2021年以来，在索菲亚、欧派、顾家等头部品牌的引领下，整体定制成为各大头部家居企业争相主播的新赛道。

继2021年12月19日完成整体定制战略发布后，定制家居巨头索菲亚近日又有新招。2022年2月23日，索菲亚正式发布索菲亚整体橱柜，同时发布39800个整体定制套餐，引起业界热议。

泛家居圈创始人周中在谈到索菲亚的最新动向时表示:索菲亚整体橱柜的发布是索菲亚整体战略落地的关键一步。同时，索菲亚39800包的退出也进一步体现了索菲亚对全定制和全定制包的深刻理解。

根据鼎峰汇创始人杨峰等资深行业分析师的解读，对于刚刚实现年营收破百亿目标的索菲亚来说，完成橱柜品类后，整体定制有望成为索菲亚寻求营收增长的新引擎。同时，在现有强势渠道的加持下，索菲亚也有望通过客单价和获客效果的提升，迎来企业发展的新起点。

完成整套产品矩阵的关键拼图，

整体橱柜将大大增加索菲亚的市场份额

谈到推出整体橱柜的初衷，索菲亚集团副总裁杨鑫在发布会上表示，主要有以下两点原因:

首先，随着Z世代逐渐成为消费主力，厨房、餐厅、客厅逐渐演变为一体化空房间。相对于全屋定制行业从衣柜到全屋定制再到小家定制，一代又一代的不断演进，基于单品思维的橱柜定制长期以来发展缓慢，处于孤立状态。随着消费需求和消费环境的变化，行业急需变革，迫切需要从整体定制的角度重新审视和定义厨房空房。

其次，“无柜不成家！”整体橱柜的推出，意味着索菲亚在整体定制战略下，填补了全品类矩阵中最重要的一块拼图。

2021年12月19日，索菲亚发布整体定制战略时，首次定义了整体定制的内涵。她不仅强调了“衣柜门墙配电”的全品类一站式匹配，还提出了“衣柜、橱柜地板匹配、厨卫匹配、门墙匹配、门柜匹配、家具匹配、软装、电器匹配、风格匹配、品质匹配”的匹配

杨鑫在接受奥一新闻记者采访时表示，从整个定制战略深化的层面来说，橱柜是整个消费者层面的刚需，同时也是索菲亚企业战略层面的必要。

据了解，索菲亚从衣柜业务起家，长期专注于橱柜定制，对其他品类业务的辐射相对较少。橱柜业务不仅是索菲亚品类的缺失，也是索菲亚在流量入口层面的短板。

目前精装住宅是大势所趋，房企与建材、装饰、家居等相关行业的合作日益紧密。按照精装房的标准，橱柜是精装必不可少的，衣柜不是。这意味着，精装房市场，衣柜是入口。如果是二手房装修，毛坯房装修，进门的顺序是橱柜先于衣柜。原本以衣柜为主的索菲亚，发展了橱柜业务，通过流量入口的前置，可以提高引流和获客的效率，从而为索菲亚整体营收带来新的增量。

财报数据显示，2020年索菲亚橱柜的营收(营收来源于之前引入中国的法国施密特西米橱柜)占比仅为14.5%。主要原因是两个品牌的定位差异较大，索菲亚衣柜很难通过终端的联动效应带动施密特西米橱柜的销售。同时，施密特西米橱柜的渠道力与索菲亚不在一个量级，难以利用橱柜品类的前入口优势为索菲亚的整体营收增长带来强大的赋能。

另一方面，与行业内其他品牌相比，2020年志邦橱柜占集团收入的65.06%，欧派橱柜占集团收入的41.12%。从定制家居行业上市阵营的橱柜营收对比来看，在整体定制战略的带动下，索菲亚橱柜的营收还能增长空。同时，随着索菲亚橱柜的全面落地，索菲亚“以柜换装”的终端效应将逐步显现，从而推动索菲亚衣柜的市场份额不断提升。

整个定制策略背后的含义，

索菲亚打开几何增量阀

“整个定制是索菲亚的企业战略，而不是哗众取宠的营销策略。”在记者招待会上，杨鑫多次强调这一点。这种强调主要是因为索菲亚站在战略高度开创的全定制赛道，充斥着太多的追随者，其中不乏一些只靠实施套餐营销就高举“全定制”大旗的追随者。

索菲亚为什么在战略高度高举高打？杨鑫认为，只有建立真正的战略和打法，我们才能引领整个时代。与行业内其他品牌发布的同类型整体定制套餐相比，索菲亚39800套餐最大的不同就是基因和起点的不同。索菲亚39800整体定制套餐旨在更好地满足消费者的整体定制需求。它是整个战略下的销售模式和表现形式，而不是简单的引流工具。

