很多的行业，产品的功能大同小异，品牌的认知方面也没有做到消费者首选购买，渠道网络也都差不多，终端门店相互交叉共享，行业老大与老二之间，替代性很强。我相信，我们身边看到的很多行业都是这样的现状和属性。

一旦，老二对老大发起进攻，抢夺市场的销量和行业龙头地位，打起价格战来，老大如何应对呢？

无外乎两个动作行为：跟还是不跟？

如果老大跟进价格战，老二销量远小于老大，如果是赔钱的话，老大要比老二多很多，等于老大市占率高的优势反而成了发力的束缚。

如果老大不跟进价格战，市场客户就会流失很多，会被老二挖走，同时客户和团队的信心也会影响很大，销量，士气，信心等等都会受到很大的损失。

跟也不行，不跟也不行，那怎么办？

有没有第三条路？答案是：有！

我们的市场原则：销量不能少，利润不能丢，客户要守住。

我来分享一下经验：

1、未雨绸缪，提前做好产品的组合矩阵。

通过产品组合进行，要有应对竞争的产品，更要有获取利润的产品。也就是产品的高中低进行组合，形成产品的矩阵。有战略产品，主形象；有战术产品，主销量和利润；有战斗产品，主竞争和狙击。

市场占有率高了，一定要提质，提高市场的质量。对所有的客户而言，获取利润是第一位的，而不是盯住低价。因为低价并不代表高利，有可能是低价低利润。所以帮助客户做好产品销售组合，推新品，在新的维度上获取更高的利润。

2、人员培训，不同的市场放不同的人，执行不同的战术打法。

思维决定行为，行为决定结果。我们要让我们的营销团队有这种市场运营思维。所以对不同的人放到不同的市场，人尽其才，这是市场管理的关键核心。

高占有率的市场该如何做？胶着的市场如何做？低占有率的市场怎么做？市场划分成不同的类别，相对应不同的策略和战术，匹配不同的人来管理。

很少有一名区域管理人员什么样的市场都能胜任，这不是能力问题。而是每个市场的定位不同，对人的要求和动作也不一样。一个人在一个市场能力很强，会有一些惯性思维，惯性动作在里面，所以很有可能会适得其反。

产品是企业市场竞争的第一法宝，其余的各种策略手段皆是建立在产品的基础之上。我们经常说，一个产品好的企业，营销越厉害，市场就越强势；同理，一个产品不好的企业，营销越厉害，这个企业死得越快。因为产品暴露出来的问题都是硬伤，是无解的，其他的各种行为都是无法弥补的，包括好的服务在内。

任何一个行业，其兴也产品，其亡也产品。产品是推动企业，推动行业的根本。酒香不怕巷子深，前提就是要先有美酒！同样，营销4P，产品为1，其余价格，渠道，推广为0，产品大旗不倒，其余的做的越多，企业的价值也就越大。