珠宝销售技巧：一定要懂顾客，那就是说一定要多去研究顾客的购买心理，多去换位思考……

珠宝销售案例：学员19112

今天听了老师讲的第4节课，还要反复去听，虽然第一遍懂了一些，但是要清楚地表达还是有点难度。

1、首先，老师强调的还是首先要让顾客认可你这个人，才能为后面的推荐产品做好保障。这也是我一直遵循的，这一点和老师不谋而合。

2、关于品牌行情的了解，可以给顾客以专业的行业人的感觉，让你知道自家的品牌处于哪个层次，从而确定自家的优劣势，在给顾客讲解的时候扩大优势。

3、市调是真的非常关键，所谓知己知彼百战百胜，在介绍产品的时候才能对比差异点，相比别家自家的优势是什么，这些都是很好的卖点。

4、如果自家的价格相比周围的店都低，那就从价格上去放大优势，如果价格相比是高于别家的那就从品牌优势去说。那么这里就需要一个销售预案了，这个要去写出来，然后背出来。

5、一定要懂顾客，那就是说一定要多去研究顾客的购买心理，多去换位思考，不同的消费层次，有不同的消费心理。那么也要用不同的销售方法，和不同的销售话术。

6、你永远不知道靠近柜台的人，是不是会买单的顾客，所以接待的时候一定要有耐心，在聊天中确定顾客的类型。如果他是第一家看，后期要对比，那么这里就要根据顾客类型制定销售预案，然后跟进。不管他今天会不会买，都要鼓励顾客多去试戴，这样才有机会去探寻需求。

7、关于顾客的疑虑点，一定要去分析是对哪方面有疑虑，所以要去归纳顾客经常会问的问题，然后写出回答，这就是销售预案。当顾客下次再问的时候，就会脱口而出的说出答案，这个是真的深有体会。

8、在服务这一块，对于现场成交的顾客，当场的服务我这边一直都做得还不错，但是出了门再回来的甚是少的可怜，就别提转介绍了。在老顾客后期维护上真的还是很欠缺，老师告诉我们的是，后期要想维护好，那就要以个人名义去做一些事情，比如送一些小礼物哦，这一点真的是茅塞顿开，真的明天就可去实施了。

对于这节课，目前也就是吸收了这么多，这节课是战略课程，还要反复的去听，也希望下次能提炼出更多的精华出来。

小结：

思考一个问题：

你能提炼出，哪些关键的成交做法？

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