来源:看零售的第三只眼作者:张思瑶

《用第三只眼睛看零售》获悉，之前被亏损加盟商投诉的钱阿姨，正在低调试水新的加盟商。

这类店铺内部称为“简易服装店”，目前正在江门、珠海、中山等地进行试点。与钱大妈的常规门店类型相比，主要有两点不同。第一，单店初期投入成本在15万元左右，比钱大妈常规单店30多万元低50%。第二，开店区域可以覆盖乡镇市场，如江门市大鳌镇、中山市沙溪镇韩云村等有加盟商开店的地方。

据当地招商合作相关负责人介绍，开店成本大幅降低，主要是因为“平装店”装修包装成本降低。加盟商可以按照店面面积计算装修成本，也可以按照钱阿姨提供的“套餐价格”进行合作，但总体来说都低于钱阿姨的正规店面类型。

其主要目的在于两点。一是下沉市场，包括江门、珠海这样的二三线城市和城市边缘区的“下沉”两个概念。用上述负责人的话说，“就是常规店开不了的地方和物业环境不支持的点可以评估开平装店。”

其次，降低加盟门槛，弱化投资风险也是钱阿姨推出平装店的一大考虑。一方面可以帮助钱大妈吸引更多资金实力相对较弱的加盟商，或者在加盟商总投入不变的情况下，降低单店成本，增加门店数量，从而增加门店密度；另一方面，平装店也有利于钱大妈弱化加盟商的顾虑，比如以“投入少，风险小”来弱化加盟商之前的亏损投诉带来的负面影响。

考虑到钱大妈曾计划在2021年完成除东北以外的所有地区的布局，“平装店”的推出不排除是钱大妈进军北方市场前的一次店式试水。

从单店盈利模式来看，降低开店成本后，同等营收下，加盟商盈利周期可能会缩短，乡镇物业租金也会相应下调，有助于加盟商提高综合毛利率，相对适合三四线地区的个人生鲜创业者。

对于钱阿姨来说，在加盟模式下，装修费用通常是总部重要的现金流来源。比如其正规门店的装修包装费用在23.68万元-32.88万元之间。钱阿姨的调整需要重新评估平装店业务线的营收模式。但如果提高开平装店的速度，钱阿姨也可能从商品涨价率和利润提取中获得更多收入。

但平装店是否会影响钱阿姨的品牌形象，还需要钱阿姨来评估。有业内人士评价“提高利润率不应该靠减少配置来完成。而且如果减不降效率，也会让加盟商质疑之前装修的虚高定位。”

钱阿姨开了一家“平装店”。表面上是降低了装修成本，背后其实是改变了运营逻辑。

《第三只眼看零售》从中山市一家已经开业的钱大妈“简易服装店”了解到，这家店开在中山市周边的镇上。这家商店的特点是有一扇油漆门。商店由一组肉柜、三组货架和两组冰柜组成。整体装修比较简单，比较接地气。

当地一位招商官员透露，“平装店”最大的变化在于降低装修标准，店铺位置租金更低，其他方面基本不变。

对比钱大妈正规店铺的招商手册上的信息，我们可以看到，钱大妈新店的前期投入是3万元，4万元的定金，开店材料，40平米到100平米的店面按面积划分的装修包装费，从23.68万元到32.88万元不等。那么以15万元的投资预算为基础，在加盟费和押金不变的基础上，平装店的装修和包装成本最低可以降到8万元左右。

一方面可以从下沉区域低于一线城市的装修材料、人员成本等方面压缩，同时钱大妈也需要一定程度的“让利”；另一方面，类似霓虹灯门头的材料减少到喷绘门头，也可以为加盟商节省成本。

但这种“减少”意味着钱大妈的简易服装店面临着与常规店不同的消费环境，这就需要钱大妈对单店模式进行重组。

从门店所在的商圈来看，目前平装门店都位于二三线城市和乡镇市场的边缘区域周围。这主要会降低加盟商的物业租金和人力成本。比如广州越秀区主街40平米的临街商铺租金为10000-20000元/月，而中山市50平米的钱大妈平装商铺租金为4000元/月。

但也意味着周边客户的消费能力还有待商榷。广州一位零售高管告诉《零售的第三只眼》，“不排除下沉市场中也会出现追求品质的客户，但从我们试水下沉市场的经验来看，对价格敏感的客户仍是主流。”

尤其是对于钱阿姨来说，她的平装店到现在还没有改变“分时折扣”的策略，这就有可能让平装店面临比正规店更大的经营压力，需要重新组织客户群结构。

例如，钱阿姨的总经理冯曾公开表示，“许多消费者会一大早就来购买更新鲜的产品。下午还有一些下班的消费群体。晚上是小区阿姨来捡便宜货。7点以后的消费群体并不是我们真正想服务的，我们会根据三波人群进行产品的合理分配。”

