生产|创业的前线

作者|冯玉

编辑|鸡蛋大师

800元可以赢一台iPhone 11 Pro Max。它闻起来好吗？

欢迎来到二手3C交易江湖:在这里，一部九成新的iPhone 11 Pro Max售价比官网便宜3000元。以超高的性价比获得几乎一样的消费体验，是二手手机交易的魔力。

在这神奇的背后，我们可以明显感受到资本热切的目光。近日，闲置二手交易平台宣布获得GBA大湾区基金和清悦基金投资，总额3.9亿美元。

二手3C产品是它的王牌，它以不规范的交易而闻名。

以前，在黄牛和回收作坊当道的时候，二手3C产品的交易还是容易“踩坑”的灰色生意。当转转、闲鱼、回收宝用互联网的方式拆解了二次手机回收行业的产业链，手机回收的业务开始变得相对透明，巨头们终于接下了闲置二手3C交易的流量业务。

随着国内互联网巨头开始警惕监管带来的风险，平台型经济企业也开始受到更多的审视。

作为一个以C2B2C模式为主旋律的闲置物品回收平台，能否将二手手机的回收废品带到阳光下？当5G商用势在必行的时候，存量市场的二手4G手机将何去何从？

脱胎于58同城二手渠道，最早采用C2C平台模式，即匹配个人买家进行交易。

而二手手机交易基于信任的属性，使得线上平台不得不寻求与供应链的合作，掌握流量之外的渠道自主权。

2020年5月，转转战略合并二手手机B2C交易平台，找到了好机会，后者继续保持独立品牌发展。此次合并也帮助转转进一步拓展二手3C领域的B2C市场。

转转集团CEO黄伟也表示，合并后，公司将进一步巩固线上二手手机用户交易第一的地位，同时将成为二手B2C第一，线上C2B第一。至此，一只估值超过18亿美元的科技独角兽诞生了。

现在用户可以在网上买卖手机，平台扮演的是“中介”的角色。例如，转转将在2020年推出“酵母服务”。经官方检验，YEATION内80%商品为新售出，享受7天无理由退换货和一年保修服务。

“反过来，‘酵母化’渠道的产品相当于自营平台。”转转线下回收店员工刘洋(化名)告诉《创业最前线》。

图/翻App首页

除此之外,“自由市场”充满了个人卖家。

如果买家不信任个人卖家，可以在下单时勾选“检验服务”并支付检验费。卖家会把货物送到平台的检验中心，平台会出具检验报告。只有消费者满意了，平台才会发货。

而卖家想在平台上卖手机，为了获得更高的回收价格，可以在周边做估值销售，也就是“保底销售”服务。在转让担保承诺中，包含“平均比回收多卖35%”、“平台托管”、“24小时上架销售”等字样。

图/转账App

“比如你的手机回收价格是1300元。如果进入‘保卖’计划后平台人多，交易价格会提高到1500元，然后平台会扣除6%的手续费。”刘洋说。

对于同一个配色款，线上线下的估价并不完全一样。

以笔者手持的256G iPhone 8 plus为例。除了屏幕有轻微划痕外，其他功能都没有使用问题。转线下的店估计1300元。线上“保卖”估价1555元，含142元万能加价券。退出邮寄页面后，“保证出售”页面出现了“最高售价2456元”的标志。

图/转账App

值得注意的是，网上保底发售只卖初估。具体来说，要把产品送到检验中心进行检测，然后再进行评估。最初的估价不一定等于交易价格，但更高的“保证出售”估价无疑会吸引更多的卖家。

这种“套路”也为弯道贡献了源源不断的流量。

转账数据显示，2021年2月27日，集团自有平台手机日收货量超过15000单。此外，在《2020二手交易服务白皮书》中，转转集团2020年收入比2019年增长超过200%。C2B2C模式下，年检服务订单同比增长219.04%。

从这些数据来看，似乎转让的二手交易业务迎来了发展的黄金期，这背后是人们对二手产品的消费观念正在发生变化。

“比如一部二手iphone12，和全新的差不多，只需要一盒一线，1000块钱还能便宜点。很多来源都是白领年终奖抽取的礼物。”在刘洋看来，第二款手机肯定是性价比胜出。

消费者出于消费能力的考虑，购买更多的二手机。

李对《创业前线》说，很多时候新手机和二手手机只有几百块钱的差价，但还是有人愿意买，因为觉得二手机和新的一样。“1000块钱可能不多，但对有些人来说，可能是他们半个月或者10天的工资。在消费能力较差的群体中，购买二手手机的普遍心态是‘用最少的钱体验最好的功能’。”他补充说，如果1000个人中有一个人会买两部手机，这已经是一个基数足够大的消费市场了。

一方面，下沉市场的用户成为中高端二手机的“接收者”，另一方面，手机厂商通过“以旧换新”的套路，彻底盘活了二手机存量市场。

客观来说，消费者将第二部手机卖给厂商或平台，可以获得一定的代金券和补贴，然后以更低的价格换取新机，显然是一笔划算的交易。

对于手机厂商来说，5G手机对高端的冲击存疑，对消费者的吸引力有限。所以短期来看，“以旧换新”可以留住老用户，缩短他们的更换周期，增加更换频率。这是一种变相促销的手段。

