这是半佛仙的第517本真迹。

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这两年，外卖行业的佣金话题可以算是经期谈资了。几乎到处都有卖平台商家的血泪控诉。各种账算完，都快要被外卖平台逼死了。因此，对平台涨价的批评和降低佣金的呼声从未停止。

事情摆在这里也不奇怪。按道理，外卖平台应该装死吧？

但神奇的是，我们还能看到很多外卖平台跳出来哭穷。

虽然我每隔一段时间就跳出来嘲讽外卖平台，支持快递员，但是我不喜欢外国卖家。无论平台还是商家，本质都是收钱的人。消费者作为交钱的人，和收钱的人感同身受是很傻的。

我付钱，你提供服务，如果你觉得不可能，要么把价格改到你满意，要么就不做。其他都是扯淡。

而且外卖产品和内餐内容有差距，但价格相差不大(外卖是满的还是满的，但商家也会改变价格和配送量)，商家在里面有独立运营空。这东西是真的吗？

这两天看到粥店的新闻了吗？

消费者应该弄清楚自己站在哪一边。

现在这个东西特别有意思。平台哭穷，用户太贵，商家抱怨佣金太高，外卖小哥抱怨没赚到钱。这就是外卖行业的整体情况。那么问题来了。钱在哪里？钱在哪里？

开过店，开过店，现在投资了好几家餐厅，有的是以迎合顾客为主，有的是以外卖为主。这个问题我真的有些体会。

我先说一个很简单的道理。开店最大的成本是什么？是外卖女佣吗？

不完全是。

开店第一大块永远是房租，房租是横在所有人头上的最大成本。

注意，是每个人的头上，包括商家，平台，消费者，骑手，所有人。

一家店如果撑不过三个月，罪魁祸首就是房租高。

而且房租不仅高，还有刚性支出，无法避免。

你什么意思？

外卖服务员，对吧？提成的前提是什么？

但是你有生意，这个生意是通过外卖平台做的。

你没有生意，外卖也没有提成。

你有生意，但是吃饭外卖没有提成。

准确的说，是你现有GMV中与外卖平台相关的部分，有外卖佣金。

外卖佣金叫弹性支出。

但是房租就不一样了，不管你今天还在装修，不管你今天开店，不管你今天有没有生意，不管你的生意怎么样，房租都是要交的。

另外，为什么很多新店3个月就倒闭了？

因为很多房租都是一付三，第一个周期三个月结束后，我发现我过不下去了，就赶紧跑了。

店铺关门的根本原因是外卖佣金吗？

不，不考虑商家自身的经营，罪魁祸首(注意，这里是罪魁祸首)不是外卖平台，而是以高租金为代表的刚性支出。

生意不好，外卖可以不要钱，但刚性支出不能少。

如果外卖平台杀店的逻辑成立，我们这些用红包的消费者和送餐的骑手是帮凶吗？

不好意思，我不应该下单吗？

你在开玩笑吗？

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当我们确认罪魁祸首是房租的时候，我们会继续看店铺的成本。

店铺除了租金成本，还有人工成本、原材料成本(包括食材损耗)、运营成本(水、电、工商消防等。)，还有流量成本(这里包含了外卖佣金和买流量的费用，餐厅没有外卖佣金)。

嗯，外卖平台是否吸了商家的血，其实很简单。

只关注三个数字。

一个是商家的毛利率，商家赚不到钱。

一个是外卖佣金率，外卖佣金数是否合理。

一个是外卖平台的成本，外卖是否靠佣金赚钱。

如果商家本身毛利不高，毛利全部被外卖拿走，外卖平台疯狂发财，那么当然可以说外卖吸血了。

先说一个酒店的毛利。如果一家餐厅没有60%的毛利(仅指食材和售价的差价，这里是毛利)，基本不用开店，商业模式有问题。这是业内常识，应该没有疑问。事实上很多餐厅可以做到70甚至更多的毛利。如果是那种专门做外卖的店，80的毛利也不是没有。我投资的外卖店都是。

