在销售新手的业务过程中经常会出现一个非常有趣的现象:

销售新人经常给客户列标杆案例，给出的单子80%几乎都是中小终端客户。

这是什么意思？

这说明新手销售可以很好的维护中小客户的客户关系，但是大客户太少，很少有案例可以作为标杆。

而销售专家或业绩冠军，他们所负责的大部分客户群都是大客户。

这也是大部分销售新手经常遇到的问题——很难连接大客户，也很难维护大客户。基于目前的情况，他们第一时间倾向于支持中小客户；

但实际上，80%的业绩来自于20%的大客户。

可见，很多时候，表现不好，效果不理想，可能不是因为工作态度的问题，而是工作方式方法的问题。

为什么销售新手往往会寻找中小客户作为自己的标杆客户，而不是一些区域核心大客户？

误导新销售玩家的原因是什么？

目前中小客户往往会遇到业务问题、团队管理问题、资金问题等诸多瓶颈；

这时候这些客户的“求生欲”也更强，希望得到平台的支持和帮助，获得更好的资源。这时候如果销售新手接触，一般很容易合作洽谈。

但是，大客户自己也在做很多生意，占据了谈判的优势。况且他们还有很多渠道和资源，疲于应付促销战和价格战，业务繁忙。这个时候，基本上他们已经没有耐心和精力去接待一个新手业务员了。

这时候很多销售新手去拜访大客户，却往往失败。几次下来，销售新手越来越没有信心和大客户打交道，转而支持中小客户。

当新销售人员拥有一批中小客户资源时，他们可能会把80%的时间、资源和精力花在中小客户身上，而不是20%的大客户。

一、中小客户问题多，容易解决；

其次，中小客户需求高，渴望解决自己面临的问题，面对面交流的机会更多。

但这样一来，太多的时间和资源花在中小客户上，而相对较少的时间和资源花在挖掘大客户上；

这会面临什么样的结果？业务员可能会陷入“客户资源很多”，但是看不到销量的增长，企业业绩的增长会变得很平缓。

那么如何知道销售新手之间的客户资源对接有没有不平衡呢？

这时，在日常销售工作中，就需要规范日志表格的填写。例如:

业务员白天拜访客户，晚上需要填写客户拜访日志表，内容包括时间、拜访客户数量、洽谈的业务、投入的资金、取得的成果；

所有信息都需要如实填写，最后统计结果，对比每个客户的访问量、投入成本、销量等数据。

这样我们就可以清楚的知道哪些部分的客户在拜访客户时会花费更多的时间和资源，哪些部分的客户更有可能带来新的业绩增量。

做好客户分类和投资比例，可以更好的规范销售流程和方式。

不同类型的客户对企业绩效的贡献和价值完全不同。

绩效销售冠军都知道销售二八定律。80%的销售额和利润来自20%的大客户，另外20%的利润来自普通客户。

可见，对于一个企业来说，要实现业绩的高增长，就必须推动团队挖掘更多的大客户，这是企业的主要利润来源，也是企业经营的重点。

这个时候，对于大多数销售人员来说，想要成为销售之王，提升业绩，可以参考以下三种方法:

(1)做好客户分类管理和分级管理

在业务的压力下，企业非常重视终端的销售。于是，新销售人员经常和终端客户打交道，比如协助经销商做好宣传推广，协助分销配送，处理终端客户的问题。

这时候我们不妨将终端客户进行分类，做好分级管理。对于一些潜在的大客户，可以先做好客户关系的维护。

(2)提供差异化的服务和管理

销售新人首先要认识到大客户对企业的重要性。经营大客户可以扩大区域市场的销售。为了维护好大客户，他们必须提供差异化的个性化服务，以满足他们的个性化要求。

比如在新品发布、产品策略、推广政策、宣传推广工作中，帮助大客户进行战略布局，成为大客户的顾问，帮助大客户实现业绩高增长，打造区域标杆客户，实现长期合作。

(3)支持中小客户成为大客户

销售新手可以对现有的客户资源做一个详细的评估，包括资金、资源、团队能力、渠道等。通过对这些因素的评价，可以筛选出潜在大客户的重点支持对象。

这时候销售新手可以通过向总部申请，获得相应的资源支持和渠道支持，让一些客户潜力大的中小终端客户先发展起来，再为企业树立标杆。毕竟大客户的业务其实是从小到大，通过一步一步的成长积累起来的。

对于没有销售基础的销售人员来说，他们经常会焦虑地认为，有了更多的销售技巧，他们将能够与许多客户达成交易。其实我们缺少的是一套“把握客户关系和心理”的体验体系。如果不能处理好与客户的关系，再多的销售技巧也没有多大用处。

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