家本领。“只要t恤做得好，说不定就能起死回生。”
事实证明，直到今天，拓荒者依然靠定制t恤盈利。15年仅零售就有100多万件t恤售出，粗略按每件40件的价格计算，等于4000多万的销售额。那么，品牌该不该做呢？还是要。
现在，黄德华将公司的业务重心分为两部分:一部分是品牌成衣，主要在天猫上运营；做一块定制，把主力放在1688。借鉴以往的经验，我们可以定制这个业务，只做三个产品:t恤、毛衣、帽子。黄德华认为:“我们可能对服装没有那么深刻的理解，但经过这么多年的历练，我们对定制t恤的理解比别人更深刻。所以要定制这一块，我们只做这三个产品，其他的都不做。”与此同时，黄德华希望让定制成为一个品牌。未来定制的品牌会逐渐脱离先行者。新品牌的名字叫“兄弟频道”。
“以前觉得做品牌可能什么都有，现在觉得就算是做加工，也要有品牌效应。千万不要比价格，或者提供有价值的东西。”黄德华说。
电商出身，唯快不破。
在刚刚过去的2015年，探路者在1688上收获了超过2000万的销售额。总结经验，黄德华认为，专业、速度、高质量是在平台中脱颖而出的关键，而速度块则是长期处于电商环境中的先行者的特殊能力。
“速度是电商渠道倒逼产业升级的要求。为了满足这一要求，我们做了大量工作。”黄德华说，因为他经常在1688平台上做活动，所以他有能力同时印刷和销售。在开拓者的仓库里，常年存放着60多万件裸胚t恤。如果客户下了订单，他们可以随时打印。工厂日均产能在6000件t恤左右，高峰时能达到12000件。
为了更快的完成订单，对供应链的控制尤为重要。目前全公司拥有16000平米的厂房，其中10000平米的厂房是专门定制的。接到订单后，生产需求会被分配到各个生产部门。生产部门分为几个部分:采购部负责采购面料和纱线，绣花印花车间负责加工，织造和染色放在外包工厂。每年要做400多万件的货，用我们自己的工厂是远远不够的，所以有一个稳定的外包工厂很重要，这个工厂只能通过时间不断的磨合。
让黄德华印象最深的一次经历发生在11年，1688年公司接到一笔价值600多万的大订单，对方要求工厂在一个月内完成15万件t恤的生产和印刷。当时整个工厂的产能远不如现在，最多只能生产5万件。任务重，时间紧，临时工厂都是习惯代工的大厂，做事态度官僚，让人完全放心不下。怕贴牌厂出质量问题，黄德华每天只睡5个小时，白天跑去印染厂，晚上回厂里盯着印花，好按时完成生产。
那次经历让黄德华加强了对供应链的控制。对于好的供应商，要用各种手段扶持，给他们更多的订单。同时，工厂应该有几个备用供应商，以便在紧急情况下有合适的选择。当然最重要的是公司本身的订单量要上来。量大了，工厂的配合度自然就高了。黄德华认为仅有价格是不够的。又快又好是工厂的核心竞争力。目前很多传统外贸工厂对电商渠道“快”的要求反应太慢，机制比较官僚。所以电商一上来，这些工厂就跟不上了。相反，因为先行者生于电商，长于电商，所以对“快”的理解更深刻，更能知道客户想要什么。
你还是要能做到。
作为1688的9年老店，黄德华对1688的定位是做大定制订单，这也让他回归了一个工厂的标准。谈及1688和天猫的区别，黄德华感触颇深:“1688的属性和天猫很不一样，运营方式也完全不同。”
目前探路者1688运营团队有6个人，都是客服和销售。由于1688的批发性质，客服不可能只在这个平台上在线聊天，回答问题。其实1688的客服已经很大程度上承担了传统批发业务员的职责。先锋的1688客服不仅要在销售前帮客户协调好每一个细节，还要在接单后下工厂协调生产，跟进直至出货、收款、成交。
据了解，拓荒者从1688获得的用户主要有几类:外贸公司、小品牌客户、线下区域品牌、小电商等等。其中大客户的销售额占60%左右。因此，黄德华认为工厂必须有一定的能力来满足这些大客户的需求。“我们有10年的经验，所以我们仍然有能力成为制造商。三五万块的衣服，我们三天就能做完。”当然，很多同样的工厂也在做着先行者一样的事情，但黄德华认为，供应链的磨合是需要时间的，不可能一蹴而就。同时，一件t恤根据面料、剪裁、颜色的不同可以有很多变化，如何搭配最好主要看经验。在这两点上，先行者的优势还是很明显的。
但相对于之前的粗放式发展，1688年日益精细化的运营要求也给拓荒者带来了新的挑战。2016年，小品牌客户将是公司的重要发展目标。通过分析这些客户的情况，先行者会评估他们是否有发展潜力，帮助他们找到自己的位置。今天的小客户可能就是明天的大客户。比如，目前工厂的一些定制客户来自线下区域品牌。这些品牌在某个区域可能有十几家店，盘子小但销量好。而这些品牌正是先行者们未来要重点打造的。
2010年，先锋就职于知名淘品牌服装天成。当时服装天成还是先锋的不知名客户之一。由于种种原因，先锋队在两年后放弃了与他们的合作，黄德华也用“错过”来形容这段经历。然而，六年过去了，先行者们还是想靠定制找到下一件“天然衣服”。或者说，1688近10年的商业经验，让开拓者们自己成为下一个“天然衣服”。