IDC发布的报告显示，2019年，全球二手智能手机出货量达到2.067亿部，而2018年为1.758亿部。预计到2023年，二手手机出货量将达到3.329亿部，年复合增长率为13.6%。

随着第二部手机出货量的快速增长，相比以往黄牛检测手机时拆解零件的灰色地带，互联网时代的回收“套路”已经变得不可预测。

在微博上，有很多用户在周边卖机时估值很高，但在成交时却被平台压了下来。

图/微博

是平台故意用高价吸引消费者，还是用户与平台存在认知偏差？

“这种情况在二手手机的寄售服务中很常见。”3C二手回收行业观察人士连生(化名)告诉《创业前线》，“平台检测人员无法当面指出手机存在的问题，消费者通常会在网上进行估价，获得一定的心理预期后再发货，但在交易中，很可能是工作人员通过电话表明手机存在哪些问题，这样的问题消费者可能不会注意到。”

这也变相证明了二手机在线回收的高门槛。

“网上回收销售是有门槛的。送手机，通过网络交易，需要强大的信任基础。消费者会担心，把手机寄给你却拿不到钱怎么办？”李对说道。

另一方面，压低价格似乎“情有可原”。

“有些平台会把第二部手机的回收价格估得很高，因为他们的回收团队有KPI审核。按照整个团队的毛利，需要抬高价格水平，卖家才会把手机发给你，然后通过‘找茬’的方式试图压低价格，所有利润都是从较低的价格‘压’下来的。”李对说道。

在这个过程中，有的卖家会要求把手机寄回去不再卖，但有的卖家怕麻烦就直接卖了，利润就在这里。

但是，二手机的不规范也让回收商家很难做到绝对公平。比如有的消费者还会给转转贴上“平台检测不专业”、“手机情况与检测报告不符”等标签，这也在一定程度上影响了转转的口碑。

图/微博

目前大部分回收厂家和平台还是采用人工验货，而人工验货意味着不确定性。“每个人的标准不一样。比如一个试飞员看到比较旧的手机，偶然看到比较新的机子，就会打高分。同一个团队可以实现小规模的标准化，但不同公司之间的标准会有很大差异。”李对说道。

在更极端的情况下，很多消费者从有问题的渠道购买机器，比如翻新机，这也是检测结果与消费者预期不一致的重要原因之一。

“二手手机交易只能满足一部分人，但不可能满足所有人。”李对补充道。

换句话说，商业的本质还是供需双方的博弈。博弈的背后，必然有一方要放弃部分利益。

虽然传统黄牛交易的时代已经过去，但在这个供应链极度不规范、不稳定的二手手机交易市场，暗潮涌动才是常态。

比如短期内，价格战仍然是行业内与用户竞争的主流方式。

笔者对比了转让和爱回收的线下店。两人都把同色手机估价在1300元。唯一不同的是，转转会根据不同的活动给予价格优惠，而爱回收的以旧换新会给予几千元到几百元不等的价格补贴。

图/手机估价(左)和回收补贴规则(右)

“市面上的玩家都很关心朋友和商家，手机价格也越来越透明，所以回收价格只有细微差别，补贴政策也不一样。”连生说。

“早期有不同平台之间的比价，因为要抢资源，但市场竞争最终让客户受益。”刘阳如是说。

但是平台之间的竞争也给小微商家留下了生存的空间空——一些小作坊和黄牛可能会开出比平台更高的进货价格来吸引消费者，但同时也给消费者带来了潜在的交易风险。

“目前行业内价格战，很多消费者对价格还是比较敏感的。毕竟二手交易的本质就是要便宜。”李对说到了“创业的前沿”。

此外，在李看来，大平台的口碑有时可能不如小商家。比如一些大平台经营压力大，融资前需要扩大规模，提高利润，而小平台只要信誉好，有固定的客户群，就没有那么高的经营风险。

值得一提的是，在3C领域备受关注的信息泄露问题，在“后黄牛时代”也有了新的解决方案。

联盛向《创业前线》透露了一个有趣的细节。大部分用户会说自己很关心信息安全，但是自己回收的手机很多基础数据都没有被删除。

至于信息披露本身，是一个划算的操作。

“恢复一部出厂设置的苹果手机的数据可能要几万元，商家没有类似的需求和动力。”李说，恢复手机数据不仅昂贵而且非常困难。偶尔网上也会有一两条泄露的消息。其实用户根本不需要过度恐慌。

目前，除了共同克服行业问题，二次手机回收市场也出现了巨头各自为战的现象。

再看二手回收平台，一种是流量驱动的C2C模式，以M&A前转后找好机为代表，另一种是供应链驱动的C2B模式，如爱回收、回收宝等。

巨人已经开始站队了。腾讯背后站着掉头和求美机，闲鱼和回收宝属于阿里系，而京东。COM的品牌是拍拍爱回收。

从玩流量生意到打造手机回收供应链，是目前平台布局的野心。在巨头精准的场景化流量“输血”下，玩家拼的不仅仅是价格，更是产品和服务的细节。

除了流量，如果不努力做到平台利润和客户利益的相对平衡，伤害了自己的声誉，可能是被甩在后面的第一步。

*本文标题图来自图片网，基于VRF协议。