当然，毛利和净利润还是有很大区别的。毕竟还有其他成本。

那么，问题来了，外卖平台的佣金是多少？

目前行业平均在20%左右。

20%的GMV佣金高吗？

先说国外。

无论是美国的GrubHub、优步Eats还是英国的Deliveroo，佣金率都应该超过30%。GrubHub佣金的20%以上是配送费，12.5%是提成，还有额外的四层推广费，整体提成超过40%。

当然，国外劳动力贵，但是国内只有两家大的外卖平台。每个人的身材都差不多，没有区别。对比外卖平台没有说服力，我们就直接按照信息中介的商业模式横向对比不同行业。

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第一个行业，手机还是手游行业。

先说手机，苹果税30%。大家都知道，苹果充值过的东西(不仅仅是游戏)都有30%的苹果税。连节目主持人都要求大家不要用IOS来充。

再看手游渠道抽成，丁老师公然diss国内安卓渠道抽成，声称国内安卓渠道高达50%的佣金抽成是非常不健康的，根本没有给软件开发者活路，但就算是海外比较好的平台，Apple Store抽成也高达30%。

这个是要画的，然后看成本。

作为分发平台，这些渠道本身不负责服务器运营成本，而苹果和安卓不负责你第三方应用的服务器，都是宣传引流的费用。

正常的商业模式是，宣传效果决定转化率。应该是渠道越好，能获得的流水越多。但是手游渠道划分的方法是反过来的。游戏越好，给频道的钱就越多。

渠道基本都是利润。

第二个行业，商业中介平台，包括线下超市，电商，直播电商，严格来说外卖平台也可以分类。

对于平台来说，真正赚钱的地方往往不在佣金，资本只喜欢旱涝保收。

这种旱涝保收的操作大家其实都见过，也就是所谓的坑费。

对于大型超市来说，产品会有进场费，还有各种杂费。大型连锁超市可以收取30多个品类的费用，比如堆码费，场地费等等。有些超市还是采取代售的模式，你的GMV也是有提成的。快消品的毛利也在60%以上，但大部分都给了渠道。

电商，坑费从几千到几十万不等，提成比例在15%-60%之间，很多智商税产品的提成都是50%起，比如各种保健品。

电商或者送货，佣金比例在15%-50%之间，看产品。

我为什么要知道？因为带着这个需求来找我的商家排起了队。

电商平台，5%到10%的佣金，额外的押金和年费，以及各种附加服务和付费推广的费用。只要你有钱，你就有一万种获得报酬的方式。

电商平台的核心收入是广告，不是卖货。这是业内众所周知的常识。其实多看看财报就能看清楚了。

然后就是成本。商业平台是有成本投入的。线上平台往往是流量费(他们也想买流量)和技术人员工资。线下要加房租。看，房租又出来了。

不过相对于他们的收入，他们的成本其实是低的，具体公司我就不说了。有毛利报告，平均在40%-60%之间。

再加一个行业，网约车。

一般网约车平台的佣金在15%-25%之间，平台成本主要是技术成本和运营成本。因为国内上市的网约车公司太少，毛利很难有一个直观的数字，但成本相对清晰。

好，我们横向观察了三个行业。这三个行业有什么特点？

要么成本极低，要么流量和利润正相关，要么有规模效应摊薄成本，其佣金不亚于外卖，有的智商税产品远高于外卖。

现在我们来看看外卖平台的佣金和成本。

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横向看了行业，20%的外卖佣金是不是看起来正常多了？

但是外卖平台其实和他们不一样，外卖平台的成本比他们高。

其他行业，佣金就是佣金，有成本，但成本可以按比例摊销。

但是外卖不一样。

外卖平台收到的佣金中，多了一项【配送端】成本。每一单都要把钱交给送货员，由送货员送货上门。

一单是一单，10单是10单，100单是100单。这个钱是硬成本，不能按规模摊出来。并不是说送货员第二单就是半价。

钱分不同时间段(热门或冷门，和容量有关)，单笔在4-10元之间。

这就导致赚钱的部分和花钱的部分融合，规模效应达不到摊薄成本的质变极限，反而会无限趋于正相关。

甚至可能在某些榜单上，外卖平台都在亏损。

你觉得我在胡说八道吗？我们来算算吧。

外卖佣金是20%吧？在火爆时段一单打折25元，外卖平台会拿5元，但是要付给外卖员的配送费可能会比5元高(在火爆拥挤时段)。客单价低、时效性高的单一品类，外卖平台会亏损。

