连锁药店要想增加来客数，提高销售额、提升毛利额，应该围绕以下四点做好工作：商品策略，经营什么样的商品、商品的宽度、深度、价格带；企划策略，策划营销活动的方式方法，营造促销活动的氛围，开展集客活动；营运策略，如何进行店堂布置，现场商品陈列的生动性、员工标准话术制定和培训；宣传策略：通过什么途径进行宣传，线上线下如何互动，使消费者了解本门店，扩大门店知名度。

我们先从药店的商品分类及商品政策这两个方面，来探讨新开门店该如何进行有效的商品管理策略。设计一个科学的商品规划，设计一个合理的商品结构，进而形成与众不同的经营形象。

一、进行科学的商品分类

商品分类是非常重要的一项工作。分类得当，有利于对销售进行管理控制。因此，在做商品分类时，应多方面慎重考虑，基本点是从满足顾客需求出发。而在商品分类次序上应把握的原则是先决定大分类，再决定中分类，最后决定小分类。初步的分类完成之后还要根据具体情况进行修正。

大分类：通常依商品的特性来判断，如处方药、非处方药、中药饮片、非药品、医疗器械等，相似的商品即可归纳为某一个大类。

中分类：通常依药品的功能、主治来区分，可分为抗菌消炎药、高血压用药、、皮肤用药、清热解毒用药、五官科用药、维生素与矿物质、儿科用药、妇科用药、胃肠道用药、止咳祛痰平喘类、感冒用药、抗过敏及抗眩晕药、中成药等十五类。

小分类：引用中分类的分类方式，再详加细分，如依药品的规格、包裝、商品成分等分类标准。

在进行商品分类时，要针对所有的商品，配合销售计划、门店设计及商品陈列的重点展开。商品分类要充分考虑不同门店的商圈个性及当地的消费特点，力求做到兼顾不同顾客、充分满足顾客需求，以扩大销售份额。

　　一是按经营属性分类，可将商品分为：

　　重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。连锁药店实行重点品类“1855”体制，即1个品牌，要创造800万毛利额；50个单品，每个单品要创造50万毛利额。“1855”中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。

品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品，例如夏季和藿香类产品厂家签订协议。这些产品只要销售奖金。更多依靠厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。

自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。

一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。

竞销品，这是名牌品类，必须保证不断货，且参与竞价。要持续访价，制定访价目录，保证价格比竞争对手低5%～10%。

其中，重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的，这两者必须制作报表，每周跟进销售进度、每月总结销量达成情况。自营商品起到差异化作用，着重销售推广，以提升毛利。 二是毛利率分类法：10%以下毛利的商品是竞销品，10%～20%毛利的商品为次竞销品，20%～40%毛利的为一般商品，40%（或60%）以上毛利为非竞争品，即高毛利商品。其中次竞销品的作用是维持价格形象，保证这些产品不比竞争对手价高即可。非竞争品是毛利结构重要部分，其占比决定整个连锁的毛利水平。

三是报表分类法。品类毛利报表，表格纵向是类别，横向为数据。例如，假设纵向有心脑血管用药、保健食品、感冒用药，横向则是这些品类的销售数据，包含销售额、销售额占比、毛利额、毛利率四个板块。这张表每个月整理出一次，将品类按销售额占比进行降序排名，随后，要关注门店哪些品类的毛利率低于当前药店平均毛利率，假设药店平均毛利率为29%，此时门店那些销售占比高但毛利率低于29%的品类，就是要改造的对象。

功能和毛利交叉表。一般来说，某品类毛利率低的原因，主要是品类商品组合不合理，高毛利产品少。但表1显示，心脑血管用药有108个品种，其中竞价品类有22个，毛利率在10%～20%间的次竞销品19个，一般竞争品（20～40%）有35个，高毛利品种有42个。所以，此时就可看出高毛利产品足够多，商品结构无问题，重点是店员销售技巧欠缺，难以提升重点单品销量。

二、制订适合的商品政策

商品政策是连锁药店经营者在确定经营范围时，根据自已的实际情况建立起来的，它是药店经营商品的指导思想。

单一的商品政策

单一的商品政策，指连锁药店经营为数不多、变化不大的商品品种，以满足大众的普遍需要，如药品专业店、药妆店，均采用这一商品政策。这一政策的使用主要限于以下几种情况：销售消费者大量需求的商品，如清热解毒类、止咳平喘类的药品；销售品牌药品，如泰诺、白加黑等；另外就是销售OEM贴牌的药品。

采取单一的商品政策，需要注意的是商品的个性化，也就是说，该门店的商品品质应具有相对于其他药店的比较优势。

市场细分化的商品政策

市场细分化，就是把消费者市场，按各种分类标准进行细分，以确定连锁药店的目标市场。按消费者的性别、年龄、收入、职业等标准，划分各类顾客的购买习惯、并针对性地为各类消费者量身制订商品政策。例如，海王星辰药店选择的目标顾客是18～45岁之间的时尚人群，其商品范围以化妆品、美容塑身、个人护理品、有机食品、保健品为主，从而形成自身个性化的商品系列，并随时注意开发相关商品，以满足细分市场顾客的需要。

丰满的商品政策

连锁药店采用丰满的商品政策，即在满足目标市场的基础上，兼营相关的商品，既保证主营商品的品种、规格、档次齐全，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目标顾客购买主营商品时，能兼买其他相关商品。而要让消费者感到门店商品比较丰满，必须重视以下几类商品：

名牌商品：这类商品是凭借知名企业长期的广告宣传和本身质量的可靠性，在消费者心目中有良好信誉的商品。此类商品，不仅能增加药店的销量，还能提高药店的声誉和名气。该类商品在连锁药店的产品结构占比上，应占总商品数的30%，并做到货源充足、不缺货不断货。

低价商品：这类商品是老百姓常见病、慢性病用药的品种，可以吸引更多的消费者到连锁药店来购买，同时也可以连带销售其他商品。这类商应占商品总数的20%。

新商品：包括新特药或者刚刚引入的品种，这类商品能销售多少很难预测，但是这类商品保持一定的品种和数量，也会增加连锁药店经营商品的丰满感，促进销售额的扩大。这类商应占商品总数的5%～10%。

齐全的商品政策

齐全的商品政策是指药店经营的商品品种齐全，基本上能满足消费者“一站式购物”的愿望。日销售额在10万元以上的连锁药店，都是采用这一商品政策。一般情况下，采用这一政策的连锁药店，其采购范围包括西药、中成药、中药饮片、医疗器械、保健品、个人护理品等等。

需要指出的是，任何一家规模较大的药店，要做到经营商品完全齐全是不可能的。因此，一些门店会尽可能地在丰满商品的同时，选择重点经营的商品，以突出自已的经营特色，在商品品种、结构、价格及规格上形成差异化的竞争优势

附表：

商品分类及陈列表

商品毛利结构分析

商品销售排名分析

CPMC药店管理学院江苏分院秘书长 刘玉平