除了运营上的考虑，索菲亚主攻全定制的深层意图是通过多入口的建设和高客单价来获取高收益。

依托全定制策略，索菲亚不仅可以轻松实现入口前置，还可以在毛坯房、精装房、存量房、旧装修房四大家装需求入口停留，精准锁定家装客户，拦截多渠道流量。

除了实现消费入口的前端化和流量的整合化，索菲亚通过整体定制策略，将单一空定制拓展到整个家居环境，既能满足消费需求，增强客户粘性，又能提高客单价和企业盈利能力。

同时，通过切换整体定制赛道，索菲亚还可以与上游地产商、装企深度合作，超越传统经销商渠道，进一步拓展自装、家装、手袋等新渠道。

据研究机构分析，鉴于消费者对整体定制认知的渐进过程和索菲亚整体定制战略的落地，短期内索菲亚整体定制单价将提升至4-5万元，长期来看，在整体定制+基础安装=完整安装的逻辑下，整体定制单价将在15-20万元之间。

如果索菲亚的全定制战略能够将索菲亚客户单价从2020年的1.3万提升到4-5万元，对于索菲亚来说不仅意味着新的营收水平，更意味着一个全新的发展阶段。

尽管整体定制被视为定制家居企业未来终端失败的关键，并吸引越来越多的定制家居企业竞相博弈，但杨鑫认为，对整体定制家居企业的设计能力、供应链整合能力、渠道运营能力、交付能力的要求不是简单的加法，而是复杂的乘法。所以很少有企业能像索菲亚这样从企业战略层面驱动整个定制。换句话说，高调的整体定制注定是一场“强者更强”的游戏！

大宗减值和释放风险的基本准备金

2022年修复盈利或轻装上阵

2021年4月，索菲亚提出了100亿元的销售目标。根据其2022年1月29日发布的2021年度业绩预告，这一目标已经实现。

根据业绩预告，预计2021年实现营业收入100.23亿元至104.41亿元，同比增长20%至25%。但净利润方面，将会出现大幅下滑，预计2021年净利润为1亿元至1.5亿元。

为什么净利润在下降？索菲亚解释，原因有三:一是大宗业务大客户严重违约；二是原材料价格上涨，公司加大了对经销商的支持力度，但没有相应提价。三是因为“全渠道、多品牌、全品类”战略的持续实施，市场营销费用增加。

其中，最重要的原因是大宗业务大客户严重违约。公告称，2021年下半年，公司大宗业务主要客户及其成员公司到期商业承兑汇票发生大规模违约，所有向出票人提示付款的票据均被拒绝付款，且客户无法承诺具体付款时间，因此公司计划对该客户计提专项信用减值损失。根据索菲亚此前公布的信息，客户是恒大。

对于索菲亚的巨额减值准备，多家机构表示看好轻装上阵的索菲亚在2022年能够修复盈利。

安信证券研报显示，索菲亚为恒大计提专项信用减值损失约9亿元，占比超过76%。大客户应收账款高比例计提后，坏账风险基本释放，预计2022年轻装上阵。在减少恒大业务减值损失后，公司2021年本土净利润为10.0-10.5亿元。

首创证券研报认为，“索菲亚在高比例计提减值准备后将轻装上阵，在新业务持续高增长、产品有效提价、管理能力持续优化、原材料成本下降等因素的共同催化下，我们仍看好公司盈利能力在2022年得到有效修复。”

海通证券也认为，剥离大部分大宗业务的坏账，显示了索菲亚对2022年发展的坚定信心。目前，索非亚有三重期望。目前第一层次逐步实现(地产大宗业务对利润压制影响减弱，2022年将轻装上阵)，后续管理改革预期不佳，经销商推广预期不佳(2021年12月发布全定制策略，可提升终端客户单价)，预期结果逐步释放。

索菲亚近一个月获得7家证券公司研报的关注，买入6家，增持1家。目标价平均35元，较最新价21.41元上涨13.59元，目标价平均涨幅63%。

“100亿是起点，面临挑战和机遇。”索菲亚在2月6日304家机构和个人投资者参加的投资者关系活动中表示，从100亿的起点，展望2022年，影响毛利率的因素很多，但公司也有对策。如果执行到位，结合所有品牌推进全渠道、全品类战略，公司利润可以在营收持续增长的情况下重回增长轨道。

据业内分析，整体定制战略将成为索菲亚发现的能够同时提高收入和利润增长并打开未来增量阀的关键！

奥运记者卢若卿