不信你可以自己点个肯德基或者必胜客之类的外卖，看看一单配送费实际上是别人自营多少。

我找不到任何关于佣金和成本关系的公开数据。某个组的是公开的。财报显示，2020Q2外卖佣金收入127亿，骑手成本100亿。

符合上面的计算逻辑吗？

80%的佣金用来支付骑手，数量与成本正相关，所以这项业务的成本和边际效应是神奇的。

有人说都是人力，那快递怎么送几件钱江浙沪的？

不同于外卖快递，快递成本是以车和集装箱实现规模化。同时利用快递点和社区，弱化时效性，提高规模化，这样可以降低成本。

你为什么不试试这个？配送员给你送不送，顾客先饿死。

另外，生产100元的GMV，外卖20元，但是100元的GMV是单100元还是五单20元，直接决定了赚钱还是赔钱。

还是那句话，配送费和绝对奇数有关。

现实中绝大多数外卖订单都不超过30元的，而且大多发生在火爆的时候。

这个账是不是这样，我们都是读书人，明白是不是这样。

某集团成立这么多年，盈利一个季度，某某还在亏损。

要不是他们把这个东西当流量平台，想干点别的，光凭这个早饿死了。

很多人看外卖平台的时候都会默认它是一个纯中介平台。当仆人的你哭穷过分吗？

但实际上外卖平台的核心属性是短途点对点即时物流。

我重复，短距离，点对点，即时。

是一种时效高，没有规模效应的短途物流(你要按单支付配送员，而不是我给你10单1单便宜一半的快递模式)。

他们必须保证有足够大的物流团队为他们开展配送业务。外卖小哥再怎么被系统锁定，也不可能一单派单送十单以上。在客流高峰期，需要大量的外卖骑手。订单卖的越多，需要的骑手就越多。生意越大，成本越高。

每个订单的实际附加成本是多少？

5.8块钱里，每个人的数据都是一样的。必胜客，肯德基，星巴克比较贵，瑞幸用顺丰的时候也贵。

还是那句话，外卖配送没有规模效应。不管送多少，都要一个个掏钱。

这个时候，你会发现这个行当很神奇。毕竟一顿饭的价格也就20到30之间。

不管你喜不喜欢，你不得不承认，外卖平台解决了大量配送员的就业问题，他们的收入也不低。现在，钱在哪里？

现实中，一般商家和外卖平台的合作方式有两种。一种是商家上线到平台，但是自己发货。这种佣金率会打折到10%以下，另一种是分销环节交给平台。这种佣金率只有20%左右。

外卖送货单需要钱，配送费的来源是佣金。

除了短途物流成本，外卖的服务器成本也大。

在互联网时代，这个成本大多体现在维护成本上。比如流媒体平台，在起飞之前已经亏损运营了好几年，只能靠输血生存，因为能支持高清直播的流媒体带宽远比大多数人想象的要贵。