这意味着，钱大妈主要针对时间紧张，更注重便利性的都市白领。但平装店所在的区域和店铺的位置都意味着它不太可能吸引白领顾客，而是转向服务于乡镇社区的家庭主妇、叔叔阿姨等顾客。这类人群消费粘性低，价格敏感度高，可以说不属于钱阿姨之前针对的“消费升级”群体。

考虑到之前加盟商的流失反馈有一个主要原因，就是钱阿姨的“分时折扣”模式吸引了一部分顾客等到大幅度打折后才来店里购买。那么相对于常规门店，平装门店面临的这部分压力只会更大。

为此，钱大妈只是对平装店的装修进行了“减配”，尚未调整产品结构和营收模式，如果以统一的品牌形象经营，可能会面临一定的风险。

同时，从钱阿姨的整体运营来看，平装店也有不同于正规店的加盟模式。

一般来说，在特许经营模式下，企业总部的收入主要由一次性收入和长期收入构成。所谓一次性收入，包括加盟费、押金、装修费、店面材料等。长期收益主要是商品配送差价、店铺利润分成、品牌使用费等板块。

装饰和包装费也是公司总部的主要收入来源。“企业通常有长期合作的装修施工队伍，包装的价格肯定比卖场低，企业也会赚点钱。再加上零售企业给供应商设置的账期制度，可以说加盟商装修费是一笔不可小觑的现金流。”超市门店设计改造团队一位相关负责人向《零售的第三只眼》透露。

钱阿姨推出“平装店”，意味着至少在一次性收入的现金流层面，会有一个可观的下调。这意味着钱大妈后期平装店的收益分成和多开平装店“以量取胜”非常重要。

「平装店」能给钱阿姨带来什么？

首先是加入速度比较快。多位负责加盟招商的不同企业人士向《零售第三只眼》反馈，“今年加盟很难。”

其中疫情是首要因素，使得大部分人降低支出比例，收缩投资预算。体现在开店加盟上，这就导致了钱阿姨的加盟费，大概在30-40万甚至更多，成为很多人开店的门槛。再加上钱阿姨之前一直被投诉加盟商流失，她的店铺扩张压力增大。

其次，零售市场出现了很多业态，无论是社区生鲜品牌、便利店品牌、社区团购品牌等零售业态，还是饮品店、珠宝店等非超市业态，都在“抢夺”加盟商。依靠加盟店做规模的钱阿姨很难在2021年完成除东北外全覆盖的计划。

在这样的背景下，“降价”成了立竿见影的措施，钱大妈推出“平装店”也就不难理解了。

比如开一家钱大妈之前要投入40万左右，开一家温氏生鲜旗下的加盟店成本在24万左右，所以吸引了不同的加盟商。当钱大妈简易服装店的开店成本降到15万元，意味着钱大妈可以覆盖更多的投资级加盟商。

同时，相对于常规门店，平装门店对商圈和物业的要求更低，意味着有更多空房间可供选择，有利于钱阿姨增加门店密度。

从加盟商的角度来说，加盟商可以开两家平装店，而不是一家店的资金成本。有很多“超级加盟商”在钱大妈的体系里开了很多加盟商，也就是加盟了几十家店，年销售额过亿的头部加盟商。据了解，钱大妈销售过亿的“超级加盟商”大概有20-30家。那么钱阿姨就有可能通过平装店与他们加深合作，培养更多的“超级加盟商”。

在市场份额层面，多开店，下沉市场布局，也是很多零售商认可的突破方向。包括下沉市场品牌集中度低、竞争相对温和、消费抵押固定支出低、支出收入高等特点，都有利于零售业态的布局。

钱大妈现在在中山、珠海、江门试点，也有可能进入更多常规门店无法匹配的区域，以广州为核心，提升区域密度，进一步摊薄供应链成本，提高运营效率。

另外，《零售第三只眼》了解到，钱大妈其实是在形成三条产品线，以匹配不同的商圈环境。其中，正规门店针对一线城市白领客户的消费，投入成本最高；平装店主要面向三级市场和乡镇地区，第二位是开店成本，而以无人货柜模式运营的钱大妈“菜吧”项目也正在广州等地试点，投入成本最低，主要针对不适合开店的封闭社区的生鲜需求。

这不仅为计划布局全国市场的钱大妈贡献了更多可能性，也有助于资本市场提升评价预期。但多条业务线并行经营也意味着更大的经营风险，需要钱阿姨谨慎应对。[结束]