本报记者 李立 上海报道

曾被认为颇具想象空间的混改方案，“国资加产业资本”的组合，新新零售基金二期正在苏宁易购内部快速激活。

“率先迈出第一步的是海尔，”日前苏宁易购内部人士向《中国经营报》记者透露，引战两周后，苏宁易购与海尔智家、江苏银行联合签署了首个新增授信项目，探索银企合作新模式。“该模式的创新点在于专款专用，打通三方系统，四流合一（物流、资金流、信息流、票据流）。”另据该人士透露，眼下该模式已经向美的、索尼、松下等国内国际知名品牌输出，下一步将拓展到更多品牌。

另据记者了解，双方的合作已经从资金层面迅速落地到供应链、场景营销等方面。海尔智家苏宁易购渠道总经理叶飞向记者确认，双发已共同敲定了2022～2024三年1000亿销售战略目标。

为什么海尔成为苏宁易购混改后第一个创新样本？“苏宁易购和海尔有31年的战略情谊，”叶飞说，“在眼下的特殊时期，我们彼此相信，是战友。”

资金周转大提速

1984年创立的海尔和1990年开始空调专营售卖的苏宁易购，算是同时代“下海”。

此前海尔作为“产业投资人”，出现在苏宁易购的混改方案中，就引发业内关注。在资深业内人士看来，海尔、美的、TCL、小米等产业投资人共同参与的新新零售基金二期，给苏宁易购的混改带来想象力。这些厂商也是苏宁易购多年的合作伙伴，再以产业投资人身份进入，更容易推动产业链、物流的深度协同。

现在海尔成为第一个吃螃蟹的人。2021年7月19日，苏宁易购、海尔智家、江苏银行联合签署首个新增授信项目，探索银企合作新模式。

此次推出的银企合作新模式，实现了专款专用，四流合一（物流、资金流、信息流、票据流），被认为是数字零售行业的全新银企合作模式。

“通过苏宁易购、江苏银行、海尔三方系统打通，实现了全流程的资金物流的封闭管理，有效保证货源稳定，”叶飞告诉记者，这样既是专款专用，保证资金使用安全，另一方面，通过精准支持海尔智家与苏宁易购的供应链合作，提升资金周转效率，值得作为样本，在全行业推广。

这样的创新在苏宁易购内部也受到欢迎，苏宁易购家电集团冰洗公司总裁孙波算了笔账，现在供应链简化，账期预计缩短25%～30%，大大提升了资金周转效率，“资金去年同期一年转12次，按照新模式，一年大约周转15次，可以实现效益更大化。”

孙波透露，该合作模式非常高效，专款专用推动了生产、物流配送的极简供应链，实现三赢。首先银行会对品牌有评估，考虑到海尔品牌在中国白色家电领域的沉淀和号召力，得到消费者、银行体系的深度认可，因此第一个被选中做实验。

据了解，目前这种创新的资金合作模式，已经推广到美的、索尼、松下等品牌，下一步会继续扩大合作范围。

吃透“场景化”

创新的资金合作模式只是表面，新资金注入，海尔、苏宁易购的深度合作开始跑起来。

据叶飞透露，最新签订的3年1000亿的销售目标中，“其中卡萨帝品牌就占300亿”。接下来海尔将加大力度投放海尔、卡萨帝、统帅等多品牌进行合作。

“多业态、全场景、多品牌构成了苏宁易购的独特价值，”海尔把苏宁易购定义为高端产品的适配渠道。“不是打价格战，而是能把好的、有价值的产品传递给适合的用户，这一点和海尔的品牌是吻合的，”叶飞对记者表示，海尔高端品牌在苏宁易购每年增长都在30%以上。

全场景、体验式销售也将是两家深度合作的重点。今年4月，海尔全国首家三翼鸟全案体验中心在苏宁易购上海浦东第一店落地，接下来将有100到150家三翼鸟的体验中心落地苏宁易购。

已经落地的体验中心围绕客厅、厨房、卧室、阳台等多个场景提供解决方案，也体现了海尔以用户为中心的营销思维，在体验中心，用户可以从简单的单一家电购买，更多转向在场景中进行体验，这一点也恰恰是苏宁易购的独特优势。