不信你自己看看优爱腾的财报。直到今天，每年都有数十亿的损失。

在外卖中，还有一个服务器成本，餐饮行业有一些客流潮，而且是短时间内发生的，这就决定了外卖平台必须付出很高的代价来维护一个可以承载高峰流量的服务器。

这也是一个成本，但是这个成本是可以用规模来稀释的，所以不会进行。这个不算大。

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看到这里，你以为我是想说外卖平台无罪吗？

当然不是。商业公司怎么可能清白？记住你的屁股。

而且这个坑是外卖平台自己挖的。

要逼一个行业成熟，就得承担跑得太快的后果。

说白了，我们现在的经济发展阶段，还没到每个人都能享受到十几顿饱饭，有人送上门的阶段。

当你逼到这个阶段，你就要提前承担相应的代价。

其实外卖行业的很多问题都是这种过快的脱节造成的。

很多人没有意识到，外卖兴起后，餐饮行业已经直接分裂了。

本来餐饮行业的核心就是餐厅用餐模式。一家店最重要的点就是选址、装修、宣传。所有费用都应该包括在餐厅用餐。如何扩大客流和周转率是核心问题。在这个基础上，出现了类似海底捞的卖服务的店铺或者卖氛围的音乐烧烤。

外卖的出现直接导致了一批可以减少选址、装修、宣传投入，以更快的送餐速度和更精细的成本控制生存的纯外卖商家的出现，其中比较典型的就是异军突起的韩国炸鸡店。

为什么外卖会拆分餐饮行业，这就涉及到上面提到的一个概念，叫做“刚性成本”。

其实做生意，大部分时候你付出的都是刚性成本，比如房租、水电、人工。这些都是典型的刚性成本。不管你怎么做，不管你遇到什么问题，反正到时候他们会来收你的房租，这个钱是固定频率消费的。

餐饮行业是一个刚性成本很高的行业，因为地段、装修、服务都是硬支出，比别人好的地段可能会让营业额差距翻倍。现在如果问酒店最大的支出是什么，大概率的答案还是房租。

互联网平台提供了另一种选择，即尽可能降低刚性成本，将商务中心放入网络平台，利用网络流量模式抵消地段劣势。

当然，这不是免费的。其实如果外卖平台不是太早熟，他们可能也会选择坑费，但是现在外卖平台提供了成本灵活的商业模式，这就成了优势。

所以，你仔细看，会发现所有商家都在骂外卖平台，但最尴尬的永远是以餐饮为主的餐厅，因为外卖带来了很大的厨房压力，扰乱了用餐秩序，外卖小哥影响了用餐环境，几乎完全吃掉了外卖模式的负面部分。

很多专门适应外卖模式，去半成品小店的店，因为省了不少房租和装修费用，不考虑外出就餐，也在悄悄发财。

至少我投过的几家外卖店，流水和毛利都很健康，赚不了大钱，但是赚小钱也不难。毕竟餐饮供应链可以把成本压得很低。

在外卖配送【短途即时配送】的新平台上，更符合外卖逻辑的门店一定会经营得更好。

而恰好，内部食品和外卖食品竞争的是同样的顾客。

外卖模式和餐厅比起来，根本不能和别人比。

餐厅和外卖比，比不了别人。

这和电商打人情结一样，每个人家里都不一样。

这是典型的行业变革导致的乱象。智能手机刚出现的时候，传统手机厂商也陷入了这种不知所措的状态。

这种困惑会随着更多人的反应而逐渐消失。比如现在一些大商家已经开始转型，把外卖部分拿出来，单独设立外卖小摊，处理外卖业务。

互联网行业诞生不过30年。这30年，互联网一次次迭代，不断刷新我们的生活。

这种迭代速度一方面提高了人们的生活水平和效率，但另一方面整个社会的配套设施和意识却跟不上快速变化的新格局。

一个普遍但明显不合理的常识是，大家的对外卖费普遍被低估了。

外卖大战让大家觉得支付1两配送费甚至免费配送费是合理的，但实际上这种成本根本支撑不了整个系统的运转。你是外卖员，可以拿这个钱去送。你会送它吗？

互联网改变的是分销模式。

但代价是永恒的。

更高级的模式和沉重的现实，拉出了代际差异，这空白的每个人都只能被迫操作。

时代总有一天会接受新的模式，一个系统的不同部分最终会和解。

谁也没有错，只是太早了。

我们都是时代的见证者。

也是泡沫。