你是怎么在大学周边开餐馆做生意的？好朋友在外面开餐馆。商店在大学周围，主要是学生的生意。由于经营中遇到一些问题，学校放暑假，酒店回家的时候找我商量具体的问题，看看有什么好的建议。先介绍一下他们餐厅的基本情况。产品品类以干锅为主，干锅鹅翅只有一种，配清汤锅底，并加入一些成品凉拌卤菜和小吃。所有的熟蔬菜和冷冻成品丸子都是免费的。产品结构很简单，餐厅也谈不上就餐环境。大家可以想象一下当时的场景，随便坐。但是价格特别实惠。一锅鹅翅，锅底一小锅68元，够2-3个人吃。典型的是属于人均20元满座的餐厅，30元是不错的餐厅类型。它真的是一个午餐盒。因为卖的便宜，为了保证毛利，所有食材都是用便宜的冻品。反正主要客户是学生。只要够实惠，环境、产品、服务、体验几乎都能看懂。据报道，他们那条街上全是餐馆，其中一家是同类型的竞争对手，比他开得早。刚开始，他只是看到这家店做的不错，但是味道很一般，觉得自己的味道可以比他的好。这家店开了以后，他确实味道好了一点，环境也因为是新开的好了一点，但是老店经营比较灵活，利用我们学校以前的学生进入学生群体做推广，经常打折做各种活动吸引人，味道也不是特别差。虽然这家店开业后确实抢了一些客源，但没想到因为味道更好，涮菜免费(老店不免费)，生意特别火爆。现实是老店的生意大部分时间还是比他们好一点，但是他们家一般般，两个人都可以。这种状态保持了半年。今年暑假，老店开始不满足于这种状态，对店面进行了全面的装修升级。建成后直接比他的店高了一个档次。另外，老店有一个比较大的单店(老店整个店有四个门面，他的店是独立的，两个门面不挨着)。原本微妙的平衡瞬间被打破，他自己也觉得自己处于竞争劣势。我原以为如果味道更好，价格更实惠，我就能做老店，现在怕被老店打死(很多人觉得只要干粮味道好，生意就好。如果是这样的话，那么厨师的餐厅生意一定会很好！)。调整的前提是你不想在硬件和装修升级上大量投入。先说他自己的解决方案。由于他是两个独立的网点，他准备把其中一个改成烤鱼，通过增加差异化产品，带来新的客户和新的营业额增长点。其实这个想法没有问题，可能会起到一定的作用，但是我觉得单靠这个改变并不能解决他的店目前面临的所有问题。因为他认为味道好一点，产品丰富一点，价格便宜一点，但是他无法形成足够高的竞争壁垒，也就是面对老店无法形成竞争优势。我们分开来说，首先是味道。你我都用这些食材和调味品。你有信心做出大多数人都喜欢的与众不同的美味吗？食物的味道是主观的。你觉得好吃，别人也会觉得好吃吗？不一定；然后就是产品的丰富。虽然产品的丰富可以带来新的客户，但也带来了新的执行成本。新产品带来的利润能否覆盖新产生的执行成本？新产品会不会占据老产品的份额？也许到最后，可能是费力、费钱、无效；最后是价格实惠，大家都会说便宜做不好。便宜卖可以，但是“便宜”就等于“实惠”吗？如果因为价格便宜就用劣质原料，可以环境差，服务差，体验差。那么这种“实惠”应该就没有吸引力了吧！说说我的调整思路吧。总结起来就是“分析目标客户，找到核心需求，优化产品结构，做好价值体现，降低实施成本”。其实大家都会觉得这个想法可以放在任何一个餐饮企业身上，这是一个普遍的想法。针对他店的情况专门做的调整在哪里？的确，这些道理我们都懂，但具体到这家店，不仅需要具体分析，更需要具体落实。下面就来一一阐述。分析目标客户:也就是准备和那些人做生意。大学周边主要做学生客户的生意，也会有周边居民，但主要是学生。我们的核心主要是考虑这部分客户。这部分客户的特点是年轻人，钱少，爱吃，吃了玩，喜欢吃辣，口味重。这些人普遍消费水平不高，价格是考虑的主要因素，但也要兼顾质量和口味，然后才是环境和服务。找到核心需求:即明确学生用餐场景。学生很少有商务活动，下馆子就是和同学吃饭，和朋友吃饭。能吃得好(肉多)，吃得饱(分量足)是核心需求。味道不是不重要，只是相对不太重要，所以我们可以定位为不难吃。优化产品结构:他们店原来的品种是干锅鹅翅，配清汤涮锅，然后是冷冻的凉拌卤菜和小吃。因为品种太单调，凉拌卤菜卖的还不错，给我的感觉是被迫的选择。但是产品整体选择不多，品质感不强，价值感不高。优化的产品方案是增加干锅品种，达到3-4种选择；还有3-4个选择，增加汤锅的品类，以麻辣为主，清汤为辅。形成可单锅、双锅、干锅、汤和鸳鸯的多种产品组合，搭配素菜和丸子，用冷锅卤菜和小吃装饰，给顾客丰富的选择，打造精品干锅汤锅专卖店。从而进一步抓住客户的心智，吃干锅和汤锅是最专业最省钱的。做好价值体现:就是让顾客吃了之后觉得物有所值，物有所值。具体到学生群体就是要做到肉多，分量足。大家都会觉得便宜、实惠、有利可图并不矛盾。肉多，分量足，就算成本高，卖的便宜，怎么赚钱？表面上看确实矛盾，但放到学生群体的针对性分析中，也并非不可行。比如选食材的时候，选择市场上宰杀的新鲜白条鸡，一斤10元左右。如果用冻鸡的话，会便宜一点，但是土鸡和老鸡可能味道更好，成本更高。面对学生大量吃肉，我们选择白条鸡，菜价可以低点卖，优先考虑效益；面对商务客户口味优先，愿意为口味和消费能力支付溢价，我们选择鸡和老鸡，菜品价格会更高。比如用鲜猪肉做丸子汤锅，成本低。2-3人，3斤肉料加免费素菜涮，吃的好，吃的好。卖68元真的是人均一份外卖午餐的价格，也值了，不过还是有一点利润的。同时加入免费的素菜、小吃、水果、饮品，打造物有所值的价值感知。最后在设计菜单上，做好引流菜和配菜赚钱，整体算下来也是盈利的。降低实施成本:即减少不必要的成本和费用，以及不服务于核心战略的投入。所有费用都花在刀刃上，保持高效率。例如，增加烤鱼的种类不会为战略服务。需要单独投入人力资源，增加管理成本，投入设备。深度开发干锅和汤锅品种，既能在原有模式下运营，不冲突不干扰，又能服务于核心战略，增加产品竞争力。食品和饮料的品种越多越好。只有做好核心产品，利用有限的资源，才能以最低的成本形成门店的核心竞争力。另一方面，降低成本意味着增加利润，加大降价空，增强竞争力，不怕竞争对手价格战。如果你卖68块钱赚到钱，你的竞争对手可能正好断了本钱，先挂掉的也是他。低价卖不是本事，低价卖赚到钱才是实力。当然，从以上思路到具体实施还有很多需要具体化、细化、完善的地方，在实施过程中可能会重新调整，通过不断的解决问题，进化成一个强者。最近问开学后那边的情况。新装修的商店生意没有特别大的增长。估计菜品和商业模式都没有调整。但是他们店最后上了烤鱼，加了一些汤锅，营业额并没有增加。反而如我所料和原来的模式冲突了，正在调整。好在老店真的不算强，所以能挺过来空，双方生意继续维持原状。最后，良好的执行力和良好的商业规划同样重要。