借助苏宁易购的零售云，海尔还将进一步下沉乡镇市场。此前双方通过零售云渠道合作，有效提升了海尔在下沉市场的份额、实现终端下沉市场覆盖及品牌露出，构建短链和闭环的销售生态。据苏宁易购零售云数据，今年“8•18”，海尔成为在小镇最受欢迎的三大品牌之一。

“未来零售云开出1万到1.2万家店是可以预期的，借助苏宁易购零售云的头等舱计划，海尔能在小镇市场进一步拓宽品牌效应，对头部品牌的销售非常有利，”据叶飞介绍，后期除了厂送模式的合作，海尔将在金融、仓储、联合营销上拓展围绕C端、B端更多的深度合作。

“在线下，海尔的卡萨帝等高端品牌借助苏宁易购的渠道，实现了线下的体验、展示的场景化；在线上，旗下的统帅等品牌，能快速接近到城市年轻消费群体；在下沉市场，海尔则借助零售云有效地进入了乡镇市场。”孙波如此总结双方的多维度、立体式合作。

“眼下趋势是品牌集团化，渠道也在集中化，苏宁易购已经精耕细作多年，”在孙波看来，品牌借道苏宁易购的发展路径，线上、线下实体店以及零售云，将有效地实现三个渠道、三个场景化覆盖。

供应链变革

从消费者到市场实现快速响应，精准触达的背后实则是供应链的深度变革。

8月10日，海尔智家首家苏宁易购线上SSL模式店率先上线。据苏宁易购方面介绍，苏宁易购的SSL模式（Suning Self-Operation Labeling）下，店铺运营、供货由品牌商进行，配送为厂送模式，商品直接从工厂发货到用户端。作为平台方，苏宁易购提供平台及自营服务标注背书（店铺有苏宁易购自营标识），提供商品规划、整合营销、仓配一体、数据直连等配套支持。

业内人士认为，此模式非常符合此前苏宁易购向零售服务商定位的转变。相对自营模式，SSL模式所有费用直接转为佣金结算并且账期缩短，供应商拥有价格控制的自主权。供需两端直接对接，整个过程降低成本，减少货物搬运、破损，用户服务效率提升。

此外，双方基于大数据进行的C2M合作也在加深。此前通过苏宁易购的大数据平台，每年海尔会进行调研和分析，精准针对用户的需求变化，进行专项的产品开发和定制。海尔每年的新品发布会上，都有苏宁易购专供产品，都是根据用户的需求反向定制。

叶飞告诉记者，“反向定制每年都在做，之后力度会逐步加大。”以海尔与零售云的合作为例，2020年，海尔系与零售云战略签约40亿元，按照100％增幅规划，三年战略目标220亿元，其中C2M占比达到了40％。

基于苏宁易购数亿优质会员，30多年的沉淀和多层渠道、门店，苏宁易购也在将海量的碎片化数据进行收集、分析，将更精确的消费者需求提供给海尔。今年一款海尔556型号的冰箱就是基于在苏宁易购渠道的数据倒推而来。孙波举例，苏宁易购通过大数据分析发现，在海尔的产品体系里，缺乏八千到九千元价位的产品，但却是消费者非常有需求的。该产品开发出来后，已经成为半年来行业名列前茅的单品。

“当苏宁易购还是一家空调单品的专营店开始，就慢慢开启了与海尔的合作，当时堪称破冰之旅，”在孙波看来，两者的关系也伴随零售业态的不断迭代持续进化：从改革开放期间的相濡以沫，苏宁易购的二次创业进入综合家电领域，海尔也在向多品类发展；到后来的强强联手、全渠道解决方案，再到现在的高效协同，海尔率先打造模板。

“两家合作了31年，合作规模两千亿元，服务了千万用户，有多年的战略情谊，”叶飞告诉记者，不过选择深度牵手并不仅仅因为情谊，苏宁易购在用户端、数据端、零售服务端的竞争力仍然极具价值，双方以“用户为中心”，更精准触达的底层逻辑是一致的，这些才是海尔成为产业投资人，率先打造混改样本的基础。

（编辑:张靖超 校对:张国刚）