本文对物流行业的定价策略进行了深入的分析。全文预计15分钟。我希望你会喜欢读它。

1.为什么:为什么要定价？

2.如何:如何定价？

3.如何做好:如何做好定价？

关于定价，目前传统物流领域有一种观点:价格是保密的，不能让竞品知道。所以很多企业会尽量把价格压在里面而不是外面。

这里引出行业的问题是:从深圳送一辆车到北京，整个行业没有人确切知道价格应该定在多少。很多员工会说，影响大货车价格的因素太多了，比如路线里程、货物重量、季节性、供求关系、返程与否等等。，所以价格很难确定。

那么真的不确定吗？从常理来说，影响租房市场价格的因素很多，但至少是有价签的。比物流行业更难定价的行业可以定价。为什么物流行业不能定价？

从交易的角度来看，商品缺乏统一定价，会导致消费者心中没有价格，难以做出购买决策，成交率自然会低。以前矿泉水的定价方式多种多样，但是农夫山泉2元定价后，大部分矿泉水都在2元。

没有价格标准的行业，行业整体规模可以很大，但是单个头部企业规模很难上去，市场极其分散，这也是行业不成熟的表现。

所以，如果物流行业头部平台开始做定价，价格逐渐规范，那么市场的马太效应就会增大。不管有多少理由难以确定价格，从常识出发，只要是商品，价格都是可以确定的。

当车主和司机都能接受头部平台的定价，无论价格合理不合理，那么头部平台的定价就成了标准，成了“正确”的价格。俗话说，世上本没有路。走的人多了，就变成路了。

如果其他平台不按照定价，那么在原有模式下做的再好，也有被消费者抛弃的风险。

想法1:基于成本定价

成本定价的本质在于每公里的定价(以成本为基础)。影响每公里成本的因素如下:

定价公式可以是:价格=固定用车成本*(120%~150%)+附加服务费

公式是有的，但是每个细化项的取值受很多因素的影响，针对不同的因素取值是一个技术活。影响因素如下:

思路二:基于历史交易价格定价

这种想法最简单粗暴，未来由历史来预言。只要平台历史交易量充足，定价就可以用价格模型跑出来。

但是，小黑不喜欢用过去来预测未来，因为社会和市场都在变。用数字来预测和炒股，而不考虑业务本身，只看k线图，是符合逻辑的。

当然，这种思路是最实际的，也是最好的定价实现方式。

思路三:以竞品价格为基础定价。如果你什么都知道，就不赘述了。

以上三个思路落地的时候会一起用。

基于行业现实，要想做好定价，最靠谱的办法就是线下定价。不同线路的各个成本要素的值是不一样的，需要不断计算，得出一个合理的值。

我们可以先给平台的热门线路定价。一般热门线路的订单占平台的50%以上。只要能保证热门线路的价格准确，那么价格体系就离成功不远了。

定价成功的标准是看线下订单的成交率是否有所提高，对于成交率低的线下订单，需要通过调查的方式摸清价格。

注意价格越低越好。价格的本质是同时保护货主和司机。整个货运行业的运价因为退货单越来越低是事实，但总会达到一个极限。

还不如把运费定义为包含往返价格，识别简单的退货单，用另一套逻辑把退货单做的更好价格。

一个残酷的事实是，目前已经完成定价系统的物流平台，价格准确率并不高，只有50%左右。

小黑的观点是定价总比不定价好，即使没那么准，也比不定价好，成交率比不定价高。而且不会出现黄牛因价格不透明而卖货的乱象。

最后，也期待货运行业早日实现价格透明的那一天，提高行业效率。