都说妇孺最好赚，月子中心能全拿的商家很少。

以90后、00后为主的新一代妈妈，不再满足于在家坐月子，追求更全面、更细致的母婴护理，使得月子中心的生意越来越火爆。

国内市场占有率最高的月子中心是一家上市公司，叫爱迪宫(00286。HK)，拥有6家分店和505间客房。2021年上半年占2.56亿元。

在“三孩政策”的刺激下，其目标是到2025年将房间数量增加到3500间，4年内增加6倍的容量。

“10年前，每100人中有1.2人选择去月子中心，现在每100人中有5.7人。”爱迪宫CEO朱坦言，那是一个好时代。

需求旺盛的背后，是2021年上半年，爱迪宫月子服务净利润约3575万，净利润率14%。按此计算，一般房间一年收入14万。

看似高增长的黄金赛道，爱迪宫的生意其实门道很深，门槛很低。

客户单价10万元

产后坐月子是中国人的传统。以前大多是家里找长辈或者月嫂帮忙。近年来，月子中心已经从高端家庭走向普通人。

在小红书等社交平台上，爱迪宫被塑造成了新手父母向往的地方。

爱迪宫15年来主要从事月嫂服务。2007年，由朱·创办，定位高端人群。朱，医学博士，曾任北京大学深圳医院产科护士长。

从企业披露的数据来看，爱迪宫已经服务了2万位妈妈，占国内市场份额的4.3%，位居行业第一，在深圳的市场份额高达31%。

在宣传文案中，爱迪宫称曾服务过孙、黄磊、大卫等名人夫妇。

2019年，深圳爱迪宫以8.88亿元向童嘉健康出售8.85184%股权，完成借壳上市。上市公司主体更名为“爱迪宫”，朱成为掌舵人。

童嘉健康最初经营天然保健食品、医学抗衰老和健康基地等。近两年，爱迪宫剥离医疗健康业务，主营业务转向运营高端月子中心。2021年上半年，月嫂服务收入占比97.22%。

21CBR记者从爱迪宫销售顾问处获得的报价单显示，有四种套餐销售，以26天基本期为例，价格区间在6.38万元-16.88万元之间，主要区别在房型和服务项目上。

如果入住期延长到60天，价格就涨到14.72万到38.95万元。

2020年，以5家月子中心、435间客房(成熟店)计算，爱迪宫每月服务收入将为5.78亿港元(约合人民币4.9亿元)。按照每间房12次/年的频率，空为15%，预计平均客单价可达10万元。

子曰中心采用预付模式，客户需要提前3-6个月预订并预付30%的合同定金，入住当天支付全款。

有赚钱的方法

表面上看客单价高，爱迪宫应该很赚钱，其实不然。

子曰中心是一个低频率的服务型企业，在人员、租金和设备等刚性成本上投入巨大。但大部分客户一生只住一两次，消费周期短，需要不断吸引新客户。一旦空房费过高，很难盈利。

有人形容是“一半火焰，一半海水”的行业。

在中国上市的5家月子中心中，剩下的4家——西溪母婴、大美股份、喜之佳和左夫妇幼——均连年亏损，后两家已经退市，只有爱迪宫(月子服务业务)维持着微薄的利润。

早期爱迪宫子曰中心是自营独栋别墅模式，出租物业，自行装修，是重资产项目。据深港证券测算，爱迪宫单床造价超过50万元，还面临开业准备期长、投资回收期长等问题。

“如果入住率在50%-60%，就会有亏损，大型的配套服务和设施成本也很高，规模满足不了这个成本。”爱迪宫管理层在交流会上表示。

入住率的关键在于服务水平和口碑。几万块的费用让客户决策谨慎，服务要求高，更喜欢亲戚朋友的口碑推荐。

一位选择子曰中心的女士告诉21CBR记者，主要衡量要素是住宿环境、服务专业度和月餐。

爱迪宫管理层表示，“据统计，(我们的客源)60%靠口碑，40%靠推广，二次入住率85%-85%。”

2019年，故宫子曰中心的入住率为90%，由于有意控制订单等因素，截至2021年底，入住率降至75%至85%。

但随着客单价的高企，用户的期望值被抬高了，也有一些不满。

在社交平台上，有很多关于爱迪宫性价比低的评论，比如“护士不足”、“月子餐食材普通”、“健康促进项目推广”等。

对于刚需的基础套餐，爱迪宫声称会安排四个护士服务四房三班倒，每个班次只有两个护士同时值班，所以经常忙不过来。

“一个护士必须同时照看四个孩子。忙的时候要很久才打铃。”一位产妇在社交平台上说。

记者从大众点评上看到，也有消费者提到“爱迪宫的商业气息很浓。每做一个产后项目，工作人员都会推销，束腹1-2万元，徒手骨盆修复1万元。”

个别网点得分较低，只有4分(满分5分)，相对其价格并不算高。

激进扩张

子曰中心产业进入门槛低，市场分散，野蛮生长。各种规模的组织都想从中分一杯羹。专科医院也开始提供“一站式”服务。从生产到产后修复的全程护理，爱迪宫面临着很大的竞争压力。

据约斯特沙利文预测，到2025年，国内月子服务规模将达到281亿元，年均复合增长率为17.2%。

“你可以短期或长期忽悠一群人，但你不可能长期忽悠一个庞大的聪明人群体。”朱认为，随着新一波新生儿的到来，月子中心将成为年轻一代的标准。

为了占领市场份额，2021年7月，爱迪宫启动了激进的扩张战略。

按照原来的自营模式，成本负担太大，节奏慢。爱迪宫探索轻资产模式，即租赁带装修的公寓、酒店式物业开店，可以低成本快速复制。

“以前大概80个月子中心要投资4500万，现在只要1500万就不用装修了。6个月左右现金流会收支平衡，12个月左右他们会成为成熟门店。投资回收期可以从18-24个月缩短到12个月左右。”爱迪宫管理层在上述交流会上表示。

2021年4月，爱迪宫深圳首家轻资产模式华侨城店开业，随后的8个月内，陆续开业3家，新增客房265间。

截至2021年底，爱迪宫拥有9家月子中心，712间客房，分布在深圳、北京、成都。

按照2025年3500间的目标，新开门店35家左右，布局19个城市，重点是原有的三大核心城市+杭州，以及周边二三线城市。

目前国内月市场渗透率为5%，朱认为未来行业第一的市场份额可以达到20%。

异地扩张的挑战是市场教育，尤其是进入下沉市场，10万的客单价必然让人望而却步。爱迪宫提到，在三四线城市，考虑到房租和人力成本更低，客单价会降下来。

由于对人工服务的严重依赖，确保扩建后的爱迪宫的质量并不容易。一旦疏忽和口碑崩塌，品牌就会弄巧成拙。

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